Menadžer Ivan Gabrić, koji je Combis, kao vodećeg domaćeg sistemskog integratora od malog obiteljskog biznisa pretvorio u profesionalnu, međunarodnu kompaniju i metu najveće akvizicije Hrvatskog telekoma na lokalnom tržištu, prije nešto više od mjesec dana prešao je u Vipnet, sada A1 Hrvatsku. Kako je Combis tvrtka u sastavu HT grupe Gabrićev je prelazak snažno odjeknuo na tržištu. Napravio je prvi top menadžerski transfer unutar telekom industrije u Hrvatskoj.

U drugim domaćim industrijama takvi su transferi uobičajeni, u inozemstvu u telekom branši također. Primjerice, predsjednik Uprave A1 Hrvatske na svojem službenom korporativnim profilu navodi da je u telekom industriju ušao kao direktor prodaje češkog T-Mobilea. Radio je i u Telefónici, a bio je i stariji potpredsjednik međunarodnog sektora prodaje, marketinga i službe za korisnike Deutsche telekoma. Poslovni dnevnik dobio je ekskluzivan intervju s Gabrićem, koji je danas član Uprave i glavni direktor za poslovne korisnike A1 Hrvatska, a osim transfera zanimao nas je njegov pogled na budućnost telekoma i što će ona konkretno donijeti poslovnim korisnicima.

Vaš menadžerski transfer presedan je u hrvatskoj telekom industriji. Kako ste vi doživjeli prelazak sa čela Uprave HT-ovog Combisa u Upravu A1? Čini li se i vama to tako neobičnim?
Osobno sam tražio, kao i prve godine u Combisu, radnu okolinu koja je orijentirana na korisnike i posao. To je glavni razlog zašto sam se želio pridružiti Vipnetu, danas A1 Hrvatska. Važno mi je u poslu biti okružen pozitivnim i aktivnim ritmom kolega. Prepoznajem da je A1, pak, tražio iskustvo ne samo u IT-u već i u telekomunikacijama. Za nas je danas svijet ICT i tu je pomoglo što mogu prepoznati pravilnosti u tome. Sam prijelaz nije težak. Bez obzira na to što svaka kompanija ima svoju specifičnu korporativnu kulturu pa su tako sredine stvarno različite, neka generička pravila ipak vrijede.

Zašto dosad nije bilo top menadžerskih transfera u telekomima u Hrvatskoj?
Potrebno je mnogo prilagodbe. Otkako sam došao, a tako i iduće razdoblje mogu opisati kao bogato učenjem. Moram mnogo toga naučiti da bi prepoznajući mogućnosti mogao doprinijeti kompaniji. To uključuje i učenje o poslovnim procesima i poslovnoj kulturi. Ne možete uspjeti bez toga. Veseli me što je A1 od početka kao temeljne vrijednosti imao naklonjenost poduzetništvu, otvorenu komunikaciju, nisku razinu politikantstva. Preuzima rizik, dokazuje se samome sebi da nešto može, priznaje greške – i meni je to bliska kultura.

Kako su vas primili novi kolege?
U timu sam odlično primljen i to me čini jako sretnim. Bliska kultura s jedne i dragi kolege s druge strane učinili su da mi prelazak nije bio težak. Treba se potruditi, u prvih šest mjeseci uvijek je potrebno mnogo učenja, ali ovo je osvježenje i motivira me za nove uspjehe. Osim toga, došao sam u vrijeme promjene naziva kompanije i brenda, jednog od najznačajnijih trenutaka u povijesti kompanije kojim započinjemo novu eru – digitalnu.

Član ste Uprave za poslovne korisnike. Imate zaseban brend A1 Business Services, a A1 se okreće digitalizaciji što se sve više pretvara u sistem-integracijski biznis. To navodim jer ste vodili Combis, koji se time bavio. Na tržištu se svi pitaju hoćete li u okviru A1 graditi novog sistemskog integratora? Nešto kao A1 Combis?
Ne. Posljednjih desetak godina u telekomunikacijama imate konvergenciju fiksnih i mobilnih mreža, a danas imamo konvergenciju poslovnih servisa. To je idući val. Operativno možemo ići prema sistemskoj integraciji, ali to nije optimalno za naše korisnike. Treba razumjeti da su IT i telekomunikacije kulturološki različite okoline. Telekomi su dosad naginjali prema širenju u razne industrije na različite načine i taj je put već isproban. Treba uzeti u obzir i tržište. U Hrvatskoj jedna poslovna odluka jednog subjekta može imati odlučujuću ulogu na neku nišu. Kod nas stvari ne funkcioniraju po menadžerskim udžbenicima. Ne idu kao u Francuskoj ili Njemačkoj.

Što to znači?
Znači da će A1 ponudu prema poslovnim korisnicima graditi kroz partnere. Da će taj odnos biti fleksibilniji, da ćemo im omogućiti da u svom području budu i ostanu najbolji.

A1 je najavio cijeli usluga digitalne transformacije, uključujući superračunala i cloud, koje može i sam izvoziti. Male i srednje tvrtke u Hrvatskoj pak okreću se izvozu. Ima li prostora i za A1 Hrvatska da izvozi?
Naše transformacijske usluge već pomažu u jačanju hrvatskog gospodarstva i izvoza te izgradnji novih igrača. No, na nešto drukčiji način. Pomažemo izravno našim korisnicima. Fokusirani smo lokalno. Primjerice, naš korisnik je tvrtka Rimac Automobili. Blisko surađujemo s Rimcem i voljeli bismo vidjeti još takvih suradnji u drugim granama domaće industrije. Isto tako, treba biti i realan i prepoznati da je kod nas ostalo jako malo industrije, posebno one koja treba usluge kao što su big data, umjetna inteligencija, IoT ili modeliranja na superračunalu. Zato surađujemo sa startupima i sa znanstvenom zajednicom, a dosta prilika vidimo kroz EU natječaje. Mislim da je to jedan od načina da kao odgovorna kompanija pomognemo u stvaranju i stasanju novih industrijskih igrača. Ima u Hrvatskoj mnogo manjih brendova i sposobnih ljudi, ali još nisu prepoznati.

A1 snažno promovira partnerski odnos s korisnicima. Što to znači?
A1 je oduvijek bio fokusiran na svoje korisnike. U posljednjih desetak godina svijet se promijenio i počeo raditi to isto. Postao je consumer-centric. Ali sada imamo još jedan trend. Odnos s  klijentom postao je višeslojan. Zato A1 ne pruža više samo usluge korisniku već zajedno s njima idemo u razvoj, zajedno nastupamo na tržištu. Primjer tome je Smartica, mobilna aplikacija za kupovinu, aktivaciju i validaciju putnih karata u javnom prijevozu koja je dostupna u Osijeku, Rijeci i Zadru, a koju smo razvili s partnerima Trilix i Grafik Net. 

Kakvi su modeli takvih odnosa? Hoće li biti M&A-a (mergers and acquisitions op.a)?
Već radimo na nekoliko pilot projekata koji ciljaju na rješavanje određenih problema. Radimo ih s partnerima. Važan dio tih pilota je prepoznati da li je tržište spremno za takva rješenja. O tome ovisi kakav će biti model. Prepoznamo li da situacija zrela, otvoreni smo i za M&A suradnju. Pod tim ne mislim toliko na kupnju tvrtki, nego prvenstveno na to da pronađemo model financiranja za komercijalizaciju pilot projekta. A1 tu ima bogato iskustvo, jer već nudimo cloud usluge po modelu podjele prihoda s našim partnerima. S tvrtkom Fiscal1 nudimo usluge fiskalnih blagajni, s GDi grupom nudimo cloud usluge navigacije, a s Agrivijem nudimo cloud usluge poljoprivrednicima itd. To su vrlo uspješne suradnje, kojih želimo vidjeti još više.

Koliko ste u tome stvarno uspješni? Primjerice, koliko držite tržišta fiskalnih blagajni?
Oko 20 posto. To je rezultat dobre sinergije s našim partnerom na tržištu.

A hoćete li kupovati tvrtke?
Momentalno gledamo i analiziramo prilike na tržištu. No, niti jedna nije otvorena. Naš naglasak nije na klasičnoj kupovini već na novim modelima suradnje. S partnerima možemo ostvariti partnerski odnos. Možemo razgovarati o podjeli prihoda od usluge ili možemo od njih preuzeti prodaju ili marketing ili razvoj proizvoda ili tehničku podršku. Mnogo je prostora za suradnju. Tržište je zrelije nego prije pet godina. Smisao je dugoročna, kvalitetna i plodna suradnja. U takvim uvjetima nije problem dijeliti i zaradu i ostale efekte.

Nabrojali ste usluge business process outsourcinga (BPO). Hoćete li nuditi BPO?
Ima različitih ideja u kojem bi telekomi mogli ići. Tako je A1 već istraživao s jednim partnerom kako bi izgledalo da nudimo usluge prodaje osiguranja. No, to su stvari koje ne bi trebale utjecati na našu temeljnu ponudu.

Uspjeh poslovne ponude često ovisi o podršci. Što će A1 po tom pitanju napraviti?
Imamo dva suprotstavljena trenda na tržištu. Tehnologija koju nudimo sve je složenija i zbog otvorenih standarda dovodi do velikih razlika u primjeni. S druge strane, korisnici žele sve kupiti što povoljnije. Za određene standardizirane usluge, proizvode koje korisnik može sam prilagoditi. No, ako je nužno pružiti vrlo specifičnu podršku, mislim da je jasno da to nije izvedivo. Na tržištu danas nema mnogo stručnjaka i mora se interno mnogo ulagati u razvoj raznih digitalnih kompetencija.

Kako ste to riješili?
Uspostavit ćemo dvije razine korisničke podrške. Na tržištu imate dva pola. S jedne strane tvrtke koje su jako tehnološki osviještene i one koje to nisu. Ove prve, često IT i ine tvrtke, kupuju digitalne proizvode s polica. Ovim drugima treba puno podrške. Zato ćemo za prve koristiti umjetnu inteligenciju i visoko im automatizirati podršku, a drugima ćemo ići suprotnim pristupom.

Vidite li veći rast u prodaji standardiziranih rješenja ili projekata?
Cilj mi je da nudimo ICT usluge koje su prirodno povezane s telekom biznisom i to u suradnji s partnerima. Primjerice, ako nudimo povezanost do korisnika, možemo mu ponuditi i kompletno rješenje povezanosti na lokaciji. Možemo mu ponuditi vrlo kvalitetnu sigurnosnu uslugu. Unazad godinu dana mnogo je korisnika bilo pogođeno ransomware napadima. A da biste se zaštitili trebate mnogo novca i znanja. Čak i da imate novca u Hrvatskoj, stručnjaka iz ICT sigurnosti nema dovoljno. A1 će nuditi usluge zaštite od hakerskih napada, tzv. DDoS napada ne samo velikim već i malim i srednjim tvrtkama. Prodavat ćemo usluge penetracijskih testova, znači hakerskog testa proboja u vaš sustav. Dakle, da ne morate plaćati milijunske odštete.

Osim područja ICT sigurnosti, gdje je potražnju kompanija zaoštrio GDPR, u Hrvatskoj nedostatak radnika i veliki investicijski val, priča o 400 novih hotela u idućih nekoliko godina, čine turizam plodnim tlom za robotizaciju. Koliko je realno da će se hrvatski turizam robotizirati?
Turizam posljednjih godina kontinuirano raste. Rastu i investicije, ali ne i ulaganja u korisnike-turiste. I dalje se ulaže u beton. U planovima investitora ulaganja u beton su i dalje 1000 puta veća nego u IT, iako se turizam promijenio. Postao je IT intenzivan. Mislim da je pravi trenutak da se to prepozna i u Hrvatskoj, posebno zato što naš turizam treba značajno povećati razinu kvalitete usluge. IT tu može pomoći. Beton sigurno neće. Tu sad možemo razgovarati i o robotima te općenito automatizaciji. Drugi problem turizma u Hrvatskoj je što naši hotelijeri, za razliku od onih u Italiji, nisu pružali podršku lokalnim IT tvrtkama, nisu pomogli graditi ekosistem koji bi imao kapacitet pružiti im adekvatnu podršku. A1 želi pomoći i hotelijerima i IT tvrtkama da se taj problem premosti.

A gdje vidite prostora za unapređenje usluga u turizmu?
Od korištenja CRM-a preko strojnog učenja za bolje upravljanje gostima pa do potpuno digitaliziranog hotela, gdje korisnik na mobitelu ima sve. Tu su mu ključ od sobe, upravljanje klimatizacijom, rasvjetom, veza s recepcijom, voucheri za dodatne usluge itd. Mi smo već predstavili jedno od takvih rješenja, gosti One Suite hotela u Dubrovniku koriste aplikaciju kojom otvaraju i zatvaraju vrata, ali i neke druge sadržaje.

Što je s robotima u hotelima?
Uvjeren sam da ćete u idućih pet godina u našim hotelima na Jadranu vidjeti robote. Danas nam to zvuči neobično, ali mi smo ovdje na začelju procesa koji se već događa globalno. Sve ovo što govorim o tehnološkoj modernizaciji naših hotela uopće ne bi trebalo biti interesantno zbog trenutačnih problema, poput nedostatka radnika, već zato što hotelijeri trebaju razmišljati o kreiranju premium usluga.

Što A1 radi po pitanju IoT-a?
U IoT-u želimo biti agregator novih IoT aplikacija. S Cumulosityjem korisnicima nudimo, u sklopu konekcije, i poslovnu analitiku i inteligentno upravljanje. Radimo već pilot projekte, ali zasad je rano o tome govoriti.

'Više nismo sprinteri, sada smo desetobojci'

Gdje je prostor za telekome danas? Za A1?
A1, prije Vipnet, ima dugu tradiciju donošenja poslovnih i tehnoloških inovacija na hrvatsko tržište. Naš su temelj tehnološke inovacije u infrastrukturi, uslugama itd. Razumijemo tehnologiju. Ali živimo i u vrijeme gdje je cloud postao klasičan poslovni model, a njega nema bez kvalitetnog telekoma u pozadini. Zato ulažemo u optiku i od 4G-a se pripremamo za migraciju prema 5G-u. Ta tehnološka i poslovna ekspertiza čini nas poslovno-tehnološkim agregatorom, hub-om na koji se može nasloniti gospodarstvo i imati snažnog partnera. Povukao bih paralelu s atletikom. Više nismo samo sprinteri već smo desetobojci. Malo brzog trčanja, malo skoka u vis, malo bacanja koplja, malo skakanja u dalj, malo trčanja s preponama… Treba prepoznati da tako danas izgleda biznis, a mi smo tu da mu pomognemo odgovoriti na te izazove.