Hrvoje Smolić i Jasmin Hodžić, osnivači zagrebačke tvrtke Qualia koja je razvila vlastiti softver za poslovnu inteligenciju BusinessQ, uspostavili su prvo partnerstvo u inozemstvu, i to nakon samo deset dana otkako su pokrenuli partnersku mrežu. Preko prijatelja koji živi u Kolumbiji u nju su učlanili Capital Park Group. Prethodno su u Hrvatskoj svoj softver prodali Kolektivi, B.netu i hotelu Esplanada. Hrvoje Smolić, direktor Qualije, kaže da žele ostati proizvodna tvrtka koja će softver prodavati preko partnera. "Nudimo im ne samo prihod od licencije, koja je višestruko povoljnija od razvikane međunarodne konkurencije, već i mogućnost da na našem softveru ponude brojne usluge, i to se prema prvim reakcijama čini kao vrlo primamljiv model širenja", kaže Smolić.

Veterani izvoza
Qualia se ubraja među manje hrvatske proizvođače softvera koji svoj put na svjetsko tržište grade posve drukčije od najvećih igrača poput IN2 grupe, GDI Gisdate i Infodoma, koji su ondje prisutni kroz vlastita zastupstva, specijalizirane sajmove i preko partnera. Jedan od najiskusnijih domaćih izvoznika softvera Stanislav Prusac, vlasnik Polar softwarea, kaže da softver nije samo softver. "Potpuno je drukčije prodavati paketni softver koji preuzmete i instalirate na računalo od softverske usluge, mobilne aplikacije, proizvoda koji kombiniraju hardver i softver do softvera po narudžbi, a onda još ovisi i koliko to što prodajete stoji i kome je namijenjeno i zato nema jedinstvenog recepta za uspješan izvoz softvera", pojašnjava Prusac. Danas, nakon svojih dvadeset godina iskustva u proizvodnji i izvozu softvera, uspješno živi od softvera za korisničku podršku Polar Help Desk Softwarea koji je do sada kupilo više od tisuću tvrtki iz cijelog svijeta. "Prodaja paketnog softvera, koji je cjenovno vrlo povoljan, nije se bitno izmijenila za to vrijeme. Morate imati web-stranicu na kojoj se može skinuti probna verzija, mogućnost plaćanja karticama, stalno pojednostavljivati prodajni proces i oglašavati se na Google Adwordsima", kaže Prusac. Inače, on je u domaćoj javnosti prije tri godine zainteresirao marketingaše izjavom da je od 2002. do 2009. na oglase na Googleu potrošio 150.000 dolara. Prusac danas kaže da je razvoj vlastitog softvera i njegov izvoz najbolji put kojim informatičari u Hrvatskoj mogu ući u poduzetništvo.

Gradnja prepoznatljivosti
David Jakelić, direktor Swing softwarea, među čijih se više od tisuću klijenata nalaze Bank of America, BP, 3M, ABB, Caterpillar i Siemens, kaže da se softver do vrijednosti 100.000 dolara danas može prodavati po cijelom svijetu iz Splita gdje je sjedište tvrtke. "Najjeftinija licencija jednog od naša tri softvera SWING DocPulishera, PDF Exporta i Office Integration for Lotus Notes stoji 250 dolara, a najveća pojedinačna prodaja dosad bila nam je 150.000 dolara tako da smo u prodaji konkurentni tvrtkama iz SAD-a", kaže Jakelić. Pojašnjava da se ni softver sa zapadne obale Sjedinjenih Američkih Država na istočnu obalu ne prodaje izravnom prodajom sve dok mu vrijednost ne prijeđe 100.000 dolara. "Čak ako imate i takve pretenzije, možete pronaći pozivni centar, kao što smo ga mi našli u Velikoj Britaniji, i lokalnog partnera te odraditi jednomjesečnu prodajnu kampanju za 100.000 kuna", pojašnjava Jakelić. Dodaje da je u početku najbolje da u izvoz idete samo s jednim proizvodom i izgradite prepoznatljivost u određenoj niši te da se polako širite na susjedna područja.

Brend ključan
Upravo tako na svjetsko tržište danas izlazi Farmeron, hrvatski startup koji od milja nazivaju Facebookom za krave, koji je tehnički riješen kao softverska usluga što znači da radi na principu računarstva u oblacima. Željko Zriha, Farmeronov stručnjak za komunikacije na društvenim mrežama, kaže da primarno rade na brendu i polako grade prodaju. "Za razliku od paketnog proizvoda koji se često prodaje nepoznatom kupcu, mi moramo dobro znati tko su naši kupci, što žele i gdje su prisutni, a zahvaljujući tome što velike farme na zapadu danas imaju pristup internetu i koriste društvene mreže možemo lako uspostaviti izravan kontakt s njima", kaže Zriha. Dodaje da su na taj način već stekli više od četiri stotine korisnika, a kao alati koji su im se pokazali najefikasnijima su Twitter i LinkedIn. Goran Radić, član Uprave Applicona i PandoPada te suosnivač Hrvatske udruge nezavisnih izvoznika softvera CISEx-a, kaže da je najbrži put izvoza softvera izvoziti ga kao gotov proizvod, i to preko mreže lokalnih partnera, tzv. sistemskih integratora. Navodi da u takvu modelu izvoza nije bitan novac, već vrijeme potrebno da bi se izgradila pouzdana partnerska mreža.

Može se i u Grčkoj
"Zato danas dok svi slušaju o kaosu u Grčkoj malo tko razmišlja o tome da tamo život nije stao i da su Grci i dalje dobri kupci unatoč krizi", ističe Radić koji navodi da su njihovi klijenti i u Africi, Europi i drugdje. Pojašnjava da se njihov Applicon X prodaje u Grčkoj jer je riječ o sustavu za distribuciju bonova mobilnih operatera koji pomaže u povećanju prodaje, jednako kao i PandoPad, hardversko-softversko rješenje koje također potiče prodaju kroz atraktivnu prezentaciju proizvoda i usluga.

Zajedno jači
Davor Prpić, direktor zagrebačke tvrtke Inteligentna kuća koja je razvila hardversko-softverski sustav IThome, kaže da svojim sustavom koji se koristi preko pametnih mobitela ciljaju na mobilne operatere. "Iako se naše rješenje temelji na softveru, nismo tipični izvoznici softvera što nam djelomično pomaže u procesu pronalaska i otvaranja pregovora s potencijalnim partnerima. No izvoz visoke tehnologije iz Hrvatske i dalje je težak zbog nedostatne logistike i izvora financiranja", upozorava Prpić. Ivo Lukač, direktor Netgena i predsjednik udruge CISEx, kaže da ove godine očekuju da će im prihod od izvoza u ukupnim prihodima tvrtke premašiti 60 posto. Prije dvije godine bio je manji od 30 posto. "Kad ne izvozite tipično softver, već usluge i softver po narudžbi, onda se izvoz radi drukčije i traje duže dok ne stvorite prepoznatljiv brend, kao što je Netgen u eZ Publish zajednici", kaže Lukač. Navodi da su se 2005. godine počeli baviti eZ Publish tehnologijom otvorenog koda i skupljali referencije. Četiri godine poslije otišli su na prvu konferenciju specijaliziranu za tu tehnologiju i uspostavili kontakte koji su im otad omogućili brzi prodor na globalno tržište. "Danas si softverski izvoznici mogu pomoći kroz CISEx gdje mogu brzo dobiti informacije o vanjskim tržištima, kontakte, pa čak i ući u zajedničke poslove, a takvu korist od CISEx-a ima i Netgen", zaključuje Lukač.

Društvene mreže

Neefikasan Facebook

Twitter, LinkedIn i Google Adwords glavni su kanali kroz koje se domaći softveraši promoviraju u inozemstvu. Željko Zriha iz Farmerona, David Jakelić iz Swing softwarea i Hrvoje Smolić iz Qualije ističu da su zatvorene tematske zajednice poslovnjaka okupljenih na LinkedInu jedan od najboljih kanala za dolazak do potencijalnih klijenata u inozemstvu. Zriha preporučuje Twitter kao dobar medij za promoviranje novosti o svojem projektu, a Stanislav Prusac pak smatra da je za prodaju pakiranog softvera Google Adwords najefikasniji. Za većinu je Facebook neefikasan.

Cijene softvera

Salespod
Nudi rješenje za nadzor i upravljanje prodajom na terenu, a slikovito se predstavlja kao križanac Facebooka i Foursquarea u poslovnom okruženju.

320 kuna stoji mjesečna pretplata po korisniku koja uključuje sve najčešće korištenje opcije

Farmeron
Nudi svojevrstan ERP sustav za upravljanje mljekarskim farmama, od onih s manje od 20 grla do onih koje ih imaju više od 5000.

2,62 kune po grlu stoke po jednome korisničkom računu mjesečno stoji korištenje ovog sustava

Swing soft.
Splitski proizvođač softvera globalno izvozi tri paketna softvera koja su namijenjena srednjim i velikim tvrtkama.

2913 kuna jednokratno stoji jedna licencija za SWING DocPublisher koji se koristi kod uvođenja ISO standarda

Polar soft.
Jedan od najstarijih hrvatskih softverskih izvoznika prodaje devet različitih softverskih proizvoda, a prvi Polar office dijeli.

17.480 kuna jednokratno stoji neograničena licencija za nadogradnju i softver Polar Help Desk 5

Acceleratio
Zagrebačka tvrtka koja razvija specijalizirana softverska rješenja za korporativne korisnike sa sjedištem u Zagrebu i New Yorku.

14.560 kuna jednokratno plus 1159 kuna po poslužitelju stoji enterprise licencija za Terminal Services Log

Int. kuća
Razvila je hardversko-softverski sustav za upravljanje pametnom kućom koji također pomaže u upravljanju potrošnjom energije.

3999 kuna godišnje stoji korištenje usluge IThome HOMEline Security tvrtke Inteligentna kuća