Dinamičan razvoj tržišta životnih osiguranja i na ovdašnje je prostore ‘doselio’ koncept bankoosiguranja – model poslovnog povezivanja bankarskog i osiguravateljnog sektora koji u zapadnoeuropskim zemljama ima dugu tradiciju. Nudeći najširi izbor financijskih usluga na jednom mjestu, i bankari i osiguravatelji vjeruju da kroz tu spregu mogu efikasnije iskorištavati potencijal klijenata i postići značajno veći profit. Drago Jakovčević, profesor na zagrebačkom Ekonomskom fakultetu svojedobno je iznio troškovnu procjenu. Polazeći od premijskog prihoda, ostvarenog za 2000., ustvrdio je da su distribucijski troškovi kod bankoosiguranja iznosili 33%, za nezavisne financijske posrednike 42%, dok su kod izravnog distribucijskog sustava dosezali i do 78%.

Tko je koga prisvojio
Nerijetko se može čuti da je na domaćem tržištu aplicirano nekoliko vrlo izrazitih povezivanja, dok je glavnina društava ostala po strani. Tako se u kuloarima branše spominje da je Allianz ‘prisvojio’ Zagrebačku banku, Grawe Hypo, Uniqa RBA, Generali PBZ… Zdravko Lenac, voditelj prodaje bankoosiguranja u KWSO-u ističe da to društvo svoj portfelj osiguravateljnih proizvoda tržištu nudi putem OTP-a i Erste banke. Lenac iznosi da KWSO kroz mrežu poslovnica OTP banke plasira proizvode životnih osiguranja, osiguranje imovine te neživotna osiguranja, dok se poslovna suradnja s Erste bankom temelji na prodaji isključivo osiguranja imovine.
– Problemi koji se javljaju kod svih osiguravatelja koji imaju razvijeno bankoosiguranje, jesu u tome što prodaja izravno ovisi o poslovnoj politici banke, odnosno kreiranju zajedničkih paketa proizvoda i tržišnom usmjerenju. Ako banka, kao što je upravo situacija na hrvatskom tržištu, ima ograničen rast plasmana kroz kredite, uz koje su najčešće vezani osiguravateljni proizvodi, i uspjesi u prodaji osiguranja su skromniji – iznosi Lenac. Sonja Miočić-Maksić, direktorica Službe marketinga i odnosa s javnošću u Allianzu, potvrđuje da je strateško partnerstvo sa Zagrebačkom bankom jedna od prednosti Allianza. Društvo je prvo na tržište uvelo bankoosiguranje i uspjelo prisvojiti lidersku poziciju u tom naglorastućem tržišnom segmentu. Iako su životna osiguranja primarna u tom partnerstvu, kroz kanale banke klijentima plasiraju mnoge proizvode. Među njima vrlo su traženi “unit-linked” proizvodi, nastali u suradnji s investicijskim fondovima Zabe, posebno izdvaja Duolife plasiran 2004. i Best Invest iz 2006. Podsjeća da je kao plod izvrsne suradnje Allianza i Zabe formiran i AZ obvezni mirovinski fond, danas uvjerljivo najveći među konkurencijom, budući da drži oko 40% tržišta. Nastavno na taj uspjeh, ističe, registrirani su i dobrovoljni mirovinski fondovi, također lideri u svom segmentu. Prema tvrdnjama Damira Vukića, voditelja odjela za marketing i PR Generali osiguranja, PBZ je samo jedna od banaka s kojom društvo kontinuirano iz godine u godinu postiže vrlo uspjelu suradnju. Ističe, uz PBZ, na poslovima iz domene bankoosiguranja, Generali ima odlična partnerstva i s Istarskom kreditnom bankom te Međimurskom i Podravskom bankom.

Izabrane banke
Uniqa je, prema riječima Dragice Marjanović-Prce, marketing i PR menadžerice društva, kako u području životnih, tako i kod osiguranja imovine, vrlo intenzivnu suradnju razvila s Raiffeisen bankom. “Kroz prodajnu mrežu RBA, licencirani osobni bankari klijentima nude nekoliko modela mješovitog životnog osiguranja, riziko osiguranje, osiguranje u slučaju smrti uslijed nezgode te osiguranje imovine, i to kao jedan od kolaterala po kreditima ili u komercijalnoj ponudi”, pojašnjava Marjanović-Prce. RBA i Uniqa proširili su svoju suradnju i na osiguranje korisnika kreditnih kartica te nenamjenskih kredita, a uskoro slijede još neki zajednički projekti. Merkur osiguranje nema ‘izabranu’ banku, odnosno ne radi posebne aranžmane ni s jednom bankom, otkriva predsjednik Uprave Darko Cesar i dodaje da su Merkurove police prihvaćene kod svih banaka kao jedna od garancija kod uzimanja kredita. S obzirom da obnaša i funkciju predsjednika strukovne udruge osiguravatelja što djeluje pri HGK-a, Cesar upozorava: Zakonski okviri trenutačno su postavljeni tako da pojedina banka može primjerice, u životnim osiguranjima prodavati samo za jednog partnera, što ne odgovara većini osiguravatelja. U udruzi grupacije, ističe Cesar, očekuju da će zakonodavac uskoro promijeniti tu nelogičnost. Na tragu Cesarovih primjedbi, vezanih uz apsurdne odredbe zakona, stoje i članice koncerna Agram. Članak 233. Zakona o osiguranju izravno je skrojen protiv osiguravatelja i priječi mogući razvoj tržišta, opominju iz Agrama. Tu ocjenu ilustriraju uvjetovanjem zakonodavca da jedan zastupnik, odnosno banka mogu, u ime i za račun jednog ili više osiguravatelja, prodavati samo police koje međusobno ne konkuriraju.
– Kako u sferi životnih osiguranja postoji samo jedna prava i masovna polica koja pokriva rizik smrti i invalidnosti, to u naravi znači da neka banka ugovor o prodaji te police može zaključiti samo s jednim osiguravateljem. S obzirom da su gotovo sve banke u vlasništvu stranaca, lako je pretpostaviti kako će se provesti domaća osiguravateljna društva”, prenosi stav čelništva Agrama glasnogovornica Andrea Barberić-Lukić. U Agramu su uvjereni, zakonodavac je kroz spomenuti sporni članak bankarskom sektoru dao odriješene ruke za ugradnju ‘cijevi’ kroz koju će proteći sav portfelj životnog osiguranja s jednog šaltera koji predstavlja banku, u drugi, tri metra udaljeni šalter, koji predstavlja osiguranje s istim imenom.

Slabe šanse domaćih
– Šanse domaćeg osiguravatelja da zaključi policu životnog na šalteru (strane) banke veće su u Beču nego u Zagrebu. A sve je zasnovano na zakonu: domaća osiguravateljna društva u Hrvatskoj nemaju što tražiti na šalteru banaka jer, zakon kaže to što kaže, a mi moramo zakone primjenjivati – ne kriju u Agramu pesimizam zbog aktualnih zakonskih rješenja. Posebno zato što sporni članak nema istu ‘težinu’ i za prodaju osiguranja na stanicama za tehnički pregled.
– Da je članak 233. Zakona o osiguranju bez iznimke primjenljiv i na prodaju osiguranja na STP-u, rezultat bi bio izjednačen: stranci bi držali bankarsku infrastrukturu i putem nje životna osiguranja, a domaći osiguravatelji mrežu STP-a i autoosiguranja – kažu u Agramu.
Međutim, “Zakonodavac je odredio da na stanicama poslove osiguranja mogu zaključivati samo zastupnici koji su prethodno dobili dozvolu Hanfe za točno određenu stanicu, ali taj posao moraju obavljati u ime i za račun svih zainteresiranih osiguravatelja.” Što je ‘inspiriralo’ autore Zakona o osiguranju da zaključe kako zastupnik na šalteru banke ne smije prodavati istovrsne police više osiguravatelja, već samo jednog (odabranog), a zastupnik na STP-u mora prodavati police svih osiguravatelja koji iskažu interes? Rješenje te enigme nesporno rado bi čula ne samo četiri osiguravateljna društva u vlasništvu Agrama. I Hrvoje Vojković u više je navrata u mandatu koji obnaša kao predsjednik Uprave Croatia Osiguranja ustvrdio da je CO zakinut u odnosu na Allianz kojemu snažan rast ‘pumpa’ jak strateški partner, Zagrebačka banka. Unatoč i tradiciji i liderskoj poziciji, CO nikako ne uspijeva ‘otkriti’ bankarskog partnera s kojim bi se tržišni udjel sporije topio. Za takav razvoj situacije dijelom je kriv i vlasnik, Vlada, budući da nije ispunila vlastito jamstvo, javno izrečeno više puta: da će prije privatizacije kapitalno integrirati CO i Hrvatsku poštansku banku. Posljednji rok za taj projekt Vladi je iscurio lanjske godine.

Dobre i loše strane bankoosiguranja

Dobre strane bankoosiguranja
Ponuda financijskih usluga na jednom mjestu
Niži troškovi pribave i obrade usluga
Veća kvaliteta u prezentiranju usluga

Što nije dobro u bankoosiguranju
Isključiva veza i ekskluziva na kapitalnoj osnovi, unatoč mišljenju HNB-a iz 2004. i rješenju AZTN-a
‘Uvjetovanje’ i ‘prisiljavanje’ klijenata banaka, posebno kod kreditiranja, na police s plaćanjem premije unaprijed iz kredita, a ako se ne prihvati, ‘diskrecijsko’ pravo banke je da ne odobri kredit
Uvjetovanje programima osiguranja koji nisu direktno instrument osiguranja kredita

Rezime
Bankoosiguranje je respektabilan i kvalitetan način prodaje osiguranja, no treba ukloniti uvjetovanu prodaju s plaćanjem premije unaprijed i uvjetovanog osiguravatelja, dakle treba osiguranicima omogućiti slobodu u odabiru osiguravatelja i programa osiguranja, a banci da uz naknadu obavlja poslove ugovaranja osiguranja

europski parlament

‘Hrvatska može biti novo energetsko srce Europe’

Marketing sutrašnjice

PANEL – Mediji i marketing: „Brojke više ne znače ništa ako publika ne vjeruje“

(Pre)male banke

Premda Agram u svom portfelju unatrag godinu i nešto ima i banku (Kreditnu), ona zbog malobrojne mreže poslovnica ne može pratiti osiguravateljni segment iskazan u poslovanju Euroherca, Jadranskog, Agram lifea i Sunca. U koncernu ne kriju ambiciju: u bankarstvu misle ostvariti tržišni rast sličan učinku u osiguranju. Međutim, trasiranje osiguranja traje više od 15 godina, a potencijal današnje konkurencije, kojoj snagu uglavnom daju moćne matice s inozemnih adresa, osvaja tržište brzim korakom.

Bankoosiguranje – partnerstva

Allianz – Zagrebačka banka
Uniqa – Raiffeisen banka
Generali – PBZ, Istarska kreditna, Međimurska i Podravska banka
KWSO – OTP banka i Erste banka
Merkur – nema
Agram (Euroherc, Jadransko, Sunce i Agram life) – nema
Croatia osiguranje – nema
Erste Sparkassen – Erste banka
Grawe – Hypo Group
Osiguranje Zagreb – nema