Svaki prodavač zna da prodaja zahtjeva aktivan rad s klijentima, bez obzira na to govorimo li o postojećim ili potencijalnim klijentima. No, najveći izazov je kako uopće potaknuti prodavače da aktivno prate i rade na uspješnom zatvaranju prodajnih i poslovnih prilika. Kako motivirati aktivnu prodaju?

Zašto je bitno ‘aktivno’ prodavati?

Aktivno planiranje budućih aktivnosti, njihovo praćenje i realizacija ključni su za povećanje uspješnosti realizacije prodajnih prilika. Planiranjem se postavljaju jasni ciljevi i strategije za postizanje zadanih ciljeva, što omogućava prodajnim timovima da bolje usmjere svoje napore. Praćenje napretka osigurava da se aktivnosti provode prema planu te omogućava brzo prepoznavanje i ispravljanje odstupanja. Redovita realizacija planiranih aktivnosti stvara dosljednost i pouzdanost, što gradi povjerenje kod klijenata. Na taj način, cjelokupan proces postaje učinkovitiji i produktivniji, što rezultira većim brojem uspješno zaključenih prodajnih prilika.

U Intrix CRM sustavu to činimo kroz posebno prilagođen modul za aktivnu prodaju. Ovaj modul nam omogućava praćenje datuma odluke te sustavno planiranje, provođenje i praćenje odrađenih aktivnosti po poslovnim prilikama.

Izvještaj je moguće filtrirati po odgovornoj osobi (KAM-u), datumu kreiranja, datumu odluke, statusu poslovne prilike i sličn

Aktivna prodaja u praksi

Na kartici Poslovne prilike bilježimo posljednju aktivnost po svakoj poslovnoj prilici (poziv, sastanak, zadatak) te ažuriramo datum zadnje aktivnosti po upisanim aktivnostima. Na popisu poslovnih prilika, crvenom bojom označena su sljedeća polja koja su ključni indikator statusa poslovne prilike kod aktivne prodaje:

– Dan odluke (ukoliko je protekao, tj. manji od današnjeg datuma, a poslovna prilika je i dalje aktivna tj. nije uspješno ili neuspješno zaključena)

– Datum posljednje aktivnosti (ukoliko je protekao, tj. manji od danas, a poslovna prilika je i dalje aktivna tj. nije uspješno ili neuspješno zaključena)

Na ovaj način se smanjuje mogućnost da previdimo istek rokova i postavljenih datuma odluka te na taj način možemo dodatno reducirati broj otvorenih poslovnih prilika koje je još uvijek potrebno zaključiti (uspješno ili neuspješno.

Cilj je izbjeći vrlo čest scenarij gdje je klijentu poslana ponuda no nije ostvaren nikakav daljnji kontakt – jer se klijent nije povratno javio. Na ovaj način sustav motivira Key account managere da zatvaraju poslovne prilike. Samim time što će povratno kontaktirati sve klijente po poslovnim prilikama, povećavaju si šanse za uspješno zaključivanje istih. Realno je stoga očekivati da će uspješno zaključiti i određeni broj poslovnih prilika koji se ne bi uspješno zaključio po inerciji.

Također, sustav potiče key account managere (KAM) da aktivno planiraju rad na svakoj poslovnoj prilici i planiraju (i kasnije realiziraju) aktivnost po poslovnoj prilici.

Boljim planiranjem i provođenjem prodajnih aktivnosti želimo povećati postotak uspješne realizacije poslovnih prilika.

Datum odluke i zašto nam je on bitan?

Općenito, datum odluke ovisi o potrebama kupca i detaljnom pojašnjenju kada je točno proizvod ili uslugu potrebno isporučiti. To je zapravo datum koji je klijent naveo kao točan trenutak kada namjerava uvesti sustav ili kupiti uslugu koju nudimo. Mi kao prodavač ovaj datum definiramo s klijentom u fazi razrade projekta.

Na temelju datuma odluke možemo znati ako je klijent još u procesu kupnje i do kada tu poslovnu priliku trebamo obrađivati u prodajnom procesu.

Ako klijenta nismo kontaktirali, a datum odluke je istekao, postoji velika vjerojatnost da je netko drugi (npr. naša konkurencija) tom kupcu u međuvremenu prodala svoj proizvod ili uslugu.

Datum odluke nije fiksna stavka i može se mijenjati. No, sve dok ste u aktivnom pregovaranju i kontinuiranoj komunikaciji s kupcem, vjerojatnost da ćete uspješno zaključiti prodaju postaje znatno veća.

Izvještaji

Za modul aktivne prodaje u Intrix CRM aplikaciji se kreiraju dva posebna izvještaja. U idealnom scenariju, odjel prodaje jednom tjedno, na standup meetingu pogleda ta dva izvještaja. U teoriji i idealnom scenariju, na njima ne bi trebalo biti ničega.

No, u praksi se često dogodi da zbog drugih zadataka neka poslovna prilika istekne ili da nije planirana buduća aktivnost. Ovi izvještaji stoga služe kao svojevrsni kontrolni mehanizam – kako bi se sve zaključilo po planiranom rasporedu.

Izvještaj ‘Prekoračene prodajne prilike’

Izvještaj prikazuje sve prekoračene poslovne prilike, tj. one na kojima je “dan odluke” protekao, a poslovna prilika je i dalje aktivna tj. nije uspješno ili neuspješno zaključena. Na grafu se prikazuje broj takvih prilika po KAM-u (koliko svaki KAM ima prekoračenih prilika), a u tabličnom dijelu su prikazane sve takve poslovne prilike.

Izvještaj je moguće filtrirati po odgovornoj osobi (KAM-u), datumu kreiranja, datumu odluke, statusu poslovne prilike i sl.

Izvještaj ‘Otvorene poslovne prilike bez budućih aktivnosti’

Izvještaj prikazuje sve “aktivne” poslovne prilike – poslovne prilike po kojima možda nema planirane aktivnost ili je datum najkasnije aktivnosti (poziv, sastanak, zadatak) protekao a poslovna prilika je i dalje “aktivna” tj. nije uspješno ili neuspješno zatvorena.

Na grafu se prikazuje broj takvih prilika po KAM-u, a u tabličnom dijelu su izlistane sve takve poslovne prilike sa svojim atributima.

Korištenjem modula aktivne prodaje u Intrix CRM-u sada možete imati jedan strukturirani proces prodaje koji u konačnici smanjuje razinu stresa, pruža preglednost svih bitnih podataka na jednom mjestu i svakako pozitivno utječe na prodajni proces, realizaciju prodajnih prilika i prihode poduzeća.

Zanima vas više o ovom Intrix modulu ili demonstracija rješenja? Javite nam se na https://www.intrixcrm.com/kontakt

Sadržaj omogućila Intera