GRAWE Hrvatska upravo slavi svoju 20. obljetnicu, a Igor Pureta vodi tu tvrtku od rujna 1999. GRAWE je prvi strani osiguratelj koji je ušao u utakmicu s Croatia, Triglav i Helios osiguranjem koji su do 1993. bili sami na tržištu. Pureta govori o motivima dolaska GRAWE-a, razvoju društva te o aktualnim trendovima na hrvatskom tržištu osiguranja  

Što je bio motiv dolaska GRAWE osiguranja u Hrvatsku gdje okolnosti zbog ratnih zbivanja nisu bile privlačne investitorima?
Još u vrijeme bivše Jugoslavije 1988./89. stanovništvo s ovih prostora pokazivalo je veliki interes za dugoročnu štednju kroz police životnih osiguranja. Takav impuls, saznanje da u susjedstvu postoji tržište koje je veće od matičnog austrijskog, bio je veliki izazov. Poduzeće je dozvolu za rad dobilo neposredno prije raspada bivše države 1990., no kako se dogodio rat licencija više nije vrijedila. Zato je GRAWE 1991. registriran prvo za Sloveniju, a 1993. kao logičan nastavak strategije širenja i u Hrvatskoj. U međuvremenu je u 13 država regije osnovano 15 tvrtki koje se bave osiguranjima. U kratkom razdoblju GRAWE Hrvatska prestiglo je rezultat društva iz Slovenije i već godinama najuspješnija smo tvrtka kćer na tržištima izvan Austrije.

S obzirom na situaciju koji su proizvodi ponuđeni klijentima, koliko se uopće tada moglo konkretno planirati ?
Krenulo se s proizvodima prilagođenim privatnim osobama, sa mješovitim životnim osiguranjem s ugrađenom štednom i riziko komponentom. Taj se proizvod i danas dobro prodaje. Ponudili smo i pakete za male i srednje poduzetnike kao i osiguranje objekata i predmeta domaćinstva. Zapravo, sve proizvode koje i danas nudimo klijentima iako je naglasak bio na životnim osiguranjimai na njima smo ostvarivali najveći dio premije. Između 1999. i 2003. bili smo tržišni lider u životnim osiguranjima. 

Tko vas je izgurao s trona, društva povezana s bankama?
Naravno, ne samo da imaju snažne banko kanale već su vrlo visokim provizijama u svoj portfelj uvukli i većinu agencija na tržištu. Već u prvoj godini nagrađuju ih s provizijom većom od premije, a tko u trokutu klijent – agencija – osiguravatelj gubi, a tko dobiva pitanje je za dublju analizu. 

Je li u 20 godina razvoj ostao stabilan ili se odustalo od nekih projekata s obzirom na razlike austrijskog i hrvatskog tržišta u ekonomskoj snazi i mentalitetu klijenata?
Rekao bih da je mentalitet sličan, jedina razlika je ekonomska situacija. Austrija pripada krugu najrazvijenijih zemalja Europe gdje se police osiguranja ugovaraju već 200 godina. Nismo ukinuli nijedan proizvod nego uvodili nove, tako smo 2001. ponudili autoosiguranja, a 2004. prvi uveli životna osiguranja s investiranjem u fondove i jedini unutar koncerna te godine ponudili dodatno zdravstveno osiguranje.  

Vlasnici su zadovoljni poslovanjem GRAWE Hrvatska?
Vjerujem, jesu. Sve protekle godine društvo je poslovalo uz dobit, unazad nekoliko godina i s više od 30 milijuna kuna godišnje. Uz to svih 20 godina, nijednu nismo preskočili, klijentima smo isplaćivali pripisanu dobit na životnim osiguranjima. Od tri zaposlenika poduzeće smo razvili u mrežu od 53 ureda sa 700 zaposlenih uz potpunu informatizaciju poslovanja.

Koliko su se u ova dva desetljeća promijenili trendovi hrvatskog tržišta?
Mislim da tržište sazrijeva iako smo, očito je, u tome zastali. Kao i u ostalim tranzicijskim zemljama najveći dio premije još uvijek otpada na autoosiguranja.To govori da još uvijek tražimo način kojim bi premija životnih i imovinskih osiguranja rasla brže.

Tko je odgovorniji za nezrelost tržišta, država kao zakonodavac, osiguratelji ili slaba kupovna moć stanovništva?
Neodređenost zakonodavca prema životnim osiguranjima sigurno je pridonijela da se nije razvilo koliko je moglo i koliko znači čitavoj državi sa svojim potencijalom ulaganja. Uvođenje pa ukidanje poticaja, lutanje zakonodavca i kroz porezne olakšice koje to zapravo nisu bile, već samo porezna odgoda, među klijente je donijelo golemo razočaranje iako smo mjerodavne pravodobno upozoravali.To nas je dovelo u situaciju da životna osiguranja klijenti još uvijek nisu prihvatili kao na drugim tržištima jer ih ni zakonodavac ne tretira kako bi trebao. Kriza koja je počela 2008. ostavila je svoj trag, rasla je opreznost klijenata pa su novac ulagali u projekte s kraćim rokovima.  

Nakon višegodišnje stanke prvi kvartal donio je ipak rast premije veći od osam posto upravo na životnim osiguranjima, što je probudilo tržište?
Osiguravatelji su se aktivnije okrenuli proizvodu, a s druge strane i klijenti su se počeli vraćati toj polici kao atraktivnoj budući da uz štednju i prinos jamči i zaštitu od neželjenih rizika.  

Je li GRAWE već ušlo u razdoblje brojnije isplate isteklih polica s obzirom na 20 godina rada?
Jesmo, isplaćujemo mnoge police ugovarane na 15 ili 20 godina. One su ugovarane uz godišnju premiju od 1000 eura dok su sadašnje premije u prosjeku dvostruko manje. Osim toga i otkup je velik, no uspjeli smo ga staviti na razinu 2010. To su veliki novci, no situacija je i dalje složena. Ove godine najveći broj zahtjeva za otkup klijenti obrazlažu činjenicom da im novac treba za legalizaciju bespravne gradnje, posebice je to izraženo u Dalmaciji zbog apartmana.

Unatoč recesiji i padu potrošnje te brojnijoj isplati polica GRAWE dobro pliva na ugovaranju premije, stabilna je dok se istodobno neka društva suočavaju s visokim padom.
 Za četiri mjeseca ove godine premija je veća nego lani, vjerujem bit će tako i na kraju godine. Naš veliki plus je orijentacija na vlastitu prodaju po receptu naše 'mame'. Taj model je skup, ali jamči kvalitetan odnos prema klijentima i malu fluktuaciju premije.

U kojem je segmentu danas najteže ugovoriti kvalitetnu premiju, je li istina da najveći nered vlada na imovinskim osiguranjima? Navodno je veći nego svojedobno kada su neka društva na autoosiguranjima masovno davala maksimalni bonus samo da preotmu klijente konkurenciji?
Ne znam je li najteže, ali pad premije je najevidentniji na imovinskim osiguranjima i to naročito kad se radi o velikim rizicima. GRAWE, na sreću, nema tih iskustava, vrlo rijetko sudjelujemo na javnim natječajima, naša je strategija usmjerena prema fizičkim osobama te na malo i srednje poduzetništvo. Međutim, ni mi nismo bez problema jer su klijenti sve manje zainteresirani, ne ugovaraju osiguranje imovine. U općoj besparici smatraju to bačenim novcem što je potpuno pogrešno. Rijetki su ljudi koji si mogu kupiti stan ili pokrenuti obrt nakon štetnog slučaja i na nama je da objasnimo čemu osiguranje služi.

Na Solvency II, novu obvezu o dostatnosti kapitala, gledalo se s velikom dozom straha. Analiza koju je nedavno među društvima proveo regulator otkrila je da hrvatska industrija po tom kriteriju bolje stoji od europske konkurencije.
Sudeći prema analizi očito jest. No i naša matična kuća ima odličnu solventnost, čak pet puta veću od tražene. Naša solventnost prema trenutnim propisima je gotovo dva puta veća od potrebne u životnom osiguranju i više od tri puta veća u neživotnom. Razlog naše dobre solventnosti je u opreznom formiranju pričuva i pažljivom odabiru imovine u koju ulažemo.  

Sve je pitanje cijene

U poljskom PZU-u ne skrivaju da žele kupiti Croatia osiguranje i slovenski Triglav, kažu, to je jedino što vrijedi kupiti u široj regiji. Razmišljaju li možda u matici u Grazu dati ponudu za neko od ova dva društva?
To bismo trebali pitati odgovorne osobe u našoj matičnoj kući. Mislim da je, kao i uvijek, sve pitanje cijene. Treba uzeti u obzir i da je Croatia, kada je 2002. bio raspisan drugi natječaj za prodaju, imala 2000 zaposlenih i držala 46% tržišta, a danas ima više od 2800 ljudi i 31%tržišta.

Nekretnine veličine dva Karlovca

GRAWE je imalo velike planove u stanogradnji prema modelu koji u Austriji uspješno razvija matica.

Kriza u stanogradnji odgodila je te naše planove. U Hrvatskoj smo ukupno izgradili 24.425 četvornih metara stambeno-poslovnih prostora. Svi naši kapaciteti su popunjeni, imamo dobre, dugoročne klijente i u poslovnom i u stambenom prostoru. Naši stanovi imaju vrlo povoljnu cijenu i kada bi svi tako iznajmljivali na tržištu ne bi bilo problema s viškom prostora. Ako bi zbrojili sve kvadrate u vlasništvu GRAWE Group, kao i one kojima upravljamo došli bi do površine od 1,8 milijuna kvadrata. Radi plastičnosti, uz prosječnu veličinu stana od 55 m2 te pretpostavku da prosječno tri osobe žive u jednom takvom stanu dolazimo do podatka da GRAWE skrbi o nekretninama za oko 100.000 ljudi. To su otprilike 4 Dubrovnika ili skoro dva Karlovca! I mi ovdje želimo razvijati po tom modelu stanogradnju, no još nisu prilike za takav projekt

U optimističnoj varijanti netko bi mogao istrčati tek najesen

Prvi srpanj je na pragu šuška li se među branšom tko bi mogao prvi istrčati s individualiziranim cjenicima, otvoriti put liberalizaciji autoosiguranja?
Svi mudro šute. Međutim, kako zakon još uvijek nije usvojen ne znamo ni pravila. Na primjer, još je nepoznato hoće li društva imati obvezu regulatoru na odobrenje poslati samo uvjete ili i tarife. Uz najveći optimizam prve reakcije bi bile moguće u kolovozu ili tek u rujnu. 

Može li se ipak znati kako bi mogla biti kreirana nova polica uz individualni pristup klijentu?
 Prema onom što znamo s razvijenih tržišta moguće je mnoštvo kombinacija. Od godina dobi i vozačkog iskustva, godišnjeg prosjeka prijeđenih kilometara, lokacije, boje i snage automobila…

Obveza društava je da od 1. srpnja za štete zbog smrti ili oštećenja zdravlja osiguranika povećaju najnižu svotu po štetnom događaju sa 6,5 na 42 milijuna kuna, za uništene stvari sa 1,5 na 8,4 milijuna. To prelazi visinu premije kod gotovo polovice društava koja nude autoosiguranja. Što je za očekivati, hoće li poći u potragu za strateškim partnerom ili će možda samo auto-portfelj ponuditi na otkup i okrenuti se drugim proizvodima?
Nažalost, u pregovorima s Europskom komisijom nismo dobili prijelazno razdoblje za uvođenje tako visokih svota. S obzirom da  je osiguranje od odgovornosti za upotrebu motornih vozila obvezno velik je izvor gotovine i zato je to atraktivan proizvod. Jedno od rješenja za mala društva je reosiguranje, no pitanje je cijene, je li to isplativo. Slažem se s vama, to je sada doista teška situacija i veliki problem za pojedina društva.