Digitalna transformacija prodaje i marketinga više nije izbor već nužan preduvjet uspješnog poslovanja. Dobro to znaju u FrodX-u, slovenskoj kompaniji koja se takvom transformacijom bavi duže od desetljeća te je uspješno provodi za mnogobrojne klijente iz čak 26 država svijeta. Svoje su poslovanje nedavno odlučili ojačati u Hrvatskoj, otvorivši FrodX Hrvatska. O planovima i uslugama koje pružaju razgovarali smo s Dejanom Blatnikom, direktorom tvrtke FrodX Hrvatska, a koji će o tome kako uspješno pokrenuti projekt digitalizacije marketinga, prodaje, proizvoda i usluga, uskoro govoriti na konferenciji FrodX Executive Summit u Zagrebu. Prije toga nekoliko detalja otkriva za Poslovni dnevnik.
FrodX posluje već 12 godina te svoje usluge i rješenja u digitalnoj transformaciji prodaje i marketinga nudite u više od 26 zemalja Europe i svijeta.
Tvrtka FrodX je svoje poslovanje započela u Sloveniji prije 12 godina kao konzultantska tvrtka koja se bavila izradom projektnih zadataka. Tada je FrodX kroz tzv. Inbound marketing i organizaciju sadržajno fokusiranih eventa pomagao spajati tvrtke koje su tražile ponuđače poslovnih rješenja s ponuđačima koji su nudili implementaciju istih.
Tadašnji poslovni model temeljio se na plaćanju po ostvarenom. Ukoliko je FrodX uspio na konkretnu temu putem digitalnih kanala privući dovoljno pažnje i pobuditi zanimanje tvrtki koje bi se prijavile na event, tada je bio plaćen. Na taj način tvrtka je bila primorana kontinuirano tražiti nove, inovativne pristupe kako bi ostvarila svoje ciljeve. Ono najvažnije što je cijela tvrtka iz toga naučila je da je jedina konstanta u digitalnom svijetu – promjena.
Usluge organizacije eventa s metodama inbound digitalnog marketinga polako su prerasle u usluge outsourcinga koje je FrodX individualno nudio tvrtkama koje su željele postići konkretne ciljeve u poslovanju (npr. podizanje svijesti o uslugama, proizvodima, povećanje interesa za postojeće proizvode i usluge, implementaciju novih poslovnih rješenja, itd…). Tada je započela suradnja s tvrtkama kao što su Microsoft, Canon i drugi. Više manje, radilo se o pilot projektima u kojima bi FrodX, zajedno sa svojim klijentima, testirao utjecaj digitalnog marketinga na prodaju. Ti projekti su se pokazali iznimno uspješni pa je radom za globalne kompanije koje su imale svoja predstavništva u Sloveniji FrodX svoje poslovanje počeo širiti i u druge države. Tvrtke koju su FrodX-u pružile povjerenje na projektima u Sloveniji iznenada su postale centar kompetencija i driver za implementaciju inbound digitalnog marketinga u drugim državama.
Sada ste odlučili izaći i na hrvatsko tržište. Zašto i kada će konkretno Vaše usluge biti dostupne domaćim klijentima?
Usluge FrodX-a su indirektno dostupne na hrvatskom tržištu već neko vrijeme kroz navedene projekte. Ove smo godine odlučili učvrstiti naše poslovanje na hrvatskom tržištu te smo osnovali tvrtku FrodX Hrvatska. Time želimo ostvariti direktan kontakt s hrvatskim tvrtkama te planiramo zaposliti domaće stručnjake. Iznimno nam je važno da su djelatnici, prvenstveno oni koji su u kontaktu s klijentima domaći stručnjaci (presales, konzultanti, projektne vođe…), jer se radi o dijelu gdje se odvija najviše komunikacije između FrodX-a i klijenata, također, potrebno je poznavati i specifične tržišne prilike i mogućnosti poslovanja.
Kakvi su planovi FrodX-a na hrvatskom tržištu?
U Hrvatskoj želimo nastaviti širiti našu misiju – pomoći tvrtkama u B2C segmentu s uslugama i rješenjima na području prodajne i marketinške transformacije, koje značajno utječu na rast poslovanja. Nastavit ćemo razvijati kompetencije koje nas razlikuju od ostalih tradicionalnih marketinških agencija. Iza nas su brojni uspješni projekti koje smo za naše klijente realizirali u 26 zemalja diljem svijeta. Na osnovu bogatog iskustva identificirali smo dobre prakse koje zapravo funkcioniraju u prodaji i marketingu i donose rezultate. Vjerujemo da hrvatsko tržište ima još puno prostora za projekte koje provodi FrodX. Kratkoročno želimo izgraditi i proširiti hrvatski FrodX tim, dugoročno se želimo pozicionirati i etablirati na hrvatskom tržištu kao pouzdan partner s konkretnim rješenjima za rast poslovanja kompanija.
FrodX kompanija, je možemo reći, tri u jedan. Dakle, Vi ste i marketinška agencija, i implementator programskih rješenja i sustava te poslovni savjetnik, a Vaš je fokus digitalna transformacija prodaje i marketinga. Kako razvoj tehnologije i činjenica da ljudi sve više vremena provode koristeći digitalne alate utječu na odnos kompanija s korisnicima, odnosno potrošačima? Koliko se taj odnos promijenio?
Ono što je specifično za FrodX je to da projektima pristupamo iz druge perspektive. Klasične marketinške agencije se fokusiraju na kreativu, dok je nama u fokusu proizvod; pomažemo tvrtkama da povećaju prodaju, razmišljamo o tome kako unaprijediti proizvod, analiziramo potencijale za rast postojećih i razvijamo nove, tržišno zanimljive proizvode npr. razvoj kampanje za banku kojoj je cilj rast prodaje kratkoročnih kredita te unaprjeđenje proizvoda kako bi se izbjegle moguće poteškoće tijekom procesa prodaje (kako skratiti faze koji prethode odobrenju kredita). Nove proizvode, odnosno projekte do sada smo uspješno pokrenuli u više različitih industrija.
Tehnologija danas nama korisnicima omogućava povezivanje s kompanijama jednostavnije nego ikad. Pitanje je koliko smo se mi kao korisnici spremni povezivati s pružateljima raznih usluga ako komunikacija nije prilagođena kontekstu u kojem se ja kao korisnik, odnosno kupac nalazim. Ako poruka nije došla do mene u pravo vrijeme, na pravu temu, u pravom kontekstu na mom omiljenom kanalu, onda smatram da je to šum ili neželjena komunikacija. FrodX ima odgovore na to kako spriječiti nepotreban šum u komunikaciji odnosno kako spriječiti nepotreban gubitak kupaca.
Kako se učinkovito uhvatiti u koštac s takvom transformacijom te koje će tehnologije biti ključne na tom putu?
Poanta uspješne transformacije je fleksibilno razmišljanje izvan tradicionalnih i poznatih okvira. To naravno, ponekad može biti teško. Zamislite da se ne ograničavate s postojećim poslovnim modelima, standardnim načinom rada, ustaljenim prodajnim kanalima… parafrazirat ću poznati izjavu Alberta Einsteina i reći da se ne mogu očekivati drugačiji, bolji rezultati ako se stvari uvijek rade na isti način. Pravilno strukturirane nove ideje, novi pristupi i nestandardne metode donose širinu i razvijaju potencijale poslovanja.
Što se tiče tehnologije, smatram da će najveći utjecaj imati Umjetna inteligencija (UI) koja je podigla mogućnost personalizacije usluge na potpuno novu razinu. Današnja marketinška tehnologija omogućava nam da znamo kontekst svakog pojedinca u stvarnom vremenu i da s njim komuniciramo u skladu s tim.
Kako pripremiti kompaniju za digitalnu transformaciju prodaje i marketinga?
Digitalna transformacija prodaje i marketinga zahtjevan je proces koji uključuje kvalitetnu pripremu te spremnost svih sudionika, od managementa i djelatnika na promjene, stoga je ključan promišljen pristup transformaciji. Prije početka digitalizacije tvrtke si moraju postaviti ključna pitanja: Kako digitalizacijom možemo poboljšati iskustva svojih klijenata, unaprijediti uslugu te kako klijentima u digitalnom svijetu ponuditi to što je do jučer bilo u fizičkom obliku? Kako je uspješno provesti i kako će se zaposlenici nositi s promjenama?
Prije nego kompanija krene u digitalizaciju, ne smije zaboraviti na tri stupa makrotransformacije – kulturu, ljude i tehnologiju.
Kulturna transformacija uključuje način razmišljanja tvrtke o sebi i svom pristupu poslu te način na koji klijenti shvaćaju tvrtku. Spremnost prihvaćanja promjena uz zadržavanje ključnih kulturnih elemenata zbog kojih je vaša tvrtka jedinstvena obvezno je za svaku tvrtku koja želi učiniti važne pomake.
Kadrovska transformacija je organizacijska transformacija koja se usredotočuje na kadrove koje želite privući ili zadržati. Ako želite pratiti promjene i biti konkurentni, morate izgraditi ili steći nova znanja.
Tehnološka transformacija predstavlja odmak od zastarjelih procesa te implementaciju automatiziranih i podatkovno usmjerenih sustava. Nove tehnologije su apsolutno nužne ako želite zadovoljiti potrebe svojih klijenata. No, morate biti svjesni da ulaganje u tehnologiju ima prilično ograničen učinak ako ne preuzmete obvezu da transformaciju provedete i u području kulture tvrtke i kadrova. Integracija digitalizacije u sve segmente poslovanja predstavlja dugoročnu i isplativu investiciju.
Kako im FrodX u tome može pomoći?
U dinamičnom okruženju gdje se navike potrošača mijenjaju svakodnevno, samo mjerljivi i kontrolirani procesi mogu odgovoriti na poslovne izazove. Svojim jedinstvenim, multidiciplinarnim pristupom, uz pomoć napredne tehnologije i vlastitih vrhunskih stručnjaka, FrodX može pomoći i na području kulturne i tehnološke transformacije. Našim klijentima omogućujemo da u prvoj fazi projekta tzv. „Innovation consulting“ pripremimo naručitelja/klijenta da zajedno s nama razmišlja izvan tradicionalnih okvira. Rezultat tih radionica su poslovne inicijative s procjenom učinka na poslovanje. Na osnovi određenih prioriteta inicijativa zajedno osmišljavamo projektne zadatke te provodimo implementaciju.
Foto: Igor Soban/PIXSELL
Kome će, kojem profilu kompanija i sektorima, Vaše usluge biti namijenjene?
Uz pomoć napredne marketinške tehnologije FrodX svojim klijentima pomaže u razvoju postojećih i kreiranju novih proizvoda i usluga i unapređenju korisničkog iskustva. Naše usluge namijenjene su svim tvrtkama koje smatraju da im postojeći poslovni modeli, ponuda proizvoda i usluga, prodajni i komunikacijski kanali više ne funkcioniraju ili da ih je potrebno temeljito preurediti, ponekad samo nadograditi. Specijalizirani smo za tvrtke koje su prisutne u B2C segmentu i koji žele napraviti konkretan iskorak u povezivanju s potencijalnim i postojećim kupcima te postići pravi kontekst u kojem će se kupci s velikom vjerojatnošću pozitivno odazvati odnosno povezati.
Koje su Vaše prednosti u odnosu na konkurenciju na tržištu?
Naš pristup, koji se bazira na tome da investicija u digitalizaciju prodaje i marketinga mora rezultirati ostvarenjem rasta poslovanja našeg naručitelja. FrodX je toliko uspješan koliko je naručitelj uspješan u monetizaciji svoje investicije.
Kako bi ih upoznali s trendovima transformacije prodaje i marketinga u Zagrebu organizirate Summit Rukovoditelja Marketinga i Prodaje. Kada se održava i kome je namijenjen?
Kako bismo poduzetnike upoznali s time kako uspješno provesti digitalizaciju, unaprijediti tržišnu konkurentnost te iskoristiti sve pogodnosti koje tehnologija donosi organizirali smo besplatnu konferenciju FrodX Executive Summit koja se sastoji od dva dijela. Prvi dio je konferencija „Kako uspješno pokrenuti projekt digitalizacije marketinga, prodaje, proizvoda i usluga?”, koji se održava u Zagrebu 26. listopada u hotelu DoubleTree by Hilton, namijenjena je svim rukovoditeljima u tvrtkama B2C, e-commerce, “brick&mortar”,“brick&click”, odnosno svima koji su već danas svjesni nužnosti prelaska u digitalni svijet. Dan kasnije, 27. listopada organiziramo dva besplatna webinara korisna za marketingaše, prodaju i sve koji su u kompanijama zaduženi za brigu o klijentima: „Što može umjetna inteligencija učiniti za vaš marketing i vaše klijente? i „Kako pokrenuti program vjernosti?“.
Koje će biti glavne teme i gosti Summita?
Glavne teme bit će kako organizirati i učinkovito provesti projekt digitalizacije marketinga, prodaje, proizvoda i usluga te kako se promjenom poslovnih modela prilagoditi novo tržišnoj realnosti. Razgovarat ćemo i o promjenama koje digitalna transformacija zahtjeva od rukovoditelja a koje od zaposlenika te zašto i kako se u tom procesu mora promijeniti i kultura tvrtke. Okupili smo stručne predavače s bogatim iskustvom u digitalnoj transformaciji koji će na konferenciji prezentirati konkretne primjere iz prakse: Anita Lacmanović, direktorica tvrtke SAP Hrvatska, Igor Pauletič, direktor tvrtke FrodX, Robert Trnovec, povjerenik uprave za digitalizaciju Uprave za digitalizaciju, Zavarovalnice Triglav d.d.. Bit će zanimljivo, stoga vas pozivam da nam se pridružite na Summitu.
