Članak preuzet s portala Fininfo, koji svojim korisnicima na jednom mjestu osigurava visokokvalitetne informacije o financijskom stanju, poslovanju i rizicima hrvatskih pravnih subjekata

U razdobljima ekonomskih kriza povećava se broj poduzeća koja ulaze u poteškoće, što rezultira gubicima u poslovanju te povećanim problemima u naplati potraživanja i većim brojem stečajeva.

Visoka nelikvidnost

Nelikvidnost s kojom je suočeno gospodarstvojedan je od naših najvećih problema. Prema podacima koje objavljuje FINA krajemprosinca2011.g., nepodmirene obveze pravnih osoba i obrtnika po blokiranim računima iznosile su 41,7milijardi kuna te su više nego udvostručene u nepune tri godine (na kraju 2008.g.iznosile su 18,5 milijardi kuna, na 31.12.2009.g. 27,1 milijuna kuna te na kraju 2010.g. 35,8 milijardi kuna). Nadalje, prema podacima iz izvještaja „Insolvencies in Europe 2010/11“ u 2010.g.u Hrvatskoj je bilo 1.300 stečajeva, 23,8% više nego u 2009.g., kada je 1.050 subjekata otišlo u stečaj.Po porastu broja stečajeva Hrvatska se svrstala na četvrto mjesto u Europi, odnosno drugo u srednjoj i istočnoj Europi. Nažalost, trend porasta broja otvorenih stečajeva nastavio se i u 2011.g. te je u prvih šest mjeseci, prema podacima Visokog trgovačkog suda, otvoreno 2.500 novih stečajeva. 

Grafikon kretanja nepodmirenih obveza od 2008. do 2011.g. (u mlrd. kuna):

Izvor: Financijska agencija – FINA

Dugotrajna ekonomska kriza koja u Hrvatskoj traje više od tri godine praćena je visokom zaduženošću naših poduzeća,što povećavaopseglikvidnosnih problema s kojima se svakodnevno susrećemo. Trenutnose stanje može jednostavno opisati kao dugotrajna vožnja na rezervi. U takvoj je situaciji nužno utočiti gorivo kakobi se vožnja nastavila,a onose može osiguratiizstvorene dobiti ili zaduživanjem. U sadašnjim su uvjetima obje opcije vrlo složene jer se rast i profitabilnost u ekonomskim krizama smanjuju, a zaduživanje je otežano zbog visoke razine duga hrvatskih poduzeća, slabe profitabilnosti i općenite nesklonosti financijskih institucija za kreditiranjem u kriznim razdobljima. Naime, uslijed rasta nenaplativih kredita banke postaju opreznije i više su usmjerene prema upravljanju rizicima te stoga smanjuju obujam kreditiranja poduzeća.

Nekoliko pokazatelja koje ćemoanalizirati jasnije će prikazati problem u kojem se nalazimo. Društveni bruto proizvod, kao jedna od temeljnih mjera ekonomske aktivnosti gospodarstva,značajnose smanjivao u 2009. i 2010.g. (6% i 1,2%), dok jeu 2011.g. stagnirao. Udio kapitala i rezervi u ukupnoj aktivi (koeficijent vlastitog financiranja)uobičajeno se smatra kvalitetnim indikatorom zaduženosti poduzeća te ga banke vrlo često koriste kao važančimbeniku kreditnoj analizi. U slučaju kada je udio kapitala i rezervi u ukupnoj aktivi manji od 10%, poduzeće se smatra zaduženim i ovisnim o vanjskim izvorima financiranja. Prema analizi koju je proveo EL KONCEPT na populaciji aktivnih hrvatskih poduzeća,39,9% subjekata u 2011.g.imalo je navedeni udio manji od 10% (28,2% u 2006.g., 33,2% u 2007.g., 35,0% u 2008.g. i 37,4% u 2009.g., 38,7% u 2010.g.). U zapadnoj Europiu prosjeku je svako četvrto poduzeće bilo u takvoj situaciji 2009.g. (25,8% prema izvještaju „Insolvencies in Europe 2010/11“). Zanimljivo je dodati da se,prema podacima za 2009.g., većinaanaliziranihzemaljau kojima je više od 25% poduzeća imalo prosječan udio kapitala u ukupnoj aktivi manji od 10%pokazala riskantnijima (Italija s najvećim udjelom od 35,9%, Velika Britanija, Irska, Španjolska i Portugal) od onih u kojima je ovaj pokazatelj imalo manje od 25% poduzeća (npr. Švedska, Danska, Finska, Francuska, Njemačka). Navedenimpokazateljima treba pridodati i lošu profitabilnost naših poduzeća, mjerenu kroz EBIT i neto maržu, kao i trend slabljenja profitabilnosti do 2010.g., koji je zaustavljen u 2011.g. Primjerice, prema analizi EL KONCEPTA, 37,7% aktivnih poduzećaimalo je negativnu EBIT maržu u 2011.g. (i 32,0% u 2008.g., 37,7% u 2009.g., 39,4% u 2010.g.), dok je u zapadnoj Europi isti pokazatelj bio negativan kod prosječno 27,8% tvrtki u 2009.g. (26,0% u 2008.g.), sukladno izvještaju „Insolvencies in Europe 2010/11.“ Naposljetku, napominjemkako su se, prema analizi EL KONCEPTA,posljednjih godina dani naplate potraživanja od kupaca i dani plaćanja obveza prema dobavljačima značajno povećali,tj. pogoršali, što se logično uklapa u općuekonomsku situaciju.

Grafikon kretanja broja subjekata s udjelom kapitala i rezervi u ukupnoj aktivi manjim od 10% od 2006. do 2011. godine:

Izvor: Analiza poduzeća EL KONCEPT d.o.o.

Očekivanja ekonomskih analitičara za 2012. i naredne godine nisu optimistična, očekuje se pad BDP-a u ovoj godini (npr. Ekonomski institut Zagreb, PBZ d.d.), što će utjecati na povećanje složenosti poslovnih uvjeta, nelikvidnosti, brojastečajeva i općenito povećanje turbulencije i rizika poslovanja.

U ekonomskim prilikamakoje nas očekujunužno je preživjeti.Stoga će i u narednim razdobljima naglasak hrvatskih poduzeća biti na kontroli troškova i brizi o očuvanju likvidnosti.

Važnost procjene rizika naplate

Općenito uzevši, kvalitetno upravljanje novčanim tokovimaključno je za zdravo i uspješno poslovanje poduzeća, a posebice to vrijedi u uvjetima recesije (ekonomske krize) i nelikvidnosti.

Obzirom na gore izloženu situaciju, upravljanje radnim kapitalomi u narednim će razdobljima ostati u fokusuupravljanja novčanim tokovima, odnosnopresudnoza opstanak na tržištu. Najvažniji segment upravljanja radnim kapitalomu otežanimuvjetima poslovanjapredstavlja naplata potraživanja koja treba osigurati adekvatan iznos novčanih sredstavai likvidnosti. Naime, efikasno upravljanje potraživanjima predstavljapreduvjetza pravovremeno plaćanje obveza zaposlenicima, dobavljačima i kreditorima te pokretanje novog poslovnog ciklusa – nabave sirovina, roba i drugog. Jedino će se na taj načinosigurati stvaranje novih prihoda i kontinuitet poslovanja, dok ćeu suprotnom i kvalitetni proizvodi/usluge biti osuđeni na propast.

Većina prodajnih aktivnosti ostvaruje se„odobravanjem kredita“ kupcima proizvoda/usluga poduzeća. Naime, plaćanje uz odgodu predstavlja uobičajenu praksu u poslovnom okruženju te poduzeća, da bi ostala konkurenta na tržištu i održala ili povećala prihode,posluju na ovaj način. Svaka prodaja uz odgodu plaćanja predstavlja kreditiranje kupaca, u pravilu kratkoročno, te povećava rizik naplate potraživanja, odnosno likvidnosni rizik poslovanja. Rizik naplateje timveći što je rok plaćanja dulji jer u duljem vremenskom razdoblju postoji veća vjerojatnost da se poslovnom partneru dogode okolnosti koje će utjecati na njegovu (ne)mogućnost podmirivanja svojih obveza. Stoga poduzeća trebaju samostalno ili uz pomoć stručnjaka, odnosnokombinacijom internih i eksternih resursa, kontinuirano procjenjivati rizik naplate potraživanja svojih postojećih i novih kupaca.

Temeljno praviloupravljanja potraživanjima nalaže minimiziranje vremena od prodaje proizvoda/usluga do naplate potraživanja. Ako se i vaše poduzeće suočava sa smanjenim novčanim priljevima, otežanim plaćanjem obveza i smanjenjem novca na računu, problem bi mogao biti u neučinkovitojkreditnojpolitici i neuspješnoj naplati potraživanja. Naime, uspješna kreditna politika zahtijeva da se problem otkrije u što ranijoj fazi kako bi se na njega moglo što prije djelovati jer odgađanje pravovremene naplate potraživanja uzrokuje povećanje  potraživanja na nepotrebno visoku razinu i značajno povećava rizik naplate. 

Postojeći i novi poslovni partneri

Uvriježenoje mišljenjeda poduzeće najbolje poznajeposlovnog partneras kojim ima dugotrajan odnos te ga ne treba kontrolirati.Skrećempak pažnju na podatak iz jedne međunarodne studije u kojoj se navodi da više od 80% nenaplativih potraživanja proizlazi od partnera s kojima poduzeće surađuje jednu ili više godina. Situacija je slična onoj kada vjerujemo da smo zdravi i iz tog razloga ne odlazimo na redovite zdravstvene kontrole. Ni ljudski organizamni poslovni sustavinisu statični, promjene se događaju svakodnevno te je stoga potrebno kontinuirano i redovito, odnosno u pravilnim vremenskim razmacima, kontrolirati promjene i njihove učinke na zdravlje poslovnih partnera od kojih očekujemo plaćanje proizvoda/usluga.

Provjera novih poslovnih partnerashvatljivija je od kontrole postojećih partnera jer nove kupce ne poznajemo dovoljno te smo skloniji provjeriti njihovo poslovanje i platežne navike.

Često se zaboravlja kako je vrlo korisno provjeravati i poslovanje dobavljača budući da  njihova kvalitetna isporuka u dogovorenim rokovima utječe na kvalitetu proizvoda/usluga poduzeća i njihovu pravovremenu dostavu kupcima.

Uspostavljanje internog sustava za kontinuiranu provjeru kreditne sposobnosti poslovnih partnera složen je proces i iziskuje znanje te raspoloživost kadrovaunutar poduzećaza poslove kreditne analize partnera, kvalitetne ulazne podatke, adekvatnu informatičku podršku i vrijeme. 

Kreiranje modela za procjenu kreditnog rizika

Prvi korak u uspostavi sustava jest kreiranje modelaza provjeru kreditne sposobnosti, najčešće sastavljenog od relevantnih pokazatelja.Onitrebaju korelirati s (ne)pravovremenim plaćanjima, odnosno imati sposobnost razgraničiti dobra od loših poduzeća u smislu kreditnog rizika, što se na koncu treba potvrditi testiranjem valjanosti modela. Prilikom kreiranja modela potrebno je uključiti financijske i nefinancijske informacije (sve informacije koje ulaze u model trebaju biti kvalitetne jer će jedino one osigurati primjerenost, tj. validnost modela). Naime, mogućnost povrata duga je funkcija trenutne zaduženosti, profitabilnosti, likvidnosti i platežnih navika te navedene parametre svakako treba uključiti u model za procjenu boniteta. Financijske informacije o poslovanju partnera, odnosno njihovi financijski izvještaji predstavljaju dio ulaznih podataka za model. Ipak, provjera kreditne sposobnostizahtijeva više od analize financijskih izvještaja te je za izradu kvalitetnog modela potrebno osigurati i podatke o platežnim navikama kupaca, koje su najbolje ako su prikupljene iz nezavisnih i vlastitih izvora. U model se mogu uključiti i druge informacije, kao što su podaci o menadžmentu, vlasništvu i dr. Valja napomenuti da je praćenje kreditne sposobnosti dinamički proces te je u modelu također potrebno analizirati i trend poslovanja i platežnih navikajer isto može razotkriti dinamiku i intenzitet promjena boniteta partnera.Stoga ističem da se procjenakreditne sposobnostiobavlja kontinuirano, odnosno u pravilnim vremenskim razmacima.

Ulazni podaci modela pretvaraju se u računalnoj aplikaciji putem algoritma (formule)u kreditni skor.On treba biti podijeljen u kategorije, primjerice u 5 razreda – odličan, dobar, zadovoljavajući/graničan, slab i kritičan. Kategorije kreditnog skora trebaju jasno razvrstavati poduzeća prema njihovombonitetu, odnosno biti u korelaciji s kreditnim rizikom jer je osnovna funkcija kreditnog skora mjerenje kreditnog rizika (rizika plaćanja).

Posebno ističem da model ne smije biti ni preblag ni prestrog pri dodjeljivanju kreditnih ocjena jer prestrog model može dovesti do gubitka dobrih partnera, dok preblag model može ugroziti poslovanje poduzeća kroz prevelik iznos nenaplativih potraživanja, posebice kod poduzeća koja ne posluju s velikim maržama. 

Limit kreditiranja

Sastavni dio aplikacije za procjenu kreditnog rizika je i algoritam za određivanje limita kreditiranja, a on predstavlja maksimalan iznos potraživanja (ne prihoda, odnosno prometa!) koja će poduzeće imati otvorenapremaodređenom partneru. Određivanje limita kreditiranjavažan je korak u kreditnoj analizi jer partner može imati vrlo visokukreditnuocjenu, ali neće moći vratiti dug koji je za njega prevelik.

Veći kupci, veća pažnja

Sljedeći korak u uspostavi sustava provjere kreditne sposobnostipredstavlja klasifikacija partnera prema učešću u prihodu koji poduzeće ostvaruje. U praksi se pokazalo da pravilo 80/20 vrlo dobro funkcionira za tunamjenu. Naime, najčešće relativno mali broj kupaca (20%) čini najveći dio prihoda (80%), dok ostali, brojčano veliki partneri imaju manji udio u prihodima (20%).

Na temeljuprosudbe ovažnosti kupaca određuje se razina analize koja će se posvetiti pojedinom partneru i način provjere njegove kreditne sposobnosti. Grupi klijenata koju sačinjavaju najveći kupciposvetit će se najviše pažnje, odnosno analiza će biti detaljnija, dok će analiza manjih kupaca biti kraća i uključivat će samo osnovne parametre. Za manje klijentemože se kreirati skraćeni model provjere kreditne sposobnosti koji bi se sastojao od nekoliko ključnih pokazatelja i rezultirao odlukom treba li ući, odnosno nastaviti poslovni odnos s klijentom. Vezano na način provjere kreditne sposobnosti poslovnog partnera, može se odlučiti da se,primjerice,za veće kupceangažiraju vanjski stručnjaci ili servisi koji će procijeniti rizik pojedinog partnera te paralelno s tim napraviti i internu analizukvalitete odnosa s partnerom. Nakon dobivenih rezultata obijuanalizai usporedbe njihove dosljednosti, donijela bi se odluka o pristupu partneru.

Definiranje prodajnih uvjeta

Na temelju dobivenih rezultata kreditne analize, skora i kreditnog limita, određuju se prodajni uvjeti.Oni mogu zahtijevati smanjenje izloženosti, primjerice kod partnera koji imaju previsoka potraživanja ili naznake slabljenja kreditne sposobnosti, avansno plaćanje za partnere rangirane u najslabiju skupinu, produljenje rokova plaćanja za partnere s najboljom ocjenom,restriktivnijeinstrumente osiguranjaza kupce sa slabijimbonitetom i one prema kojima poduzeće ima veću izloženost. Prodajne uvjetenužno jejasno iskomunicirati prodajnoj službi poduzeća koja ima osobniji odnos s kupcima i čiji ciljevi se često interpretiraju kao isključivo prodajni, ne vodeći računaovažnosti naplate. Potrebno je od samog početka u proces uključiti osoblje prodajne službete im objasniti ciljeve provjere kreditne sposobnosti i postavljanja limita kreditiranja jer se, suprotno općem mišljenju, prihodine smanjuju, provjerom kreditne sposobnosti poslovnih partnera,već se dugoročno povećavaju. Naime, poduzeća koja kvalitetno upravljaju kreditnom politikom i naplatom potraživanja stvaraju preduvjete za zdravu prodaju koja će posljedično povećati dobit, smanjiti nenaplativa potraživanja i zaduživanje. Stoga je zajednički zadatak osoba uključenih u prodaju i procjenu kreditne sposobnostiosigurati prodaju kvalitetnim kupcima jer jedino naplaćena prodaja osigurava uvjete za opstanak, razvoj i rast poduzeća. 

Iako poduzeće raspolaže s velikim brojem informacija o svojim partnerima, kao što su primjerice trend i navike plaćanja, one se najčešće odnose samo na poduzeće, odnosno poduzeću nedostaju informacije o odnosu partnera prema trećima,a one mogu biti različite od onih koje posjedujedruštvo (npr. u slučaju kada treći imaju kvalitetniju službu naplate, trend plaćanja kod njih može biti drukčiji od onog kojeg zapaža poduzeće). Također, raspoloživost i brojnost kadrova te razina znanja o kreditnim rizicima unutar poduzeća najčešće nije slučaj najbolje prakse jer to zaposlenima u poduzeću nije jediniradni zadatak, tj. nije njihova specijalnost.Konačno, poduzećeipaknije banka te nije specijalizirano za procjenu rizika. Iz navedenih razloga postoje ograničenja u izradi kvalitetnog internog modela za procjenu kreditnog rizika.

Stoga, vrlo često,asistenciju u procjeni kreditne sposobnostipoduzećima pružaju bonitetni stručnjaci, servisi odnosnoagencije,osiguravajući informacije na temelju kojih se mogu donositi kvalitetnije odluke o poslovnom odnosu, kao što su kreditirati ili ne određenog partnera, smanjiti ili povećati izloženost prema partneru te koji kreditni limit mu odobriti. Poduzeća koja se bave izradom bonitetnih informacijaspecijalizirana su  za procjenu kreditnih rizika, odnosno rizika naplatepotraživanja.

Ona prikupljaju brojne i različite informacije o platežnim navikama, blokadama računa, ostvarenim rezultatima poslovanja, zaduženosti, likvidnosti, trendovima u poslovanju, promjenama vlasnika i menadžmenta, na temelju kojih razvijaju, testiraju i unapređuju kreditne modele.Kao što je ranije spomenuto, navedeni ulazni podaciputem algoritama pretvaraju se u kreditni skor (bonitetnu ocjenu) i razrede koji predstavljaju mjerilo kreditnog rizika. Naime, svaki bonitetnirazredima funkciju prema vjerojatnosti neplaćanja, što u konačnici predstavljai cilj bonitetnog modela – predvidjeti buduće platežne mogućnosti pojedinog poduzeća, što se najčešćečiniza razdoblje od jedne godine.

Istaknuo bih da među agencijama koje se bave procjenom kreditnog rizikapostoje velike razlikeu pristupu,izradii kvaliteti modela. Modeli različitih agencija nisu isti, nemaju jednak stupanj pouzdanosti niti kvalitetuodnosaprema vjerojatnosti rizika neplaćanja. Također, određeni modelistručno su utemeljeni i statistički potvrđeni, dok drugi nemaju te karakteristike.

Stoga je, kao i u drugim poslovima, pri izboru stručnjaka na kojeg ćete se osloniti, bitno provjeriti kvalitetu njegovog modela,njegovu stručnost, profesionalni pristup, iskustvo i reference.

Bitno je istaknuti da, koristeći usluge profesionalnih agencija za procjenu kreditnih rizika, poduzeća štede vrijeme koje je potrebno uložiti u izradu sustava za provjeru boniteta. Također, uzevši u obzir ranije spomenuta ograničenja internih modela, angažiranje vanjskih stručnjaka može uštedjeti značajna sredstva poduzeću, u slučaju nepravovremene i/ili neprimjerene politike kreditiranja kupaca, kadapoduzeće prodajerobu na kredit, odnosno ima otvorena potraživanja prema kreditno nesposobnim kupcima. Vanjske stručnjake valja promatrati kao partnere koji pomažu poduzeću da održi kontinuitet poslovanja, razvija se i raste, štiteći ga od loših poslovnih odluka.

U poslu je, kao i u životu, uvijek vrijedno dobiti i drugo mišljenje, posebice od stručnih i profesionalnih osoba. Stoga sam mišljenja da optimalnu kombinaciju u procjeni kreditnih rizika predstavlja kombinacija internih i vanjskih znanja i iskustava, odnosno informacija dobivenih od stručnjakaza procjenu kreditnih rizika i interno prikupljenih podataka o poslovnom partnerukojise naposljetkumogu integrirati u jedinstveni model.