Članak je preuzet iz posebnog priloga Poslovnog dnevnika, časopisa No1 Business People

Uspješni poduzetnici svoju karijeru nerijetko okrune kupnjom neke vinarije. Zorančo Mitrovski, vlasnik makedonske Ezimit grupe, koja u 13 kompanija zapošljava 850 ljudi, razvijao se suprotnim smjerom- trgujući vinom zaradio je dovoljno da 2000. godine u rodnom Štipu otvori vlastitu vinariju, a nakon toga se širio i u druge sektore, primjerice u nekretnine, a 2012. je akvizicijom na burzi preuzeo uspješnu građevinsku tvrtku Beton Štip.

No pritom nije zapostavio vino – Ezimit već desetak godina drži konstantu proizvodnju od pet milijuna litara godišnje, sve to izveze i najveći je izvoznik makedonskih vina. Svoja vina Ezimit prodaje u 36 zemalja, od Australije do Kanade. Važno mu je tržište i Hrvatska, gdje se najbolje prodaje Vranac barrique.

Kako to da Ezimit izveze baš sve što proizvede?

Istina je da dosad nijednu bocu nismo prodali u Makedoniji, to je bio moj trik kad smo počeli proizvodnju u našoj vinariji – pustili smo konkurenciju da se bori za makedonsko tržište, a mi smo krenuli van, na europsko i svjetsko. Makedonsko tržište popije oko 15 milijuna litara, pa naši vinari izvezu oko 85 posto ukupne proizvodnje, otprilike 100 milijuna litara godišnje.

Kako je Makedonija, zemlja s dva milijuna stanovnika, uspjela ući na listu petnaestak najvećih izvoznika vina na svijetu?

Istina je da čak 160 zemalja svijeta proizvodi vino, no mi smo uspjeli uz svu tu konkrenciju prodati makedonski priču. Izvezli bismo i znatno više da nema kvota- u EU smo smjeli izvesti 45 milijuna litara, a kvota svake godine pada za deset posto i sada smo na 30 milijuna litara. Tu kvotu mi potrošimo već u veljači, a skoro sve izvezemo u Njemačku. Srećom da neke zemlje članice EU, primjerice Velika Britanija, ne poštuju te kvote.

Prije par godina naši proizvođači su osnovali Wines of Macedonia, konzorcij koji okuplja osam reprezentativnih vinarija sa ukupno 70 posto kapaciteta i 99 posto izvoza- uz Ezimit, tu su još Tikveš, Stobi. Sami se financiramo kroz članarinu, plaćamo profesionalnog direktora. Konzorcij nije povezan s vladom, jer bi nam država inače to mogla uzeti i provoditi svoju politiku. Zajednički nastupamo na stranim tržištima. Meni nije lako dati 50.000 dolara za promociju Hong Kongu, ali kad nas je osmero, to se može… Nismo monopolisti, državi prepuštamo da odredi cijenu grožđa jer mi ionako imamo vlastite vinograde i zatvoren nam je cijeli ciklus roizvodnje. Makedonija ima dugu i neprekinutu tradiciju proizvodnje vina. Čak i kad su vladali Turci, dopuštali su da se pored crkava uzgaja grožđe zbog vjerskih obreda, a neki begovi i age su potajice pili vino. U socijalizmu su kombinati zasadili jako puno vinograda, a poslije osamostaljenja inicijativu su preuzeli privatnici. Čitave regije centralne i istočne Makedonije uz rijeku Vardar žive od grožđa i vina. Sada je počeo trend malih vinarija, što je dobro za lokalni razvoj i vinski turizam. Oni su premali i preskupi da bi izvozili svoje vino, jer ga moraju prodavati po pet eura- da mi uđemo s našom cijenom od 1,5 eura oni bi propali, pa to sigurno nećemo napraviti.

Ezimit sve boce kupuje u Vetropack Straži, u Hrvatskom zagorju. Mitrovski je zadovoljan, kaže da je to odličan brend i jedini njihov dobavljač s kojim nisu imali nijedan problem u 15 godina
suradnje

Jedini ste makedonski vinar koji je u Hrvatskoj osnovao vlastitu tvrtku?

Hrvatsku tvrtku smo osnovali kako bismo bili fleksibilni na tržištu i prisutni do krajnjih potrošača, ovako možemo voditi vlastiti marketing, animirati kupce, boriti se za kontingente. Direktoru zagrebačkog Ezimita s vremenom sam omogućio da postane i suvlasnik. Nakon 12 godina isto razmišljamo i ne moramo se više konzultirati, ne moram o tome puno razmišljati i to mi puno znači. Nadam se da će i njegova djeca raditi s mojom djecom.

Kakva su vam iskustva u poslovanju u Hrvatskoj?

Šarolika. U Hrvatskoj je problem očajna naplata, svi veliki trgovački lanci imaju istu šabloniziranu politiku po kojoj ne možete ući u dućan ako ne platite ‘ulaznicu’. A ako prodaja ne ide dovoljno dobro oni vas izbace, iako ste platili ulazak. Osim toga, vlasnici nekih trgovačkih lanaca i sami proizvode vino pa preferiraju proizvode svoje grupacije, što mogu razumjeti. Inače, Ezimit sve boce kupuje u Vetropack Straži, u Hrvatskom zagorju. Zadovoljni smo, to je odličan brend i jedini naš dobavljač s kojim nismo imali niti jedan problem u 15 godina suradnje. Svaka čast, dečki.

Cijenama vaših vina natjerali ste i hrvatske vinare da spuste cijene?

Zbog toga pojedini vinari gledaju na nas kao na neprijatelje. Ne shvaćam tu ljutnju, mislim da bi nam oni hrvatski vinari koji su imali previsoke cijene, znatno više nego na svjetskom tržištu, trebali biti zahvalni što su ih zbog nas morali spustiti na realnu razinu, jer će sad lakše izdržati nalet vinara iz EU. Hrvatske vinarije su korigirale cijene zadnjih pet- šest godina, butelja se više ne prodaje po 50 ili 60 kuna. Pa ne prodaju samo Makedonci jeftino svoja vina, to rade i Talijani i Španjolci. Vino morate prodati u vremenu kad se treba popiti, ne raditi zalihe. Mi ne kupujemo grožđe, imamo vlastitih 300 hektara ekološkog vinograda pokraj naše vinarije u Štipu i zato smo konkurentni sa cijenom. Uz to, postoji specifičan razlog konkretan zašto su makedonska vina u Hrvatskoj tako jeftina. Prije hrvatskog ulaska u EU postojali su kontingenti, koje je određivalo ministarstvo poljoprivrede. Bivši ministar Petar Čobanković napravio je jedan trik- pravo na uvoz makedonskog vina dao je firmama koje nisu imale ozbiljnu namjeru time se baviti pa bi iskoristile samo 10% kontingenta. Jednostavno, htio nas se riješiti.

Zato smo mi krenuli s dampingom, prodavali smo vino po cijeni prelevmana pokušavajući zadržati mjesto na tržištu. Uvoznicima smo maksimalno spuštali cijene, kako bi uvozili naše vino i van kontingenta i zato je drastično pala cijena prvo makedonskih, a kasnije i hrvatskih vina. Bilo je i drugih problema. U Hrvatskoj smo se 15 godina borili da nam se prizna certifikat makedonskog laboratorija za vinarstvo, jer smo ranije u Zagrebu morali
ponavljati analizu za svaku isporuku.

Još 2006. ste najavili da u Pisarovini u okolici Zagreba otvarate punionicu u kojoj će se godišnje puniti do dva milijuna litara makedonskog vina, a pritom ste dali logičan razlog- boce ionako kupujete u Hrvatskoj, u Vetropack Straži, pa ih nema smisla dvaput transportirati. Zašto punionica u Pisarovini još nije otvorena? 

Vinariju smo htjeli podići upravo tamo zbog legende da je selo dobilo ime po grofici Sari koja je bila bolesna, a liječili su ju vinom govoreći “pij Saro vina”. Međutim, došla je kriza i zaustavile su se investicije. Hrvatska je dovršavala pregovore sa EU, pa smo htjeli vidjeti kako će se to odraziti. Garantiram da ćemo taj projekt završiti, jer smo kupili zemlju, imamo projektnu dokumentaciju, oprema je kupljena. Trenutno opet čekamo jer nam neki bankari, koji se žele riješiti svojih nekretnina, u blizini Zagreba nude gotove vinarije i vinograde- pa zašto da gradimo novo, kad se povoljno može dobiti već gotovo? Do kraja godine imat ćemo rješenje. 

Lani ste bili zainteresirani i za kupnju Badela, gdje je zapelo? 

Htjeli smo ući u priču koja bi povezala hrvatska i makedonska vina s jednim velikim hrvatskim brendom. Međutim, bili smo kulturno informirani da ne moramo gajiti iluzije, “jer bi Badel trebala kupiti hrvatska firma, a ne neki stranci”. Mi smo to prihvatili, ali nam je žao što postoji taj ekonomski nacionalizam. 

Makedonska vina su bila znana kao jeftina, ali ne osobito kvalitetna. Zadnjih se godina i to mijenja?

Počeli smo puno ulagati u kvalitetu i sada dobivamo priznanja s međunarodnih natjecanja. Najuspješniji Ezimitov brend Terra Makedonika, kupaža od 60 posto vranca te po 20 posto plavca malog i cabernet sauvignona.

Odakle u makedonskom vinu plavac mali, koji se uzgaja isključivo u Dalmaciji?

Plavac mali je moja omiljena sorta, Ferrari među vinima, jedna je od najboljih u svijetu – ima karakter, kao vino je moćno i autentično, nije imitacija. Uvijek sam bio ljubomoran što naš vranac ne može doći do razine plavca malog, pa sam ga 2008. zasadio na 30 hektara u svom vinogradu u Štipu. Prezadovoljan sam rezultatom makedonski plavac mali pokazao se fenomenalnim! Prve boce smo odmah poslali na natjecanja u Hrvatsku, na sajmu u Splitu dobili smo odlične ocjene. Nismo rekli o kojoj je sorti riječ, no degustatori su ga prepoznali, jer to vino samo priča o sebi. Plavac treba puno sunca, a mi ga imamo i po 300 dana godišnje. U Makedoniji čak i postoji neka tradicija uzgoja plavca. Naime, još u komunizmu su u okolici Velesa zasadili vinograd dalmatinskog plavca, doduše onog običnog, koji nije tako dobar, i to se vino izvozilo u Njemačku. Mi sada idemo puno ozbiljnije.

Ukupan prihod Ezimit grupe (na fotografiji je vinarija) je oko 30 milijuna eura. Nisu u kreditima jer imaju vlastitu financijsku tvrtku koja im posuđuje novac kad zatreba. Bave se investicijama, rentaju svoje neretnine za urede i trgovačke centre

Dakle, uspjeli ste kroz brend Terra Makedonika u inozemstvu promovirati i makedonski vranac i hrvatski plavac mali. Da li je inzistiranje na lokalnim sortama put do uspjeha na zasićenom svjetskom tržištu?

Nije, ovdje je ipak riječ o kupaži i o izoliranom slučaju. U ovom ludilu od globalizacije i socijalnih mreža, ne treba gajiti iluziju da ćete s lokalnim sortama osvojiti međunarodno tržište i prodavati vani. Treba ići upravo s internacionalnim sortama, primjerice cabernet sauvignon nije isti u Južnoj Africi, Francuskoj i Makedoniji. Tu treba pokazati posebnost. Vranac je moćan, ima puno kapaciteta za razvoj, robusan je, možete napraviti dobru kupažu s cabernetom, merlotom i plavcem malim. To je savršena kombinacija, jer plavac prekrije vranac. Inače, plavac mali buteljiramo i zasebno.

Da li je taj makedonski plavac mali došao u trgovine?

Prodajemo ga, primjerice u Kanadi, u Hrvatskoj ne toliko jer bi kupci mogli biti skeptični prema makedonskom plavcu, a osim toga ne želimo konkurirati hrvatskim kolegama. Nismo ušli u priču o plavcu da njime osvojimo hrvatsko tržište, mi smo tu već godinama i dobro nam ime.

Tržište namjeravate napasti s jednim drugim, vrlo specifičnim vinom?

Da, već osam godina radimo na jednom projektu- namjeravamo u vrijeme fermentacije grožđe spojiti sa 40 vrsta ljekovitog bilja i napraviti bum na svjetskom tržištu. Ne želimo da aroma tog bilja prevlada, bit će to pravo vino u kojem ćete možda prepoznati par intenzivnih biljaka, kao što je majčina dušica, ali ostale nećete. Vino trenutno još ima previše gorčine pa ga balansiramo, da okus bude što bolji. Riječ je o složenom molekularnom sustavu, tu surađujemo sa švicarskim laboratorijem. Vjerujem da će dogodine to vino doći na tržište i postati hit. Trebat će još vremena da se kupci naviknu na makedonska vina kao vrhunska… Ranije smo bili uglavnom sirovinska baza stolnim vinima na koje su uvoznici u Srbiji i Hrvatskoj lijepili etikete i prodavali ih kao vlastita.

Događa li se to i danas?

Da, jer država nema dovoljno strogu kontrolu, no toga je sve manje. Iako, nije grijeh ako konoba u Dalmaciji ponudi makedonsko vino domaće. Smeta me jedino kad devalviraju Makedoniju kao vinsku naciju, pa pakiraju naše vino u PET ambalažu, što je u Hrvatskoj postao trend, i prodaju dvije litre za deset kuna. Time se bave firme koje niti ne ispunjavaju tehničke uvjete. Potrošači ne zaslužuju takvu degradacija vina kao božanskog pića. Postao je luksuz pluteni čep otvoriti iz staklene boce. Čak i tetrapak mogu prihvatiti, no vino ima kiseline koje su opasne u spoju s PET ambalažom i brzo postaje kancerogeno. Ove je godine Bog kaznio vinare, berba je bila jako loša pa oni koji su višak proizvodnje pakirali u PET ambalažu sada više nemaju što u nju staviti, jer se vinari s to malo grožđa što su ubrali sada bore da zadrže brend. Zato će se dogodine cijena vina u svijetu povećati, i to minimalno za 30 posto. Veliki proizvođači su već stali s prodajom. Cijene vina zbilja su bile preniske, recimo Čile je u Europu izvozio merlot i cabernet sauvignon po cijeni od jednog dolara za butelju.

Kako posluje Ezimit grupa, čime se sve bavite? Gdje ste započeli karijeru?

Ukupan prihod Ezimit grupe je oko 30 milijuna eura. Nismo u kreditima jer imamo vlastitu financijsku tvrtku koja nam posuđuje novac kad zatreba. Bavimo se investicijama, rentamo vlastite neretnine za urede i trgovačke  centre. Vino nam više nije najdohodovniji biznis, ali u njemu najviše uživam- to mi je ujedno i glavni hobi. Zaposlio sam se 1986., tada u Makedoniji još nije bilo privatnika. Počeo sam u maloj trgovačkoj firmi sa ‘ambulantnom prodajom’ kombijima po firmama, prodavali smo ljudima robu na rate. Taman kad sam postao direktor propale su i firma i Jugoslavija, a ja sam 1990. osnovao svoju privatni firmu, Ezimit.

Gledao sam što Makedonija može ponuditi svijetu. Tradicionalno, imamo samo proizvodnju duhana i vina. Monopol na duhan ima država, pa je ostalo vino. U početku, kupovali smo u državnim kombinatima vino u cisternama po 18 pfeninga za litru i prodavali ga dvostruko skuplje Slovenijavinu, a oni su ga pakirali i slali u Ameriku. Potom sam unajmio jednu propalu vinariju, pa sam otkupio grožđe, napravio vino i izvezao ga u cisternama. A onda evoluiraš, zašto ne bih sam punio vino u boce? Od 2000. Imamo vlastitu vinariju, tada smo počeli saditi svoj vinograd i sada imamo sve svoje, uvozimo samo boce i čepove.

Hoće li se u Makedoniji saditi novi vinogradi?

Neće, imali smo 28.000 hektara a sada imamo 26.000. Iskopani su stari vinogradi koji nisu bili rentabilni. Ne treba forsirati, bolje ići prema kvaliteti nego kvantiteti, ovo sada nam je dovoljno, jer treba to i izvesti. Također treba automatizirati proizvodnju, jer nema nam tko brati toliko grožđe, pa čak i kad je godina loša kao ova. Uredili smo katastar i imamo odličan zakon o vinogradarstvu. Vrlo je restriktivan je, ne favorizira nikoga. Ne može se svatko baviti vinarstom. Ranije su neki vinari otkupljivali grožđe, nisu ga plaćali i tako su bogatili. Danas, ako uzmete grožđe i ne platite u dogovorenom roku radite krivično djelo, država vam zatvara vinariju. 

Dvanaest godina bili ste predstavnik Makedonije u Svjetskoj organizaciji za vino?

Da, kao direktor makedonske udruge vinara inicirao sam učlanjenje svoje zemlje u tu organizaciju, iako su mi članovi vlade tada govorili da imamo i važnijih stvari, kao što je međunarodno priznanje naše zemlje. Ipak sam bio uporan jer 28.000 prodica živi od vina i prema njima smo dužni ne samo poštovati međunarodna pravila, nego i sudjelovati u njihovom donošenju. Kao veliki izvoznik Makedonija je dobila i mjesto u izvršnom odboru. Naslijedio me makedonski ministar poljoprivrede, što znači da je država u međuvremenu ozbiljno shvatila tu funkciju. Bio sam i savjetnik ministara poljoprivrede i vanjskih poslova, zalagao se da diplomacija više pomaže, jer bi država trebala biti servis gospodarstvu. Imali smo svakavih problema, primjerice nismo mogli ponijeti uzorke na sajam jer su nam Grci lomili štandove zbog natpisa “Republika Makedonija”. Od ministarstva vanjskih poslova tražio sam da i po 200 boca vina šalju diplomatskom poštom, bio je to jedini način da čitave dođu tamo gdje treba.

 Kako to da ste u vrijeme ekonomske krize kupnjom Betona ušli u građevinski sektor?

Makedonska građevinska industrija nije u krizi, jedna je od najjačih u regiji, dobiva i međunarodne tendere, a sada se naš građevinski konzorcij sprema i u Afriku. Makedonija je u građevinskom bumu, jer država potiče gradnju infrastrukturnih objekata, gdje smo bili u strašnom zaostatku. Donedavna nismo imali objekte u vlasti države za vlastite potrebe, 20 godina su razna ministarstva bila u najmu kod domaćih tajkuna. Sada paralelno gradimo tri – četiri autoputa, to sigurno nitko drugi u Europi ne radi. Država je gradnjom putova, željeznica, hidrocentrala pokrenula razvoj gospodarstva, započeli su pravu ekspanziju. Vjerujem da će se ta investicija državi vratiti za osam do 10 godina. Prije nisi mogao voziti auto zbog rupa na cesti, pa tko bi onda došao investirati? Bilo me je sram da mi u Skoplju nemamo što pokazati, nije bilo reprezentativnih građevina kao što su kazališta, muzeji, knjižnice. Sada kad to sve imamo silno je povećan broj turista i svake godine imamo po 300 posto više gostiju nego prethodne – u Skoplju je zbog invazije turista postalo teško naći slobodnu sobu. 

Država je dakle postala glavni poslodavac?

To možda nije dobro, ali zato smo s malim, skoro nikakvim posljedicama prešli preko ekonomske krize. Država je u četiri godine u infrastrukturu uložila dvije milijarde eura, to nam je cijeli jedan godišnji proračun i time su nama poduzetnicima dali vjetar u leđa. Ne stimuliraju samo građevince, zbog poticaja napreduju i mali poljoprivrednici, koji uzimaju zemlju u koncesiju. Vlada premijera Nikole Gruevskog time je pomogla građevinskim tvrtkama da opstanu, inače bi sve propale. Premijer je 30 puta išao na road show i svega 15 puta u neki službeni posjet, njega ne zanimaju prijemi nego želi predstaviti mogućnosti ulaganja u Makedoniju. Njegova je vlada sigurno najsklonija reformama u cijeloj Europi i zato imamo godišnji rast gospodarstva od četiri do pet posto. Izvoz nam je lani porastao za 70 posto te novih 15 posto u prva četiri mjeseca ove godine.

Bilo je dosta kritika zbog gradnje ogromnog broja spomenika po Skoplju?

Spomenike neću komentirati, to je svar ukusa, a moje je mišljenje o tome nešto drugačije. Napomenuo bih samo da spomenici u troškovima cijelog vladinog projekta sudjeluju sa nekih 0,01 posto. Ako 20 kilometara autoputa košta 200 milijuna eura, svi ti spomenici zajedno ne koštaju niti dva milijuna eura.