Upravo zato jer je kontekst potpuno van kontrole, potrebno je imati jasnu strategiju kako ćete proći kroz ovo razdoblje 2021. godine. Još važnije od toga: svi u kompaniji moraju znati kako to namjeravate učiniti.

Na taj ćete način stvoriti momentum u kompaniji gdje će svi početi “veslati” istom brzinom u istom smjeru (umjesto svaki svojom brzinom u suprotnim smjerovima).

Taj će fokus omogućiti da se projekti, zadaci, ljudi, prioriteti, resursi i ciljevi poslože prema rasporedu: godina, kvartal, mjesec, tjedan, sutra. Ako mislite da će ta strategija biti raspisana kroz silne excel tablice sa silnim KPI-jima postavljenim na godišnjoj razini, varate se.

Ideja je da imate jasnoću smjera i da je taj smjer napisan na jednom Power Point slajdu. To je to. Ostalo će vaši zaposlenici, vrijedni i pametni ljudi sami slagati tjedan po tjedan i mjesec po mjesec, svaki za svoje odjele, usklađene s cijelom organizacijom.

Kako napraviti jednostavnu skalabilnu strategiju (možete ju po istom principu spuštati na sektore/odjele) te stane na jedan PPT slajd?

Meni osobno najučinkovitija metodologija za osmišljavanje strategije nastala je kombinacijom metodologije Playing to win Rogera Martina i mog osobnog iskustva, a objedinjeno je prilagođeno konceptu BOOM modela.

Pitanja na koja strategija mora odgovoriti su:

1. Što je naša pobjednička težnja?; 2. S čime, s kime i gdje ćemo igrati?; 3. Kako ćemo pobjeđivati?; 4. Koje sposobnosti moramo imati?
2. Kakvi nam sustavi i mjerenja uspješnosti trebaju?

Što je naša pobjednička težnja?

Ovdje je važno imati dugoročnu viziju i svrhu kompanije te definirati brojčane fokuse za godinu pred nama. Bitno je imati brojčane fokuse, ne se vezati za njih. Budimo otvoreni da mogu biti kroz godinu puno veći i puno manji. Ono što je važno je da znamo gdje se nalazimo na našem putu i da promišljamo o prilagodbi. Ovdje definirajte viziju, svrhu i brojčane ciljeve za godinu.

S čime, s kime i gdje ćemo igrati?

Viziju, svrhu i ciljeve ćemo ostvariti s određenim proizvodima, ciljanim kupcima i na definiranom teritoriju.

S čime ćemo igrati:

Važno je da svako poduzeće može odgovoriti na sljedeća pitanja oko strategije proizvoda:

Horizont 1: Koji su proizvodi/usluge od kojih trenutačno živimo?

Horizont 2: Koji će proizvodi/usluge početi donositi prihod u roku od šest mjeseci do dvije godine?

Horizont 3: Koji proizvodi/usluge mogu početi donositi prihod u roku duljem od 3 godine?

Što nećemo prodavati ili što prestajemo prodavati? (U današnje vrijeme često je važnije znati odgovoriti na pitanje što nećemo prodavati, umjesto što bismo sve mogli). Ovo je prilagođen McKinsey model kako na lagan i jednostavan način napraviti strategiju proizvoda ili usluga.

S kime ćemo igrati?

Tko su vaši kupci i prodajni kanali? Ako možete, pogledajte još jednom profil vašeg idealnog kupca i vidite zadovoljavate li još uvijek potrebe tih kupaca. Važno je vidjeti privlačite li baš kupce kojima možete donijeti najveću vrijednost. Kod prodajnih kanala najvažnija je analiza ima li kanala previše i kanibaliziraju li vaš proizvod svojim natjecanjem s drugim prodajnim kanalima (u kojima su vaši proizvodi).

Gdje ćemo igrati:

To je teritorij koji ste odabrali za igru. Iako će neki poduzetnici komentirati da je njihov teritorij tamo gdje im se javlja kupac, to nije dobra strategija. Danas se od nas traži proaktivnost u marketinškom i prodajnom smislu. Za to su nam potrebni resursi (novac), a oni su ograničeni. Dakle, odrediti teritorij je bitno, jer će tu biti fokus.

Kako ćemo pobjeđivati?

Dva su osnovna pristupa u tome „Kako ćemo pobjeđivati?”. Jedan je da stvorimo diferencijaciju, a drugi da budemo pobjednici u upravljanju troškovima. Diferencijacija znači da odredite kriterije zašto će baš od vas kupci kupiti proizvod ili uslugu. Još nešto.

Naša zadaća kad razmišljamo o tome kako ćemo pobjeđivati, nije da se uspoređujemo s našom konkurencijom. U središte zanimanja trebamo staviti ciljane kupce i pobijediti u tome da pogodimo i zadovoljimo njihovu potrebu (koju oni možda i ne znaju da imaju).

Koje nam sposobnosti trebaju?

Ovo je mjesto za definiranje ključnih sposobnosti i kompetencija koje su vam potrebne za pobjedu. Na primjer, ključna sposobnost kafića je napraviti sjajnu kavu ili upravljati iskustvom gosta.

Kakvi nam sustav i mjerenja uspješnosti trebaju?

Na gornjem primjeru kafića, sustav bi mogao biti proces nabavke, izrade i posluživanja kave. Mjerenje bi bili rezultati zadovoljstva gostiju kavom.

Zaključak

Pokušao sam vam prenijeti osnovne crte za strukturiranje strategije za 2021. Ovo vrijedi i za male obrte za i velike korporacije.

Ako se odlučite krenuti u ovom smjeru, napravite to zajedno s timom, ne sami. Tad neka ostali sektori naprave svoje strategije vezane na osnovnu. Svrha je dobiti smjer. Ne alat za kontrolu.