Ali novo istraživanje moglo bi te pretpostavke preokrenuti i natjerati vas da promislite kako pristupite sljedećem pregovoru o povećanju plaće, piše CNBC Make It o rezultatima najnovijeg istraživanja.

Hardball „pobjednik uzima sve“ strategije su previše kratkovidne i ne uzimaju u obzir trenutne odnose, tvrde istraživači iz poslovne škole Wharton, koji navode da bi uravnoteženo pregovaranje – ili čak u potpunosti izbjegavanje pregovora – moglo biti najbolji put ka ostvarenju vaših dugoročnih ciljeva.

"Ponekad agresivniji pristup može završiti s boljim pregovaračkim ishodom … ali na kraju, kroz taj proces, stvorite sukob zbog kojeg na kraju završite lošije", izjavio je koautor izvješća profesor Maurice Schweitzer.

Otkrića bacaju sjenu na tradicionalne upute stručnjaka za karijeru i pregovaračke knjige, za koje je Schweitzer rekao da nesrazmjerno vode prema pregovorima, ali ne uspijevaju uzeti u obzir posljedice.

"Ne možemo pretpostaviti da će, kad pregovaramo, pregovarački proces završiti sporazumom i odmah nakon toga započinjemo s novim. Umjesto toga, pregovarački proces dio je šireg odnosa koji imamo ", primijetio je.

Istraživanje, koje je nastalo u suradnji sa znanstvenicom Uberovih podataka i postdoktorskom istraživačicom Einav Hart, proučilo je 1200 sudionika kako bi se izmjerio njihov učinak nakon pregovora. Šest eksperimenata bilo je uključeno u završni rad pod naslovom "Getting to less: When negotiation harms post-agreement performance (Doći do manjeg: kada pregovori štete izvedbi nakon postizanja sporazuma)".

Dugotrajan, a ne kratak i intenzivan proces

Koautorica Hart je rekla da nalazi pokazuju da pregovarački proces treba promatrati kao trajan, obostrano koristan odnos. Ona je uspoređivala postupak s povoljnim cijenama kauča, samo da bi se suočili s užasnom uslugom kada je riječ o dostavi predmeta.

"U mnogim slučajevima pregovori su samo početak našeg odnosa ili interakcije", rekla je Hart.

"Nije da, kada odlazimo od stola, svi zaboravljaju što se dogodilo. Sjećamo se cijene koju smo postigli ili nekog dogovora koji smo postigli, ali se također sjećamo kako smo postigli taj ishod i oblikujemo percepciju naših kolega. Ti odnosi mogu imati dugoročne posljedice izvan pregovaračkog stola.“, nastavila je.

Autori su rekli kako bi rezultati trebali potaknuti i zaposlenike i poslodavce da dugoročno gledaju na pregovore. Prije nego što se upuste u buduće pregovore, preporučili su razmotriti dvije stvari: Prvo, treba li uopće ući u pregovore; i drugo, kako bi proces mogao potaknuti sukob ili, obrnuto, izgraditi odnos.

„Trebali bismo stvarno imati na umu vrste odnosa koje njegujemo. U srcu pregovora postoji ideja da imamo neke sukobljene interese i neke uzajamne interese ", rekao je Schweitzer.

"Jedna od ključnih ideja koju trebamo imati na umu je kako upravljamo ovim procesom interakcije s drugim ljudima kako ne bismo istaknuli točke sukoba i ostavili kolege da se osjećaju kao da su njihovi interesi u osnovi u sukobu s našim", dodao je.