Kad spominjemo prodavače uglavnom mislimo na prodavače u trgovinama, kioscima, pumpama, iako se prodajom bavimo na neki način svi.

Odvjetnik prodaje svoje usluge, bankar prodaje usluge svoje banke, direktor tvrtke prodaje usluge ili proizvode svoje tvrtke, a u konačnici svaki dan, bilo to privatno ili poslovno, vi prodajete sebe. S druge strane svi smo mi svakodnevno i kupci, tako da u kupoprodajnom procesu sudjelujemo kontinuirano. Zašto su neki u tom procesu uspješniji od drugih? Koliko stvarno imamo dobre prodavače i koliko je to bitno za sam poslovni rezultat? 

Kako do dobrog prodavača?
Koliko griješimo misleći da je dovoljno kupca samo privući u prodavaonicu? Većina tvrtki uloži velika sredstva u marketing da bi privukli kupce u prodavaonice, a zaborave da je prodajno osoblje ono što će kupca zadržati u prodavaonici. Tvrtke često znatna sredsta ulože u izgled prodavaonice, a ne ulože u obuku prodavača koji će komunicirati s kupcima i koji će tu tvtku i njegove proizvode predstaviti kupcu. Prodavači se prečesto zapošljavaju preko noći, uz minimalnu ili nikakvu edukaciju i očekuje se od njih da će se svojim urođenim vještinama snaći na tom zadatku. S druge strane od poslodavaca je čest prigovor da je dobrog prodavača teško naći. Dobar prodavač se stvara, on se ne nalazi. Ono sto danas imamo često priliku viđati po maloprodajnim objektima su tzv. "dodavači", "slagači", a ne prodavači. Kad uzmete primjer da ste došli na kiosk kupiti novine, prodavačica vam novine naplati i taj proces je često na taj način završen.

Kolika je razlika u tom procesu ako umjesto kioska s prodavačem imate "vending" aparat koji prodaje novine? Nikakva. Došli ste, ubacili novac u aparat i uzeli novine. Prodavač nije tu samo da robu naplati nego da prepozna potrebe i želje kupca, da prezentira proizvode, da informira kupca, da mu pomogne kod odluke, da prezentira dodatne proizvode te da u cijelom tom procesu profesionalno predstavlja poslodavca. Mi smo preuzeli izvana rečenicu "kupac je na prvom mjestu", ali se u praksi rijetko tako i ponašamo. Ne posvećujemo se dovoljno kupcu jer nismo napravili preduvjete za to adekvatnim ulaganjem u prodajno osoblje. Zato tvrtke koje se bave prodajom prvenstveno trebaju posvetiti pažnju svojim prodavačima, koji će onda zajedno sa cijelom tvrtkom razvijati odnos prema kupcu bez kojeg prodaja i ne može postojati. 

Kupci su sve zahtjevniji
Kupac ne percipira tvrtku preko direktora tvrtke, niti direktora nabave, niti skladištara, za njega je prodavač predstavnik i ogledalo tvrtke. Tvrtka koja se bavi maloprodajom treba voditi računa da se krajnji rezultat prodaje događa daleko od ureda, i da je prodavač onaj tko vas predstavlja kupcu i tko utječe na poslovni rezultat. Biti prodavač danas je kompleksniji posao nego prije dvadesetak godina. Kupci su zahtjevniji, imaju daleko više izbora gdje kupovati a konkurencija je velika. Tvrtke danas nude jeftinije cijene, kvalitetnije proizvode, veći izbor te sve više usluga na jednom mjestu kako bi privukli kupce u prodajni prostor, ali ne smiju zaboraviti da kupac na prodajnom mjestu komunicira s prodavačem. Taj prodavač mora biti adekvatno i kontinuirano educiran o proizvodima i uslugama s razvijenim vještinama prodaje kako bi bio u stanju prepoznati vrste kupaca, njegove želje i potrebe te ponuditi najbolju uslugu. Samo takav prodavač će od kupca dugoročno stvarati kupca koji se vraća baš na njegovo prodajno mjesto.Vodite računa da iz najbolje uređenog dućana loš prodavač može potjerati kupca da se više nikad ne vrati, a dobar prodavač će od kupca stvarati dugoročno lojalnog kupca. Dobar prodavač se ne rađa, on se ne nalazi, već se stvara, a ulaganje u prodavače je investicija u dugoročan rast profitabilnosti tvrtke.

Mr.sc. Ana Brajković, poslovni konzultant i prodajni trener (Anna.Brajkovic@gmail.com)

Istraživanje

Što dugoročno donosi profit 

Desetogodišnje istraživanje Massachusetts Institute of Technology (MIT) objavljeno 2012.godine dokazalo je da su tvrtke u maloprodaji koje premalo ulažu u svoje zaposlenike dugoročno manje profitabilne. Isto istraživanje je uključilo i tvrtke koje se bore na tržištu nižim cijenama, ali više ulažu u svoje prodajno osoblje – te tvrtke su pokazale dugoročno rast profitabilnosti. Zato ulaganje u prodavače ne treba smatrati troškom već investicijom koja će dugoročno stimulirati prodaju i povećati profitabilnost.