Rijeka je, kaže ovaj biznismen, nešto kao rodni grad kiše, pa je izumio pametni kišobran čiju je prvu seriju od 1000 komada po svijetu rasprodao u trenu. Govori nam o svom uzletu i manevru osnivanja tvrtke u Velikoj Britaniji.

Lani su najveće investicije primili oni hrvatski startupi koji su se bavili s hardverom i općenito, tzv. internetom stvari. Da bi tako moglo biti i ove godine ukazuje primjer riječkog startupa Kisha. Pametni kišobran, koji ne možete izgubiti zahvaljujući tome što vas o svom položaju obavještava preko mobitela, u tri je mjeseca rasprodan. Među prvih tisuću kupaca našli su se mahom Amerikanci, ali i mnogo njih iz Europe, Japana, Hong Konga i Tajvana. Goran Čandrlić, suosnivač i direktor Kishe iz Rijeke kaže da su oduševljeni uspjehom prve serije.

Rasprodali ste prvu seriju Kishe, ali u pravilu domaći startupi prodaju svoje proizvode isključivo vani. Imate li barem jednog kupca iz Hrvatske?

Prodali smo 50 pametnih kišobrana u Hrvatskoj. Jedan poznati riječki odvjetnik je, kad je saznao cijenu, odmah kupio Kishu. Rekao nam je 60 eura nije mnogo za kvalitetan i k tome pametan kišobran. Za Kishu ima tržišta i u Hrvatskoj. Uostalom, vjerujem da za sve postoji tržište.

Zašto Kisha? Kako je nastala?

Rijeka je nešto kao rodni grad kiše. Pada cijelo vrijeme. Mislim da smo po broju kišnih dana u godini ispred Londona, a tamo stvarno često pada kiša. I onda kad je kiša svi žele vidjeti tračak sunca. Jedan dan je na Facebooku Andrija Čolak iz Surf’n’Fries-a je napisao da bi bilo krajnje vrijeme da se pojavi riječki brend kišobrana. Ja sam dodao da bi trebao biti takav da se ne može nikada izgubiti. I eureka. Tako je začeta ideja. Kako se inače bavim online marketingom bio sam oduševljen i time što smo odmah imali storytelling, odnosno priču o Kishi. Sad taj post imamo ‘bookmarkiran’.Onda je uslijedilo deset mjeseci razrade ideje. Prvo smo istražili koliko bi moglo biti tržište, a kad sam otkrio da se u SAD-u proda 33 milijuna kišobrana godišnje, više nije bilo upitnika. To je ogromno potencijalno tržište bez obzira na segmentaciju tipova kišobrana.

Kako ste napravili to istraživanje?

Kao i sve danas. Otvorio sam Google i upisao koliko se kišobrana prodaje u SAD-u. Na engleskom, naravno. Da prodamo i jedan posto od te količine i dalje bi to bio odličan posao.

Foto: Nel Pavletić / Pixsell

U razvoju startupa prvo je iduće pitanje kapital. To je posebno zanimljivo za hardverske startupe, jer je njihov razvoj skuplji od softverskih, a vi imate jedan od prvih startupa u području interneta stvari što znači da još tragate za najsvježijom tehnologijom. Otkud kapital i koliko vam je novca trebalo?

Investitor je privatna osoba i, nažalost, ne možemo izaći u javnost s tim podacima.

Kad smo objavili vijest o tome da ste rasprodali prvu seriju Kishe, pojavili su se i neki negativni komentari. Međutim, još nismo zabilježili slučaj da je direktor neke tvrtke odmah počeo odgovarati na njih. I koliko su god bili negativno nastrojeni, odgovori su bili odmjereni i informativni. Na kraju su se čitatelji-komentatori zahvaljivali. Direktor koji odgovara na upite korisnika je nešto potpuno nesvakidašnje za hrvatske prilike, jer je to direktorima obično ispod časti ili imaju neki drugi razlog zašto to ne rade. Zašto vi to radite?

Moj je stav da svaki direktor mora biti izravno uključen u razgovor s korisnicima. Živimo u povezanom svijetu tako da danas to više nije opcija nego nužda. Nije važno kakvi su komentari. Makar se i ne slagao s njima, uvijek ću se potruditi dati odgovor. Pristojno je je razgovarati. K tome, svaka povratna informacija je potencijalna inovacija ili poboljšanje koje može unaprijediti vašu uslugu i proizvod. Sve ovo i radimo zbog korisnika, a ne zbog sebe. Uz to, ja u Kishi vodim društvene medije i to je nama doticaj s korisnicima. Možda sam i dovoljno mlad da pripadam u novu generaciju poduzetnika koji to razumiju, ne znam. No, čak je i Steve Jobs, koji je Apple vodio beskompromisno, znao korisnicima odgovoriti: Ne slažem se. Nositi se s kritikama je uvijek veća prednost nego mana. Ne treba bježati od loših komentara. Mnoge tvrtke u Hrvatskoj imaju dojam da su odlične, a uopće ne uzimaju u obzir mišljenje korisnika.

Ali kako uspjevate negativne komentare pretvoriti u pozitivne, kao što ste to učinili na tekstu o Kishi na Poslovni.hr?

Postoji jedan izraz na engleskom ‘Don’t feed the troll’. Ljudi obično bahato uzvrate na negativne komentare sa ‘što ti znaš’ te defanzivnim stavom, ne uzimajući u obzir kritiku sugovornika. No, takav pristup stvara još 10 negativnih komentara. Sjećam se primjera jedne gospođe koja nas je preko Facebooka pitala da zašto mi u Hrvatskoj imamo istu cijenu kao i u ostalim zemljama. Zašto ovdje nismo jeftiniji? To je legitimno pitanje.

I zašto? Koja je cjenovna politika?

Ima tu mnogo razloga. Od EU politike po pitanju naplate PDV-a odakle se naručuje preko toga da bi različite cijene dodatno zakomplicirale računovodstvo. Zato idemo za početak s jedinstvenom cijenom. To će se promijeniti, jer će nam tvrtka ući uskoro u sutav PDV-a. Naime, EU regulativa naplate PDV-a će nas na to natjerati ili ćemo morati žrtvovati maržu. U SAD-u se već od prije naplaćuje različiti PDV ovisno o tome iz koje se savezne države kupuje. Sad se to pojavilo i u EU. No, ovakva politika EU nije dobra, jer će kupce iz Hrvatske, gdje je visok PDV, natjerati da kupuju u web trgovinama stranih država. Naša web trgovina za Kishu je kao tvrtka locirana u Velikoj Britaniji. Kao hrvatska web trgovina bili bi u lošijem položaju tim više što smo usmjereni mahom na izvoz, a ne hrvatsko tržište.

A što ako vam se pojave prepreke?

Nema ih više, jer je Hrvatska članica EU. Nema više uvoza unutar EU, već je sve to jedno tržište. Morate zadovoljiti samo EU odredbe o suglasnosti i automatski to vrijedi za sve članice Unije. Iznimka su samo neke robe, poput automobila, gdje postoje trošarine.

Zašto ste svoju tvrtku osnovali u Velikoj Britaniji?

Mi smo startup u području interneta stvari. To je područje u koje investitori sad najviše ulažu. No, ulažu na globalnoj razini i onda uglavnom gledaju što se nudi na samo četiri lokacije. To su San Francisco, London, Berlin i Tel Aviv. Razloga ima više, ali jedan od ključnih je pravna sigurnost. Potom je tu mogućnost financiranja preko VC fondova i razvijen startup ekosustav što olakšava razvoj. K tome, jedan od članova našeg tima živi u Velikoj Britaniji i ta osoba je ujedno glavna za administraciju i pravne poslove. Ovdje se, čim krenete u biznis, odmah forsira administracija. Mi se, prije svega, moramo baviti razvojem i prodajom. U Velikoj Britaniji nismo imali nikakvih problema s administracijom. Ovo je ujedno i jedna lijepa novost koju nam je donijela Unija. Jedna od osnovnih postavki unije je slobodno kolanje kapitala.

Na koji je to način u Velikoj Britaniji bolje kad govorimo o vođenju tvrtke?

Tamo smo tvrtku otvorili za jedan dan. Agent je preuzeo sve naše podatke, riješio svu papirologiju, prihvatio dokumente osnivača, poslao certifikat o registraciji tvrtke i pomogao nam otvoriti bankovni račun – sve elektronički. Bili smo takoreći odmah spremni za poslovanje. To je za nas napravila posrednička tvrtka je u Londonu. Znači, administracija je toliko jednostavnija nego ovdje. Druga stvar, koja je mnogo važnija, je da su mogućnosti financiranja neusporedivo veće. Ne samo da su fondovi izdašniji nego je i porezna politika takva da se privatnim investitorima ulaganja u startupe tretiraju kao porezno rasterećenje. Na taj način Britanci novac ne čuvaju u bankama već on kola u gospodarstvu. Treća, presudna stvar je da iz Hrvatske uopće ne bi mogli prodavati naše Kishobrane po cijelom svijetu na način na koji smo to zamislili.

Foto: Nel Pavletić / Pixsell

Zašto?

Nijedan moderan servis za plaćanje preko interneta ili općenito elektroničko plaćanje, primjerice Stripe, ne podržava hrvatske biznise. Svaki takav servis zahtijeva da imate račun u nekoj od starih članica EU, prije onog velikog proširenja, ili da vam je račun u SAD-u. I znam, u Hrvatskoj postoje servisi za obradu transakcija i kartica, ali niti jedan ne prihvaća prednarudžbe. Takvi moderni servisi prihvaćaju prednarudžbe, a startup poput našeg treba neki oblik garancije da će se naplatiti pri narudžbi. Stripe omogućuje kupcu da napravi svojevrsni trajni nalog, gdje nam daje pravo da se mi naplatimo u novom trenutku kad isporučimo robu. Na taj način je zaštićen kupac, a zaštićeni smo i mi. Stripe ne može koristiti tvrtka iz Hrvatske. Da ne spominjem da su i ostali uvjeti povoljniji. Primjerice, Stripe nam naplaćuje 2,9 posto od mjesečnog prometa i fiksno 30 eurocenti po transakciji. Nema fiksne mjesečne naknade.

Kako je nastao tim Kishe?

Više-manje svi se znamo iz djetinjstva. Andrija Čolak i ja se znamo od djetinstva. Nakon susreta na Facebooka, počeli smo pričati dalje. Pridružio nam se moj partner u jednoj drugoj tvrtki, Sven al Hamad, koji je preuzeo funkciju tehničkog direktora. Anja Zambelli Čolak, dizajnerica i ja smo otprije surađivali. Od prije smo poznavali Bornu Beakovića koji radi mobilne aplikacije. Tako smo oformili osnovni tim. Na početku nismo ni razmišljali o tvrtki već isključivo o proizvodnji i razvoju. O tome i danas najviše razmišljamo. Tako smo i naletjeli na prvi stvaran problem.

Koji?

Shvatili smo da nam je najbolje pronaći partnera za proizvodnju. Na internetu smo otkrili da u Zaprešiću postoji tvrtrka Hrvatski kišobran i da radi najviše kišobrana u Hrvatskoj. Više se ne čudim zašto. Nevjerojatno su profesionalni i kvalitetni. Sastanak smo odmah dogovorili. Razgovori su trajali kratko i bili vrlo produktivni. Sad pokušavamo integrirati u projekt još hrvatskih tvrtki. Voljeli bismo da nam online promociju radi osječki Escape, a aplikaciju zagrebački Infinum. Za copywriting tražimo Amerikance, zbog engleskog. Tražimo i stručnjaka za Ad Exchange Real-Time Bidding, znači nekoga tko se razumije u zakup bannera na svjetskoj razini. Osobno sam se bavio time, ali mislim da nam treba netko tko je stvarno duboko u tome. Želimo imati fleksibilan tim koji može otvarati i gasiti dinamički pozicije i targetirati po cijelom svijetu.

Planirate dalje proširiti biznis. Kojih vam stručnjaka najviše nedostaje?

Najviše mi nedostaje kvalitetnog prodajnog osoblja za prodaju na globalnom tržištu. U Hrvatskoj nedostaje Prodajna akademija. Metodologija prodaje koja se koristi u hrvatskim tvrtkama se toliko razlikuje od one vani da ne pričamo o dvije različite vremenske zone već dvije različite ere. Marketing i prodaja su se u posljednjih pet godina promijenio više nego u zadnjih 500 godina. Pojavila su se nova žarišta, mikro niše i targeti, ali osnovna postavka marketinga je ostala ista. Jedna Prodajna akademija bi jako pomogla startupima, ali i svim izvozno orijentiranim tvrtkama. Stvorila bi ponudu, prodavače koji bi radili za proviziju, ‘grizli’ tržište. Osim toga, u Hrvatskoj nedostaje programera. Dobar dio programera je otišao raditi izvan države. Programeri nam nedostaju kontinuirano. Da mi ih sad pošaljete deset, za sve bih imao posla. Govorimo o dobrim programerima. Njih pronaći, to vam je danas u Hrvatskoj zgoditak na lotu. Ne govorim tu samo o tehničkoj potkovanosti programera već i o njihovim radnim navikama i osobnosti koja se može integrirati u tim. Ako i naletite na takvog ili takvu, oni već imaju ponude iz Londona i Silicijske doline. Mislim da su najbolji iz moje generacije otišli ili vode svoje razvojne tvrtke. Ja sad imam 33 godine.

Što ste radili prije Kishe?

Dugi niz godina bavio sam se online marketingom i time se još uvijek bavim. Bilo je tu mnogo vrlo zanimljivih projekata. Počeo sam u njemačkoj online turističkoj agenciji Adria24. Nisam bio klasični marketingaš koji se morao baviti s Google Ads-ima, SEO-om i conversion optimizacijom, već je to bilo nešto od čega sam počinjao. Bio sam zainteresiran za novu tehnologiju i učio. Nakon toga sam radio u Intechu, to je jedan znanstveni izdavač. Onda sam počeo raditi Webiny, koji mi je strast. Sven Al Hamad i ja ga guramo već nekoliko godina i uspjeli smo pronaći održivi poslovni model. To je platforma za izgradnju modernih web siteova. Riječ je o mobile-first sustavu, koji je skalabilan, omogućuje modularnu gradnju sajtova i uvjeren sam da je jedinstven.

Izgleda poput WordPressa, Drupala i Jumle, a oni imaju velike zajednice iza sebe. Zašto misliš da bi Webiny mogao uspjeti kod šire zajednice?

Svatko tko je koristio neki od tih sustava zna kakva je muka nadograditi na novu verziju WordPressa. Nije problem u WordPressu već u svim onim dodacima koji nakon toga možda neće raditi kako bi trebali, a neki sigurno neće. I onda ne osvježavaš na nove verzije nego radiš velike i skupe skokove. K tome, PHP je jako napredovao prema objektnom pisanju koda. WordPress je uglavnom napravljen na starom PHP kodu i ne koristi prednosti tog novog pristupa. Funkcionalno je započeo kao blog platforma i time nije za korporativne korisnike. Složeniji poslovi se na njemu teže izvode, sve to poskupljuje održavanje.

Ali su to sustavi otvorenog koda, nema plaćanja licencija. Kako se planirate natjecati s nečim što je besplatno?

I mi smo ‘open source’, zapravo ‘freemium’. Dobijete sustav besplatno, a dodatke naplaćujemo. Potreban vam je samo Mongo, baza podataka i PHP, a mi vam nudimo još mogućnost da to smjestite na privatni cloud. Mi se k tome ne natječemo s WordPressom. To će instalirati svatko. Mi smo za korisnike koji su zahtjevniji, koji na webu vrte novac. To je dobro rješenje za automatizaciju marketinga. Imamo nišu u kojoj se prodaju specijalizirana rješenja po 800 dolara mjesečno, a mi nudimo freemium sustav.

Koliko korisnika ima hrvatski WordPress za dizajnere, developere i marketingaše?

U beti smo i nemamo korisnika. Prvo smo napravili vlastiti PHP framework, koji nam omogućuje da kontroliramo razvoj platforme i preko Githuna gradimo zajednicu, ekosustav. U zajednicu želimo privući i dizajnere, ali dok nema programera neće biti dizajnera. Treba ići polako.

Što ste studirali?

Diplomirao sam menadžment na ekonomiji. Znao sam da ću se baviti internetom i inovacijama, jer se ne vidim u ponavljanju istih obrazaca od prije. Bilo bi najlakše otići raditi za veliku korporaciju, ali to nije za mene. Volim popravljati stvari i raditi nove stvari. Ako nešto loše radi volim to proučiti i napraviti nešto bolje.

​
Foto: Nel Pavletić / Pixsell

Zašto Kisha ima mobilnu aplikaciju? Zašto ne koristi neki drugi sustav komunikacije s korisnikom?

Postoje samo četiri tipa ekrana na svijetu. Prvi je televizija. Ona je zabavljač i nudi jednosmjernu komunikaciju. Onda imate monitor na kojem radite. To je za znanstvenike i posao. Tablet je za pokazivanje stvari, a jedino je mobitel nešto potpuno osobno. Zato mobitel spojem s kišobranom preko Appleovog beacona, odnosno Bluetooth veze ima itekako smisla. Apple je do sada prodao više od 300 milijuna mobitela što znači da postoji velika korisnička baza.

Osim Applea, često spominjete Google. Zašto vam je on važan?

Godine 2002. i 2003. bio sam zaljubljen u PDA uređaje. Napravio sam vlastitu stranicu za PDA vijesti. Gledajući logove otkrio sam da sam prvi na Googleu i shvatio da mi većina posjetitelja dolazi od tamo. Danas je Google još važniji. Mislim da je pozicija na Googleu u svijetu online marketinga najvažnija stvar na svijetu. Nitko u povijesti čovječanstva nije imao moć kakvu ima Google. Ta kompanija doslovno može pročitati vaše namjere. Oni znaju što planirate iduće. Zato od Googlea možete puno naučiti i poslije primijeniti na mnogo drugih mjesta. Primjerice, prate čak i kad strelicom na ekranu pređete preko nekog linka. Nikada prije marketingaši nisu bili u mogućnosti ‘presresti’ zainteresiranog potencijalnog kupca, a danas možete oglašavati točno za riječi koje imaju nekakvu komercijalnu namjeru iza.

Bojite se za privatno? Zašto?

Sustavi postaju sve složeniji, a sadrže sve više informacija o nama, i kako su složeniji tako postoje sve lakše kompromitirati podatke o svemu pa i nama. Taj problem danas već osjećaju banke. Zato se stvara cijela nove generacija startupa u Londonu koji se bave razvojem servisa temeljenih na enkripciji, gdje je cilj identificirati korisnika sa što manje podataka. Znači, da korisnik ne mora dati sve svoje osobne podatke da bi se znalo tko je. Primjerice, konobar bi s takvom tehnologijom mogao pitati vaš mobitel ili karticu koliko imate godina i ako ste stariji od 18 godina donijeti vam piće. Ne bi znao vaše ime i ostale osobne podatke. Samo koliko imate godina. Naravno taj upit se radi elektronički i vi kao korisnik ne morate ništa raditi. Banke jako žele takvu tehnologiju, jer kako regulatori pojačavaju pravila o zaštiti podataka i kako hakeri sve više napadaju, one se žele što više riješiti odgovornosti.

Zar ne mislite da će to države regulirati?

Svaki online biznis teži monopolu, jer je distribucijski kanala puno propusniji nego fizički. Kad bi željeli uložiti novce i konkurirati Googleu brzo bi shvatili da može postojati samo jedan Google. Osim u slučaju Rusije s Yadexom i Kine s Binduom gdje su države naše interes stvoriti uvjete u kojima je isplativo imati lokalnu konkurenciju. Inače, Google ima globalan monopol. Izuzetak je jedino SAD, koji kao i Rusija i Kina, ne dopušta Googleu da potpuno dominira. Zato tamo postoji Bing i druge tražilice. Tako da od razvijenijih tržišta jedino u SAD-u morate razmišljati o više tražilica. I preporučio bih da isprobate DuckDuckGo.

Što je to?

To je tražilica koja ne pamti ništa o vama. Jedna takva. Preporučujem je, jer je čovjek koji ju je napravio Gabriel Weinberg, napisao vrhunsku knjigu za startupe: How to get customers. To je nešto što smatram da bi trebao pročitati svatko tko se bavi internetskom prodajom.

Koji smatrate da je najbolji pristup oglašavanju na globalnoj razini?

Trebate koristiti različite kanale, ali ključno je da ciljate korisnike koji su upravo u fazi pred kupnju vašeg tipa proizvoda ili njegovog supstituta. Znači, ciljamo na one koji upravo sad žele kupiti pametni kišobran. Tehnologija to omogućuje. Cannon vam je kompanija koja to jako koristi. Ako ste se pitali kako Amazon zna da vam je kčer, djevojka ili žena trudna, sad znate zašto. Na interentu postoji niz načina praćenja korisnika po uređajima, po stranicama koje koriste, po servisima koje koriste itd. Čak i kad niste korisnik nekog servisa velika je vjerojatnost da vas on prati. Posljednji jako eksponirani slučaj je od Facebooka. Ne morate biti ni njegov korisnik, ali vas prati i zna što radite na internetu. To je tehnologija koju vole i tajne službe, države, uglavnom svi, osim djela korisnika. Meni se osobno to sviđa. Ja na internetu dajem sve svoje podatke, jer onda analiziram tko i kako o meni skuplja podatke i na taj način učim kako to rade.