U zagrebačkom Hotelu DoubleTree by Hilton održan je FrodX Executive Summit 2022 na temu „Kako uspješno pokrenuti projekt digitalizacije marketinga, prodaje, proizvoda i usluga?“. Pozdravni govor i uvodno izlaganje održao je Dejan Blatnik, direktor tvrtke FrodX Hrvatska. Blatnik se na početku zahvalio svim gostima i klijentima te partneru SAP Hrvatska, koji su došli prenijeti svoja iskustva digitalne transformacije stečena na različitim projektima. Dodao je da pozitivan odaziv na ovaj događaj samo daje potvrdu da su usluge i rješenja koje nudi tvrtka FrodX potrebna i kako ima još puno prostora za nove projekte.

Foto: Dejan Blatnik, direktor tvrtke FrodX Hrvatska/ Bor Dolenc, FrodX

“FrodX je nastao prije 12 godina i od samog osnivanja bavi se traženjem inovativnih pristupa koji će pomoći klijentima da budu što bolji u onome što rade te da na području marketinga i prodaje ostvare rast poslovanja i monetiziraju investicije. Do sada smo za klijente uspješno realizirali velik broj projekata u 26 država. Ono što je specifično za FrodX tim je da na projekte digitalizacije i transformacije marketinga i prodaje gleda iz druge perspektive te, za razliku od marketinških agencija, ne fokusira na kreativu i oglašavanje nego na proizvod. Uvijek tražimo mogućnosti kako unaprijediti proizvode te pronaći nove, koji će klijentu povećati prodaju. Vjerujemo da svojim jedinstvenim i multidisciplinarnim pristupom, uz pomoć tehnologije i vlastitih stručnjaka, možemo pomoći klijentima u kulturološkoj i tehnološkoj transformaciji. Hrvatska nam je jako zanimljivo tržište, nastojimo širiti našu misiju i želimo klijentima, pogotovo u B2B segmentu, pomoći da s projektima na kojima radimo ostvare rast poslovanja. U FrodX-u od početka vjerujemo da smo uspješni onoliko koliko su uspješni naši klijenti”, zaključio je direktor FrodX Hrvatska.

S partnerima treba kliknuti

Izlaganje je potom održala Anita Lacmanović, direktorica SAP-a Hrvatska, koji je najprije zahvalila FrodX-u što je postao njihov partner u Hrvatskoj, što je za njih velika čast. S FrodX-om smo, istaknula je, već radili brojne projekte izvan Hrvatske i bila je to jako uspješna suradnja. S obzirom na to da je gospođi Lacmanović cjeloživotni ‘background’ prodaja putem interneta, sudionicima Summita prenijela nje i iskustva osnivanja platformi eKupi i Abrakadabra.

Foto: Anita Lacmanović, direktorica SAP-a Hrvatska/ Bor Dolenc, FrodX

“Kad smo pokrenuli te dvije web trgovine, pitali smo se kako doći do kupaca, kako ih zadržati, kako znati u što investirati. Na početku smo radili puno pogrešaka. Investirali smo u bannere, pa u Google advertising, ali na kraju je sve to puno koštalo, a rezultat nije bio zadovoljavajući. Ako nemate reporting koji vam daju informaciju u koje ulažete novac, niste ništa napravili. Zato sam veliki ljubitelj softvera Emarsys, jer kad njime vodite poslovanje, imate sve podatke i reporting. Tada vam je jednostavno raditi na tome kako poboljšati revenue, kako riješiti personalizaciju, kako stabilizirati poslovanje i imate jasan pregled poslovanja. Pomoću Emarsysa možete raditi s korisnicima, znati kako ih vezati, profilirati, segmentirati i kako ih vraćati za što manje novca, što je bit ovog softvera”, kazala je direktorica SAP-a Hrvatska i istaknula kako je prilikom ulaska u projekt digitalizacije najvažnije znati s kime ga želimo raditi, jer nije uvijek najvažnija sama tehnologija “Kada sam birala projekte i tvrtke s kojim ću raditi, najprije sam gledala ljude. Jer na kraju krajeva, sve cijene su tu negdje, a najvrjednija je stavka kada imate ljude s kojima kliknete i koji vas razumiju. Zato volimo raditi s FrodX-om”, zaključila je Anita Lacmanović.

Digitalna transformacija je ‘change management’ projekt

Robert Trnovec, povjerenik Uprave za digitalizaciju Zavarovalnice Triglav, u svojoj je prezentaciji pokušao odgovoriti na pitanje kako digitalna transformacija može odgovoriti na izazove sutrašnjice.

“Što se tiče definicije digitalne transformacije, ima ih bezbroj i sve su i točne i krive. Meni se čini najvažnije imati u vidu da je digitalna transformacija ‘change Management’ projekt. Ona će po definiciji mijenjati neki status quo i od početka ćete imati ljude koji će vjerovati u tu promjenu i oni koji neće. Zato je važno uspostaviti kulturu organizacije u kojoj je u redu mijenjati status quo, u kojoj je u redu eksperimentirati kada to činimo, iako će pola ili čak 90 posto tih projekata propasti i u kojoj se u principu radujemo neuspjehu jer ćemo nakon njega barem znati što ne funkcionira te pokušati drugu opciju. To su po mom iskustvu najteže stvari kod digitalne transformacije, sve ostalo su detalji”, kazao je Trnovec i dodao kako tvrtke, a pogotovo velike, na našim prostorima nemaju kulturu eksperimentiranja.

Foto: Robert Trnovec, povjerenik Uprave za digitalizaciju Zavarovalnice Triglav/ Bor Dolenc, FrodX

“Svi projekti moraju 100 posto uspjeti i nitko ne smije biti kriv što nešto nije uspjelo. Ta kultura najveći je izazov. Postoji dio svijeta gdje je ta kultura drugačija i jasno se može vidjeti da je tamo, primjerice u SAD-u ili Kini, digitalizacija puno brža. Drugo što je izuzetno važno kod digitalizacije je imati jasan osjećaj hitnosti u jednoj od dimenzija, bilo da su to kupci, konkurencija, nova tržišta ili troškovi. Bitno je imati razlog zašto je provodite i onda oko toga definirati novu vrijednost koju očekujete. Ako ne možete prepoznati te vrijednosti, nećete ništa napraviti”, smatra Trnovec i dodaje da je nemoguće očekivati da će se jednim rješenjem sve riješiti. “Rješenja moraju biti heterogena. Ono što sam naučio u zadnje dvije godine jest da nikad ne smiješ kupovati gotova IT rješenja nego moraš zatvoriti krug u kojem su povezani svi uključeni u projekt – od vendora, implementatora, prodaje, dobavljača, do IT-a”, zaključio je Robert Trnovec.

Kako povećati broj aktivnih kupaca, prodaju i revenue

Igor Pauletić, direktor tvrtke FrodX, u svojem je izlaganju govorio o tome što umjetna inteligencija može učiniti za marketing i klijente još danas. “Umjetna inteligencija prije svega pomaže u pružanju boljeg korisničkog iskustva. Svi smo joj već izloženi, primjerice kad koristimo Google servise, društvene mreže, jer algoritam je onaj koji brine o sadržaju, što je nekome zanimljivo, koliko će neko ostati na stranici i slično. Već i ako samo koristite Office 635 ili Gmail, algoritam umjesto vas slaže mailove, određuje što vam je u fokusu, a što nije”, istaknuo je na početku svog izlaganja Pauletić te naveo najjednostavniji primjer.

Foto: Igor Pauletić, direktor tvrtke FrodX/ Bor Dolenc, FrodX

Pauletić je naglasio kako je danas mobile first prerastao u content first, tako da svaka tvrtka, svaki marketing, treba za korisnika znati u kojem se kontekstu korisnik nalazi. Ne samo kao ljude koji imaju isti spol, starost, status, nego ih poznati kao Igora, Anitu, Luku. Primjerice, kad na web stranicu dođe neki anonimni korisnik prvi put, mi ne znamo ništa o njemu i dajemo mu neku generičku informaciju. Kada dođe drugi put, već imamo neke informacije i možemo s njime uspostaviti komunikaciju i pokušati se povezati s njime i preko drugih kanala, poput emaila, telefona, društvenih mreža itd. Tehnologija danas pruža mogućnost da prepoznamo uređaj, što je on pregledavao, gdje se zadržao i na osnovu toga možemo skratiti put do informacije. Još ćemo više znati ako imamo ostvarenu kupnju, pa tako, ako je netko kupio automobil, nećete mu opet predložiti automobil nego možete pretpostaviti da će uskoro trebati servis. To su samo neki od primjera kako tehnologija može web stranicu učiniti korisnijom da posjetitelj s manje klikova dođe do prave informacije i na taj se način najbolje poboljšava korisničko iskustvo. Da sažmem, najvažnije je imati pravu ponudu, pravoj osobi u pravo vrijeme, preko njemu omiljenog kanala”, istaknuo je direktor tvrtke FrodX.

Pauletić ističe da je danas važno prikupiti što više podataka u određenu formu koja je tehnologiji razumljiva i pomoću koje ćete bolje moći upoznati kupce. “Preko kojeg kanala dolazi kupac, što je kupio, koliko prosječno troši, što želi kupiti, koji su troškovi povrata i slično. Zbog toga je bitno postići integraciju svih platformi s kojih podaci stižu. Tu može pomoći Emarsys jer on uz pomoć svih skupljenih podataka nudi razne taktike kako povećati broj aktivnih kupaca, prodaju i revenue”, kazao je Pauletić i naglasio da postoje velike razlike između CRM-a i Emarsysa. “CRM nudi retrospektivni pogled na poslovanje, dok Emarsys daje perspektivu, nudi predviđanje unaprijed i šalje poruku pojedincu”, zaključio je direktor tvrtke FrodX.

Bez iteracije i pogrešaka nema inovacije

Nakon izlaganja na red je došao okrugli stol na temu „Kako uspješno pokrenuti projekt digitalizacije marketinga, prodaje, proizvoda i usluge“ na kojem su sudjelovali Tomislav Ćurić iz Iskon Interneta, Miša Živić iz Leanpaya i Petra Wagner iz Mladinske knjige. Govoreći o pokretanju transformacije, Ćurić je istaknuo: “Kao telekom industrija fokusirani smo na formirane kupce. Pokušavamo privući korisnike kroz aplikacije i želimo sve svoje usluge prebaciti na digitalne kanale”, istaknuo je Ćurić.

Petra Wagner istaknula je da je Mladinska knjiga tradicionalna tvrtka čiji je glavni proizvod knjiga i u Sloveniji ima 51 fizičku trgovinu. “Ali i za nas se sve mijenja, kupci se mijenjaju pa radimo projekte koji prate njihove navike. Transformiramo biznis model, otvaramo nove kanale, radimo na engagement platformi, nudimo im da čitaju ili slušaju knjigu u nekom drugom, digitalnom kanalu”.

Foto: Miša Živić, izvršni direktor i suosnivač Leanpaya/ Bor Dolenc, FrodX

Miša Živić iz Leanpaya dodao je da “kompanije trebaju ponuditi način da zadovolje potrebu kupaca na bolji, efikasniji način, što može promijeniti njihove navike“. Upitan koji je ključ do uspješnog projekta digitalne transformacije marketinga i prodaje, Čurić je odgovorio da je iskustvo kupca nešto što je fokus gotov svake tvrtke.

Foto: Petra Wagner, Mladinska knjiga/ Bor Dolenc, FrodX

“Kod nas je uvijek korisnik prioritet, a drugo se rješava u pozadini. Prešli smo na agilno vođenje projekata i to nam se pokazalo kao velika pobjeda u posljednje dvije godine”, rekao je Ćurić. Živić smatra da je broj jedan naći product fit. “Nitko to ne može napraviti odjednom nego su potrebne brojne iteracije. Ne može se napraviti inovacija pomoću ankete, ljudi kada odgovaraju samo znaju da žele nešto što su vidjeli ili iskusili. Bez iteracija i pogrešaka nema inovacije”, smatra Živić, dok je Petra Wagner mišljenja da treba istovremeno razvijati iskustvo kupca i efikasnost.

Foto: Tomislav Ćurić, Iskon Internet/ Bor Dolenc, FrodX

Komentirajući sposobnost prilagođavanja organizacije na promjene, Ćurić je rekao kako kultura promjene mora biti konstantna, ne može se s njom ići dvije godine pa onda stati. “Ona dugoročno donosi benefite. Važno je digitalizaciju raditi s pravim partnerom, koji će biti uz tebe i razumjeti te”, rekao je Ćurić.

Živić je naglasio kako tehnologija nikad nije bila niti može biti stvar komparativne prednosti. “Ono što mijenja stvar su ljudi i poslovni model. Digitalizacija je evolutivna kategorija, ona se događa i ne možemo je zaustaviti, možemo se samo prilagoditi. To prepoznavanje mora krenuti sa samog vrha, što je problem kod velikih korporacija, jer je tu puno prilagođavanja i puno rizika”, upozorio je Živić.

Petra Wagner kazala je kako je teško odjednom napraviti promjene, pogotovo u kompaniji u kojoj je prosjek godina zaposlenika 47. “Ljudi su najvažniji i oni se trebaju prilagođavati promjenama u kompaniji”, zaključila je.

Sadržaj nastao u suradnji s FrodX-om