Ovog tjedna u Hrvatskim šumama (HŠ) završava se potpisivanje ugovora o kupoprodaji drvnih trupaca za 2023., a osim što proces kasni u odnosu na raniju praksu, čemu je razlog javna rasprava o uvjetima i načinu raspodjele sirovine, ovogodišnji proces zaključivanja ugovora obilježava i održavanje u jednoj znatno mirnijoj atmosferi.

Zakopane su, naime, “ratne sjekire” između Hrvatskih šuma i tvrtki iz nekadašnje drvne industrije Požgaj (Massive Panels, Massive Lumber i Massive Flooring). Vlasnik Nikola Požgaj potvrdio nam je da su nakon mjeseci pregovora postigli dogovor o poslovnoj suradnji koja će spriječiti daljnje komplikacije i napetosti u poslovanju njegovih tvrtki i, štoviše, omogućiti revitalizaciju pogona u Bjelovaru.

Raspodjelu drvne sirovine iz raspoložive godišnje kvote standardno izaziva nezadovoljstvo proizvođača, jer radi se ograničenim količinama kvalitetne robe dostupne po osjetno povoljnijim uvjetima, no slučaj Požgaj eskalirao je u pravu aferu nakon što državna tvrtka prije tri godine nije prihvatila njegov zahtjev za kupnju na natječaju i po važećim uvjetima.

Poduzetnik koji je preuzeo obiteljski posao smatrao je da su oštećeni, no žalbe su mu odbijene, a kada se isto dogodilo i godinu kasnije, pokrenuo je rat protiv državne tvrtke. Obratio se Udruženju drvne industrije i AZTN-u, a na kraju krenuo i u pravnu bitku protiv, kako je tvrdio, nezakonitog postupanja te državne tvrtke.

Jedinstven je i slučaj javne kampanje koju je vodio, oblijepivši Zagreb plakatima kojima upozorava na postojanje kartela i nezakonitu raspodjelu državne sirovine.

“Iako su ugovorene količine za 2023. znatno manje od kvota koje je Požgaj grupa u odnosu s HŠ imala do 2020., interes obiju strana u ponovnom pokretanju poslovne suradnje i time zaustavljanje daljnje kumulacije štete za obje strane, bio je primaran”, ističe Nikola Požgaj.

Unatoč tomu što su im dodijeljene upola manje količine, on ističe kako cijeni pristup HŠ i aktualnog predsjednika Uprave Nediljko Dujić i želju da se suradnja ponovno pokrene. Potpisanim godišnjim ugovorima tri će Požgajeve tvrtke, kako se vidi iz podataka s internetskih stranica HŠ-a, imati priliku kupiti ukupno 28 tisuća kubnih metara drva.

U zadnje dvije i pol godine, kaže Nikola Požgaj, grupa je bila bez ugovornog odnosa s HŠ po posebnom cjeniku za ugovorne kupce, a prije prekida suradnje ugovorena količina prelazila je 55 tisuća kubnih metara trupaca.

Posljedica je bilo obustavljanje dijela proizvodnje i zatvaranje pogona i dijela radnih mjesta, te prebacivanje nabave sirovina iz drugih zemalja, poput Austrije. Prije prekida suradnje s HŠ-om proizvodnja se odvijala na šest lokacija i grupacija je brojila gotovo 600 zaposlenika, a prošlu godinu završili su s 370 zaposlenih, a radilo se na četiri lokacije.

Asortimanu Domino višeslojnih ploča i Morello višeslojnog parketa Požgaju nakon promjene poslovnog modela čini oko 20% prihoda/Shutterstock

Nov poslovni model
“S obzirom na to da su cijene na tržištu drvnih sortimenata značajno porasle u zadnjem razdoblju inflacije i najmanje su 100% veće od cjenika HŠ za ugovorne kupce, samim tim Požgaj grupa je bila primorana prilagoditi svoje poslovanje i svoj ukupni proizvodni program ka potpuno tržišnom modelu, te smo tako puni fokus proizvodnje posvetili našem asortimanu Domino višeslojnih ploča i Morello višeslojnog parketa.

Ostali segmenti koje je Požgaj grupa imala u svom portfelju, od rezane građe, masivnog parketa i ploča, te namještaja i drvenih objekata, kroz 2021. i 2022. su stagnirali”, kaže nam Požgaj, dodajući da taj segment sada čini oko 20% prihoda. Sve to rezultiralo je i padom proizvodnje i prihoda, koji su lani bili na razini od 27 milijuna eura, dok je EBITDA marža na razini 9%, za razliku od nekadašnjih, iz doba ugovorene kupnje s HŠ-om, 20 posto.

No, Požgaj i u uvjetima kada je nabavljao skuplju sirovinu nastojao presložiti poslovanje i okrenuti se proizvodnji proizvoda visoke dodane vrijednosti za kvalitetne naručitelje, kao što su, navodi, bile isporuka drvenih zidnih obloga za najveću farmaceutsku kompaniju Hoffman La Rogue Švicarska Basel za njihov novi poslovni neboder, te isporuka ekskluzivnog parketa za najvrjedniji građevinski projekt u Danskoj, stambeni objekt na umjetnom otoku Kronløbsøen u Kopenhagenu.

“Prekretnica u našem poslovanju koja će nam omogućiti daljnji razvoj i rast je upravo ponovno započeta suradnja s HŠ. Sigurnost opskrbe sirovine iz državnih šuma će nam omogućiti da se još više posvetimo operativnom poslu naših proizvodnji, te da u ovoj godini izvršimo poslovne planove koji su nam zadani, a to je da se vratimo na prihod od 30 milijuna eura, te da si kroz znatno povećanje profitabilnosti osiguramo stabilne odnose i sa svim našim drugim partnerima, bankama i dobavljačima, koji su nas pratili zadnje dvije godine i imali puno razumijevanje za naše odnose i zahtjeve koje smo imali prema HŠ”, ističe Nikola Požgaj.

Upravo su, kaže, završili nastup na tri važna međunarodna sajma u ovoj proizvodnji i ugovorili su ozbiljne poslove na najzahtjevnijim tržištima Danske, Norveške i Španjolske, te proširili našu prezentaciju na tržište Kine. Time ovaj proizvođač nastoji umanjiti rizike slabljenja svog dosad najvažnijeg tržišta Njemačke, disperzijom na više manjih zdravijih tržišta. Njemačka je, naime, donosila više od 60% prihoda, a Požgaj kaže da signali koji stižu s tog tržišta nisu ohrabrujući.

Iskorak u Kinu
“Tržište Njemačke je već zadnjih šest mjeseci u značajnoj stagnaciji, a već se mjesecima izdaje 50% manje građevinskih dozvola nego u istom razdoblju godinu prije, tako da će tek prava stagnacija tog tržišta i doći”, priča Požgaj, zaključivši kako je tim više za njegove tvrtke važna ugovorena suradnja s HŠ.

Završetak konsolidacije koja traje već dvije godine očekuje do kraja ove godine, a na upit o mogućem izlasku na kinesko tržište kaže kako je ugovoren prvi posao s tvrtkom koja u Kini ima i vlastitu proizvodnju, ali ima i 200-ak prodanih salona i jedan je od većih trgovaca podovima, te nabavlja proizvode za klijentelu koja preferira one koji dolaze iz EU.