Tržišta se uspinju, zatim padaju. To je način na koji su tržišta oduvijek funkcionirala, ali se iznova šokiramo kad se klatno zaljulja na drugu stranu.

Još prije nego što je koronavirus počeo intenzivno vršiti pritisak na globalna tržišta, tehnološki sektor se grubo probudio iz lagodnog sna. Već mjesecima čitamo o problemima u tvrtkama koje financira SoftBank VisionFund. WeWork, OYO, Zume, Rappi, Fair i ostale firme su imale previše novca, previše ega, premalo fokusa i premalo nadzora i ravnoteže. SoftBank je onaj u kojeg upiremo prst, ali nije bio jedini koji je uplaćivao velike svote novca još većim ego-triperima. Veći dio start-up svijeta izgrađen je na hypeu gdje hrabrost, pričanje priča i tehnologija donose neiscrpne prinose nekolicini sretnih kompanija … sve dok to ne prestane.

Da, sve je teže naći investitore. Da, korporativnim kupcima treba više vremena da donesu odluke o kupnji. Da, koronavirus i trgovinski rat između Sjedinjenih Država i Kine razaraju povjerenje ulagača. Ali, znali smo da će se ovako nešto dogoditi. Sjećam se da sam u lipnju 2018. razgovarao s jednim od naših investitora u Londonu o nadolazećoj recesiji. Osnovao je izuzetno uspješnu fintech kompaniju. Složili smo se da recesija dolazi, ali nismo bili sigurni hoće li to biti u narednih 12 ili 24 mjeseca. Nered je kulminirao u roku od 12 mjeseci.

Usporavanje znači manje kupaca, duže prodajne cikluse, manje napretka s kupcima i mnogo teže prikupljanje investicija, što je glavni pokretač start-upa u ranijim godinama. Pad je također prilika – za poduzetnike koji svoje karte odigraju pametno.

Zakunjate li, gubite 

U najboljem od svih mogućih scenarija, vaš start-up bi sada trebao sjediti na hrpi novca. Mnoge tvrtke su prošlog ljeta odbile ulaganja jer su mislili da bi kasnije mogle dobiti bolje uvjete od investitora. Ostali koji su već imali neke prihode su odbijali zajmove jer su smatrali da su uvjeti bili previše “agresivni”, zaboravljajući činjenicu da većina startup tvrtki predstavlja veliki kreditni rizik s eksperimentalnim proizvodima, čineći njihove proizvode još većim imovinskim rizikom. Sada možete zaboraviti na zajmove. Ako budete imali sreće, postojeći investitori će vas se držati, vjerojatno po nižim vrijednostima nego što ste prije nekoliko mjeseci smatrali mogućim. Ima još puno novca na tržištu. Ako vaši postojeći investitori imaju utjecaja, mogu vam pomoći privući još nekoliko kvalitetnih novih ulagača.

Cash is king

Znali ste to, ali zaposlili ste dvostruko više inženjera od svojih najbližih konkurenata. Znali ste to, a ipak ste potrošili stotine tisuća dolara na arhitekte za vaše nove penthouse urede. Sada plaćate najam za taj penthouse, ali nastavljate raditi u tmurnim uredima jer si ne možete priuštiti da dovršite te nove. Starci poput Warrena Buffeta i Charlie Mungera nisu ludi – cash is king. Ako ga ne generirate, onda ga barem nemojte trošiti na stvari koje ne grade kratkoročne prihode.

Zagrlite svoje kupce, čvrsto 

Korporativni rukovoditelji pod velikim su pritiskom da rade isto što i susjedi – smanje troškove, odgode širenje, odustanu od transformacijske tehnologije i čekaju da oluja prođe. Pametni rukovoditelji znaju da sve krize prolaze i grade svoje tvrtke kako bi iskoristili mogućnosti koje ovi trenuci donose. Pomognite im da prodaju transformativnu snagu vaše tehnologije svojim šefovima razvijajući ROI modele zajedno, nudeći razumnije cijene i pomažući im u razvoju tržišta.

Pleši s onim koji te doveo

Jedna od prvih stvari koju biste trebali učiniti je posjetiti donositelje odluka ključnih kupaca. Nemojte uljepšavati situaciju. Dajte im do znanja da znate koliko je njihova situacija teška i da su pod pritiskom da odgode ulaganja. Objasnite im da biste mogli pružiti bolju uslugu u mnogim aspektima – odgovorniji razvoj proizvoda, dosljedniju korisničku podršku, bolja komunikacija – i pokažite im plan kako ćete to ostvariti. Zatim ih pitajte za njihov plan investicija – Ako učinimo ovo, ovo i ovo, kad biste mogli izvršiti kupnju? ˝

Fokus, fokus, fokus 

Start-up firme su poput tinejdžera, fokus im nije najjača strana. Ali nisu isključivo oni krivi jer investitori nagrađuju maštanje i pivoting (okretanje), sve dok to ne prestanu. Jedno učestalo pitanje koje nam u posljednje vrijeme postavljaju investitori glasi: “Jeste li potpisali ugovor o kojem smo razgovarali prošli put?” Nervozni su, baš kao i rukovoditelji koji vode tvrtke koje trebaju potpisati te ugovore, pa žele manje podvala i više stvarnosti. Oduprite se iskušenju da tražite “bolje kupce“. Ako vaš proizvod ne radi ono što ste obećali, nisu krivi vaši kupci. Usredotočite se na to da proizvod radi ono što obećavate. Ako to ne učinite, vaši “bolji kupci” će morati biti gluplji kupci, a takvih je malo. Uložili ste mnogo vremena i truda u izgradnju odnosa s tim kupcima, sav taj napor trebate pretvoriti u brak koji funkcionira za oboje. Ljubav je na prvi pogled rijetka u romantici, a još je rjeđa u poslu. Ako i dalje lepršate oko „pravog kupca“, nikada nećete usredotočiti svoje napore na poboljšanje svoje firme – i tu leži problem.

Vodstvo pobjeđuje timing, cash, product/market fit, čak i fokus

Krize su doba kada vodstvo dolazi do izražaja. Rastuće plime podižu sve čamce i sakrivaju mnoge pogreške u vodstvu. Pad plime otkriva donju stranu vašeg broda – investitorima, kupcima i zaposlenicima. Zastrašujući dio je što ste goli. Divan dio je što ste goli. Plitkoumnost, velike vizije i velika obećanja izgubiti će u narednih nekoliko godina. Prava iskrenost, pravo vodstvo i pravi fokus bit će nagrađeni, navodi za Venture Beat Milan Račić, suosnivač hrvatskog robotičkog startupa Gideon Brothers.

Venture Beat