Autor teksta je Jurica Dujmović, marketinški konzultant i urednik portala za poduzetnike Brand manager. Portal je namijenjen malim i srednjim poduzetnicima i svakodnevno čitateljima nudi besplatne poslovne, knjigovodstvene i marketinške savjete. 

Današnji članak nastavak je prošlotjednog članka o poslovnom pregovaranju. Nakon što ste se prisjetili prvih dvaju pravila uspješnog poslovnog pregovaranja, vrijeme je da se osvrnemo i na zadnja tri:

3) Osnaživanje svoje pregovaračke pozicije

U prethodnom primjeru imali smo tvrtku koja se pod hitno mora “riješiti” 3000 naručenih ukrasnih kutija. Kako biste u ovakvoj i sličnoj situaciji osnažili svoju poslovnu poziciju, valja razmisliti o alternativnim rješenjima problema. Prije svega, uzmite u obzir sve okolnosti vaše trenutne pozicije. Možete li objaviti natječaj? Prednost natječaja je što niti u jednom trenutku nećete pregovarati samo s jednim partnerom. Više partnera uvijek znači bolju ugovaračku poziciju. Možda situaciju možete riješiti jednostavnim uvođenjem popusta na artikle koje hitno trebate prodati (posebno vrijedi za one s ograničenim rokom trajanja)? Zgodna, ali nešto složenija alternativa jest i izrada kratkoročnog prodajnog plana BAŠ za taj problematični artikl.

Primjer: Umjesto da partneru prodaju kutije za 75% nižu cijenu (i pri tome imaju 25% gubitka), vlasnici su se odlučili izraditi kratkoročni plan otkupa. Procijenili su da će kutije na skladištu, u trenutnim uvjetima biti u optimalnom stanju iduća 4 mjeseca. Kroz to vrijeme, nudit će ih u tri cjenovna ranga: 100% cijene za prva 2 mjeseca, 75% cijene za 3 mjesec i u 4 mjesecu za 50% cijene. Paralelno s time, objavit će natječaj za otkup svih kutija koje su u tom trenutku na skladištu, gdje će ih nuditi najpovoljnijem ponuđaču. Također – počevši od 2. mjeseca, kutije će nuditi po ugovoru o parcijalnom otkupu uz 25% nižu cijenu, tako da će se suugovaratelj obvezati svaki mjesec otkupiti 1/3 unaprijed dogovorenog broja kutija. Ovakav pristup omogućava fleksibilniji tržišni nastup i osigurava bolju pregovaračku poziciju. Jedinu stvar ipak treba imati na umu: nikad se nemojte dovesti u situaciju da “svima obećavate sve”, pa ne uzmognete ispuniti obvezu drugom klijentu, jer ste je već ispunili prvome. U našem primjeru, to bi se dogodilo ako bi netko već otkupio putem natječaja sve kutije, a drugi istovremeno sklopio ugovor o paušalnom otkupu. U tom slučaju, jedan od klijenata bio bi oštećen i imao pravo na naknadu.

4) Poznavanje svojih granica

Ako idete u bitku, trebate znati s koliko vojske raspolažete. Ako idete u pregovore, trebate znati koje su vaše granice – do koje ste mjere spremni na ustupke, a kada ste primorani reći NE. Ako vam ove granice nisu jasne, vješt će vas suugovaratelj lako dovesti u situaciju gdje ste dali previše, ili pak tražili premalo. Kako se to ne bi dogodilo, uz poznavanje granica, potrebno je poznavati i dinamiku pregovaranja.

5) Dinamika pregovaranja

Često smo u iskušenju prebrzo reći “ovo je moja cijena i ispod nje ne idem”. Stvarnost je pak ta da je ovo samo jedan od stadija definiranja cijene. Nakon što je početna cijena definirana formalnom ponudom, pregovori koji nakon nje slijede govore vam da to nipošto nije finalna cijena. U daljnjim pregovorima vaš će suugovaratelj iznijeti niz argumenata kojima je svrha tu cijenu spustiti. Vi biste, pak, trebali iznijeti niz argumenata koji će cijenu zadržati u granicama koje vam odgovaraju. Postoji razlika između “cjenkanja” i pregovaranja. Oni koji se cjenkaju, neargumentirano traže spuštanje cijena ili pak iznose argumente koji objektivno “ne drže vodu”. Oni koji pregovaraju, iznose argumente zbog kojih bi cijene objektivno trebale biti niže. Na vama je temeljem ranije iznesenih točaka utvrditi točno do koje ste mjere spremni spustiti cijenu i pod kojim uvjetima. Što se dinamike pregovaranja tiče, savjet je sljedeći: ne budite ishitreni i ne budite previše kruti. Uvažite argumente i uzmite ih u obzir, ali nikad ne prelazite svoju granicu.