Nemogućnost naplate proizvoda ili usluga od partnera kojima su isporučeni problem je s kojim se suočavaju mnogi poduzetnici.

HKO je ušao u petu godinu kako na hrvatskom tržištu nudi upravo osiguranje potraživanja, koliko su poduzetnici pripravni ugovoriti ovu vrstu police? Interes za uslugom osiguranja potraživanja sve je veći kod hrvatskih poduzetnika. Prvenstveno zbog sve veće osviještenosti poduzetnika o postojanju rizika i potrebi osiguranja naplate, a s druge strane, to je i odraz stanja likvidnosti odnosno nelikvidnosti hrvatskog i svjetskog gospodarstva. Zanimljiv je podatak kako su u protekloj godini europska poduzeća otpisala 360 milijardi eura odnosno 3,1% vrijednosti svih poslovnih transakcija zbog neplaćanja kupaca, dok je situacija s neplaćanjem u Hrvatskoj svima dobro poznata. Svi žele poslovati s pouzdanim i stabilnim poslovnim partnerima, ali u današnje vrijeme gospodarske nestabilnosti, pojam sigurnog i pouzdanog poslovnog partnera ne postoji, jer svatko može u bilo kojem trenutku imati problema s likvidnošću. Zato poduzetnici koji su svjesni neizvjesnosti naplate od svojih kupaca sigurnost pronalaze u polici osiguranja potraživanja. Hrvatsko kreditno osiguranje kroz svoje proizvode osigurava rizike neplaćanja kupaca uslijed stečaja, predstečajne nagodbe, neuspješne ovrhe ili narušene likvidnosti.

Koliko biste cijenili informaciju da će nad Vašim kupcem biti otvoren stečaj ili da nema dovoljno likvidnih sredstava da podmiri obvezu prema Vama?
Važnost osiguranja potraživanja se ogleda u dobivanju pravovremene informacije o mogućnosti nastanka takvih problema. Poduzetnici sve više uviđaju da je neophodno osiguravati potraživanja kao najveći dio imovine, baš kao što osiguravaju zgrade, strojeve, zalihe i sl., a vjerojatnost neplaćanja kupaca je puno veća od nastanka npr. požara. Možda je najzanimljivija činjenica da nam se danas javljaju poduzeća kojima smo se svojevremeno obratili i prezentirali uslugu osiguranja, no u tom trenutku nisu bili zainteresirani za sklapanje police osiguranja. U međuvremenu su na žalost doživjeli gubitke u poslovanju zbog neplaćanja svojih kupaca te nam se danas sami javljaju radi zaštite svojih budućih potraživanja.

S obzirom da već poslujete pune četiri godine, kako ste zadovoljni s razvojem poslovanja Hrvatskog kreditnog osiguranja?
Poslovanje Hrvatskog kreditnog osiguranja se odvija sukladno planovima koje smo imali prilikom osnivanja. Zacrtali smo ostvarivanje dobiti nakon pet godina poslovanja i taj ćemo cilj ostvariti godinu dana ranije od planiranog, unatoč znatno pogoršanim uvjetima u gospodarskom okruženju. Zadovoljstvo nam je istaknuti kako smo unatoč svim izazovima poslovanja u recesijskom okruženju koje povećava rizike nelikvidnosti i poslovnih neizvjesnosti, uspjeli ostvarivati stabilan rast premijskih prihoda od u prosjeku oko 20% godišnje, isticati se po profesionalnosti i dostupnosti usluge prema našim klijentima te kontinuirano unaprjeđivati radnu etiku i stručnost naših zaposlenika.

Jesu li se već izdvojili neki sektori koji su prepoznali da ova polica zapravo nije trošak nego jamstvo sigurnosti? Koji su argumenti ključni da klijenti ugovore policu?
Hrvatsko kreditno osiguranje u portfelju ima osiguranike iz gotovo svih sektora gospodarstva. Pojedine grane industrije mogu biti manje ili više rizične i pogođene kretanjima na tržištu, no jedinstveni zaključak je da pojam sigurnog kupca danas ne postoji, bez obzira na gospodarski sektor ili bolje rečeno granu industrije kojoj pripadaju. Ipak, promatrajući posljednjih nekoliko godina, možemo primijetiti povećani interes za osiguranjem domaćeg tržišta. Osiguranje potraživanja predstavlja cjelovitu financijsku uslugu jer osiguranicima, osim zaštite od rizika neplaćanja kupaca, pruža i dodatne usluge i time postaje ključni alat i sastavni dio risk managementa svakog osiguranika. Osnovni argumenti za zaključenje police osiguranja su dakle sigurnost naplate u slučaju neplaćanja kupaca, monitoring i praćenje trendova u plaćanju osiguranih kupaca, pomoć pri naplati potraživanja te mogućnost korištenja police kao kolaterala kod poslovnih banaka. Osim prvotne procjene, osigurani kupci se stalno nadziru te tako našim klijentima možemo vrlo brzo signalizirati eventualne promjene u poslovanju i platežnoj disciplini njihovih kupaca. Prebacivanjem procjene rizika kupaca na HKO, osiguranicima se oslobađa vrijeme za pronalazak novih kupaca, što u konačnici dovodi do porasta prodaje, poduzeća naknadom štete štite vlastiti cash flow i osiguravaju kontinuitet poslovanja, a imatelji naše police osiguranja, s obzirom se ista može i asignirati u korist banke, mogu ostvariti i povoljnije kreditne aranžmane. Osiguranje potraživanja tako omogućuje poduzećima transparentan, troškovno isplativ i fleksibilan način zaštite od neplaćanja.

U dosadašnjem radu HKO koja su se tržišta pokazala najrizičnijima, isplaćivali ste možda već odštete?
U današnjim se okolnostima više uopće ne može govoriti o sigurnim i nesigurnim tržištima. U zemljama koje je jače zahvatila kriza u prethodnim godinama, postoje kupci koji uredno podmiruju svoje obveze, dok s druge strane, na nekim gospodarski najrazvijenijim tržištima postoje loši kupci. Npr. najveća naknade štete koju smo dosad isplatili odnosila se na kupca iz Njemačke, dok promatrajući ukupni iznos svih šteta, najviše je naknada isplaćeno za kupce koji dolaze s tržišta Italije. Trenutno imamo najviše prijavljenih kašnjenja za hrvatske kupce, dok trend prijavljenih kašnjenja s plaćanjem inozemnih kupaca prati vanjskotrgovinsku razmjenu RH, tj. najviše prijavljenih kašnjenja s plaćanjem imamo za kupce s tržišta Italije, Njemačke, Slovenije, BiH i Srbije. Od inozemnih tržišta trenutno pod posebnim nadzorom držimo Ukrajinu i Rusiju, s obzirom na to da na inozemnim tržištima osiguravamo i politički rizik zemlje u koju se izvozi. 

Brza procjena rizika

Kroz kakav model nadzora provjeravate koliko su (ne)pouzdani partneri klijenata koji s HKO ugovore policu o pokriću rizika?

Stručna i neovisna procjena kupaca s kojima poduzeća posluju ili planiraju poslovati, ono je za što smo specijalizirani. Tako omogućujemo klijentima da koncentriraju prodaju prema platežno sposobnim kupcima.Vlastita baza podataka omogućuje nam brzu procjenu rizika kupaca, a stalno praćenje rizika omogućuje pravovremeno upozorenje na probleme u poslovanju osiguranih kupaca. Naše osiguranike informiramo o svim promjenama u poslovanju njihovih kupaca, kao npr. statusnim promjenama, blokadama računa, o podnesenim zahtjevima za otvaranje predstečajne nagodbe ili stečaja te o urednosti plaćanja prema drugim našim osiguranicima.