Vijesti da u tekstilnoj industriji jedan broj naših tvornica modne odjeće ne uspijeva konkurirati na globalnom tržištu upozoravaju proizvođače namještaja u Hrvatskoj. Sa zastarjelom tehnologijom upitno je ugovaranje i izvršenje ugovora o doradi sirovina i/ili poluproizvoda, tzv. lohn poslova.  Riječ je o izvoznim poslovima koji su desetljećima (naslijedili smo ih iz bivše države) predmet rada i poslovanja jednog ne malog broja tvornica odjeće, namještaja, stolica, sjedala itd.

U čijim proizvodima pored funkcionalne važnu ulogu ima estetska sastavnica kvalitete i stvaranje vrijednosti za krajnje kupce, potrošaće. Danas se opravdano očekuje doprinos nacionalne Industrijske strategije i Strategije razvoja industrije namještaja ekonomskom rastu i razvoju. U novom europskom i domaćem tržišnom i svakom drugom okruženju traže se nova rješenja. Koja će na najbolji način usmjeriti rad i poslovanje industrije i obrta Hrvatske. Preporuča se scenarije predviđanja budućnosti utemeljiti na globalizaciji proizvodnje, trgovine i sustava financiranja te sustava primjene znanja o upravljanju, ekonomiji, tehnologiji i organizaciji. 

Niska cijena sirovine
Potencijali hrvatske industrije namještaja su objektivno veliki i obećavajući. Konkretno, povremeno čitamo i slušamo primjedbe, pa i kritike, na račun jednog broja domaćih proizvođača namještaja koji su u svojem izvozu (navodno) specijalizirani za zaključenje doradnih poslova u ime i za račun ino-kupca; tzv. lohn poslova. Suština tih kritika je da jedan broj tvornica konkurira na europskom tržištu namještaja niskom cijenom sirovine i radne snage.  

Proizvođače namještaja za koje mi u Hrvatskoj koristimo definiciju "specijalista u izvršenju lohn izvoznih poslova" u zapadnoj industrijskoj strukturi svrstavaju se u kategoriju poduzeća koja su u svom poslovanju izabrala djelomično ili cjelovito koncepciju tzv. orijentacije na proizvodnju. Na vertikali tehnoških i poslovnih aktivnosti, od inputa resursa do outputa namještaja uprave mnogih tvornica u EU odlučile su specijalizirati se, fokusirati se na upravljanje funkcijom tehnologije proizvodnje. Manje ili više zapostavljajući pri tome funkciju upravljanja međunarodnim marketingom. Radi čega ekonomska struka izbor koncepta orijentacije na proizvodnju smatra konzervativnim. Jer zapostavljanje komercijalizacije namještaja u uvjetima globalne hiperprodukcije namještaja je pogrešno, a ekonomski neučinkovito! 

Linije vlastitog dizajna
U pravilu tvornice u zemljama EU koriste taj poslovni koncept kada nemaju popunjene proizvodne kapacitete. Zaključuju ugovore o lohn poslovima kako s domaćim, tako sa inozemnim kupcima. U mnogim slučajima ista tvornica ima vlastiti dizajn proizvoda za domaće tržište i vlastitu trgovačku marku – brend za domaće potrošače. Glede rentabilnosti poslovanja vrijede slični zaključci kao i za naše tvornice. S tom razlikom da velika većina tvornica EU nije na rubu vrijednim drvom bogatih šuma, a trošak radne snage im je u prosjeku EU industrije namještaja. Profitabilnost poduzeća koja su izabrala taj poslovni koncept ovisi o investicijama u razvoj tehnologije, međunarodni marketing i znanje.

Niska profitabilnost je jedan od prvih uzroka zašto naše tvornice ne razvijaju vlastiti dizajn i brendiranje u izvoznim poslovima. One posluju, za razliku npr od Poljske na tržištu od 4,5 miljuna stanovnika. Tvornice namještaja koje pretežno izvoze izabrale su koncept orijentacije na proizvodnju silom tržišnih prilika/neprilika i poduzetničkog okruženja u Hrvatskoj. Njihovi rezultati poslovanja isključivo ovise o produktivnosti proizvodnje u užem smislu te riječi i tehnološke opremljenosti. Formula uspjeha za budućnost je fleksibilna proizvodnja, automatizacija i robotizacija, totalni kvalitet, proizvodnja točno na vrijeme i slično. A to znači da će biti potrebno zamijeniti jeftinu radnu snagu skupim CNC strojevima. Dakako, kada to  predračuni opravdavaju. Činjenice su to koje objašnjavaju zašto veliki broj proizvođača namještaja u EU proizvodi za domaće tržište i izvoz temeljem primjene koncepcije orijentacije na proizvodnju. U pravilu te tvornice nisu prepoznate po dizajnu i brendu od potrošača na međunarodnim tržištima namještaja.

Kupci su im veletrgovci, veliki specijalizirani distributivni lanci, maloprodavači i tvornice namještaja – lideri koje primjenjuju strategiju outsourcinga. Alternativa naprijed navedenoj poslovnoj koncepciji su poduzeća velika i srednje veličine, proizvođači namještaja u EU koji su se u poslovanju odlučili na primjenu kompleksne i skupe koncepcije tzv. orijentacije na međunarodni marketing tj. na tržište potrošača. Koju primjenjuju vodeće zapadne tvornice namještaja tzv. lideri. Više od 1500 tih tvornica svake godine sudjeluje na megasajmovima namještaja u Kölnu, Milanu i Parizu. Iz podataka o industrijskoj strukturi industrije namještaja u EU samo oko četvrtina tvornica namještaja uspijeva koristiti tu poslovnu koncepciju u cijelosti. U Hrvatskoj samo oko 5%. Pravilo je da tržištu nude vlastiti asortiman namještaja, linije vlastitog dizajna proizvoda. Nastoje izgraditi svoj imidž kod kupaca, a naročito kod potrošača. Trajno rade na razvoju vlastite trgovačke marke, na brendiranju. 

Nalet Kineza
Više je podgrupa poduzeća koja primjenjuju tu poslovnu koncepcije. Jedna je, brojnija, organizira se za prodaje distributivnim lancima i maloprodavačima. Druga podgrupa, organizira vlastitu maloprodaju namještaja (npr. koristeći metodu franšizinga) na izabranim ciljnim tržištima. Ne isključuje se korištenje trgovačkih zastupnika i agenata. Prodajna politika tvornica namještaja-lidera nije ujednačena na svim tržištima.

Korištenje kanala prodaje varira od tržišta do tržišta. Ujednačena je međutim na domaćem, nacionalnom tržištu, gdje se većina proizvođača odlučuje za koncept orijentacije na tržište. Polarizacija poslovanja proizvođača namještaja oko naprijed navedene dvije koncepcije poslovanja izrazito je naglašena od kraja prošlog i početkom ovog stoljeća. Od kada je konjukturu na europskom tržištu namještaja  iz korijena promjenila brzo rastuća ponuda ekonomičnog, serijski proizvedenoog, jeftinog namještaja proizvođača iz Kine. Čiji se udjel u svjetskoj trgovini namještaja povećao na udjel od 13% u 2015 godini.