Ronny Golan, poduzetnik je iz Izraela koji već 20 godina stvara i savjetuje startupe, u Zagrebu je prošloga tjedna polaznicima Founder Institutea predavao o tome kako pronaći pravog investitora.  

Vodi razvoj startupa za analizu efikasnosti TV oglašavanja ViewersLogic, a njegov je najuspješniji startup Valis, koji je izlistan na Londonskoj burzi. Za Poslovni dnevnik govori o tome što je startupima najvažnije u fazi prikupljanja novca.

Kad ići po novac investitora?
Nema prečaca. Morate imati dobar tim s kojim možete što dulje 'bootstrapati', financirati projekt vlastitim sredstvima prije nego što stanete pred investitore. 

Kad ste vi išli pred ulagača?  
Ako možete dobiti investiciju za manjinski udio, idite odmah. Važno je da zadržite većinski udio da bi se vaša ideja mogla razviti do kraja. Ako nemate takve investitore, bolje je novac skupljati na druge načine. U pravilu investiciju tražite kad nemate druge opcije.

Kako? Što savjetujete?
Neka idu na natjecanja startupa, nagradne natječaje, traže poticaje ili jednostavno zarađuju prodajući svoje usluge. Pritom ne mislim da morate zarađivati na svom startup proizvodu. Možete, primjerice, razvijati svoj proizvod i paralelno nuditi neke usluge koje možete brzo i jednostavno isporučiti i naplatiti. No, svakako preporučujem odlazak u poslovni inkubator, jer tu uz novac dobivate i mentorstvo.

Što očekivati u tom razdoblju?
Četiri od pet startupa na početku tog ranog razvoja ima ideju da će se baviti jednim poslom, a na kraju, kad su spremni izaći pred investitore, njihova ideja je posve drugačija. Zato je ključna stvar imati dobar tim. To znači imati minimalno dvije-tri osobe u timu koje su pametne, fleksibilne i spremne na rad. 

Što pripremiti za predstavljanje pred ulagačima?
Osim dobrog tima i proizvoda, treba vam odlična prezentacija. Ne treba se poigravati kreativom. Jasna su pravila što  prezentacija mora sadržavati. Treba vam analitika, a kako je prikazati, najbolje ćete naučiti iz kultne knjige Darrella Huffa "Kako lagati sa statistikom".

Što sve treba sadržavati prezentacija?
 Obavezno opišite tim. To je ono u što će investitori na kraju uložiti. Stavite što više podataka koji idu u vašem proizvodu, spomenite što manje onih koji vam ne idu. Nemojte lagati investitorima.

Što s konkurencijom?
Mnogi to previde, ali traganje za konkurencijom jako je važno. Prije svega zato što vam konkurencija neće odmah biti vidljiva, jer može dolaziti iz druge industrije ili se namjerno skrivati. Obavezno tragajte za konkurencijom. To može trajati mjesecima. Kad otkrijete potencijalnu konkurenciju, procijenite što dalje. 

Kako tražiti investitore?
Po iznosu koji vam treba i po preferencama. Možete najprije novac tražiti od prijatelja i obitelji. No, to je škakljivo jer njima u pravilu nije dobro ostati dužan, a 95 posto startupa ne uspije. Zato su u pravilu prva stepenica poslovni inkubatori i poslovni anđeli. Oni ulažu od 50 do 250 tisuća dolara, mikrofondovi odnosno sjemenski fondovi do 500 tisuća dolara, a VC fondovi od milijun dolara naviše. To su rasponi koji vrijede u SAD-u, u Europi su iznosi nominalno manji. Tražite uvijek onoliko novca koliko vam stvarno treba i zato nemojte ići investitorima za koje znate da vam mogu dati manje od onoga što tražite. Ne idite ni VC fondovima ako objektivno ne trebate milijun dolara. 

Kako otkriti preferencije investitora?
Upišite se na AngelList i CrunchBase. Povežite se unutar tih zajednica. 

Gdje ih pronaći?
U najvećim startup zajednicama, tamo je akcija. Najveća je Silicijska dolina, slijedi Boston pa Izrael i London. 

Na što paziti kad se potpisuje ugovor?
Na to da dobijete novac. Većina startupa čvrsto se drži evaluacije, ali važnije je dobiti kapital za rast. U svakom investicijskom krugu tražite više ulagača jer ćete tako ne samo pokazati da postoji veći interes za vašim radom, već ćete u ključnim pitanjima potencijalno imati više saveznika. Pripremite se na opciju da investicijom izgubite većinski udio. Inzistirajte na tome da u upravi sjedi i stručnjak koji može na ključne odluke uložiti veto. Treba vam takav saveznik. Nitko vam neće reći da je raditi s investitorima zabavno.

A što je zabavno?
Biti poduzetnik znači voziti se na dnevnoj bazi emocionalnim 'rollercoasterom' od ushićenja do depresije. To možete biti zabavno. No, vaš tim vjerojatno traži stabilnost. Zato im nemojte pokazati te emocionalne skokove i padove.