Nogometni klub danas je prije svega tvrtka. Ali ne baš na način na koji ju je zamislio bivši gazda Dinama koji je sve vodio kao obiteljski biznis dok nije pravomoćno optužen za izvlačenje čitavih milijuna. Jer to ne ide čak ni u obiteljskim tvrtkama.

I zato su zanimljive promjene koje su se dogodile u klubu iz Maksimira na kojem su mnogi gubili i političke karijere. I vječna je tema. Na prvim demokratskim izborima članova kluba izabrano je novo vodstvo, ujedinjeno na listi Dinamovo proljeće, koje je najavilo raskid s dotadašnjim praksama u poslovanju te okretanje načelima tržišta, transparentnost, otvaranje prema lokalnoj zajednici, ali i poslovnom svijetu, u Hrvatskoj, ali i šire. U to se uklapa i osnivanje Odbora za sponzorstvo na čijem je čelu Zrinko Hržić.

Odmah po osnivanju u travnju najavili ste kako je cilj podići sponzorske prihode od 70 do 100 posto. Kako to mislite postići i na koji profil tvrtki pritom ciljate? Jeste li već krenuli u neke razgovore?
Cilj je Odbora za sponzorstva, ili točnije GNK Dinama čiji je Odbor za sponzorstva sastavni dio, a osnovao ga je Izvršni odbor, povećati sponzorske prihode 70 do 100% uspoređujući 2024. u odnosu na 2023. Jedan dio aktivnosti usmjeren je na suradnju s postojećim sponzorima kojim želimo pokazati koliko su bitni i s kojima želimo surađivati cijele godine, a ne samo neposredno prije isteka Ugovora. Zato u klubu govorimo o partnerima, kompanijama s kojima ćemo imati partnerski odnos.

Drugi dio aktivnosti vezan je uz pronalazak novih partnera, a preduvjet da bi se i taj dio mogao kvalitetno raditi je povjerenje koje će budući partneri imati u naš klub. Uz atmosferu međusobnog uvažavanja i povjerenja u naš rad, ključna je proaktivnost. Nećemo čekati da nam se netko javi nego ćemo se mi javiti kompanijama za koje mislimo da bi imale interesa za partnerski odnos. I da, krenuli smo u razgovore i u sljedećem razdoblju krećemo još intenzivnije.

Kakav je do sada bio omjer klupskih prihoda i vjerujete li da je moguće ostvariti model po kojem u budućnosti glavninu proračuna ne bi činili unaprijed kalkulirani, ali zapravo “viseći” prihodi, poput prodaje igrača i Uefinih nagrada?
Najveći dio klupskih prihoda dolazi iz Uefinih nagrada i od transfera igrača. Planiramo povećati prihode u svim segmentima poslovanja (sponzori, ulaznice, dresovi i suveniri itd.) kako bi se mijenjao odnos između fiksnih i varijabilnih prihoda u korist fiksnih. To je proces koji će trajati i otežan je nekim objektivnim okolnostima kao što je loša infrastruktura, relativno mali prihodi od TV prava itd. Ali u svakom slučaju, iznos fiksnih prihoda će rasti.

Koliki broj sponzora smatrate optimalnim i postoji li neka kategorizacija sponzora, tipa premium sponzori i slično? Također, što tvrtke dobivaju po vama ulaganjem u Dinamo?
Napravljeni su sponzorski paketi koji definiraju usluge koje mi nudimo u određenim cjenovnim razredima. Vraćam se na partnerski odnos, Dinamo predstavlja grad Zagreb u kojem je sjedište velikom broju hrvatskih kompanija. Sigurni smo da kod jednog broja njih postoji interes da se prezentiraju putem Dinama koji je prema nezavisnim istraživanjima jedan od tri najveća hrvatska sportska brenda.

Jeste li se slažući novi poslovni model kluba i u tom sponzorskom segmentu vodili nekim održivim modelima u drugim zemljama, uspješnim nogometnim ligama…?
Pratimo što se događa u nogometu, ne samo u sportskom dijelu nego i u poslovnom. Enterprise value koja se računa za sportske klubove kada se radi benchmark, bazira se na pet segmenata: prihod kluba, popularnost kluba, vrijednost igrača, TV prava i stadion. Kod prihoda kluba gleda se odnos prihoda i troškova na plaće i to je segment u kojem uvijek ima prostora za napredak, a važan dio čine i prihodi od sponzora.

Popularnost kluba prema tom modelu mjeri se brojem pratitelja na društvenim mrežama, u Dinamu se tu radi o 1,2 milijuna pratitelja. Vrijednost igrača je sljedeći faktor i tu je najbitnija nogometna škola. Dinamo će teško moći kupiti igrača u vrijednosti koju će moći stvoriti razvijajući mlade igrače. TV prava i stadion su segmenti gdje ne stojimo najbolje, ali i to će se promijeniti.

U sportskom biznisu klubovima je uz prodaju dresova i drugih klupskih rekvizita, ulaznica, TV-prava i drugo važan izvor prihoda i najam loža. Kakvo je stanje s maksimirskim ložama, odnosno da li su one sada u zakupu, u punom kapacitetu, djelomičnom i kakav je plan s ložama u pogledu sponzora kluba?
Najam loža je kako ste i spomenuli, značajan izvor prihoda. Razmišljajući o tome, napravili smo novi koncept prodaje, tj. zakupa loža pokušavajući zadovoljiti zainteresirane strane, ali i maksimalno povećati prihode od loža. Dio loža namijenjen je sponzorima, bilo kroz sponzorske pakete, bilo kroz pravo prvootkupa, određeni broj loža će se moći zakupiti kao cjeline, dio će biti namijenjen pojedinačnoj prodaji kroz godišnje ulaznice, a dio u pojedinačnoj prodaji utakmicu po utakmicu.

Isto tako, mislim da smo cijene dobro izbalansirali na način da je veći raspon cijena u odnosu na prošlu godinu, a samim time bit će dostupne i većem broju naših navijača. Jedna loža namijenjena je bivšim igračima Dinama prema kojima osjećamo veliku zahvalnost zbog svega što su napravili za naš klub.

Maksimirski stadion u trenutačnom stanju (najveća tribina izvan upotrebe nakon potresa) ni približno ne može ostvariti puni kapacitet komercijalizacije. U kojem roku očekujete rješenje pitanja stadiona koji bi mogao živjeti 365 dana u godini, a ne samo u dane utakmica, kroz dodatne sadržaje poput klupskog muzej, stadionskog Toura, većeg fan shopa, eventualno i ugostiteljskog objekta…, pa na određeni način postati i mjesto okupljanja ljudi iz poslovne zajednice?
Naveli ste većinu sadržaja o kojima i mi razgovaramo. Ne bih iznosio neke konkretne rokove, mogu ponoviti da je Izvršni odbor na jednoj od prvih sjednica osnovao Odbor za stadion, jasno dajući do znanja što je prioritet ovog vodstva Dinama. Na žalost, izgradnja stadiona ne ovisi samo o Dinamu tako da je teško u ovom trenutku dati neku preciznu informaciju, ali ono što je sigurno je da će Dinamo uložiti maksimalan napor da se stadion sagradi.

Kad dođe na red gradnja novoga stadiona, da li biste razmišljali i o opciji crowdfundinga s obzirom na veliko Dinamovo članstvo? Primjerice, privatni varaždinski Kerekesh Teatar uspio je tako u tri mjeseca prikupiti milijun eura za gradnju Kulturnog centra?
Teško da će se stadion moći financirati bilo samo privatnom investicijom ili samo javnim novcem, najizglednije je javno-privatno partnerstvo, ali pričekajmo još malo da stručnjaci odrede koja opcija je optimalna. Crowdfunding je zanimljiva opcija za pokrivanje dijela investicije, a uz samo prikupljanje sredstava dobar je model i zbog toga što razvija osjećaj pripadnosti Dinamu. To je upravo ono što mi u klubu potičemo.

Općeniti je trend da uspješne kompanije kroz ulaganja u održivost i humanitarne akcije nastoje istaknuti posvećenost lokalnoj zajednici? Dinamo nije kompanija, registriran je kao udruga građana, no imate li planove u tom segmentu?
U Dinamo od 2020. godine djeluje zaklada Nema predaje koja radi na društveno odgovornim projektima u zajednici. Zaklada je provela više od 50 akcija, a nastavit će s djelovanjem i u budućnosti.

U novom sastavu šireg klupskog vodstva dosta je ljudi iz realnog sektora, raznih djelatnosti.
Novi predsjednik Uprave Zvonimir Manenica dolazi iz Vaillanta, član Uprave Dubravko Skender nakon Zagrebačke banke sad je u Grupi Zubak, Hrvoje Puhalo iza sebe ima 23 godine rada na menadžerskim pozicijama u Podravki, a vi dolazite iz Egis Roada Operation Croatia. Kako ste se povezali i što znači za Dinamo snažniji ulazak ljudi iz poslovnog svijeta?
Ideja liste Dinamovo proljeće bila je da se skupe ljudi kojima je uz ljubav prema Dinamu zajedničko i iskustvo i znanje u različitim sektorima biznisa, tako da imamo stvarno široki spektar stručnjaka, od sveučilišnih profesora i vlasnika obrazovnih ustanova, preko vlasnika privatnih kompanija do ljudi koji rade u velikim multinacionalnim kompanijama. Znanje i iskustvo koristimo u radu u klubu, tako da imamo 30-ak ljudi koji su ušli u Skupštinu Dinama, od toga deset koji su ušli u Izvršni odbor, a svima nam je zajedničko, osim što smo volonteri, da radimo svakodnevno, koristeći to iskustvo, za interes Dinama. Naravno, korisna su i poznanstva unutar institucija/kompanija u kojima radimo.

Koliko je moguće uz redovan posao upravljanja tvrtkom ili obavljanja menadžerske funkcije u njoj, posvetiti se sve većim izazovima u svijetu nogometnog biznisa?
Funkcija Izvršnog odbora više je savjetodavna, uz usvajanje određenih odluka i izbor sastava Uprave te još neke aktivnosti. Sastanci se održavaju (najmanje) jednom mjesečno, u popodnevnim satima. Gledajući samo rad Izvršnog odbora, vrijeme utrošeno na aktivnosti i nije toliko značajno. Druga stvar je što smo mi još u nekim počecima i želimo pomoći klubu u raznim segmentima, tako da… Da, ponekad nije jednostavno, ali očekujemo da će se sama potreba za našim angažmanom smanjivati i da će se stvari relativno brzo ustabiliti.

Šira percepcija nogometa je da je to visoko profitabilna djelatnost. Manje su poznate one rashodovne stavke. Koliki su Dinamovi godišnji rashodi te u kojoj ih je mjeri moguće smanjiti, a kako bi sve to za što je vaš Odbor zadužen dobilo na smislu? Vidjeli smo već najave da će se svaki iznos menadžerskih provizija iznad 10 posto iznosa transfera morati dobiti odobrenje Izvršnog odbora kluba…
Dotaknuli ste bit uspješnog poslovanja. Real, najvrjedniji nogometni klub na svijetu, koji vrijedi prema EV-u kojeg sam ranije spominjao više od 5 milijardi eura, u prošloj je godini smanjio izdatke za plaće za 15 posto. Rekao bih da jednakim intenzitetom kojim radimo na povećanju prihoda, radimo i na smanjenju rashoda i tu su već napravljeni pozitivni pomaci, a slučaj koji ste naveli je jedna od dobrih praksi koje uvodimo u poslovanje kluba.