Veliki dio javnosti lobiste smatra tajnovitim igračima koji iza kulisa povlače sve najbitnije konce upravljajući političkim akterima kao lutkama. Natko Vlahović,vlasnik i direktor lobističke tvrtke Vlahović Grupa iz Zagreba, u intervjuu za Poslovni.hr, pokušao je razmaknuti zavjesu i približiti svakodnevni posao lobista. Njegova tvrtka nedavno je ušla u FIPRA-u, najveću lobističku mrežu u Europi, čime mu se otvorio niz novih poslovnih mogućnosti. Školovan u SAD-u i Europi, upoznao je oba lobistička svijeta za koja kažu da se poprilično razlikuju. Specijalizirao je lobiranje pred institucijama EU-a u Bruxellessu jer smatra da će domaćim privatnim i državnim, kao i lokalnoj samoupravi i različitim organizacijama biti potrebno snažno i glasno isticati svoje interese pred briselskom birokracijom. Kaže da su brojne afere u koje su upetljani samozvani domaći lobisti snažno štetile struci te da na nerazvijenom hrvatskom tržištu postoje možda tek tri tvrtke koje se mogu nazvati profesionalnim lobistima.

• Rođen je u Zagrebu, a diplomirao u New Yorku. Njegova je tvrtka postala dio najveće europske lobističke mreže

Je li lobist ozloglašeno zanimanje, budući da barem u Hrvatskoj nosi loše konotacije?

Ne bih se time bavio da je ozloglašeno. Doduše, u Hrvatskoj smo imali svega i svačega, ali ne i profesionalnog lobiranja. Na ovim prostorima nemamo tradicije ni prakse profesionalnog angažman lobista i komercijalnog lobiranja. Tek smo prije nekoliko godina počeli govoriti o lobiranju kao poslu koji rade profesionalci i stručnjaci. Lobiranje kao zanimanje pojavilo se kad smo započeli pregovore s EU. U Hrvatskoj postoje možda tri tvrtke koje mogu reći da pružaju profesionalne lobističke usluge i da znaju o čemu pričaju. U Hrvatskom društvu lobista (HDL) postoji stotinjak članova, ali kada vidite njihove funkcije shvatite da nisu svi profesionalni lobisti nego ljudi koji se bave različitim poslovima i koje lobiranje zanima u perspektivi – ima odvjetnika i ljudi koji rade u državnoj službi.

Što je uopće lobiranje i kakva je razlika između profesionalnog posla i ostvarivanja ciljeva "preko veze"?

Profesionalno lobiranje je stručna pomoć za neki projekt ili inicijativu. To je plaćen posao. Temeljna razlika je u tome što je komerijalni angažman lobističke tvrtke legitimna poslovna djelatnost i dio poslovne strategije. Firme, vlade ili druge organizacije koriste lobiste kad im treba stručna pomoć da ubrzaju neku odluku, dobiju prednost, saznaju više informacija ili jednostavno blokiraju konkurenciju. Da bi lobirali neki projekt, morate se deklarirati kao lobist i vaša je obveza navesti interes koji zastupate. Dat ću Vam primjer; zamislimo da nas je angažirala neka prehrambena tvrtka zbog ulaska Hrvatske u EU i izlaska iz CEFTA. Pratimo što se zbiva, kako idu pregovori i kako će oni naposljetku utjecati na poslovanje te kompanije. Naš je zadatak dobiti informaciju iz prve ruke i saznati kakvi sve papiri i prijedlozi kolaju tako da klijent može na vrijeme prilagoditi svoju poslovnu strategiju. Nema to neke velike veze sa slikom o lobiranju koju ljudi najčešće imaju. Stvar je jednostavna – netko mora biti spreman platiti našu uslugu koju smo spremni ponuditi. Morate imati analitičku kvalitetu koja ima tržišnu vrijednost.

Kojim metodama se lobist uopće služi: kucanjem na vrata, nagovaranjem, potplaćivanjem…?

Ne, ne možemo se dovesti u situaciju da se bavimo stvarima koji nisu u skladu sa zakonom i da se bavimo korupcijom. U tom smo slučaju gotovi. Neke afere domaćih samozvanih lobista našoj struci jako štete i žao mi je što se to događa.Profesionalni lobisti raspolažu raznim metodama i tehnikama. Vrlo je važno potencijalnom klijentu odmah na početku opisati način našeg rada. U pripremi strategije razvoja jednog projekta uvijek krećemo od početka, a to je praćenje i analiza glavnih dionika ili aktera priče. Uzmimo za primjer priču o Zakonu o strateškim investicijama i našeg klijenta kao potencijalnog investitora koji bi prema tom zakonu trebao imati određenu prednost u državnim tijelima. Taj zakon još nije stupio na snagu, ali je naš zadatak analizirati tko su ključni ljudi za njegov projekt, potom ih kontaktirati prezentirajući im investiciju, stajališta i pružiti druge informacije o namjerama klijenta. Na taj se način stvara lobistička mreža utjecaja. Kad ljudi kažu da je neki lobi jak, to je zato što ima snažan utjecaj, odnosno pristup ljudima koji odlučuju i tako mogu komunicirati svoje argumente za i protiv.

Za koga vi radite?

Najčešće za privatne kompanije, strane i domaće, ponekad županije i gradove, te poslovna udruženja, ali vidim prostor za suradnju i s državnim tijelima kao što su razne agencije, pa čak i sveučilišta i veleučilišta i razvojne agencije. I one klijente koji su spremni prihvatiti naše principe i etičke standarde.

Kako izgleda uobičajeni dan jednog lobista?

Mnogo sastanaka, telefonskih kontakata, mejlova, razgovori i sastanci unutar firme – priprema strategije i dogovori kako ćemo raditi i koga ćemo kontaktirati. Nemojmo pri tome zaboraviti da smo i mi na tržištu, da i mi tražimo poslove. Mi kao konzultantsko-lobistička tvrtka u osnovi pružamo savjetničke usluge, analiziramo i pratimo određene sektora na koje država utječe svojim odluka. Fokus nam je prvenstveno EU institucije i Hrvatska.

Postoji li nekakav etički kodeks za lobiste ili vam je dozvoljeno zastupanje svakog klijenta?

Netko je spreman raditi za jednu vrstu klijenata, drugi nisu. Netko će raditi za duhansku industriju ili obrambeni sektor, a netko će to odbiti. Pravila nema jer je u pitanju politika pojedine tvrtke. Ovo je tržišna djelatnost i stvar je jednostavna – pojedina tvrtka će nas angažirati da joj odrađujem neke stvari u Hrvatskoj kao što bi angažirala odvjetničko društvo ili revizore. Naše polje djelovanja je politička arena.

Znači odrađujete posao za bilo koga tko plati?

Ako su u pitanju legitimni igrači s legalnim poslovima i spremni su na transparentnost, da. Mi smo na tržištu i plaćamo poreze. Naša je ideja je da se tvrtka širi i da zaposli veći broj stručnih ljudi koji mogu savjetovati klijente. Ovo ljeto dolazi nam studentica sa sveučilišta Johns Hopkins iz Washingtona na stručnu praksu.

Koja je razlika lobiranja i odnosa s javnošću, odnosno “šminkanja” slike i prilike klijenta?

U jednom i drugom slučaju traže se komunikacijske vještine. Lobiranje je, međutim, prvenstveno politički posao. On je vezan za ostvarenje utjecaja na izvršnu i zakonodavnu vlast i donositelje odluka. Iako se ponekad lobiranje kombinira s PR aktivnostima, u osnovi to nije isti posao.

Lobisti znači utječu na zakonodavne ili izvršne odluke?

Lobističke firme prate što se zbiva u institucijama i kakve se odluke donose i na koj način, ali njihov je prvenstveni zadatak znati što se događa i tek onda u dogovoru s klijentom stvoriti mogućnost za argumentirani razgovor i tako pokušati utjecati, dati određene sugestije. Lobist mora poznavati industriju i projekt koji zastupa. Mora biti osoba koja može ostvariti potrebne kontakte. Važno je i da ima određeni status i da zna prezentirati projekte u vrlo kratkim i sažetim rečenicama jer vas ljudi najčešće nemaju vremena slušati. Mi u Hrvatskoj mislimo da svi jedva čekaju primiti nekoga iz Hrvatske i slušati ih kako imamo fantastične projekte za investicije. To nikoga ne zanima. Postoji gomila takvih projekata u svijetu. Kao država ne trudimo se uopće oko prezenatcije projekata u javnosti, pa ni ulagačima. U to moramo uložiti novce i zapositi vanjske stručnjake.

Imate iskustva rada u SAD-u i Europi. Koja je razlika između američkog i europskog lobiranja?

U SAD-u je to razvijen i unosan posao i njime se bave mnogi političari nakon završetka političke karijere. Svoje prve lobističke korake imao sam tamo jer sam u toj zemlji školovan, pa sam neko vrijeme radio u Washingtonu. Razlika između Europe je velika, prije svega u političkom sustavu koji vam omogućuje da lobirate na jedan ili drugi način. Osim toga, utjecaj novca u SAD-u na lobiranje je ogroman. Novac je praktički nereguliran, iako postoje određena pravila. Treća bitna stvar je da su Amerikanci izrazito agresivni u ostvarivanju svojih ciljeva i interesa. Najveća je ipak razlika između EU i SAD-a je da su Amerikanci regulirali lobiranje. Imali su čitav niz lobističkih skandala pa su postupno poboljšavali svoje zakonodavastvo. Primjerice, da sam sada lobist u SAD-u morao bih registrirati svakog svojeg klijenta za koga lobiram i to bih morao prijavljivati četiri puta godišnje. U institucijama Bruxellesa to se ne traži, ali je Vlahović Grupa službeno akreditrana kao za lobiranje u Europskom parlamentu i Europskoj komisiji.

Ne bih nikad rekao da je Europa, kao prilično birokratizirano mjesto, lobiranje manje regulirala od SAD-a.

Osobno smatram da bi to obavezno trebalo učiniti i u Europi. Zalažemo se da odredba o obvezi registriranja i transparentnog navođenja klijenta stoji i u novom zakonu o lobiranju. Za sada je pitanje svake države članice kako će regulirati odnose između nekih interesa i svog parlamenta ili utjecaja na izvršnu vlast. Što se tiče Bruxellesa kao središta europske administracije, on mora imati ozbiljniju regulaciju lobiranja.

Koliko je registriranih lobista u Bruxellessu?

Trenutno u registru Transparentnosti EU ima 5682 subjekta od toga najviše nevladinih organizacija, korporativnih lobista i profesionalnih lobističkih firmi. Akreditaciju za lobiranje Europskog parlamenta ima 3530 subjekata, od toga dvije firme iz Hrvatske, uključujući Vlahović Grupu. Zanimljivo je da i televizijske kuće imaju svoje lobiste, pa čak i vjerske organizacije.

Koja je onda razlika između lobiranja u Bruxellessu i Zagrebu?

To područje je dovoljno atraktivno, a s druge strane nedovoljno razvijeno u Hrvatskoj te sam uvjeren da postoji poslovni model koji može funkcionirati. Ideja mi je da ne djelujemo samo na relaciji Zagreb – Bruxelles, nego i mnogo šire. Dakle u regiji koja se približava EU. U kontaktu smo s dosta stranih firmi koje imaju raznorazne upite, a tražit će i sve više informacija. Dosta multinacionalki će tražiti lokalnu podršku jednake kvalitete na više sličnih tržišta. Ako s vama rade nešto u Zagrebu, istu takvu uslugu trebat će i u Albaniji. Ako im mi to možemo pružiti, naravno da će raditi s nama. Tu vidimo veliku poslovnu priliku.

Specijalizirali ste lobiranje pred institucijama EU. Zašto mislite da je nekom poduzeću ili lokalnoj samoupravi potreban lobist?

Većina hrvatskih tvrtki i javnih poduzeća ne zna što ih čeka u EU. Mi na primjer, možemo napraviti procjenu hoće li neka kompanija biti prijavljena za nepoštivanje europskih pravila. Država ne servisira na taj način javna poduzeća i tu je naša pomoć dobrodošla. Tvrtke poput Adris grupe, Podravke ili Agrokora su firme koje po svojoj veličini u Bruxellesu moraju imati svojeg čovjeka koji će za njih pratiti regulativu. Takve ljude imaju sve veće europske tvrtke pa je i to razlog tako velikog broja predstavnika raznoraznih interesa u tom gradu. Ignorirati Bruxelles u kojemu se donose sve važne odluke o vašem poslovanju nije dobra poslovna strategija.

Što onda prema vama čeka javna poduzeća u EU?

Javna poduzeća čekaju: liberalizacija tržišta i nova konkurencija, prenošenje nadležnosti u regulaciji i nadzoru na EU institucije i djelomična privatizacija. Ovo će se događati u sljedećih šest godina hrvatskog članstva u EU. To će se posebno osjetiti u određenim sektorima kao što je željeznice, pošta, energetika, tržišno natjecanje i trgovina. Mi klijenata vodimo kroz taj proces da bude bezbolniji i da zna što ga čeka. U ovom su trenutku tražena tzv. „Executive Visit“ putovanja za članove uprava u Bruxelles, gdje u dva dana obiđemo ključne institucije i ljude koji odlučuju o regulativi i industriji. Takvo upoznavanje ključnih osoba u europskoj admimistraciji važan je prvi korak za donošenje regulatorne strategije razvoja tvrtke bez obzira radite li na EU tržištima ili samo u regiji.

Objavili ste da ste ušli u FIPRA-u kao najveću lobističku mrežu u Europi. O čemu je riječ?

To je važan poslovni potez jer smo ušli u mrežu koja ima 60 ureda u svijetu. Cijeli je proces trajao tri godine. U mrežu ne ulazite tako da platite članarinu. Oni vas moraju upoznati kroz projekte pa dvaput godišnje morate odlaziti na njihove godišnje sastanke. Osim toga, rade i dubinske analize vaše tvrtke pa je kod nas bio i predsjednik uprave kako bi upoznao našu tvrtku prije primanja u mrežu. Nakon toga su procijenili da možemo preuzeti licencu za Hrvatsku. To znači da se potencijalni klijent iz Južne Koreje, Norveške ili bilo koje druge zemlje obraća nama ako zatraži neku uslugu za Hrvatsku. To je značajna stvar za nas jer smo i preko njih dobili urede i stručnu pomoć u Bruxellessu. FIPRA ima snažnu ekspertizu u području tržišnog natjecanja koje će biti vrlo važno za Hrvatsku. Sve državne potpore koje su zadnjih godina odobravane u Hrvatskoj EK će ispitivati. Može se dogoditi da već iduće godine neke tvrtke moraju vratiti novce u proračun. To ima i europsku dimenziju i nije samo lokalno pitanje. Lobisti tu mogu pomoći.

Znači da ipak možete utjecati na odluke izvršne vlasti?

To je prije svega politički proces. Stručnjaci moraju napraviti dobru analizu, a onda se informacije o potporama predstave donosiocima odluka. Postoji mogućnost da se taj proces napravi bezbolnije i da se smanji šteta tako da kazna bude manja nego bi mogla biti. Uvijek će postojati potreba za informacijama i razgovorom s ključnim ljudima. Danas kompanije, pogotovo one inozemne, zanima kako će izgledati kabinet povjerenika Nevena Mimice i tko će ga savjetovati.

Prezentirate kao da lobist ima čarobni štapić koji će sve riješiti?

To što ste angažirali lobiste ne znači da je sve odmah gotovo, ponavljam, oni su stručna pomoć u timu. Doduše, lobisti često ipak poprilično pomognu, samo je pitanje kako se njihov doprinos kvantificirati i koliko je vidljiv njihov angažman. Postoje neki projekti gdje se može vrlo jasno kvantificirati, kao što je slučaj prilikom apliciranja za EU projekt. To se može matematički izračunati. Postoje, s druge strane, „mekše situacije“. Radio sam za IT kompaniju koja je dala zadatak da pozicioniramo predsjednika Uprave i njihov menadžment u odnosu na političke strukture tako da njihov utjecaj prema tim strukturama raste. Naš zadatak je bio lobirati za tu kompaniju i za njihove menadžere da ih se prepozna kao značajne čimbenike u toj industriji, kako bi povećali utjecaj prema politici.

Kako ste to uradili?

Prvo smo ispitali komunikacijske sposobnosti tih menadžera prema političarima. Izabrali smo tri osobe koje su pokazale najbolje rezultate. Organizirali smo raznorazne događaje gdje su se oni pojavljivali kao govornici, pripremali platforme, omogućavali sastanke s državnim službenicima na kojima su prezentirali svoje projekte. Događa se da prosječan političar nema vremena pratiti najnovija događanja u određenoj inudstriji pa su te intervencije i informacije dobrodošle. Tako se stvara taj odnos. S obzirom da je naše tržište lobističkih usluga prilično nerazvijeno, sve se bazira na tome da ti napraviš sve da uvjeriš nekoga da donese pojedinu odluku u tvoju korist. Nakon ulaska u EU će se i kod nas promijeniti i neće biti toliko usko da će sve ovisiti o tome hoće li neki ministar nešto napraviti za tebe. Pametne kompanije to postavljaju na potpuno drugačijim temeljima i sustavno rade na svojem utjecaju i svojoj poziciji.

Ako se utjecaj lobista često ne može kvantificirati, kako onda naplaćuju usluge?

Sve ovisi o predmetu posla i kakav vremenski intenzitet traži projekt. Jedna je cijena za praćenje i analizu rada hrvatske Vlade, Sabora i ministarstava. Druga je, pak, cijena ako tražite uspostavu kontakta ili neku kampanju. Treće je ako posao zahtijeva angažman dodatnih stručnjaka. Cijena lobističke operacije u skladu s tim može biti od tisuću eura, pa do 10 tisuća eura mjesečno. Zavisi, osim toga, je li operacija samo u Hrvatskoj ili se traži i Bruxelles. Modeli plaćanja i ugovaranja posla su različiti. Kompanije nekada ponude budžet i traže da napravimo ponudu u okviru ponuđenog. Nekad se plaća po satu, ali najčešće je mjesečni paušal koji je vezan s bonusom za konkretne aktivnosti. Oni koji znaju što žele, puno lakše dođu do cilja.