Brend menadžerica Koraljka Tomić, voditeljica Odjela za izvoz Orbica, vodećeg europskog distributera robe široke potrošnje, u protekla dva mjeseca na toj funkciji susrela se s 40-ak hrvatskih proizvođača. Obje strane u tim razgovorima zanima isto pitanje: mogu li surađivati na izvoznim poslovima? Orbicov novi distrubicijski kanal za izvoz u poslovnom svijetu počinje se percipirati kao nova poslovna šansa.

Kakva su očekivanja?
Očekivanja su, kao i potencijal, vrlo velika, i to zato što Orbico posluje na 17 tržišta s operacijama koje se tiču 100 milijuna potrošača. Orbico ima distributersku snagu te ekspertizu da može ponuditi suradnju te odabrane povesti na put prema ciljanom tržištu. Mi smo trgovac sa snagom na tržištu, a oni imaju proizvodnju, što bi u sinergiji trebalo uroditi pozitivnim rezultatom za obje strane.

Zašto se ne može doznati tko su tvrtke s kojima pregovarate?
Upravo razvijamo poseban vid suradnje s malim i srednjim proizvođačima. Iznenadio nas je njihov velik odziv. Javljaju nam se tvrtke iz Hrvatske i Slovenije, ali i iz BiH i Makedonije. No, razlike koje postoje između potencijalnih partnera su velike. Tu su, primjerice, Sardina iz Postira i Kraš, s kojima već postoji određeni oblik suradnje na vanjskim tržištima, srednje velike tvrtke poput Encijana i Erdutskih vinograda, te još mnogo manjih tvrtki. One su nam posebno zanimljive, no ne želimo nikoga isticati jer su u ovoj fazi projekta svi jednako važni.  

Kakav je njihov  potencijal za brži rast kroz ovu suradnju?
Velike tvrtke na tržište donose inovacije i grade trendove, što znači i razvoj novih tehnologija i primjenu u prozvodnji. No, ovdje se susrećemo s manjim proizvođačima koji mogu učiniti isto, uglavnom zahvaljujući fleksibilnosti, ali i spremnosti na poduzetnički rizik. Jednom riječju, oni su ušli u velike investicije, kupili najmodernije strojeve za svoje inovativne proizvode, prisutni su na hrvatskom tržištu i prepoznajemo da su embrio većih kompanija. No, problem je kriza jer je za širenje potreban svježi kapital.

Koji su sljedeći potezi?   
Nakon prezentacija, slijedi faza konsolidacije svih ponuda. Sve ćemo ih objediniti i pronaći dodirne točke u osmišljavanju strategije izvoza. Slijedi svojevrsna filtracija ponuda i potom konkretni razgovori. Radimo u fazama jer je riječ o dugoročnoj strategiji. Želimo osigurati proizvođačima dugoročno održiv rezultat i zajedno izgrađivati čvrste pozicije za pojedine asortimane na stranim tržištima. 

Mogu li oni računati na sve kanale kojima Orbico ima  pristup? 
To će ovisiti o analizama potražnje na vanjskim tržištima. Prostor za nove asortimane tražit ćemo u kanalima gdje dosad imamo najveću snagu i pregovaračku moć, a pokaže li se isplativim, moguće je otvaranje i novih, specijalnih kanala.

Je li svima u fokusu Poljska?
Većini je Poljska zanimljiva kao novo veliko tržište, a tvrtka Navo, koju je Orbico preuzeo, jedan je od najvećih tamošnjih distributera. Tom je akvizicijom Orbico znatno ojačao svoju snagu u najvećim trgovačkim lancima u Poljskoj.  Ti su maloprodajni kanali prava vrata za male proizvođače, a otvaramo ih mi kao distrubuter s jakom pregovaračkom moći u svim većim trgovačkim lancima. Distributer ima veću snagu kod trgovaca od "no-name" proizvođača.

Kakva je pozicija Orbica u izvoznom poslu?
Nudimo zajednički put prema polici:  pregovoramo za proizvođače te nastupamo kao ponuđač robe na inotržištima. Manjem proizvođaču omogućujemo prezentiranje njegovih proizvoda na tržištima gdje on nikad nije bio prisutan, niti je imao komercijalne kontakte, i to u velikim trgovačkim lancima. Preko nas mogu doći u kontakt s najvećim maloprodajnim kućama.

Što biste izdvojili analizirajući ponudu malih proizvođača? 
U prehrambenom dijelu može se reći da je to ponuda jednog hipermarketa. Nude sve: vino, vodu, sokove, tjestenine, mesne prerađevine, sve do različitih prirodnih proizvoda organskoga podrijetla kao što su čajevi, prirodni zaslađivači i slično. Mnogo je proizvođača iz sektora tzv. zdrave prehrane, koji imaju biocertficirane proizvode. Volumenski je to i dalje mala kategorija proizvoda, ali s velikom perspektivom rasta.

A neprehrambeni segment?
Tu su razni proizvođači tekstila i tekstilnih proizvoda, koje Orbico dosad nije imao u asortimanu, proizvođači raznih potrepštine za kućanstvo, metli i četki, sredstava za čišćenje i higijenu te različitih tipova proizvoda za upotrebu u kućanstvu iz sfere tehničkih proizvoda. U ponudi su i kozmetički prozvodi, osvježivači prostora… Zanimljivo je da ih većina stavlja naglasak na ekološki aspekt. Uvelike su to proizvodi na prirodnoj bazi, a kod manjih proizvođača pretežu oni s orijentacijom na na prirodno,  "bio" i organsko. Uložili su u moderne tehnologije, nude proizvode visoke kvalitete. Nedostaje im snaga za samostalni izlazak na vanjska tržišta. Mnoge su mlađe tvrtke, a ima i onih s duljom tradicijom koje su se preorijentirale na ekosirovine i bioorganski uzgoj.

Koji su kriteriji, pored financijskog zdravlja tvrtke, prema kojima ćete odlučivati?
Primijenit ćemo ih više, a jedan je i struktura vlasništva. Kod privatnih tvrtki nema dvojbe, no ima onih s neriješenim vlasničkim odnosima, primjerice s državom, bankama i fondovima, ili u vlasništvu subjekata koji tvrtku kane prodati.

Što je u ovom projektu uloga Orbicovih kompanija diljem EU? 
One su glavna poluga i aktivno će se uključiti čim dobiju prezentacije ponuda nakon selekcije partnera koje smatramo atraktivnima. Kad klasificiramo subjekte s obzirom na vrstu robe koju nude, a potom i prema atraktivnosti robe za pojedina tržišta, slijedi njihovo istraživanje potražnje. Na temelju tih saznanja složit ćemo atraktivnu ponudu. Već početkom prosinca sve proizvođače informirat ćemo o našim daljnjim namjerama, kao i o tome kako ćemo pristupati formiranju izvozne strategije. To uključuje i početak razgovora o cijenama. 

Iznenadio nas entuzijazam

Kakvi su dojmovi o malim tvrtkama koje su vam se javile, imaju li konkurentne proizvode i dostatne količine za potrebe izvoza?

Moram reći da smo zaista iznenađeni koliko zapravo imamo vrlo entuzijastičnih poduzetnika koji se u ovim teškim kriznim vremenima odlučuju za velike investicije u razvoj svoje proizvodnje. Pritom drže korak s najsuvremenijim trendovima te očekuju da će uspjeti plasirati svoje proizvode na vanjska tržišta. Programi s kojima smo upoznati tijekom prezentacija pokazuju da je riječ o vrlo suvremenim proizvodima. Smatramo da kvalitetom, izvedbom i tehnologijama ravnopravno mogu stati uz bok većim proizvođačima.