Kad je Subway, američki lanac restorana brze hrane, sredinom 2000-ih ušao u Hrvatsku, bio je jedan od prvih fast foodova u zemlji. No, unatoč dobroj primljenosti ponude sendviča, salata, juha… kod potrošača, lanac je prije točno 10 godina ipak doživio krah.

Sredinom 2017. ponovno se pojavio, s ambicijama da se opet proširi po Hrvatskoj i vrati naklonost potrošača. O tome što je odonda postignuto i kako Subwayu ide u novom pokušaju na hrvatskom tržištu, na kojem su se okolnosti, ponuda, kao i navike ljudi, kudikamo promijenili, za Poslovni dnevnik govori Vladimir Hanula, s titulom Subway development agenta za Hrvatsku i prvi franšizni partner ovoga lanca u našoj zemlji. Objašnjava da Subway u nas, kao i svugdje u svijetu, djeluje kao franšiza i otkriva da ovdje posluje profitabilno, te da hrvatski građani u izboru njihovih proizvoda odskaču od regije.

Lanac restorana brze hrane Subway u Hrvatskoj, nakon epizode završene 2009., ponovno posluje – kakva su iskustva?
Trenutačno je u Hrvatskoj otvoren jedan restoran Subway, u foodcourtu Arena Centra u Zagrebu. Prostire se na 56 kvadrata i, kao svugdje u svijetu, nudi sendviče, wraps, salate, juhe, kekse, kavu i bezalkoholna pića. Uz nekoliko vrsta peciva, svježe povrće, izbor mesa i sireva, kupci mogu birati između tri milijarde različitih kombinacija. Svaki se dan nudi i specijalitet dana – Sub of the Day. Od ponovnog ulaska na hrvatsko tržište, Subway je prisutan preko jednog primatelja franšize, koji vodi restoran u Arena Centru. Subway se, inače, svugdje u svijetu širi isključivo putem franšize, odnosno Subway kao tvrtka, nema niti jedan vlastiti restoran, već je svih 44.000 k u svijetu – u posjedu primatelja franšize. Stoga, kad pričamo o Subwayu, zapravo govorimo o mreži partnera, mreži poduzetnika koji su kupili franšizu Subway i vode restoran kao vlastiti biznis uz znanje i potporu svjetski poznatog brenda. Mi, od ulaska na ovo tržište, kontinuirano radimo na širenju mreže i u potrazi smo za novim primateljima franšize, a time i novim lokacijama za restorane. I sada vidimo da nam je veliki izazov pronaći dobre lokacije, čak i veći no pronaći dobre primatelje franšize. Inače, trenutačno smo u procesu otvorenja još jednog restorana u Zagrebu. Taj ću također otvoriti sam, kao primatelj franšize, a u planu nam ostaje i daljnje širenje i uz druge partnere i u druge hrvatske gradove.

Koliko košta otvorenje restorana, od pokretanja do početka rada? Koliko ste dosad uložili u lanac u Hrvatskoj?
Cjelokupna investicija od početka otvorenja poduzeća pa do otvorenja lokala, što uključuje i rezervu za plaće, najam, uređenje i obuku ovisi o veličini lokala, a kreće se do 100 tisuća eura. Za otvorenje restorana u Arena Centru uložili smo 85 tisuća eura. Redovito ulažemo 4,5% prometa u marketing. Od ranijih troškova prije ulaska na neko tržište, valja spomenuti razna istraživanja tržišta, due diligence i ostale troškove neophodne za Subway kao tvrtku koja posluje u više od 100 zemalja.

Koji su izazovi bili započeti novu priču s istim brendom, na tržištu u sektoru u kojem su u međuvremenu došli i drugi igrači?
Subway je jedan od prvih fastfood restorana koji je ušao na hrvatsko tržište. Bio je vrlo popularan među potrošačima, ali je tadašnji investitor – iz raznih razloga – doživio neuspjeh. Potrošači su sada vrlo zadovoljni što smo se vratili, no nama je ostao velik izazov pobuditi interes potencijalnih primatelja franšize. Prati nas, naime, imidž ranijeg posrtaja te investitori nemaju baš povjerenje u Subway kao brend kao nekad, oprezniji su uložiti novac. Bitno je, međutim, da se i ova slika mijenja, da ljudi počinju razumjeti da taj neuspjeh nije bio neuspjeh Subwaya, već poslovni neuspjeh lokalnog investitora, a da je sam brend i kvaliteta proizvoda isti kao svugdje u svijetu, te da pravi investitor može biti i podjednako uspješan kao svugdje u svijetu. Hrvatska je, inače, sve zrelije tržište u gospodarskom smislu, platežna moć raste, a naši su posjetitelji vrlo zadovoljni. Konačno, biti tako veliki globalni brend i ovdje znači sve više. Naime, sve je više stranih turista i oni žele ovdje dobiti isto što i bilo gdje u svijetu, a tu je Subway i te kako dobro pozicioniran.

Jeste li sad zadovoljni poslovanjem? Kakvi su prihodi bili lani i kakvi će biti u 2018?
Podaci koje imamo od World Sandwich Daya, koji se obilježava 3. studenog, kažu kako se Hrvatska po ostvarenom prometu tog dana svrstala među tri najbolje zemlje u regiji Središnje i Istočne Europe, u konkurenciji 13 zemalja. Valja reći i da smo profitabilni od prvog dana ulaska na hrvatsko tržište i otvaranja u Arena Centru u Zagrebu, te bilježimo zaradu. Subway je odlično prihvaćen u Hrvatskoj te ako nju usporedimo s regijom, definitivno je svrstavamo među perspektivnije zemlje. Mi smo zadovoljni i želimo se širiti dalje – to je naša strateška odrednica. Poslovanje u Arena Centru je stabilizirano, a naš izazov je širiti se dalje u centar Zagreba, na novi tip lokacije, a potom i u druge hrvatske gradove. Politika kompanije je da se ne iznose egzaktne brojke o prodaji, no možemo reći kako smo se među 13 zemalja regije CEE u manje od dvije godine poslovanja plasirali u gornju polovicu najuspješnijih po prihodima. Povrat investicije ovisi o prometu, no rekao bih da je uobičajen za industriju ugostiteljstva – okvirno govoreći, od dvije do sedam godina. Ovo je, naravno, općenit podatak – jamstvo za uspjeh i dobar rezultat su u prvom redu motiviranost tima i dobro upravljanje restoranom, a Subway kao najveća franšiza u svijetu kontinuirano brine o primatelju franšize i usmjerava ga prema dobrom i kvalitetnom poslovnom odlučivanju.

Koje su osobitosti franšiznoga modela poslovanja, iz vašeg iskustva?
Svatko tko razmišlja o pokretanju restorana može kontaktirati lokalnog Subway Business Development Agenta i kupiti franšizu. Jednom kad uđete u franšizni sustav Subwaya dobivate sve – ime i provjerene dobavljače, te uštedite mnogo dragocjenog vremena na početku. Dobivate puno iskustva ljudi koji su radili u franšizi te vam je kao kupcu franšize dostupna kompletna baza znanja iskustava drugih lokacija i tržišta. Kontinuirano se radi timski kako bi se izbjegle nepredviđene situacije i upravo je to glavna snaga Subwaya kao franšize. U franšiznu naknadu uključene su i druge stvari, kao marketing, razvoj kampanja i promotivnih materijala, a primatelj franšize dobiva ključ u ruke kao menadžer u svom restoranu. No, činjenica da ste kupili franšizu, ne znači da više ne trebate raditi. Upravo je suprotno.

Hrvati zadnjih godina masovno jedu pekarske delikatese, pa i sendviče, vaši se izdvajaju veličinom i sastavom, no ima primjedbi da su preskupi.
Ovdje bih vam postavio protupitanje – znate li koliko je stajao hot-dog na nedavnom zagrebačkom Adventu? 40 kuna, ili više. U Subwayu najskuplji sendvič stoji 42 kune, a naš kupac dobiva svježe pečeno pecivo, prepuno mesa, sira, povrća i brojnih drugih sastojaka. Također, poznata je nutritivna vrijednost i točan sastav svakog našeg sendviča. U tom kontekstu, pravo je pitanje što je doista skupo. Međutim, kad je Subway prvi put krenuo u Hrvatskoj, taj je cjenovni razred većini kupaca ipak bio nedostupan. Srećom, danas to više nije. Na tržištu posluje mnoštvo međunarodnih lanaca restorana i fastfoodova te je sasvim sigurno da je tržište sazrelo za taj koncept poslovanja. Cjenovno smo u rangu s najvećim konkurentima, a dodao bih i kako su naši sendviči nutritivno kvalitetniji i bogatiji. Vrijednost za novac u Subwayu zasigurno je viša no u drugim restoranima. Valja naglasiti i kako svakodnevno nudimo sendvič dana, Sub of the Day, koji naši klijenti mogu dobiti po značajno nižoj cijeni. Suprotno nekim mišljenjima, naše recepture i normativi identični su u cijeloj Europi, a naš lanac konsolidiran diljem kontinenta. Subway sendvič identičan je u Irskoj, Njemačkoj, Mađarskoj – i Hrvatskoj. U cijenu proizvoda uključeno je i kontinuirano praćenje trendova u industriji hrane i konstantna poboljšanja. Primjerice, 2014. je Subway uveo procese povećanja kvalitete, kojim je pojednostavio količinu sastojaka te uklonio ili zamijenio 122 sastojka s liste 'neprihvatljivih' sastojaka. Od 2016. u Subway proizvodima nema umjetnih okusa i boja iz umjetnih izvora te su uklonjeni konzervansi gdje god je moguće. Od 2014. u proizvodima više nema visokofruktoznog kukuruznog sirupa. Subway se 2015. obvezao na smanjenje i eliminaciju uporabe antibiotika u hrani koju služimo globalno. U našim proizvodima koristimo isključivo tunu koja je FAD-free i 'Dolphin-friendly', jaja iz free range uzgoja, kavu i palmino ulje s certifikatima odgovornog uzgoja i fair trade. Jako smo fokusirani na ekološki održivo i odgovorno poslovanje – od ove godine potpuno izbacujemo iz uporabe plastične vrećice i zamjenjujemo ih papirnatima. Također smo u procesu zamjene plastičnih slamki papirnatima. Drugim riječima, konstantno pratimo trendove u industriji, radi se o financijski zahtjevnim procesima, no na kraju imamo čišći okoliš i zadovoljnije kupce.

Koji sendviči Subwaya u Hrvatskoj najbolje idu? Koliko ste ih prodali? Koliko je bilo potrošača?
Naš najprodavaniji sendvič je Chicken Teriyaki, koji zauzima 25,2%, odnosno, četvrtinu ukupno prodanih sendviča Subwaya u Hrvatskoj. Radi se o neuobičajeno boljem postotku od ostatka regije. Ostali najpopularniji su BBQ Ribs (10,5%), ChickenFajita (10,4%), Steak (8,6%) te Tuna (8,3%). Zanimljiv je i podatak kako se više kupaca, njih 57%, odlučuje za manji, 15 cm sendvič, a veći, 30 cm Footlong bira 43% kupaca. Ovaj podatak nam s jedne strane govori kako su naši sendviči vrlo dobro količinski odmjereni, a s druge, ponovno potvrđuje Hrvate kao dobro osvještene po pitanju količine unosa hrane u organizam. Također, naše prodajne statistike kažu kako je od otvorenja restorana u Hrvatskoj najviše narudžbi realizirano u našem premium segmentu. Na ulazu na neko tržište, naša početna očekivanja temeljimo na uobičajenoj praksi sa sličnih tržišta, a ona kaže da se kupci, posebno u početku, odlučuju za klasične, manje egzotične okuse. U Hrvatskoj to od početka nije slučaj i vrlo nam je ugodno iznenađenje potvrda da zemlja po izboru hrane pozitivno odskače od prosjeka EU te kupci radije biraju kvalitetu ispred kvantitete.

U Hrvatsku ste došli iz Slovačke, kao iskusan menadžer koji je prošao sustav Subwaya u toj zemlji. Možete li usporediti uvjete poslovanja u dvije zemlje?
Generalno, tržišta Hrvatske i Slovačke vrlo su slična. U Slovačkoj imamo gotovo identične političke izazove. Gospodarska situacija posljednjih se nekoliko godina u Slovačkoj znatno poboljšala, a to Hrvatsku još uvijek čeka – po mojoj procjeni Hrvatska će tamo gdje je danas Slovačka biti za otprilike 3-4 godine. Što se tiče Subwaya, kad smo krenuli u Hrvatskoj, imali smo i dobru, ali i čudnu startnu poziciju – tržište je već ranije upoznalo brend, a Hrvati su definitivno veći ljubitelji sendviča od Slovaka, ali nas je pratio i taj imidž neuspjeha tadašnjeg primatelja franšize. Najveća razlika je što u Slovačkoj ne postoje pekare na svakom uglu i po tome se vidi da Hrvati jako vole koncept prehrane 's nogu'. U Slovačkoj je trenutačno 21 restoran Subway. Situacija na početku je bila slična kao i ovdje – krenuli smo s jednim restoranom. Trebalo je nekoliko godina da ljudi prepoznaju potencijal, a sad u prosjeku otvaramo 2-4 restorana godišnje. Faktor koji u Hrvatskoj još usporava rast jest makroekonomska situacija – rekao bih da su investitori još uvijek suzdržani. Konačno, u Hrvatskoj postoji i problem manjka dobrih lokacija, ili – ako ih ima – često oko njih postoje problemi koji su specifičniji nego u Slovačkoj, jer je još dosta takvih prostora neobuhvaćeno restitucijom ili je u posjedu države ili gradova.

Koliko Hrvatska zaostaje za Slovačkom? Što je po vama bolje ovdje nego tamo?
Kultura, klima, ljudi, sve je vrlo slično kao u Slovačkoj. Od loših strana, rekao bih da su Hrvati pomalo rezervirani, baš kao i mi Slovaci, a od dobrih – svakodnevno me iznenađuje koliko Hrvati dobro govore strane jezike. Čak i stariji ljudi govore engleski ili njemački. Bolje je svakako i to što ovdje ima jako mnogo turista – u Subwayu nam, primjerice, čak trećinu gostiju čine strani turisti, i to je fantastično. Toga u Slovačkoj nema.

Rekli ste da u Slovačkoj nema puno pekara. Znači li to da su Hrvati veći ljubitelji sendviča od Slovaka?
Mislim da da. Rekao bih da je u Hrvatskoj koncept sendviča bolje prihvaćen.

Što se vama dopada od hrvatske kuhinje? Koliko je hrvatska gastronomija drugačija od slovačke?
Ako pričamo o kontinentalnom dijelu Hrvatske, hrana je dosta slična. Osobno, nisam ljubitelj ribe i plodova mora, pa od mediteranske prehrane najradije biram – paški sir.