Osim rijetkih sretnika koji raspolažu s dostatnim kapitalom, većina će poduzetnika prije ili kasnije zakucati na vrata banaka u potrazi za financiranjem. Za razliku od zemalja s jakim tržištima kapitala, u Hrvatska je ono malo i plitko, a na njemu dominiraju banke i klasični krediti. Premda će bankari reći da je ideja za biznis ključna, ona je tek dio veće slagalice kreditne sposobnosti koju gledaju pri odluci o financiranju, a s naznakama kraja ere niskih kamatnih stopa i cijena novca vraća se u prvi plan.

Opravak i globalno izobilje jeftinog novca učinili su svoje. Trendovi kod kreditiranja tvrtki su pozitivni, a uvjeti na tržištu su izuzetno povoljni: likvidnost je visoka, na razini industrije omjer kredita i depozita je ispod 100, a kamatne stope banaka nalaze se na (još) rekordno niskim razinama. Oporavak investicija u privatnom sektoru potiču prognoze o daljnjem rastu BDP-a i jačem korištenju EU fondova i oporavak građevinske aktivnosti. 

Na prvom je mjestu karakter
Također, vjetar u leđa ulaganjima daju rekordna dobit poduzeća, oporavak kreditiranja uz labavljenje uvjeta financiranja malih i srednjih poduzeća. Neovisno o okruženju, banka kao kreditor mora sagledati sve aspekte poslovanja: definiranu strategiju, dobar poslovni i razvojni plan, konkurentnost i sposobnost prilagodbe promjenama na tržištu, viziju menadžmenta kompanije i svijest da ne mogu sve sami. Općenito gledano, da joj kreditna sposobnost dobije zeleno svjetlo, tvrtka mora zadovoljiti tzv. pravilo 5 C (Character, Capacity, Capital, Condition, Collateral), odnosno karakter, kapacitet, kapital, okruženje i kolateral, napominje Helena Banjad iz OTP banke. Na prvom mjestu je karakter koji podrazumijeva ne samo poštenje, integritet, već sposobnost, obrazovanje i iskustvo menadžmenta, a naročito uspješnost u vođenju i/ili vlasničkom upravljanu, reputaciju na tržištu, općenito kreditnu prošlost…

"Interesantno, neko vrijeme primat u redoslijedu imao je kapacitet (sposobnost) generiranja gotovine, ali tijekom kriza, kada novčani tijek se smanjuje ili izostaje gotovo svakom akteru, uvidjelo se da društva čiji menadžment povijesno pokazuje sposobnost uspješnog vođenja kompanije i u krizama uspješno brode, karakter se vratio na prvu poziciju", ističe Banjad.  Ključna je za slagalicu sposobnost generiranja gotovine za povrat duga. Ona se ocjenjuje različito ovisno radi li se o kratkoročnim ili dugoročnim kredita.

Kod kratkoročnih, onih koji se  uzimaju za financiranje obrtnog ciklusa, gleda se na faktore koji bi omeli taj ciklus, a kod dugoročnih klijent mora dokazati realističan projektni plan, te pokazatelj servisiranja duga koji bi u svakoj godini povrata morao biti veći 1,2-1,5. Tu se primarno gleda omjer duga i prihoda (neto dug/EBITDA) koji bi morao biti manji od 5, nikako preko 6. Vrlo važan uvjet je kapital; iako u teoriji tvrtka se može financirati samo dugom, na primjeru Agrokora bolno se pokazala prevelika ovisnost o dugu.

Dođe li do poremećaja, kapital je kralježnica tvrtke, a iako se lome koplja o idealnom omjeru duga i kapitala, naša sugovornica ističe da taj pokazatelj varira od 70:30 do 80:20. Razmatra li poduzetnik kredit, on banci mora predočiti svoje poslovno okruženje; njegov položaj na tržištu, konkurenciju, odnos s dobavljačima, snagu kupaca, raspoloživost radnika, odnos s državom, sustav potpora. Ukratko, cjelokupnu sliku da bi kreditor mogao procijeniti njegovu sposobnost da vrati posuđena sredstva. I konačno, dođe li do poremećaja i ne uspije li stvoriti dovoljan novčani tok da podmiruje obveze, kolateral je sekundarni izvor povrata duga. 

Izvoz je važna stavka
"Banke se često kritizira da traže visoku kolateralnu pokrivenost za svoju izloženost i da brojna manja poduzeća s dobrim idejama ne mogu tom kriteriju udovoljiti. To sigurno jest točno, banke su konzervativni financijeri, no drugačiji i ne mogu biti, jer plasiraju novac deponenata i ne mogu si dopustiti gubitke", kaže Banjad. Iako će banke reći da ne preferiraju jedan sektor u odnosu na drugi, već sve ovisi o individualnoj kreditnoj sposobnosti pojedine tvrtke, dozu prednosti ipak imaju izvoznici. Uz spomenuto malo tržište na kojem je stvaranje prihoda ograničeno na tek 4 milijuna stanovnika, uspješan izvoz na strana tržišta u širokom luku zaobilazi taj problem. To je i pitanje konkurentnosti; boriti se na poznatom domaćem tržištu lakše je nego uspjeti u inozemstvu gdje vladaju drugačija poslovna i kulturološka pravila, preferencije potrošača, a sve je začinjeno i jezičnom barijerom. Važući njihovu sposobnost da se nose s globalnom konkurencijom, izvoznici stoga pod posebnim povećalom kreditora.

  "Izvoznici zaslužuju adekvatnu potporu za svoje planove, a banka tu mora detaljno sagledati izvoznikove karakteristike koje uključuju sve aspekte transakcije, tip proizvoda ili usluge koji se izvozi, stanje i potencijalne novčane tokove, zahtjeve kupca, rizike zemlje, potencijalne izvozno-uvozne restrikcije, potrebe za garancijama, međunarodno osiguranje… Priznajem da to jest zahtjevno za izvoznike, ali činjenica je da klijenti s dobrom poviješću, kvalitetnim poslovnim planovima i stabilnim otplatnim potencijalnom dolaze do potrebnih sredstava. Bilo da se radi o bankarskim kreditima, kreditnim programima koje banke imaju s HBOR-om, dokumentarnim akreditivima, garancijama, stand by akreditivima, trade finance uslugama ili pak proizvodima riznice (FX forward, FX swap, kamatni swapovi)", kaže Ivan Jandrić, član Uprave Addiko banke za poslovanje s pravnim osobama i SME segmentom.

Dodaje da je Addiko banka do kraja kolovoza povećala odobrenja za financiranje društava u privatnom vlasništvu 16 posto na godišnjoj razini. "U protekle dvije godine zabilježili smo 240-postotni rast novih kredita malom i srednjem poduzetništvu, dok kad uspoređujemo lipanj 2018. s lipnjem 2017. rast kredita poduzetnicima je 24 posto, a prati ga i 20-postotno povećanje depozita", ilustrira.  I u Erste banci razmišljaju slično, no kažu da uvjete kreditiranja poduzetnika ne mogu generalizirati zbog velikog broja specifičnosti. Napominjući da je uspješna poduzetnička djelatnost spoj dobre ideje i kapitala pa kod donošenja odluke o praćenju poduzetničkih projekata Erste prije svega procjenjuje je li ideja dobro promišljena, prihvatljiva i rentabilna.

"Dakle, neovisno o veličini kapitala kojom raspolaže, poduzetnik neće moći ostvariti uspješno poslovanje ako se ono ne zasniva na dobroj ideji. Sukladno tome, kod donošenja odluke o odobrenju kredita, Erste banka između ostalog procjenjuje i privlačnost tržišnog segmenta na koji je poduzetnik usmjeren, potencijalni rast tržišta, ali i mogućnosti  poduzetnika (vlasnika i menadžera kao nosioca kvalitetne ideje) u osiguravanju i održavanju kompetitivne tržišne pozicije", kažu. Ekonomska logika poduzetnikove ideje i realne pretpostavke o budućem poslovanju moraju imati podlogu u investicijskim elaboratima.

"Politika i pristup Erste banke je da se svaki slučaj analizira pojedinačno i u konačnici se financiranje prilagođava tako da optimalno podržava poduzetnika. Načelno, dodaju, proizvodi u suradnji s drugim financijskim i institucijama države (EIB, EIF, HBOR, HAMAG, EBRD) najčešće omogućavaju povoljnije uvjete financiranja. Druga strana medalje su brojne tvrtke koje su izašle iz predstečajnih nagodbi kojima je pristup financiranju ograničen. 

Oni nisu omiljeni
"Ne bih rekla da su to baš omiljeni klijenti. Ali i među njima je vrlo šaroliko društvo i svašta se može susresti u praksi", kaže Banjad. Nevoljkost banaka da pruže financijsku potporu vidi u onom što percipira najvećim nedostatkom predstečajeva; tome što su uključivali samo otpis dugova. "To znači profit za vlasnike društva u predstečaju, a bez ikakve promjene menadžmenta koji je svojim neodgovornim pristupom i nesposobnim upravljanjem tvrtku doveo u neprilike. Da ne govorimo da je izostao zahtjev za doprinos vlasnika svom društvu. Bilo je slučajeva gdje se društvo u predstečaju izvuklo, a povuklo dva svoja dobavljača u pravi stečaj! Da ne govorimo da je djelatnicima Fine koji su upravljali predstečajnim postupcima nedostajalo adekvatne edukacije te ne samo dubinskog već i najosnovnijeg znanja o restrukturiranju poduzeća", nabraja.

Tako se čini da će lepeza tvrtki koja je na teret dobavljača, vjerovnika i poreznih obveznika osigurala svoje preživljavanje, izvore financiranja biti prisiljena tražiti u vlastitoj sposobnosti generiranja kapitala i oslanjanju na vlasnike. Tek će uspjeh takvog poslovanja pokazati jesu li predstečajne nagodbe riješile srž problema ili ih samo gurnule pod tepih na neko vrijeme. S približavanjem kraja ere izobilja jeftinog novca, rast kamatnih stopa ponovno postaje jedna od nezaobilaznih dijelova slagalice rejtinga klijenta. U računicu se sve više uključuju scenariji rasta kamatne stope i procjenjuje može li on i unatoč tome nesmetano vraćati takve obveze u budućnosti. "Kamatne stope variraju ovisno o ročnosti i ocijeni rejtinga dužnika, ali  možemo reći da su na nikada nižem nivou. Koliko još? Teško možemo predvidjeti, ali bi od sredine 2019. mogle početi rasti", zaključuje Banjad.