Ne iznenađuje činjenica da prodaja i marketing idu ruku pod ruku. Čak ni premisa da trendovi dolaze i odlaze nije neka novost. Uostalom, tržište se neprestano razvija kako bi išlo ukorak s preferencijama kupaca.

Ali kako ostvariti odličnu suradnju timova da bi u 2023. mogli pratiti trendove, ići ukorak s vremenom i biti uspješniji nego ikad prije? To ćemo vam uskoro otkriti, no krenimo od početka…

U 2022. bili smo svjedoci novonastalih trendova koji se vrlo brzo probijaju u prodaju: porast umjetne inteligencije, sve veća važnost odnosa s kupcima i kreativne prodaje, automatizacija raznih prodajnih procesa… A upravo je to ono što mnoge tvrtke inspirira da uče nove tehnologije i tako ostaju pri samom vrhu na tržištu.

Prema predviđanjima, 2023. godina bit će inovativna i zanimljiva za sve tvrtke – bit će potrebno stalno se prilagođavati kupcima, njihovim potrebama, očekivanjima i tehnologiji koja se konstantno mijenja i napreduje.

Ako je za vjerovati predviđanjima, ovo će biti izazovna godina. Želite li je dočekati spremni? Ovo su trendovi koji će najviše utjecati na vašu prodajnu i marketinšku strategiju u 2023. godini…

Odnosi s kupcima bit će vaša glavna prednost
Kvalitetni odnos s klijentima je kao i svaki drugi odnos. Morate uložiti svoje vrijeme kako biste ga izgradili i njegovali tijekom određenog vremenskog razdoblja. Prema istraživanju koje je provela tvrtka Wunderman, čak 79% kupaca kaže da prije kupovine žele da im tvrtke pokažu da ih razumiju i da im je stalo do njih. Tvrtke koje shvaćaju važnost izgradnje i održavanja odnosa s kupcima također ih zadržavaju puno duže.

U 2023., zbog inflacije i recesije, prodavači će vjerojatno češće čuti “ne” i “ne sada” nego prethodnih godina, jer će i tvrtke i pojedinci sporije i rjeđe donositi nove investicijske odluke. Stoga se pobrinite da kada se vaši kupci odluče na kupnju, vi budete prvi na koga pomisle.

Kako to postići:
1. Pokušajte razumjeti što vaši kupci žele
Neki klijenti preferiraju kratke razgovore, dok drugi više vole duže. Nekima je najvažnije kako im pristupate, drugima kvaliteta, trećima možda cijena. Naučite što više o osobnosti svojih kupaca – tako ćete znati s njima komunicirati i prilagoditi im se.

2. Učinite korak dalje u korisničkoj podršci
Pokažite da vam je stalo i učinite da se kupci osjećaju posebnima. Dopustite timu za podršku da se poveže s vašim klijentima, razumije njihove potrebe i na taj način dobije važne povratne informacije za nastavak strateškog poslovanja vaše tvrtke. Možda također poslati poruku zahvale na povratnim informacijama kupaca. To će pozitivno utjecati na reputaciju vašeg brenda i povećati vjernost kupaca.

3. Cijenite vjerne kupce
Svi znamo, dobar glas daleko se čuje. Vjerni kupci postat će zagovornici vaše tvrtke i rado će vas preporučiti. Prema istraživanju Motista, kupci s emocionalnom vezom s tvrtkom imaju čak 306% veću vrijednost, ostaju dulje i češće će je preporučiti.

Tvrtke bi trebale učiniti više kako bi stvorile ideje za zadovoljstvo potrošača i iskazale zahvalnost lojalnim kupcima na sljedeće načine:

• Zahvala kupcima – zapamtite da održavanje odnosa s kupcem počinje tek nakon kupnje. Ne zaboravite ostaviti dobar dojam na kupca i zahvaliti mu na kupnji, bilo e-mailom, osobnom porukom zahvale ili tiskanom karticom

• Promocija – ponudite popuste, kupone, besplatne proizvode, posebne mogućnosti kupovine, ponudite sniženje cijena vjernim kupcima.

• Rani pristup (Early access) – program ranog pristupa je nagrada za vjerne kupce, ponudite im nešto ekskluzivno ili im omogućite pristup određenim promocijama prije svih ostalih.

Automatizacija prodaje
Ovaj trend danas je gotovo neophodan za svaku tvrtku.
Automatizacija prodaje funkcionira tako da CRM sustav automatizira različite prodajne procese na temelju podataka kao što su segmentacija, personalizirani kontakt putem e-pošte te analiza i izvještaji.

Zar ne bi bilo sjajno kada biste se mogli usredotočiti na ono što je zaista važno u vašem poslu i prepustiti dugotrajne operativne zadatke nekom drugom?

Želite li svoje svakodnevne prodajne procese učiniti učinkovitijima i jednostavnijima, automatizacija prodaje je nešto što vam je apsolutno potrebno. U međuvremenu se možete usredotočiti na strateško planiranje prodaje.

Ovo su osnovni procesi koji se mogu automatizirati:

• marketinške kampanje putem e-maila

• put kupca kroz prodajni ljevak

• podsjetnici i obavijesti za prodajni tim ili kupce

• određivanje odgovornih osoba za pojedine zadatke ili projekte

• kreiranje zadataka i podzadataka za zaposlene

Najbolji način za automatizaciju procesa prodaje je implementacija sustava za upravljanje odnosima s kupcima (CRM). Omogućuje vam da automatizirate outreach, marketinške kampanje, vizualizirate svoje prodajne kanale te da njima učinkovitije upravljate.

Morate pažljivo odabrati svoj CRM sustav i pronaći onaj koji nudi najprikladniju funkcionalnost za tijek rada vaše tvrtke. Isprobajte Intrix CRM koji vam omogućuje da na jednom mjestu imate pregled svih podataka u tvrtki.

Prijelaz s prodaje proizvoda na prodaju benefita
Okrenite svoju prodajnu strategiju naglavačke. Dobri prodavači prodaju karakteristike proizvoda/usluge, ali najbolji prodaju rezultate i vrijednost koju njihov proizvod stvara za kupca.
Vrijednost proizvoda/usluge je razlika između cijene koju naplaćujete i benefita za koje kupac vjeruje da će ih dobiti.

Ako kupac osjeća da će dobiti puno za cijenu koju plaća, tada je njihova percepcija vrijednosti vrlo visoka. To je nešto na što vi možete utjecati.

Informirajte ljude koliko i na koji način će im vaš proizvod ili usluga pomoći i što vaš proizvod ili usluga može učiniti kako bi im pomogli da postignu svoje ciljeve i riješe probleme. Što se više fokusirate na te vrijednosti, cijena postaje manje važna.

Kako prodati vrijednost umjesto cijene?
1. Identificirajte kupca
Zapitajte se: “Tko će najvjerojatnije kupiti naš proizvod/uslugu?” Izradite profil idealnog klijenta, tj. kupca, s najčešćim karakteristikama ljudi koji su do sada kupili vaš proizvod/uslugu. Koliko su oni stari? Jesu li muško ili žensko? Imaju li djece? Koliko zarađuju? Koji je njihov stupanj obrazovanja?

2. Identificirajte problem vašeg kupca

Što vaš kupac treba? Što mu nedostaje? Čega ima previše i što mu smeta? Ako ovu točku točno identificirate, kupci će vam platiti da riješite njihov problem. Ponekad su problemi očiti i jasni. Ponekad morate kopati malo dublje. Ponekad, međutim, problemi za kupca uopće ne postoje. Ako nema problema, kupac neće kupiti vaš proizvod.

3. Identificirajte sve prednosti vašeg proizvoda (njihovu vrijednost)

Na kraju, napravite popis svih prednosti vašeg proizvoda ili usluge i načina na koji će riješiti probleme vaših kupaca. Ne zaboravite spomenuti sve prednosti koje vaši trenutni kupci uživaju zbog vašeg proizvoda/usluge.

Kupci vole kupovati provjerena, tržišno testirana poslovna rješenja. Popis zadovoljnih korisnika i dokazani rezultati mogu uvelike pridonijeti odluci o kupnji.

* Autorica teksta je direktorica prodaje i marketinga, Intera Hrvatska