Autorica teksta je Lana Šutić, content writer, prevoditelj za engleski i španjolski jezik i marketing manager. Lana je stalna autorica na Brand manager portalu za poduzetnike, koji je namijenjen malim i srednjim poduzetnicima. Portal svojim čitateljima svakodnevno nudi besplatne poslovne, knjigovodstvene i marketinške savjete.

Svaka marketinška poruka usmjerena je na određenu skupinu ljudi koji bi mogli kupiti Vaš proizvod ili uslugu. Content marketing, o kojem je već nekoliko puta bilo riječi na ovim stranicama, posebno uzima u obzir profil mogućih kupaca i podrazumijeva svojevrsno ''ciljano izdavaštvo'', sadržaje namijenjene pojedinim skupinama koje bi mogle biti zainteresirane za ono što se nudi. Ista stvar događa se s marketingom na društvenim mrežama. Kupci i oni koji bi to mogli postati u središtu su Vaše pažnje.

No, znate li uistinu tko su točno Vaši potencijalni kupci, što trebaju i kako donose odluke o kupnji? Evo nekoliko stvari koje biste trebali znati o Vašim kupcima:

Tko su moji pravi kupci?

Često mislimo da su oni na koje mislimo pravi, da bi na kraju ispali – krivi. Stvarni kupac je glavni lik priče koju piše Vaš marketing.

Prije svega, jesu li ti kupci širi krug potrošača (B2C) ili tvrtke (B2B)? Ako su u igri tvrtke, onda valja znati koje osobe unutar tvrtke imaju utjecaj na kupnju, a koje donose odluke o kupnji.

Koje značajke dijele moji kupci?

Sada kada znamo tko su, upitajmo se kakvi su. Interesi, stavovi, koja online mjesta posjećuju, kakve informacije im trebaju i na kojim mjestima traže te informacije (poslovni portali, blogovi, dnevne novine u online izdanju, Facebook, Linkedin)?

Koji su njihovi ciljevi?

Kakve ciljeve imaju kupci koje ste sada već konkretnije definirali? Što žele postići a da im Vaš proizvod ili usluga to mogu omogućiti?

U kakvom obliku je izražena kupčeva dilema, odnosno što će kupac dobiti ako kupi Vaš proizvod/uslugu? Postoji li specifičan problem koji Vaš proizvod/usluga rješava? Je li ono što nudite nužna karika koja nedostaje u poslovnom procesu ili nešto što može biti jako korisno u poslovanju ali nije nešto bez čega se uopće ne može? Možda modni dodatak kojim se kupci žele kreativno izraziti ili neki statusni simbol koji donosi određeni status u društvu? Rješava li Vaš proizvod kritična zdravstvena stanja?

Uvijek imajte na umu koje ciljeve kupaca pomažete ostvariti svojim djelovanjem i kako to najbolje izraziti.

Koje aktivnosti poduzimaju da bi došli do cilja?

Ovisno o ciljevima koje žele postići, Vaši kupci će poduzeti određenu akciju koja će im pomoći da se tom cilju što više približe i u konačnici ga dostignu.

Osim što ste utvrdili kako Vaši kupci razmišljaju, sada trebate saznati kako oni djeluju. Jedna od takvih aktivnosti je i već spomenut način na koji se pripadnici Vaše ciljne skupine ponašaju na internetu. Pored samih informacija koje traže, korisno je odrediti i kako ih traže. Dakle, kako će riječima izraziti predmet svoje potražnje i što će upisati u Google. Ključne riječi koje upisuju u tražilice potrebno je što preciznije definirati, a vrlo često su to, uz one općenitije pojmove, nešto duže fraze, rečenice i polurečenice.

Zatim, koga bi ti kupci mogli tražiti savjet, kakav profil stručnjaka im treba. Koje dodatne odgovore i popratne informacije traže uz one njima najvažnije i kako to čine? Što ih motivira na akciju?

Sva ova pitanja koja ste si postavili kako bi definirali svoju ciljnu skupinu kupaca pomažu Vam kreirati marketinške sadržaje koji će se obraćati baš onim ljudima kojima imate najviše šansi prodati to što nudite. Ipak, s pitanjima navedenima u današnjem članku briga o kupcu ne prestaje.

Postoji još čitav niz potpitanja i odgovora do kojih morate doći kako biste u potpunosti upoznali Vaše prave kupce. Mnoga od njih vrlo su usko usmjerena, jer svaka industrija ima svoje specifičnosti, karakteristične faktore koji odlučuju o sklapanju posla, odnosno – kupnji.

Ono što je, ipak, svim djelatnostima zajedničko jest da u marketinško-prodajnim naporima kupac uvijek treba biti u fokusu. Da bi marketinške poruke djelovale, jednostavno treba razmišljati kao kupac, zato – upoznajte svoje kupce i krećite se tržištem ukorak s njima.