Hrvatski obiteljski biznisi suočavaju se s promjenama jer mnogi osnivači žele osigurati budućnost svom poslovanju, ali više ne žele biti toliko uključeni u svakodnevno upravljanje. Prije ili kasnije, dolazi trenutak odluke: hoće li prodati svoj biznis ili ga predati sljedećoj generaciji nasljednika.

Većinom obiteljskih biznisa u Jugoistočnoj Europi (JIE) i dalje upravlja prva generacija poduzetnika koji su ih osnivali početkom 1990-ih. Mnogi od njih sada su u svojim šezdesetima ili sedamdesetima pa u ovom desetljeću svjedočimo te češće nego ranije nailazimo na priče o smjeni generacija.

Podaci pokazuju da čak 64 posto obiteljskih biznisa u regiji dalje predvode osnivači kompanije. Pritom, njih čak 74 posto željelo bi da biznis ostane u obitelji, makar samo manji dio ima konkretan plan nasljeđivanja. Istovremeno, 26 posto trenutačnih vlasnika otvoreno razmišlja o prodaji.

Istraživanja pokazuju i da sa svakom sljedećom generacijom pada zanimanje za sudjelovanje u obiteljskom biznisu. Dok je kod prvog prijenosa 60 posto druge generacije nasljednika aktivno u obiteljskom biznisu, već kod treće generacije taj se postotak gotovo prepolovi (32 posto), da je kad se dođe do četvrte generacije još samo 16 posto nasljednika aktivno u obiteljskom poslu.

Slabo povjerenje

Prijenos poslovanja proveden na pravi način jedan je od najvećih izazova s kojima se suočavaju sami vlasnici i cjelokupno gospodarstvo. Viši menadžer u Odjelu transakcija PwC Hrvatska Matija Dukić objašnjava i zašto je tako:

“Proces prodaje biznisa jedan je od većih izazova i u operativnom smislu, kako za samog vlasnika, tako i za druge (ključne) zaposlenike nominirane, odnosno uključene od strane vlasnika. Tome je tako prije svega jer se uobičajeno poslovanje u punoj mjeri nastavlja i cijelim trajanjem procesa prodaje te je potreban dodatni angažman vezano za zadatke i obveze koje proizlaze iz prodaje, a one su nerijetko značajne, posebice tijekom faze dubinskog snimanja.

Postoje čak i osjetne razlike u pristupu raznih vrsta kupaca – primjerice strateški kontra financijskih, domaći nasuprot inozemnim – koje su katkada vlasnicima i teško shvatljive te dodatno opterećuju već ionako kompleksan proces. Potrebno je, stoga, osigurati dovoljnu potporu unutar i izvan biznisa i podijeliti taj teret”.

Smjena generacija

Samo manji dio obiteljskih tvrtki ima konkretan plan nasljeđivanja

Naplata potraživanja

Dugoročno održivo poslovanje podrazumijeva i učinkovitu naplatu: Kako tvrtke mogu osigurati bolju likvidnost

Sve potkrepljuju i podaci koji pokazuju da je razina povjerenja – ispodpolovična. Naime, iako je riječ o obiteljskim biznisima, samo 47 posto članova uživa međusobno povjerenje. Da ne bi bilo zabune, ne vjeruje se ni članovima izvan obiteljskog kruga, razina povjerenja tu je na svega 27 posto.

Prodati ili predati bit će stoga s razlogom jedna od tema velike konferencije u svibnju u Zagrebu posvećene obiteljskom poduzetništvu u organizaciji PwC-a Hrvatska i Poslovnog dnevnika, a stručnjaci jedne od globalnih najuglednijih revizorskih kuća raščlanili su prijelomne trenutke kada dolazi do prodaje obiteljske tvrtke, ali i načine kako to uspješno odraditi.

Među glavnim razlozima prodaje navode shvaćanje da, iz bilo kojeg razloga, ne može dalje na isti način, zatim da nema interesenata u obitelji za nastavak, a ponekad i zaposlenih. Razlog također može biti i što osobe izvan obitelji pristupaju poslu s istim žarom ili vizijom za nastavkom razvoja biznisa. Od pomoći može biti i kad vlasnik čuje da je netko uspješno prodao svoj biznis ili je dobio izravan neformalni interes drugih za kupnjom biznisa.

U tom slučaju, navode, potrebno je pripremiti ambiciozan, ali ostvariv i smislen poslovni plan, zatim izbalansirati rast biznisa s jedne i profitabilnost s druge strane, sagledati biznis iz perspektive potencijalnog kupca, kao i identificirati tko je zapravo ozbiljan kupac.

Pomiriti u pregovorima

Upravljanje uspješnim procesom prodaje vrlo je različito od upravljanja uobičajenim poslovanjem. Posljednja točka, kad se prođe cijeli proces, je osigurati da se možete izuzeti iz poslovanja i funkcioniranja biznisa s novim vlasnikom – ako ne odmah, onda fazno u par godina, do najviše tri, što pogotovo vrijedi za preuzimanja od strane financijskih investitora, poput fondova privatnog kapitala.

Primjeri dobre prakse u tom smislu su brojni. Darija Hikec, direktorica u Odjelu transakcija PwC-a Hrvatska ističe kako svaki ozbiljniji investitor želi razumjeti kakvo je postojeće stanje biznisa i koji su planovi za buduće poslovanje, a sve u svrhu vrednovanja biznisa kojeg želi kupiti.

“Stoga je priprema poslovanja, razumijevanje postojeće slike te strukturiranje planova i financijskih projekcija iznimno bitno. U krajnjoj liniji, ozbiljnost prodavatelja koja proizlazi iz utroška svog vremena i resursa obično pozitivno utječe na dojam i povjerenje kupca te u konačnici na vrednovanje.

Investitorima je bitno pokazati koja su područja rasta i potencijala za još dodatnim unapređenjem rezultata te uspostaviti odnos povjerenja i profesionalizma između dvije strane. Stoga je važno identificirati pravi pristup potencijalnim investitorima, povezati to s time kako oni razmišljaju i procjenjuju vrijednost te osvijestiti razlike između kupca i prodavatelja kako bismo ih uspjeli pomiriti u pregovorima”, zaključuje Hikec.