U samo pet godina Monri Payments narastao je od desetak zaposlenika na 160, a velik dio zasluge ide direktoru prodaje Hrvoju Kranjčecu.

S njim smo razgovarali o tome kako se njihov SinglePOS probio na tržište, koliko im je u tome pomogla pandemija te o svim izazovima koje je donio njegov prelazak iz velikog bankarskog sustava u, tada još mali, fintech.

Gdje ste radili prije Monrija i što ste po struci?
Po struci sam diplomirani ekonomist, a prije priključivanja Monriju radio sam 15 godina u bankarskom sektoru, kao specijalist za kartično poslovanje te imao priliku razvijati se kroz različite sales pozicije.

Prelazak iz velikog uređenog sustava u tada relativno mali fintech je bio pun izazova i sasvim novo iskustvo. Zahvalan sam što sam na svojoj prijašnjoj poziciji stekao duboko razumijevanje tržišta, izgradio odnose povjerenja s klijentima i vodio timove koji su implementirali uspješne prodajne strategije, jer naravno da mi je to iskustvo pomoglo da se integriram u novu ulogu i doprinesem rastu Monrija.

U zadnjih pet godina, Monri Payments je doživio izrazito veliku ekspanziju. Danas je to tvrtka koja u desetak ureda diljem regije zapošljava preko 160 zaposlenika. Svojim klijentima možemo ponuditi sva rješenja za plaćanje, od samog blagajničkog rješenja do procesiranja kartičnih plaćanja

Prije pet godina bili smo mali i bilo nas je malo. Nas je desetak radilo u firmi koja je nudila procesiranje kartičnih plaćanja na fizičkim prodajnim mjestima i online i znali smo da imamo odličan proizvod, ali to smo tek morali objasniti tržištu.

Kako su u početku potencijalni klijenti gledali na Monrijev SinglePOS i takvu vrsta plaćanja?
Naše SinglePOS rješenje te 2019. godine kad sam se priključio Monriju još nije bilo poznato tržištu. Prodavali smo jedinstveni POS terminal koji može zamijeniti onu hrpu različitih POS terminala različitih banaka koje smo viđali na blagajničkim pultovima, POS uređaj koji podržava sve oblike plaćanja, te iako znajući da imamo odličan i koristan proizvod koji tržište “traži”, istovremeno smo itekako bili svjesni izazova da kao fintech rješenje moramo zaslužiti povjerenje klijenata.

Osim toga, bilo je ključno uspostaviti dugoročno kvalitetne i partnerske odnose sa svim bankama/kartičnim kućama. Izazovi su bili značajni. Na početku su naši potencijalni klijenti propitkivali naše rješenje, postavljali pitanja vezana uz funkcionalnost, odnose sa bankama s kojima imaju ugovore, sigurnost i tehničke funkcionalnosti, te mogućnosti dodatnog customiziranog razvoja i podrške.

Međutim, vrlo brzo smo uspjeli ugovoriti niz značajnijih suradnji iz različitih industrija što je pokazalo široku korisnost našeg rješenja. Kad sam prestao ljudima na telefon slovkati ime firme, znao sam da smo uspjeli osigurati prepoznatljivost na tržištu.

Koja je prednost SinglePOS-a?
Prednost SinglePOS-a je u više aspekata, od tehničke izvrsnosti do prilagodljivosti i integracije s raznim sustavima. Kada smo krenuli s razvojem, naš cilj je bio stvoriti rješenje koje nije samo funkcionalno, već i inovativno u nekoliko ključnih područja.

SinglePOS je sveobuhvatno rješenje koje našim klijentima daje mogućnost korištenja svih opcija plaćanja na jednom uređaju, što uključuje prihvat svih oblika jednokratnih i obročnih kartičnih plaćanja, digitalne novčanike, pa čak i kripto plaćanja. Ova svestranost smanjuje potrebu za više različitih uređaja, čime se pojednostavljuje poslovanje i optimiziraju troškovi.

Automatizacija procesa plaćanja eliminirala je greške u radu, od odabira pogrešnog oblika plaćanja na blagajni, pogrešnog unosa iznosa transakcije na POS uređaju ili pak odabira pogrešnog POS uređaja za provođenje transakcije. Ovakve situacije zahtijevaju ručno ispravljanje, troše vrijeme, a mogu izazvati dodatni financijski trošak. Kad Monrijev POS terminal procesira transakciju, to radi prema unaprijed određenim postavkama i nikad ne griješi.

Osim toga, zaposlenici na prodajnim mjestima naglašavaju uštedu vremena prilikom zatvaranja radnog dana i administracije oko obračuna za čak sat vremena, a uz to primjećuju i značajno ubrzavanje procesa naplate na blagajni. S druge strane, i user experience (UX) iz perspektive kupaca se značajno unapređuje jer kupci sami upravljaju transakcijom i imaju opciju birati žele li obročno plaćanje te sami biraju broj rata.

Koliko Vam je pandemija na neki način pomogla, uz očite probleme? Sve više je bilo želje za beskontaktnim plaćanjem.
Kao što svi znamo, pandemija je uz sve probleme donijela i neke napretke u području tehnologije. Iako je Hrvatska već dugi niz godina bilježila porast korištenja kartica i kartičnog plaćanja, pandemija je ubrzala taj proces. Potaknula nas je da ne samo da se češće okrenemo online kupnji, nego je i povećala interes (čak i potrebu) za beskontaktnim kartičnim plaćanjima.

U vrijeme kada su se mnogi borili s prilagodbom novim uvjetima, mi smo već imali tehnologiju koja je bila spremna za takve promjene. Naše rješenje omogućilo je kupcima da samostalno provode transakcije prislanjanjem kartice na POS uređaj, čime smo eliminirali potrebu da djelatnici rukuju stotinama kartica dnevno.

Na neki način, naš je SinglePOS tijekom pandemije pružao zaštitu ne samo osjetljivim kartičnim podacima, nego je čuvao i fizičko zdravlje kupaca i trgovaca. Zanimljiva informacija kada govorimo o efektu pandemije, je da je upravo korona na neki način ubrzala modernizaciju plaćanja u ljekarničkoj industriji.

Kao što znate, ljekarne su radile za vrijeme lock-downa, te im je osim beskontaktnog plaćanja i brzine transakcije, vrlo važna bila i integracija s blagajnom, između ostalog upravo iz razloga da djelatnici u ljekarnama nemaju potrebu dolaziti u fizički doticaj s karticama kupaca, što je tada bilo izuzetno važno. Danas prednjačimo kao rješenje za plaćanje karticama u ljekarničkim lancima, kako javnima, tako i privatnima. Osim njih, rado nas koriste i drugi klijenti iz medicinskog sektora, poput optika, poliklinika i sličnih ustanova.

Je li bilo lakše ili teže ugovoriti klijente u neformalnim uvjetima tijekom pandemije? Koju situaciju možete izdvojiti kao najzabavniju/najneobičniju?
Pandemija je u poslovnom svijetu donijela velike promjene. Dogodio se pad svih poslovnih aktivnosti, zaustavljanje investicija, maloprodaja je pala na minimum, sve je stalo. No, kao što smo već prokomentirali, širina Monrijevih rješenja je i tada pokazala svoj potencijal, mnogi businessi su se kompletno okrenuli kartičnoj naplati, odabiru boljih rješenja za plaćanja, ili prebacivanju svojih poslovanja online.

Moram priznati da mi je poslovno to bio jedan od najizazovnijih perioda u životu. Pandemija nam je diktirala procese pregovaranja, promijenila je terminske rokove, planove, utjecala nam je na postupak implementacije, sve je bilo drugačije nego u normalnim okolnostima. Mnoge važne klijente dogovarali smo u parkovima, tijekom vožnji biciklom po nasipu ili sličnim outdoor situacijama koje su jedine bile dozvoljene.

Tijekom jednog sastanka, s klijentom koji je usput rečeno market leader u svojoj branši, sam bio na parkiralištu velikog shopping centra i da ste nas vidjeli, mislili biste da smo dvojica prijatelja koji su se našli na “social distancing” kavi, ali mi smo zapravo raspravljali o mogućnostima poslovne suradnje i pregovarali o uvjetima.

Iako neobično, vrlo brzo smo se prilagodili i shvatili da takvi sastanci mogu biti opušteniji i manje formalni, što je često rezultiralo boljom komunikacijom i bržim dogovorima. Pandemija je samo potvrdila koliko možemo biti fleksibilni i inovativni u pristupu klijentima, a to je uvijek korisno za dugoročne suradnje.

Što je pomoglo tome da trgovci SinglePOS prihvate kao prvu opciju, iznad ostalih rješenja?
Naš SinglePOS je u vrlo kratkom vremenu postao standard na tržištu kartičnog plaćanja. U Hrvatskoj procesiramo svako četvrto kartično plaćanje u dućanima, a u prošloj smo godini imali preko 12.000 instaliranih POS terminala u regiji, koji su prosječno obrađivali više od 600 tisuća transakcija svaki dan.

Klijenti su prihvatili SinglePOS kao prvu opciju jer su unutar jednog uređaja dobili su mogućnost prihvata svih oblika kartičnih plaćanja, jednokratno ili na rate. Zatim, naš se uređaj integrira direktno u postojeće sustave i tako ubrzava rad jer ne traži ponovo tipkanje iznosa ili printanje odvojenih računa. Možemo svoju uslugu nuditi trgovcima i bez integracije, no puna snaga rješenja vidi se upravo u situacijama gdje smo integrirani na postojeće blagajne.

Brzina transakcija i eliminacija grešaka su se pokazali kao ključni benefiti. Trgovci su brzo shvatili da naše rješenje omogućava brže i sigurnije obavljanje plaćanja, što je povećalo zadovoljstvo njihovih kupaca i smanjilo vrijeme čekanja na blagajnama. Sve ove prednosti kombinirane s našom prilagodljivošću i spremnošću da surađujemo s trgovcima na rješavanju njihovih specifičnih problema, pomogle su nam da postanemo prvi izbor za mnoge klijente.

Čega su se najviše bojali i kako ste ih uspjeli uvjeriti u suprotno?
Na početku su naši potencijalni klijenti, trgovci, bili skeptični prema relativno novom rješenju na tržištu. Kao što sam i ranije spomenuo, postavljali su brojna pitanja vezana uz funkcionalnosti, sigurnost, fleksibilnost.

U financijskoj industriji, povjerenje u instituciju koja upravlja vašim financijama od ključne je važnosti. Monri je postao dio te osjetljive veze, što je značilo da su nam klijenti morali povjeriti sigurnost svojih kartičnih transakcija i zaštitu osjetljivih podataka. Prirodno je da smo, kao relativno nepoznato ime tada, bili netko koga su vrlo oprezno evaluirali.

U izgradnji brenda i povjerenja kupaca bilo nam je značajno što smo relativno brzo počeli surađivati s velikim, međunarodnim multinacionalnim kompanijama. Naš ključni pristup bio je transparentnost i dosljednost u komunikaciji. Klijentima smo detaljno objašnjavali sve tehničke aspekte našeg sustava, pružali demonstracije i nudili prilagođene usluge podrške.

Danas smo prisutni u različitim industrijama, pa je činjenica da su nas klijenti imali prilike vidjeti u npr. Sparu, Tommyju, Muelleru, ili Lesnini veliki olakšavajući faktor, jer više s potencijalnim klijentima ne vodimo razgovor o sigurnosti i pouzdanosti naše usluge. U tom aspektu svakako inzistiramo na najvišoj razini zaštite, Monri ima PCI P2PE certifikat koji dokazuje najviši sigurnosni standard u kartičnom plaćanju u trgovinama, te se možemo pohvaliti da smo bili prva tvrtka u ovom dijelu Europe koja je ostvarila tu razinu zaštite.

Uz to, klijenti znaju da im pružamo mogućnost dodatnog razvoja i podrške. Naši klijenti često dolaze sa specifičnim potrebama, pa radimo custom rješenja za klijente različitih industrija, od hospitality branše do npr. osiguranja, rent-a-car industrije itd.

U kojem postotku su prisutni strani klijenti?
Monri Payments ima sjedišta u tri grada u regiji: u Zagrebu, Sarajevu i Beogradu, tako da se osjećamo kao doma u cijeloj našoj regiji te svoju uslugu pružamo velikom broju internacionalnih kompanija poput Kauflanda, dm-drogerie markt-a, Inditex grupe…

Imamo skoro 15.000 klijenata koji koriste naše produkte i usluge od procesiranja kartičnih plaćanja kako u dućanima tako u online pa do blagajničkih rješenja, od malih lokalnih trgovaca do internacionalnih kompanija.

Upravo te internacionalne kompanije, nakon što su u Hrvatskoj imale prilike koristiti Monri SinglePOS rješenje, izrazile su želju da naše rješenje koriste i u drugim zemljama. Najudaljenije nam je tržište trenutačno Rumunjska, zemlja s 20 milijuna ljudi, gdje u Kauflandu kupci koriste isto POS rješenje kao ovdje u Hrvatskoj. Uskoro bismo mogli biti i u Moldaviji, a tijekom godina razvili smo suradnje s preko 25 banaka i trenutačno smo aktivni na sedam tržišta.

Za kraj, danas kad je naš Monri izuzetno prepoznatljiv i jak brend na tržištima ovog dijela Europe, svakako bih istaknuo izuzetan napor i angažman čitavog tima ljudi. Od tima koji razvija naše proizvode i usluge, naš marketing, support timove, i na kraju naravno naš prodajni tim koji je plasirao Monrijeva rješenja na tržište u Hrvatskoj, ali i tržišta u regiji.

Ambicije su nam iz dana u dan sve veće, i dalje ćemo razvijati, stvarati novu vrijednost za naše klijente i raditi na digitalizaciji, predviđati zahtjeve tržišta, klijenata, te svakim danom unaprjeđivati naše proizvode i usluge, činiti razliku.

* Sadržaj omogućio Monri Payments