Poduzetnici se često žale na manjak kapitala na startup tržištu. Ako stavimo naočale investitora, vidimo drugu perspektivu. Prema istraživanju EBAN-a 68% investitora izjašnjava se o značajnom podizanju vjerojatnosti investiranja u pojedini pothvat kod bolje pripremljenosti poduzetnika za investiciju.

Dakle, još više kapitala našlo bi se u opticaju kada bi se poduzetnici bolje pripremili. U abecedu spremnosti za izlazak pred investitora spada poznavanje osnovnih kriterija prema kojima investitori procjenjuju poduzetnike.  Prije nego se upustimo u varijable koje pojedinog poduzetnika ili projekt čine atraktivnim za ulaganje, važno je naglasiti cilj kojim se investitori vode kod ulaganja, a to je zarada.

Taj cilj dakako ne izbacuje iz igre etičnost. Kod nekih je ulagača uz zaradu dapače nužan i mjerljiv društveni učinak poslovanja u koje investiraju. Upravo na temelju procjene zarade izdvojili su se i kriteriji za očekivani odabir onih tvrtki koje će višestruko vratiti ulog. To su tim, proizvod, veličina tržišta i stadij poslovanja.

Posao nose ljudi
Ovaj nas kriterij vraća onoj staroj istini – posao nose ljudi. Osnivačko-upravljački tim je sine qua non za investiciju. Za uspjeh nekog pothvata nije dovoljan entuzijazam pojedinca koji je začetnik ideje. Zamašnjak koji će se morati puno puta zakretati da bi došlo do njegovog profitabilnog okretnog momenta gurat će upravo ljudski potencijal. Nema pisanih pravila za svaki pojedini startup koje bi poželjne osobine tim morao obuhvatiti, ali investitori često navode ove elemente:
1. poduzetnički duh i sklonost tehnološkim novostima
2. komplementarnost znanja i vještina
3. prethodno iskustvo u industriji
4. suočavanje s problemom iz prethodnog profesionalnog iskustva
Za pojedine investitore kriteriji pri donošenju odluke imaju različitu težinu, no većina se izjašnjava kako kriterij tima može nositi i do 50% odluke. Stoga ne zaboravite temeljito pripremiti promišljene životopise, naglasiti sva bitna iskustva članova tima vezana uz djelatnost, istaknuti impresivne tragove ostavljene na prethodnim projektima i obavezno uključite poruku o strasti koju kao osnivači nosite prema svojoj poduzetničkoj bebi.

Ovaj kriterij poput torte s puno slojeva mora biti dobro prilagođen zahtjevnom nepcu investitora i dobro izbalansiran s tržištem. Pitanje koje uvijek lebdi u oblačiću iznad ove teme je koji problem rješava proizvod. Formuliranju tog odgovora treba posvetiti punu pažnju te u njega jednostavno i jasno obuhvatiti USP proizvoda. Procjena profitabilnosti proizvoda i skalabilnosti u ranom je stadiju poslovanja vrlo teška.

Za procjenu mjerljivih pokazatelja potrebno je obaviti test prototipa na tržištu te pripremiti sve potrebne poslovne alate poput prikaza dosadašnjeg poslovnog rezultata odnosno mjerljivog traga koji je proizvod dosad ostavio (traction), poslovnog platna, poslovnog plana i poslovnog modela. U suprotnom riskirate pucanj u prazno, jer investitora prepuštate njegovom predosjećaju ili poznavanju dotične industrije.  Osim toga pokazujete nedostatak znanja o poduzetništvu.

Naglasite kupce povratnike i stalne kupce kao i razloge zbog kojeg se vraćaju. Taj oblik samohvale je poželjan. Ako proizvod ima potencijal nadrasti lokalno tržište i postati regionalni, izvozni ili čak globalni, šanse za investiciju rastu. Veličina tržišta osigurava povrat investicije.

Svi hoće brzorastuće tvrtke
Za predodžbu o očekivanjima investitora nekoliko riječi i o tome što se smatra uspješnom investicijom. Ulagači žele postići desetorostruko uvećanje uloženog kapitala. Takve rezultate mogu doseći samo brzorastuće tvrtke sa skalabilnim proizvodom i to je san svakog investitora, iako je spreman i na poneko neuspješno ulaganje. Zanimljivo je kod ovog aspekta kako je procjena veličina tržišta u ranoj fazi nesigurna.

Jedan od primjera je Airbnb čiji osnivači sigurno nisu mislili kako će s vremenom otimati goste hotelima. Ono što investitor želi vjerovati je da vaša tvrtka može postati velika. Pokažite ambiciju i usudite se planirati izvan komforne zone. Ne spominjite stoga rani izlaz, brz obrtaj i "krpanje obrtnih sredstava". Upoznajte ga s dugoročnom vizijom. Koja je trenutna vrijednost poduzetničkog pothvata i u kojoj je fazi razvojnog puta, daljnji je kriterij odlučivanja. Kod ove teme javlja se neusklađenost perspektive.

Poduzetnici žele svoj pothvat prikazati što vrednijim i zadržati što veće vlasničke udjele, što investitoru ne ostavlja dovoljno velik očekivani komad kolača. Što je veći rizik poslovanja i što je veće ulaganje, to će veći vlasnički udjel investitor tražiti za sebe.

Nužno se dobro pripremiti 
Oko ovog ulaza u vlasničku strukturu kod nas postoji mit kojeg treba demistificirati. Interes investitora nije preuzimanje i upravljanje tvrtkom. On želi "samo" zaraditi – po mogućnosti izvrsno zaraditi, a želi da i poduzetnik zaradi. Previsoko postavljena vrijednost u prvoj rundi ulaganja osim toga, u sljedećim rundama bit će iz istog razloga još veća prepreka pri pronalaženju investitora. Stoga, ako ste u potrazi za rizičnim kapitalom, slijedite viziju, ali se dobro pripremite.