Robert Andolšek slovenski je poduzetnik, poslovni mentor i trener s više od 30 godina iskustva u privatnom biznisu. Robert Andolšek je i autor knjiga Tajna uspješne prodaje te Iskustvo je ključno, a Sveučilišna knjižara i antikvarijat Dominović suizdavači je za obje za hrvatsko tržište. Robert Andolšek u svojim knjigama daje primjere iz prakse kako bi čitatelju lakše objasnio alate za uspješnije poslovanje i kako lakše proći kroz prepreke s kojima se biznis može susresti. I to nije samo priča o zakonima tržišta, nego i ljudskoj psihi koja je često kočnica uspješnom poslovanju. Povodom izlaska knjiga na hrvatskom jeziku napravili smo  intervju s autorom.

Krenimo prvo s pitanjima o poslovanju. Koliko vremena je potrebno da bi se dobro skeniralo poslovanje neke tvrtke te da bi se otkrili problemi u načinu rada? To nam zvuči kao dugoročan proces?
Najčešće je ključna veličina tvrtke, ali u praksi analize potraju od dva do 14 dana. Postoje izazovi za koje u nekom momentu ni sami akteri u tvrtki ne znaju. U praksi nas pozove management ili vlasnici koji imaju određene probleme, aspekte poslovanja koji im se ne sviđaju. Tijekom analize često se pojave i neke druge situacije u kojima je potrebna pomoć. Svaka tvrtka ima svoju priču, koja ima određene okolnosti na kojima je potrebno raditi da bi uspjeli s promjenama, takozvanim “change managementom”. Inače, moja je metodologija etnografskog pristupa, što znači razumjeti aktere u tvrtki, uključiti se u njihov dnevni rad, razumjeti njihove vrijednosti i filozofiju pa na kraju pronaći talente u ljudima, kako bi njih koristili za svoj posao i time odradili napredak za kojeg do sada ni nisu znali.

Koliko je komunikacija među zaposlenicima na svim razinama bitna? Iz vlastitog okruženja, prijatelji, članovi obitelji, znamo čuti da je to najčešće veliki problem u tvrtkama, posebno onim većim…
Komunikacija je ključan alat prema uspješnim promjenama. Ljudi su naučili pričati nepovezano i često uskaču jedan drugome u riječ kako ne bi zaboravili što su htjeli reći. Način efikasne komunikacije je alat kojeg najprije naučimo prvu osobu tvrtke – direktora, vlasnika – radi dobrog primjera drugim djelatnicima. Komunikacijski događaji kao što su jutarnji briefinzi, kolegiji i operativni sastanci imaju smisla ako su izvedeni na pravi način, s pravom količinom vremena (nema odugovlačenja), a u nekim slučajevima potrebni su i zapisnici koji nam služe kako bismo pratili napredak. Kao što je rekao Peter Drucker: U komunikaciji je najvažnije čuti ono što nije rečeno.

U knjigama često spominjete primjere iz prakse, čak i s imenima klijenata. Jesu li to stvarni primjeri koje ste doživjeli kroz svoju karijeru ili je riječ o primjerima koji su tu da bi čitatelju lakše prikazali sliku rješavanja problema?
Svi primjeri u knjizi su iz prakse i iza tih priča stoje pravi ljudi. Imena su promijenjena jer kod nas ljudi ne žele izlaziti u “knjizi primjera”. Za razliku od američkih poduzetnika koji baš to obožavaju. Evo jednog slučaja koji je opisan u knjizi radi boljeg snalaženja: direktor firme koji me je pozvao bio je na rubu izgaranja, burnouta, pa evo nekoliko brojki kako bi lakše razumjeli. Pozvao me je na početku godine. Godinu iza završili su kao firma koja se bavi proizvodnjom custom made rješenja za klijente u DAH regiji (Njemačka, Austrija, Švicarska, op.a.) s 2,4 milijuna eura prometa. Kad smo krenuli s change managementom završili su godinu sa 6 milijuna. To je bio potencijal kojeg su imali, ali ga nisu iskoristili. Bez vanjske pomoći, koju su u ovom slučaju dobili od mene, oni su taj potencijal umjesto za 5 godina stekli u prvoj godini, bez dodatnog stresa, samo s disciplinom i dosljednošću.

Često kažete “da sam to znao xy godina ranije”, aludirajući na početak svoje karijere. Smatrate li da u današnjem dobu i novi poduzetnici, početnici trebaju od samog starta imati mentore i nekoga tko će ih voditi kroz to najizazovnije, početno razdoblje poslovanja?
Mislim, danas je naprosto jednostavnije ući u biznis bez nekog znanja ili iskustva. To je jedan od razloga zašto puno takvih priča završava stresno, ne samo za biznis, nego za cijelu obitelj i prijatelje. Prvo što nisam znao (30 godina unazad), kao i mnogi kolege koji su pokrenuli posao iz garaže, tj. na obrtnički način – nisam znao što su poslovne funkcije. Prva stvar je bila raditi po 12 sati kako bi biznis uspio, a uz sve to bio sam bez planova i razmišljanja o širenju poslovanja. Kod prvog zapošljavanja novih ljudi pitanje je bilo: “a što će raditi. Imamo puno posla.” Za mjesec dana pitanje se promijenilo: “Kako su ti ljudi neefikasni i ne znaju što rade?” To je priča lošeg vođe i sistema vođenja. Svi mi koji smo krenuli sami u prve korake, bili smo malo direktor, malo prodaja, malo proizvodnja/servis, malo računovođa, malo HR (Human resources) i tako dalje. Znači, nova osoba koja je stigla u firmu nije imala proces “on boardinga”, nije imala vremena naučiti kulturu tvrtke, filozofiju i osnovne granice, a kamoli očekivanja, neke ciljeve. Tim povodom sam i napisao knjige i bavim se savjetovanjem, kako bi ljudi manje patili na sličnim “putovanjima”, onima koja krenu na sličan način poput mog. Smatram da je mentor ili savjetnik najbolja “prečica” poslovnog života. Ali, potrebno je odabrati nekoga koji ima iza sebe vlastitu priču. Jer često se pojave coachevi koji rade po nekom programu, ali taj nije uvijek primjeren za individualnog poduzetnika. Tako gledam neke klijente koji su se kod mene pojavili sa startup idejom i danas, nakon 10 godina, obavljaju ozbiljan međunarodan biznis, u kojem je od jedne do dvije osobe na početku danas uključeno 20-ak osoba u tu poslovnu priču.

Što vas je motiviralo da napišete knjige Tajna uspješne prodaje i Iskustvo je ključno? Kada se rodila prva ideja da biste svoje znanje i vještine mogli prenijeti na listove papire i korice knjige?
Malo sam insinuirao u prijašnjem odgovoru. Zbog toga da drugi, posebno moja djeca, izbjegnu ovakve teške poslovne/životne priče. To ne želim nikome. Ja sam krenuo iz sporta (vozio sam motocross utrke) nakon završene srednje tehničke škole i s izvanrednim studijem ekonomije. Odlučio sam osnovati svoju tvrtku i izgraditi biznis. Jak u fizičkom smislu, ali bez iskustva i financijski siromašan. Posudio sam prve novce i krenuo s poslom. Na tom putu sam više puta bio gladan nego sit. Ali, znamo da upornost daje rezultate, posebno ako se nakon svakog pada uvijek dignemo. Tako sam s vremenom imao šest svojih biznisa (najduži 12 godina i nijedan kraće od tri godine). Kasnije sam ih prodao jer me je oduvijek vukla priča o pomaganju ljudima što radim posljednjih 15 godina. Sve je počelo s rođenjem mog starijeg sina koji se rodio s prirođenim ortopedskim izazovom. Supruga i ja smo u to vrijeme proputovali po bolnicama po cijelom svijetu tražeći rješenje. U tim okolnostima sam jako često razgovarao sam sa sobom i nisam razmišljao kao biznismen, nego što je misija mog života. Ustanovio sam da najviše volim pomagati drugima. E pa, doktor nisam, bioenergetičar ili nešto poput psihologa nisam… A što onda jesam? Pa vlasnik poduzeća, znam kako osnivati tvrtku, razviti je u uspješan biznis i isto tako prodati novim vlasnicima. Nisam pisac, ali dosta čitam, pa sam razmišljao hoće li biznismeni za koje i pišem knjige njih uopće čitat ili koristiti alate koje spominjem u knjigama? I onda sam se borio da bude knjiga što tanja i što efikasnija za čitatelje. S razlogom, jer poslovni ljudi nemaju puno vremena, ali njima trebaju nove informacije ili ponekad neki impuls da više razmišljaju o svojim poslovima. E sada, s ovime oko dužine knjiga nisam siguran da smo uspjeli, Tajna uspješne prodaje sadrži 202 stranice, a Iskustvo je ključno 99 stranica. Ideja mi je uvijek bila da ne pišem o teorijama koje bi potvrdile to što sam zapisao i isprobao u praksi. Ove knjige su napisane da se čitaju više puta jer su svaki put drugačije, što ovisi od situacije u kojoj se čitatelj u tom trenutku nalazi.

Koji biste savjet (jedan, prvi i najvažniji) dali mladim poduzetnicima, a koji već uhodanim biznisima koji, recimo, stagniraju zadnjih dvije godine?
Potražite pravog mentora ili savjetnika što brže jer ste možda baš vi prva prepreka ka potencijalu boljeg uspjeha vaše tvrtke. I još napomena, ne vjerujte u ono što čujete na ulici i vjerujte samo polovici onoga što ste vidjeli jer naš mozak nekad sam razradi priču koja nas destabilizira i vuče prema nazad.

Ove dvije knjige su dosta impresivne. Imate li u planu i treću? Ako da koja bi joj tema bila i kada je možemo očekivati u knjižarama?
Kad sam napisao prvu knjigu rekao sam to nije za mene jer sam čovjek od akcije i svaki dan radim s poduzetnicima u praksi i to me ispunjava. Ali kasnije sam shvatio da život tako brzo prolazi i da neću stići svima reći (pomagati) da im život postane bolji. Mislim da će iduća knjiga sigurno imati temu komunikacije jer se cijeli život bavim pitanjem: ne samo što je čovjek rekao, nego zašto je to rekao. Ta istraživanja se razrađuju na dnevnoj bazi pa je opet činjenica da bi mnogima to promijenilo život na bolje.

Kako vidite poslovanje u budućnosti?
Svakog svog klijenta najprije pitam: Kakva je vaša izlazna strategija? Jer ako je nema, odnosno ako odgovore nešto u stilu “vodim ovo do smrti” – to je prema mojem mišljenju loš odabir. Mnogi poduzetnici zaborave na vrijeme i smatraju sebe vječnima. Ako se poduzetnik ne pripremi na pravi način, napravi organizaciju tvrtke i zapiše procese kako bi uspješno poslovala i kada gazda nije tu, previše se priča završava tragično. Takvu tvrtku je nemoguće prodati ili predati u upravljanje nasljednicima. Za tvrtku i za obitelj je uvijek ključno razumjeti da tvrtka nije “bankomat” i da je “živa stvar”. Zato ju je potrebno njegovati i baviti se s njom. Potrebno je naglasiti i brzi razvoj svijeta. Radna mjesta na kojima će raditi djeca koja su danas rođena u poslovnom svijetu još i ne postoje.