Hrvatska udruga direktne prodaje (HUDP) kao nacionalno neprofitno udruženje za trgovinu tvrtki koje proizvode i distribuiraju proizvode i usluge direktno kupcima izabrala je novog predsjednika.

On je Goran Nikolić, generalni direktor kompanije Herbalife Nutrition za jugoistočnu Europu, jednog od najvećih svjetskih aktera u ovom tržišnom segmentu. Razgovarali smo o ciljevima HUDP-a, prednostima direktnog trgovanja i potencijalima, ali i je li direktnost i bliski kontakt kao osnova tog modela mijenjana zbog pandemije koronavirusa.

Hrvatska udruga direktne prodaje postoji 14 godina, koje su joj djelatnosti i ciljevi?

Hrvatska udruga direktne prodaje je neprofitno nacionalno udruženje za trgovinu vodećih tvrtki koje proizvode i distribuiraju proizvode i usluge izravno kupcima. Aktivnosti udruge usredotočene su na zaštitu uzajamnih interesa industrije, promocije zajedničkih ciljeva, postupanje s pritužbama, djelujući kao komunikacijska točka za industriju koja vrši kontrolu nad tvrtkama članicama. Ove su aktivnosti, naravno, usmjerene na ostvarenje naših ciljeva. Prije svega to je povećanje svjesnosti i priznanje direktne prodaje u svim organizacijskim oblicima kao važnog i priznatog načina distribucije proizvoda u Republici Hrvatskoj. Nadalje naši ciljevi podrazumijevaju pripremanje komercijalnog i zakonskog okruženja povoljnog za funkcioniranje društava koja se bave direktnom prodajom, ne isključujući pritom interese i potrebe potrošača, zatim podršku i pomoć članicama Udruge u njihovom poslovanju, te u konačnici naravno, povećanje broja članica Udruge. U ostvarenju naših ciljeva pomažu nam i Hrvatska gospodarska komora i Hrvatska udruga poslodavaca s kojima redovito surađujemo.

Koliko HUDP ima članica i koje su?

Udrugu trenutno čine četiri tvrtke: Amway, Herbalife Nutrition, Neolife i Oriflame.

Koliko zaposlenih imaju članice HUDP-a u Hrvatskoj?

Same članice broje nekoliko stotina zaposlenih međutim, ako uzimamo u obzir nezavisne distributere, ta se brojka penje i do nekoliko desetaka tisuća, te iz godine u godinu bilježi rast.

One su predstavništva inozemnih tvrtki, kako to da nema domaćih?

Siguran sam da je to samo trenutno stanje te da će uskoro i domaće kompanije shvatiti prednosti uključivanja u Udrugu. Kao što sam ranije spomenuo, jedan od naših ciljeva kojem se i osobno namjeravam posebno posvetiti, jest pronaći načine kako privući više članica u Udrugu, odnosno kako kompanijama približiti prednosti koje im Udruga donosi. S inozemnim kompanijama je to bilo lakše jer već od ranije poznaju prednosti Udruge na globalnom, tj. europskom nivou. Naime, HUDP je članica SELDIA-e, Europske udruge za direktnu prodaju, koja je osnovana još davne 1968. godine i predstavlja najstariju Udrugu za zastupanje direktne prodaje u Europi. Samim time uživa veliko povjerenje mnogih tvrtki. Naše trenutne članice su na globalnom nivou učlanjene u SELDIA-u te imaju određeno iskustvo s Udrugom i prije nego li su počele poslovati u Hrvatskoj. Samim time logičan slijed bio je njihovo učlanjene u hrvatsku udrugu. Vjerujem da je u Hrvatskoj potrebno još neko vrijeme dok ne steknemo povjerenje domaćih kompanija i to nam je, kako sam rekao, svakako jedan od važnijih ciljeva u narednom periodu.

Što zapravo predstavlja direktna prodaja kupcima, znači li to dolazak u njihove domove i prezentacija proizvoda ili?

Direktna prodaja je metoda marketinga i prodaje proizvoda i usluga direktno krajnjim korisnicima, odnosno bazirana je na osobnom kontaktu s kupcem kroz mrežu nezavisnih samozaposlenih prodavača. Prodaja se može odvijati u njihovim domovima, ali i bilo kojoj drugoj lokaciji udaljenoj od maloprodajnih prostora. Inicijalno se direktna prodaja provodila licem u licem – bilo da se proizvodi demonstriraju pojedincu, grupi ili pak ostavljanjem kataloga konzumentu te naknadnim kontaktom direktnog prodavača radi prikupljanja narudžbe. Međutim, u današnje vrijeme direktna se prodaja sve više seli u online svijet. Ali opet, održavanje osobnog pristupa svakom pojedincu i dalje predstavlja ključ uspjeha, kao i komparativnu prednost ovog modela poslovanja u odnosu na klasičnu maloprodajnu metodu, odnosno prodaju kroz maloprodajnu mrežu.

Koje su njene prednosti u odnosu na klasičnu prodaju u trgovinama?

Ako gledamo iz perspektive kupca, najveća je prednost upravo u tom osobnom pristupu koji nadilazi samu prodaju proizvoda. Mogu dati konkretan primjer kako to funkcionira u Herbalifeu. Naime, naši su proizvodi dostupni isključivo kroz naše educirane i obučene distributere koji, uz samu prodaju proizvoda, pružaju i motivaciju te podršku u ostvarenju specifičnih ciljeva kupaca – bilo da se radi o kontroli tjelesne težine ili specifičnim sportskim ciljevima i rezultatima. Tako naši kupci dobivaju i potrebno samopouzdanje za promjenu na bolje te u svakom trenutku mogu računati na podršku ljudi koji već imaju iskustva u tome i koji žele da i njihov kupac ostvari uspjeh u smislu ostvarenja svojih ciljeva. Sa strane prodavatelja koji se bave direktnom prodajom, prednosti se očituju ponajviše u fleksibilnosti, i to u pogledu radnog vremena, godišnjeg odmora i lokacije rada. Osim što ste sam svoj šef, vi ste i potpuno financijski i ekonomski neovisni od same kompanije, a opet, s druge strane, iza sebe imate kompaniju koja vam pruža redovitu obuku o proizvodima ali i samoj prodaji. Zapravo vam pruža platformu preko koje vi ostvarujete svoje poduzetničke ideje jer dobivate svu potrebnu infrastrukturu, tehničku i marketinšku podršku te edukaciju, dok vi kroz svoju poduzetničku ambiciju imate slobodu sami kreirati metodologiju rada koja vam najviše odgovara.

Nekad je takav oblik prodaje kod nas bio hit, kakva je situacija danas, mislim na stanje prije ovih izvanrednih okolnosti?

Usudio bih se reći da rezultati koje ostvaruje sektor direktne prodaje i dalje ukazuju da je jako puno ljudi sklono ovom načinu poslovanja. Također podaci iz drugih Europskih zemalja sugeriraju da je koncept direktne prodaje atraktivan poslovni model. Tu svakako moramo imati na umu i mlade ljude koji se danas sve više okreću prema privatnom poduzetništvu. Direktna prodaja je u tom smislu idealna jer vam uz minimalan rizik omogućava ulazak u vlastiti poduzetnički pothvat.

Koliko je tržište? Što se najviše prodaje, po kategorijama proizvoda? Odstupaju li hrvatski kupci od navika i potreba onih europskih?

Prošle je godine od direktne prodaje u Hrvatskoj ostvaren prihod od 120 milijuna kuna, od čega otprilike 50 posto pokrivaju članice HUDP-a, koje su ostvarile ukupan prihod od otprilike 60 milijuna kuna. Prema našem uvidu, 70 posto čine tzv. wellness proizvodi, 15 posto kozmetički i proizvodi za osobnu njegu, 3 posto kućne potrepštine, a ostatak čine knjige, dječje igračke, uredski te audiovizualni materijal i dr. Ovi se trendovi uglavnom poklapaju s onima u Europi.

Sad kad je broj prodajnih mjesta zbog pandemije koronavirusa bio ograničen, kao i kretanje, kako pronaći put do kupaca?

S obzirom na to da kod direktne prodaje, prodajna mjesta nemaju ključnu ulogu, fokus naših nezavisnih distributera i dalje je na građenju odnosa sa svojim kupcima te širenju baze kupaca. Promjena je jedino u tome što se taj odnos sada svodi isključivo na virtualni. Zadatak kompanija je da im u tome pomognu te da zajedno pronađu načine kako im pomoći u prilagodbi na novonastale uvjete, ali i novu potražnju te interese i fokus kupaca. Jer, kupci su i dalje tu, i dalje imaju svoje potrebe, ono što se mijenja jesu njihove navike i interesi. Ideja o održivosti i zdravijem životu sada je definitivno nadvladala potrebu za luksuznim brandovima. Ove će posljedice vrlo vjerojatno biti dugotrajne tako da bi se kompanije u tom smislu trebale prilagođavati. Prednost direktne prodaje je u tome što su vam distributeri stalno na raspolaganju te vam pružaju podršku u izboru pravih proizvoda za vas, a koje možete naručiti iz komfora svoga doma te će vam biti dostavljeni direktno na vrata. Povrh toga još ćete dobiti detaljne upute, savjete i podršku u tome kako postići najbolje rezultate kroz korištenje proizvoda.

Jeste li prilagodili načine prodaje, eventualno kroz jaču online prisutnost?

Što se tiče Herbalifea, većina naših nezavisnih distributera već je i ranije, u skladu s trendovima, gradila svoju online prisutnost, bilo kroz društvene mreže, online treninge, radionice i slično. U ovom je trenutku to samo još više došlo do izražaja, a vrijeme i trud koji su do sada ulagali u svoje online poslovanje sada im se u potpunosti vraća. Međutim, sada je pravo vrijeme i za stjecanje novih vještina, novih znanja, ali i za donošenje novih odluka pomoću kojih ćemo svi skupa raditi na sebi i na svom osobnom napretku. Tu smo mi kao kompanija preuzeli ulogu te pomažemo našim distributerima raznim edukacijama i treninzima, omogućavamo im korištenje najmodernijih alata, a sve kako bi se maksimalno prilagodili postojećoj situaciji. Svaki izazov je ujedno i prilika, sve ovisi na koji način se odlučite gledati na to, mi smo odlučili gledati na ovu situaciju kao na priliku da budemo još bolji, i da iz ovog izađemo još jači i relevantniji.

Kakva su očekivanja HUDP-a nakon što prođu ove izvanredne okolnosti? Kakvi su planovi?

Mi kao HUDP imamo svoj plan i program za 2020 godinu, s obzirom na cjelokupnu situaciju, ali i na neizvjesnosti koje su pred nama, svakako ćemo morati prilagoditi neke naše planove novoj realnosti, kako bi bili spremni odgovoriti novim izazovima. Planiramo i dalje promovirati koncept direktne prodaje kao priliku za svakog pojedinca koji je želi odvažiti na poduzetnički pothvat, jer će prilika za poduzetništvo biti nešto što će sigurno biti u fokusu velikom broju ljudi u budućnosti. Također želimo demistificirati koncept direktne prodaje kao komercijalne politike i približiti ovakav način poslovanja svim zainteresiranim stranama. Svakako želimo privući i neke druge industrije koje djeluju u području direktne prodaje kako bi postali članovi HUDP-a što će svakako pomoći u još većoj relevantnosti ove rastuće industrije. Od telekomunikacijskih do osiguravajućih društava, veliki broj djelatnosti je kompatibilan s misijom HUDP-a. Stoga želimo da kroz zajedničke aktivnosti u što većoj mjeri osiguramo i zaštitu potrošača kroz edukacije i kroz konkretne prijedloge prema HUP-u i HGK-u, ali i Ministarstvu gospodarstva.