Marijan Mumdžiev izuzetan je poslovni vizionar i besprijekoran egzekutor biznis strategija koje osmišljava. I to nije subjektivna impresija. Jer, kad u samo dvije godine od pokretanja  biznisa zapečatite partnerstvo s globalno premoćnom korporacijom poput američkog AIG-a, a potom redate ugovore s Porscheom, Daimlerom, BMW-om, Fordom… nitko ne može pobiti da ste izniman.

Da Mumdžiev još prije desetak godina nije naslutio pregoleme potencijale koje će svjetskoj poslovnoj sceni donijeti erupcija fintecha, a potom unutar tog širokog područja odredio jedan segment kao najpogodniji za ekspanziju tehnologije koju razvija njegov tim , pitanje je bi li Amodo ikad zavrijedio titulu koju danas nosi.

Titulu insurtech startupa koji je doveo digitalnu revoluciju na prag jedne od najtradicionalnih financijskih industrija na svijetu – one osiguravateljske. I to u globalnim razmjerima. Kako? Zapravo, jednostavno.

Amodovi inženjeri razvili su platformu pomoću koje telematikom, koja kao senzore koristi mobilne uređaje, prikupljaju, analiziraju i potom oblikuju gomile podataka o korisnicima osiguravateljskih usluga, zasad dominantno iz sfere autoosiguranja, kako bi ih potom „preveli na jezik“ koji osiguravateljima omogućava kreiranje posve novih, personaliziranih proizvoda krojenih po mjeri svakog pojedinog korisnika.

Foto: JOSIP REGOVIĆ/PIXSELL

No, iako tek osam godina od svoj inicijalnog osnivanja Amodo u poslovnim krugovima ima zavidan renome, manje je poznato kako ovaj startup u svojim počecima nije bio zamišljen kao insurtech igrač, kao i da današnji CEO i većinski vlasnik Marijan Mumdžiev nije i njegov osnivač.

Na put kojim danas grabi prema tituli lidera europske insurtech scene, Amodo je iskoračio upravo u trenutku kada je Mumdžiev odlučio otkupiti većinski udjel od prvotnih osnivača.

Za Poslovni dnevnik Mumdžiev prvi put otkriva kako se taj scenarij odigrao, na koji je način uz Amodo uspio „vezati“ neka od najjačih globalnih imena osiguravateljskog i automotive tržišta, ali i kako njegov startup kani „obraniti“ status jednog od najpotentnijih insurtech inovatora Starog kontinenta.

Vaš ulazak u Amodo zapravo označava preokret njegova poslovanja i spinoff prema insurtech specijalizaciji. Kako je došlo do toga i zašto ste odlučili investirati u Amodo dok je još bio ‘no name’?

Prije nego li sam se pridružio Amodu radio sam, među ostalim, i kao savjetnik uprava telekoma u regiji, a specijalnost su mi bili IoT i fintech. Kroz taj angažman prepoznao sam potencijal tržišta za fintech industrije, a osobito me interesirala insurtech scena jer tu se očekivala najveća disrupcija s obzirom na status quo koji je na tom tržištu trajao jako, jako dugo. U tom sam razdoblju zato tražio način kako da i sam zakoračim u tu industriju, a jedna od opcija bila je da se pridružim Amodu tako da otkupim udjele od osnivača koji su 2013. utemeljili društvo – Vladimira Končara, Gorjana Agačevića, Ozrena Crnogorca i Ante Smodlake.

Amodo je te 2015. godine bio, recimo to tako, tek administrativna forma s vizijom okrenutoj connected cars tehnologiji i insurtech tad nije bio na horizontu. Nakon što sam kupio većinski udjel kreirana je strategija koja Amodo transformira u tehnološku kompaniju usmjerenu upravo na insurtech tržište. U trenutku mog ulaska, Amodo je bio na razini prihoda od prodaje od cca 100.000 eura godišnje, a danas smo, fokusirajući se na insurtech došli do dva milijuna.

Foto: JOSIP REGOVIĆ/PIXSELL

Vaša je strategija glasi: Naša je misija disrupcija kompletne industrije osiguranja kakvu smo poznavali. Na prvu bi se možda činilo pomalo prepotentnim motom, no pogleda li se vaš portfolio u kojem je više od 30 finaliziranih projekata za globalno snažne kompanije, ispada da ste na dobrom putu ostvarenja te misije. Koliko ste vi sami zadovoljni time dokle ste dogurali? 

Industrija osiguranja je vrlo specifična jer je njezin poslovni model jako ovisan o podacima. Kroz njezinu povijest pa sve donedavno ti podaci su bili specifične, vrlo statičke prirode, No kroz razvoj informacijske i komunikacijske tehnologije i uz pomoć Amodo rješenja, osiguravajuće kuće dobile su mogućnost pristupa jednoj posve drugoj kategoriji podataka koji nisu više proxy, nisu sama indikacija, već postaju vrlo konkretan opis ponašanja korisnika.

Riječ je o vrlo individualiziranim i daleko deskriptivnijim podacima u domeni samog izračuna rizika. Već danas imamo jake indikacije da su takvi dinamički, bihevioralni podaci koji sada postaju dostupni kroz suvremenu tehnologiju daleko indikativniji za procjene rizika i to je za industriju osiguranja revolucija jer potpuno mijenja paradigmu načina na koji računa svoje rizike, što je sama njezina srž. Posljedično, oni utječu na troškovnu strukturu, odnose s regulatorima, prilagodbu poslovnog modela i na kraju proizvode kojim se nastupa na tržištu.

Koliko su same osiguravateljske kompanije svjesne benefita koji im donosi takva disrupcija i koliko ste se uslugu morali „oznojiti“ da im objasnite zašto je takav tehnološki iskorak game changer za budućnost te, inače duboko tradicionalističke industrije?

Za radikalnu promjenu cijele jedne industrije sama tehnologija nije dovoljna. S obzirom da je to, kako ste i sami rekli, konzervativna industrija s uvriježenim procesima i metodama, kompanije koje joj pripadaju postale su svjesni ovih promjena. No zbog sveobuhvatnosti promjena koje moraju implementirati u poslovanju kako bi krenuli u tako golem iskorak, mnoge od njih najviše bi voljele da do tih tehnologija nikad nije ni došlo, jer ih tjera na radikalnu transformaciju koja nosi i troškove i rizike

. Reakcije osiguravatelja tako se kreću od svjesnog ignoriranja novih tehnoloških opcija, preko eksperimenta za vrijeme kada će trebati odgovoriti na tehnološki iskorak svojih rivala, do onih koji se  žele sada i odmah pozicionirati na tržištu zahvaljujući upravo benefitima koje im ta tehnologija danas pruža. Međutim, kao i u puno drugih industrija koje su bile konzervativne i kroz desetljeća su se etablirale u velike i značajne, tako je i kod ove razmjer potrebne transformacije toliko golem da je i adaptacija i usvajanje tih tehnologija spora.

Foto: JOSIP REGOVIĆ/PIXSELL

Što time zapravo želite reći?

Želim reći da je ta tehnologija s jedne strane za etablirane poslovne modele i firme koje vode na tržištu svojevrsna prijetnja, ali je za neke nove igrače vrhunska prilika. U takvom omjeru snaga javljaju se brojni novi, digitalni osiguravatelji koji žele tu tehnologiju iskoristiti kao priliku da biznis izgrade iz nule na posve nov način.

Srećom, kapitala na planeti ima dovoljno da uz dobru poslovnu ideju i tehnologiju koja omogućava njezinu realizaciju, tim newcomerima nije problem doći do novca koji se u njih prilično intenzivno ulaže kako bi preuzeli tržišne udjele renomiranih, old school tržišnih lidera. Upravo takvi novi igrači postaju pokretač industrije u smjeru promjena i motivator transformacije klasičnih osiguravatelja.

Ali činjenica je da je Amodo uspio sklopiti partnerstva s globalnim kompanijama koje su sve samo ne male i debitantske. Kako jedan mali startup iz Hrvatske koji nudi nešto toliko novo ovoj industriji, uspije probiti do jednog AIG-a i pridobiti ga za suradnju koja traje do danas?

Hrvatska je kroz svoj povijesno ekonomski razvoj bila zemlja s iznimnim inženjerskim potencijalom. I strane firme koje su kretale u posao na našem području tražile su naše inženjerske razvojne centre i zbog povoljnije radne snage i zbog izvrsne kvalitete kadra.

Samim time u ovoj zemlji razvila se izvrsna baza inženjera i tehničara, ali problem je u tome što se premalo ljudi educira o internacionalnom razvoju poslovanja. Zato još nemamo dovoljno kadra i znanja koje bi se dalje dijelilo i širilo, a koje je nužno za razvoj međunarodnog poslovanja. I tu dolazimo na vaše pitanje kako smo došli do do AIG-a, Porschea, Daimlera…. Rekao bih da je taj uspjeh rezultat fantastičnih inženjera u Amodu koji su odradili izvrstan posao u kreiranju tehnologije i proizvoda te mojih znanja i iskustva u internacionalnom razvoju poslovanja i prodaje.

Imao sam sreću da su mi okolnosti dopustile da proteklih 20 godina razvijam upravo te vještine pa sam taj profesionalni aspekt našim sjajnim inženjerima i tehničarima mogao  pružiti kao jednu dodanu vrijednost.

Sami ste spomenuli proizvođače automobila s kojima surađujete. I to neke od najjačih na svijetu. Oni ipak spadaju u drukčiji segment od klasičnih osiguravatelja. Kako ste njih pridobili?

Amodo je u srcu Big data industrije. Sva naša vrijednost ostvaruje se analizom podataka, a njih možemo ili prikupiti putem vlastite tehnologije, ili ih, što je tek u međuvremenu postalo moguće, kupiti za potrebe autoosiguranja direktno od proizvođača automobila.

A oni su relativno nedavno, i to ne svi, shvatili da podacima koje prikuplja njihov automobil mogu trgovati. Zapravo,  naočigled karikiram – bespomoćnih proizvođača automobila razvila se cijela jedna ‘aftermarket’ industrija koja monetizira njihove podatke. Naime, sami su proizvođači omogućili da se takvim podacima pristupa, ali nisu sebi osigurali ikakvu kontrolu niti mogućnost njihove distribucije i monetizacije.

Foto: JOSIP REGOVIĆ/PIXSELL

I onda su se naglo ‘otrijeznili’, a tada nastupate vi?

Da (smijeh). Otrijeznili su se kada su postali svjesni koji oportunistički trošak imaju. Tada dolazi do toga da su proizvođači automobila prvo odlučili da nove modele automobila žele opremati connected cars tehnologijom i, drugo, naprave modele da te podatke kontroliraju i prodaju. To je vrlo nova stvar u ranoj fazi razvoja za koju su tražili partnere koji imaju mogućnost primanja takvih podataka, njihovog oplemenjivanja i procesuiranja, i na kraju prodaje. A tu je Amodo bio idealno pozicioniran.

Zbog toga Amodo danas ima tehnološku mogućnost prikupljanja podataka direktno iz novijih Daimler, BMW i Ford vozila. Dakle, ta su vozila opremljena našom tehnologijom, mi imamo pristup njihovim podacima i možemo ih distribuirati i prodavati dalje.

Bez ikakvog disrispekta, fascinantno mi je da igrači poput Daimlera, BMW-a i Porschea za partnere u tako važnoj, posve novoj poslovnoj operaciji odaberu jedan ipak mali startup iz Hrvatske. U čemu je ‘kvaka’, zar nemate globalno jaku konkurenciju koja vam je mogla ‘preoteti’ te poslove? Koliko se kompanija u Europi i svijetu bavi ovime što vi radite?

Konkurencije ima i reći ću – srećom, jer da je nema postavilo bi se pitanje potencijala tržišta. Osim toga, konkurencija pridonosi osvještavanju tržišta o benefitima naših proizvoda. Koliko je ima ovisi u kojoj domeni gledamo, ali ne začuđuje da su, osobito na polju automotive i insurance industrije, glavna dva globalna tržišta Europa i SAD.

Najjača konkurencija je u Americi zbog izuzetnog snažnog nacionalnog tržišta i izvanrednog pristupa kapitalu, zbog čega su se uspjeli pozicionirati na adekvatan način da adresiraju kompletno američko tržište. Mi smo se, pak, pozicionirali kao lideri za europsko tržište.

Koliko zapravo imena poput Daimlera ili Porschea u vašem portfelju unaprijed zatvore neki budući posao? Ako se ne varam suradnja s Porscheom došla je u ranijoj fazi razvoja Amoda?

Da. Porsche je, primjerice, tražio način da prilagodi svoj proizvod osiguranja za vozače automobila svog brenda koji voze sigurno. Stoga im je trebala tehnologija. Mi tu zapravo govorimo o jednom klasteru, praktički ekosustavu u kojem Amodo predstavlja svojevrsni ‘last mile’.

Kao što se tehnologija ne može prodati nije li uoblična u formu koja služi nekoj svrsi, tako se ni ti podaci ne mogu tako lako plasirati ako nisu strukturirani da služe određenoj namjeni kroz neke ‘use caseove’, a to je upravo ono što Amodo radi i omogućava da se ti podaci plasiraju na tržište. Jer takvi kakvi dolaze u formatu od samih proizvođača automobila nikome nisu korisni ‘out of the box’.

Krajnji kupac ili konzument takvog podatka treba nekog poput nas da ga prilagodi, formatira i prikaže na način na koji može biti monetiziran. Zbog toga smo uspjeli ući u posao s tako važnim imenima svjetske automobilske industrije.

Foto: JOSIP REGOVIĆ/PIXSELL

Dotaknuli smo se pristupa kapitalu. Vi ste dosad finalizirali 30-ak projekata, a takav razvoj i tržišni plasman zahtjeva ulaganja. Koliko ste investicija dosad prikupili i je li točno da ste upravo usred osiguravanja dosad najveće financijske „injekcije“?

Amodo se prve tri godine ‘bootstrapao’ odnosno financirao od strane suvlasnika. Potom smo inicijalno prikupili neke investicije u Silicijskoj dolini, a bila je riječ o poslovnim anđelima uz čiju pomoć smo osigurali oko 250.000 dolara kapitala. Prva seed runda od milijun eura došla je 2016. godine od Speedinvesta, a iduću smo planirali u 2020.

Ali niste ju finalizirali kako je bilo planirano?

Točno. Omela nas je Covid pandemija, rundu smo zatvorili 1. svibnja lani, što nam je došlo u dosta nezgodnom trenutku pa smo procijenili da nećemo ići na puni ciljani iznos od 7 milijuna eura te smo na kraju investiciju zatvorili u iznosu od tri milijuna. Kako smo time proces de facto pauzirali, trenutno krećemo u dovršetak te dodatne runde.

Zanimljivo je da ste do nedavne suradnje s Croatia osiguranjem na projektu LaqoPrevent bilo 100% izvozan startup i posao s najvećim domaćim osiguravateljem zapravo je vaš debi na hrvatskom tržištu.

Imate li povratne informacije o tome kako je u hrvatskoj prihvaćena ta za njega pionirska tehnologija i ponuda personaliziranog osiguranja?

Ne mogu govoriti o službenoj statistici Croatia osiguranja i projekta Laqo pa stvari neću kvantificirati, ali mogu kvalificirati i dati osobnu percepciju. Smatram da je način na koji je CO kroz Laqo plasirao našu tehnologiju na hrvatsko tržište vrlo napredan i rekao bih da je reakcija tržišta daleko iznad mojih očekivanja i daleko iznad onoga što smo svjedočili na nekim drugim tržištima. To je, napominjem, moja opservacija.

Ali CO je ipak tradicionalan osiguravatelj ustaljenje liderske pozicije. Otkud takav iskorak?

Mislim da se u Croatia osiguranju zadovoljio jedan strahovito važan preduvjet, a to je da su se dovela znanja iz drugih sektora koja su nužna za uspješnu digitalnu transformaciju industrije osiguranja.  Tim koji je prije radio u telekomima prešao je u CO i očito jako osvježio bazen znanja dostupan u jednoj tako tradicionalnoj branši. Mislim da je taj spoj znanja i vještina obje struke donio odličan rezultat.

S obzirom na svoje iskustvo, mislite li da će i drugi osiguravatelji u Hrvatskoj slijediti takav primjer?

Mislim da hoće. Bitno je kada lider na tržištu krene u tako značajne nove operacije. To je najteži korak, korak kojeg rade pioniri i mislim da je svake hvale vrijedan jer takvi putezi utabaju put za promjenu pokretanjem investicije i preuzimanjem rizika z potez koji mjenja kompletnu sliku branše.

Na većini tržišta na kojima smo radili, uvijek kada bismo lansirali prvi projekt, puno bi nam se kompanija javilo da na istom tržištu krenemo u slične projekte. Tako smo nedavno u Belgiji nedavno u kratkom razmaku pokrenuli tri takva projekta.

U nekoliko navrata ste napominjali kako je tehnologija koju razvija Amodo primjenjiva na brojne industrije i da insurtech nije jedini smjer kojim biste mogli ići. O kojim industrijama je riječ?

Naša tehnologija može imati puno različitih primjena jer se u esenciji radi o prikupljanju senzorskih podataka iz kojih se interpretacijom dolazi do razumijevanja ponašanja korisnika pametnih uređaja. Vrlo konkretna primjena je ta gdje te podatke o ponašanju praktički konvertiramo o informaciju o riziku, što osiguravateljima omogućava da formiraju određeni proizvod ili uslugu.

Te se informacije mogu koristiti za dodatno profiliranje i segmentiranje korisnika gdje danas več vidimo primjenu u, primjerice marketinške svrhe da se korisnicima može ponuditi personaliziran just in time produkt ili usluga putem digitalnih kanala, a to onda već samim tim može naći primjenu u brojnim drugim branšama koje se klijentima obraćaju digitalnim putem. To znači da mi individualno s tim bihevioralnim podacima mijenjamo paradigmu marketinga u nišno fokusirano oglašavanje.

Je li Amodo već spreman na iskorak prem tim drugim branšama?

Tehnologija je tu, proizvod je tu, ono što sada treba je uložiti u razvoj poslovanja i zato sada idemo u sljedeću investicijsku rundu.

Diplomatski ste to formulirali, ali moram inzistirati – hoće li Amodo krenuti prema drugim industrijama i o kojem vremenskom okviru pričamo?

Odgovor je da. Rekao bih u nekom srednjem do dugoročnom razdoblju.

Kako onda vidite Amodo za nekih pet do 10 godina?

Apsolutno kao lidera u ovoj industriji, europskog top igrača.

Je li Amodo na prodaju?

Nije.

A strateški partner?

Strateški partner da. Treba nam, mala smo firma i puno bismo asseta rado imali, prvenstveno pristup klijentima kakav bismo kroz takvo partnerstvo rado ostvarili.

Ali preduvjet je da se ni na koji način ne naruše odnosi koje trenutno imamo s klijentima i da taj strateški partner ne predstavlja nikakvu ugrozu za naše trenutne klijente. Drugim riječima, ne investitor koji je u konkurentskom odnosu s našim klijentima.