S pozornošću pratimo predviđanja da će do 2050. godine kanal elektroničke trgovine, kraće e-commerce, zamijeniti tradicionalne kanale prodaje. U vrijeme povijesnih promjena, kao što je četvrta industrijska revolucija (Industrija 4.0) logične su radikalne strukturne promjene u organizaciji međunarodne trgovine i distribucije roba i usluga.

Koriste se kratice Trgovina 3.0. i/ili Marketing 3.0. U dosadašnjoj poslovnoj praksi elektroničkih trgovaca iz EU i SAD-a proizvodi koji su bili pretežno predmet online kupoprodaje imali su sljedeće karakteristike: (a) riječ je o proizvodima (namještaju) koji se može jednostavno i brzo nabaviti, (b) koji je integralan proizvod, tj. ne sadrži druge komponente i (c) da se radi o proizvodu (namještaju) koji se može jednostavno transportirati.

Online dizajn i kontrola
Proizvodnja namještaja i prerada drva u primjeni ICT-a postižu prosječno dobre rezultate. Internet se redovito koristi, većina poduzeće prezentira online katalozima vlastiti proizvodni asortiman. Međutim, dosadašnja provedba elektroničke online prodaje ispod je optimističkih očekivanja. U našoj maloprodaji domaćeg namještaja nije se dogodio razvoj specijaliziranih elektroničkih online trgovaca. Ne slijede se u potrebnoj mjeri aktivnosti EU konkurencije.

Zašto proizvođači namještaja nisu zadovoljni poslovanjem e-trgovaca? Nema sumnje da je kupoprodaja i distribucija namještaja jednadžba s brojnim nepoznanicama. Objektivno razne su vrste, linije, marke i artikli namještaja, razne su funkcije, razna su estetska obilježja, kvalitet, veličina, težina i sl. Zajednički pojam “namještaj” sinonim je za širok i dubok asortiman tzv. komadnog namještaja (sjedala, komode, kreveti, fotelje, regali itd.) zatim za uređenje obiteljskih interijera (od kuhinja, dnevnih i spavaćih soba, do uređenja stanova i obiteljskih kuća), uređenja javnih interijera, tzv. “contract” (od restorana, hotela, upravnih zgrada, banaka, do uređenja interijera kruzera).

Za razliku od komadnog namještaja, uređenje obiteljskih i javnih interijera u pravilu je sastavnica raznih vrsta namještaja više specijaliziranih proizvođača. Krajnji potrošači i poslovni kupci razlikuju se po prihodima, po ukusu i osobnoj kulturi. Većina preferira kupovati neposredno od industrije u nadi da će kupiti povoljnije. Proizvodnja teži direktnom marketngu jer nastoji smanjiti troškove prodaje.

Za sada to nije ostvarivo jer se elektonička prodaja namještaja ne realizira online pregovorima, ugovorom, plaćanjem isporukom. Presudno je podvući da je do sada u procesu kupoprodaje namještaja bila uobičajena praksa da potrošači “dotaknu i osjete”, da osobno, fizički, pregovaraju o kupoprodaji. Što je klasičan primjer tradicionalne maloprodaje offline. Iznimka je jedan manji dio asortimana ekonomičnog namještaja i komadnog namještaja.

Mjesto prodaje su dobro poznati mali i veliki saloni namještaja. Troškovi prodaje su značajni (prodajnji izložbeni prostor, skladištenje, logistika). Može se pretpostaviti da će tek u dogledno vrijeme “digitalna generacija” prihvatiti online instrumente kontrole funkcije i dizajna namještaja prije zaključenja kupovine. Zato je za našu izvozno orijentiranu proizvodnju namještaja i preradu drva provedba elektroničke prodaje odlično rješenje.

Ponuda veća od potražnje u EU
Globalna ponuda namještaja veća je od potražnje na tržištu EU. Traži se tržište, traže se kupci. Internet je otvorio i otvoriti će u buduće brojne nove “prozore” u trgovanju i distribuciji namještajem i proizvodima prerade drva. Također za mala i srednje velika poduzeća.

Tehnološke inovacije u informatičkoj tehnologiji i u komunikacijama izvor su rješenja koja radikalno i dinamično mijenjaju scenarije u maloprodaji namještaja. Konkurenti nam bježe. Primjenom novih strategija u businessu nastoje se diferencirati i kreirati održive nove vrijednosti koje konkurenti ne nude. Inovirati u logistici i tehnologijama.

Srednjoročno se predviđa povećanje online maloprodaja, a smanjenje offline prodaje za dio asortimana namještaja. Više je vjerovatno, da će se tzv. dizajn namještaj i tzv. klasičan namještaj, namijenjen potrošačima više srednje i visoke platežne sposobosti, prodavati offline, tj. putem kanala tradicionalne maloprodaje.

To ovisi od pronalaženju rješenja kako “preskočiti” fizički pregled namještaja prije prodaje. Jedno od poznatih rješenja je korištenje tehnike renderinga 3D. Nužno je više nego do sada u proces maloprodaje pojačano uključiti arhitekte i dizajnere interijera zbog izrade virtualnih projekata uređenja interijera i aktivnog sudjelovanje u maloprodaji.

Nova prodajna mjesta
Rješenja koja puno obećavaju odnose se na prodajna mjesta, salone namještaja, showroome. Potrošači posjećuju showroom da bi se odlučili o kupovini. Kupoprodajni ugovor zaključuju online s e-trgovcem. Druga varijanta je koncept ROBO (research online, buy offline).

Kupac istražuje i bira namještaja na internetu, a kupoprodajni ugovor zaključuje offline, u salonu namještaja. Poučeni iskustvom ranijih godina, za našu industriju važne su inicijative glede organizacije domaćih i inozemnih trgovačkih tvrtki koja šire poslovanje online prodaje. Sve inicijative za horizontalno i vertikalno udruživanje su dobrodošle. Što je teško izvedivo bez izlaska iz okvira nacionalnih granica.