Brian Meier broker je za nekretnine iz njujorške Corcoran grupe čiji je fokus luksuzno tržište Velike jabuke.

Tim Briana Meiera, u kojem radi 10 agenata, godišnje proda 200-tinjak luksuznih nekretnina vrijednih oko 250 milijuna dolara uglavnom strancima, profesionalnim ulagačima i poznatim imenima, poput Chelsea Clinton. Ima li među njima bogataša iz Hrvatske, koliko je isplativa takva investicija i mogu li se povući paralele s domaćim tržištem nekretnina, Meier otkriva u razgovoru za Poslovni dnevnik.

Jeste li među kupcima luksuznih stanova u New Yorku imali nekoga iz Hrvatske?
Ne, ali sam radio s jednim odvjetnikom iz Hrvatske. Velik novac dolazi s Indije i Kine, Bliskog istoka, posebno Izraela i Dubaija, nešto iz Južne Amerike. Ranije smo imali dosta kupaca iz Grčke i Irske, ali to je bilo prije deset godina i nestalo je s recesijom. Isto je s Londonom, novac je presušio nakon glasanja o Brexitu. Velik broj stranaca odlučuje se na kupnju nekretnina u Londonu umjesto New Yorka jer su cijene niže zbog Brexita, barem mi tako kažu.

Po čemu je posebno njujorško tržište?
Da biste bili  kupac u New Yorku morate biti dobrostojeći,  kupci nekretnina su među top 5 najbogatijih ljudi na svijetu. Na Manhattanu  jednosobni stanovi dosežu milijun dolara, što znači da ako ga kupujete plaćate hipoteku,  sve provizije, troškove i porez, stan će vas stajati oko 800.000 dolara godišnje.  To si ne mogu svi priuštiti. Ljudi koji žele imati dom u New Yorku uglavnom tamo neće živjeti jer žive u drugim dijelovima Amerike. Mnogi od naših kupaca su investitori koji ulažu vjerujući da će nekretnina više vrijediti u budućnosti. Naravno ima i manji broj onih koji kupuju stanove i kuće kao prvu nekretninu za stanovanje.

U razgovoru prije intervjua spomenuli ste povrat od 4% na nekretnine, no to se ne čini puno u usporedbi s povratima na druge investicije? 
U stvarnosti se radi i o više od  toga. Četiri posto je samo najamnina koju dobivate. Primjerice, ako kupite nekretninu od milijun dolara, naplaćujete mjesečno 6000 dolara najamnine, što nije neuobičajeno. To je 72.000 dolara godišnje, od toga će 32.000 dolara ići na poreze i naknadu za održavanje i ostat će vam 40.000 dolara profita, to je 4 posto. Ali, njujorško tržište nekretnina je vrlo špekulativno, ako za 10 godina proda tu nekretninu za dva milijuna dolara, odbijete li 200.000 dolara troškova imate 800.000 dolara profita.  To je 80.000 dolara godišnje, odnosno 8% povrata. Ukupno dakle 12%: 4% je od najamnine, a 8% od špekulacije. U to treba dodati i porezne odbitke, oko jedan posto. Jedan od razloga za relativno niske povrate je što su nekretnine sigurno ulaganje, lako je naći podstanare pa vaša nekretnina nikada neće biti prazna. Budući da sve zgrade imaju nadzornike i vratare, možete živjeti u Hrvatskoj i imati stan u New Yorku da niti ne morate tamo odlaziti. Drugi se brinu o vašim nekretnini. Jednoj klijentici, bivši odvjetnici iz Hong Konga prodao sam 12 stanova, a nikad ju nisam osobno susreo. 

Hrvatska je ipak potpuno različito tržište, malo, slabo likvidna, cijene se sporo prilagođavaju, oko 90% građana ima vlastitu nekretninu. Koliko se uopće mogu povlačiti paralele?
Želite li povećati obujam prodaja nužno je educirati potencijalne kupce o prednostima ulaganja u nekretninu. To nije samo odluka o stanovanju već najveća investicijska odluka u životu. Bilo za pokretanje biznisa, iznajmljivanje ili rješavanje pitanja mirovine kad stan prodate za tri puta veći iznos nego ste ga platili.  To što većina ima svoju nekretninu je zapanjujuće, ali vjerojatno znači da se ne selite puno. U New Yorku nekretninu imate prosječno oko šest do sedam godina, život vam se mijenja, nekad trebate više, a nekad manje prostora. 

Kako izgleda posao brokera luksuznih stanova i kuća?
Glavobolja je kupovati nekretnine, ali je to zabavan dio života, počinjanje nečeg novog. Upravo to prodaju agenti za nekretnine u New Yorku, tu strast za životom. 50% kupnje rezidencijalnih nekretnina je logika: gledate udaljenost do škole, posla, koliko ćete vremena izgubiti na putovanje…. Drugi dio priče je koliko je nekretnina "seksi".  U šali obično kažem da bogatim ljudima pomažem naći bolje i ljepše mjesto da vode ljubav , to je ono što radim. U novom stanu žele se osjećati posebno, očekuju da će biti sretniji. Hoće li ih stan činiti sretnijim? Neće naravno, ali hoće uzbuđenje. To je ono što mi radimo. U jednoj zgradi u kojoj sam prodavao stan, jedan od stanara je i Chelsea Clinton, kojoj sam inače deset godina prije toga prodao jednu nekretninu.  Ta zgrada na krovu ima bazen i teretanu u kojoj Chelsea Clinton vježba svaki dan od šest do sedam navečer. A u New Yorku vam svi vole Clintone, ja volim Clintone. Zato sam planirao dovesti kupca predvečer; dolazimo s liftom na krov i kroz stakleni zid otvara se pogled na teretanu – ona je tamo i vježba. Efekt je bio; ako je stan dobar za Chelsea Clinton dobar je i za mene. To je bio mali trik, no tajna je da u nekretninu ugradite posebnu energiju kupcu da osjete inspiraciju.

Koliko su tehnologija i društvene mreže promijenili pravila igre na tržištu nekretnina?
Da biste bili uspješni agent, morate raditi s puno kupaca što oduzima puno vremena. Facebook je mamac, no realno pruža malo informacija.  Softverska rješenja poput Perchwella, primjerice za Manhattan u New Yorku, omogućuju nam da nekretnine do najmanjeg detalja predstavimo kupcima i filtriramo koja je najbolja za pojedine preferencije. Facebook i Instagram savršeni su jer na njima možete ispričati priču velikom broju ljudi ali bez detalja. LinkedIn nam je posebno koristan jer njega koristi profil naših kupaca, 'decision makeri' koji provedu manje vremena na LinkedInu, ali donesu više odluka. Najviše softvera radi se za New York jer je tamo najviše novca.   Bilo je puno lakše raditi bez tehnologije, tada smo imali svu kontrolu nad informacijama, a danas je ona uglavnom u rukama kupaca. To je bolje za tržište u cijelosti jer pruža veću transparentnost, ali je loše za naše prihode (smije se, op.a.). Ako je tržište u Hrvatskoj takvo da se ljudi ne sele puno, možda bi slična tehnologija pomogla i vašem tržištu da se pokrene.

Što je ključno za uspješnu prodaju?
Fotografije su te koje stvaraju strast oko nekretnine. Ako broker utroši svoje vrijeme i novac da unajmi fotografa koji će napraviti dobre fotografije, klijenti često neće oklijevati oko nekretnine kao u slučaju da su slike loše. Problem je što snimanje stoji oko 500, ponekad i 800 dolara, ovisno o nekretnini.  Ako luksuzna nekretnina u Hrvatskoj stoji oko milijun eura, a brokerska provizija je između 2 i 3 posto, to je zanemarivi dio provizije brokera. Ne treba zaboraviti da nakon prodaje te iste fantastične fotografije pokazujete u portfelju novim kupcima i tako si stvarate nove poslove. Moj posao doslovno je eksplodirao u pozitivnom smislu prije dvanaest godina jer su tada rijetki radili fantastične fotografije, danas ih svi rade. Za neke nekretnine radimo i video, ovisno o cijeni stana ili kuće isplati se platiti i nekoliko tisuća dolara za video s profesionalnim glumcima.

Koliko vi kao broker za nekretnine ulažete u "staging" stana ili kuće, odnosno uređivanje prije prezentacije kupcima?
Prošle godine potrošio sam oko 260.000 dolara na izradu videa, fotografiranje, organiziranje partija za kupce, angažiranje profesionalnih kuhara, oglašavanje u novinama… Sam "staging" odnosno uređenje stana od kupnje namještaja, zavjesa do najsitnijih detalja, gotovo uvijek plaća prodavatelj.  Ponekad se dogodi da donesem lampu za više svjetla ili jednu umjetninu. Baš smo imali slučaj nekretnine od šest milijuna dolara čije je vlasnik uložio 120.000 dolara u "staging". To je poprilično, obično "staging" nekretnine od pet milijuna dolara stoji oko do 50.000 dolara. Iako će vlasnik to platiti, ja sam taj koji će voditi taj proces da budem siguran da će stan ili kuća izgledati upravo onako kako ja želim. 

Ima li "staging" smisla za neluksuzne nekretnine, recimo za stan čija je cijena 100.000 eura?
Sve ovisi o matematici. Ako uređenjem možete zainteresirati više kupaca, možda za stan možete dobiti 106.000 eura. Iz mog iskustva, od 20 ljudi kojima pokažem nekretninu dobijem u prosjeku jednu ponudu, a trebaju mi tri za dobru cijenu.  Dakle, trebam najmanje 60 kupaca koji će doći pogledati nekretninu. Treba ocijeniti isplati li se potrošiti 2500 eura ako je veći profit 5000 eura. Mnogi ulaže prevelik novac koji im se ne vrati. 

Koliko su se tržište i cijene oporavili od izbijanja krize 2008.?
Nakon propasti Lehman Brothersa cijene nekretnina drastično su potonule, kreditne linije gotovo su presušile, a ljudi ostali bez posla. Osobno sam izdržao to razdoblje zahvaljujući tome što sam za nekoliko banaka prodavao ovršene nekretnine. Cijene su kasnije ponovno su porasle, no danas opet svjedočimo njihovom padu. Razlog nije kao 2008. već danas nema toliko stranaca kao prije, a na tržištu je iznimno velika ponuda. Zbog pada cijena sam i sam prodavao, i u svom vlasništvu danas imam kuću u kojoj stanujem i udio u stambenoj zgradi s 80 stanova. 

Hrvatska nikad neće biti poput New Yorka ili Londona, što biste preporučili lokalnim akterima na malom tržištu? 
Preporučio bi im da vas ne slušaju (smije se, op.a.), to nije malo tržište. Živim izvan New Yorka u malom mjestu Cold Spring Harbor, to je vrlo mala zajednica s relativno visokim cijenama, ne kao u gradu nego vrlo slično s cijenama u Hrvatskoj. U njemu posluju brokera od kojih svaki zarađuje više od milijun dolara. Vjerujem da bi se mogao preseliti u Hrvatsku i da bi zarađivao od prodaja nekretnina milijun dolara godišnje. Nema premalog tržišta, trebate samo prepoznati njegove potrebe. Gledajte gdje se događa rast, kako se mijenjaju potrebe ljudi i na to se fokusirajte.