ICT rješenja te internet i TV usluge dva su područja u kojima je Hrvatski telekom dokazao u ovoj godini da ima prostora za rast, a upravo u tim područjima, koja su fokusirana mahom na poslovne korisnike, od 1. kolovoza kompanija je napravila i sektorski presedan. HT je prvi operater u Hrvatskoj koji je uveo funkciju potpredsjednika kompanije.

Marijana Bačić i Jerko Dumanić prvi su koji se mogu pohvaliti novim funkcijama. Odgovaraju izravno predsjedniku Uprave Kostasu Nebisu, a odgovorni su za poslovne korisnike.

Bačić je od ovog vikenda potpredsjednica za korporativnu prodaju i ICT usluge HT-a, a Dumanić potpredsjednik za prodaju malim i srednjim poslovnim korisnicima, marketing poslovnih korisnika te upravljanje i podršku poslovnim kanalima HT-a.

Iako formalno nisu članovi Uprave HT-a, njihova će funkcija u narednom razdoblju zbog korona krize biti od iznimne važnosti za operatera.

Poslovni dnevnik razgovarao je s Marijanom Bačić, prvom menadžericom prodaje čija je funkcija prepoznata na tako visokom nivou unutar HT-a, osobom koja je 19 godina revno gradila svoju karijeru unutar te kompanije i prvom ženom potpredsjednicom u telekom biznisu u Hrvatskoj.

Bačić nam je za početak otkrila da joj je ovo prvi intervju ne samo u svojstvu potpredsjenice HT-a već prvi intervju u karijeri.

Što vam kažu kolege i što za vaš segment – korporativnu prodaju i ICT – znači vaša nova funkcija s koje dolazite s funkcije direktorice Sektora korporativne prodaje HT-a?

Meni se čini da je riječ o prirodnom tijeku stvari, jer cilj HT-a je da prema korisnicima nastupamo s objedinjenom prodajom. Do sada smo u jednom dijelu kompanije bili fokusirani na telekom usluge, a iz drugog kuta su se nudile ICT usluge.

Smisao nove organizacije posla unutar HT-a, a time i činjenice da Jerko Dumanić i ja postajemo potpredsjednici kompanije izravno odgovorni predsjedniku Uprave Kostasu Nebisu, je da korisnicima možemo biti još bliže, savjetovati ih i u sklopu toga im pružiti najbolje usluge i rješenja iz našeg portfelja.

Linija između telekomunikacijskih i ICT usluga danas je jako tanka, naročito u rješenjima koja koriste korporativni korisnici. Nudimo integrirana rješenja pa je onda i logično da imamo i integrirani pristup koji nam omogućuje da se možemo još više fokusirati na korisnike i njihove potrebe.

Hoće li sada prodaja HT-a uključivati i prodaju Combisa?

Prodaja HT-a nudi cjelokupan portfelj HT grupe. Drugim riječima, taj dio smo već odradili. Kad dolazi do reorganizacije unutar kompanije prodaja je obično prva koja ide u transformaciju. Prvi korak nam je bio uspostaviti jedinstvenu prodaju ispred Combisa i HT-a. Upravo zahvaljujući tome sad možemo ponuditi konzultativan pristup našim korisnicima, jer raspolažemo znanjima o različitim tehnologijama, tehničkom podrškom i ostalim što ICT podrazumijeva.

Zatvara li ta sinergija s Combisom prostor za vašu suradnju s IT tvrtkama na hrvatskom tržištu, kao partnerima na različitim projektima koje nudite svojim korisnicima?

Imamo cijeli niz IT tvrtki koje su naši partneri i ostajemo otvoreni za suradnju i s njima i s novim partnerima. Combis ne doživljavamo kao partnera, Combis smo mi, naša kompanija, dio jedne Grupe. Također, Combis je fokusiran samo na određene segmente ICT-a i tu je najbolji. Međutim, i ICT je vrlo široko područje različitih usluga i rješenja, te vrlo dinamično područje.HT zato s i s partnerima nudi cjelovita ICT rješenja, a . takve suradnje su vrlo uspješne, kako za korisnike tako i za partnere i nas.

Što HT, ne više kao klasični telekom već kao ICT kompanija, sada nudi?

U segmentu korporativne prodaje, koja uključuje 500 najvećih korisnika, to su apsolutno naša rješenja za pametne gradove, odnosno smart cities projekti. Dubrovnik je jedan od najpoznatijih brendova na Mediteranu, a HT-u je on ne samo lokalna već i prava globalna referenca za uspješan projekt pametnog grada. Zadnji primjer nadogradnje projekta Dubrovnik Smart City je pametni parking na NB-IoT mreži.

Riječ je o najvećem takvom projektu u Europi, koji je doprinio smanjenju zagušenja u prometu, efikasnijem upravljanju prometom u gradu i jednostavnijem pronalaženju slobodnog parkirnog mjesta za same korisnike. Imamo mnogo smart cities projekata i planiramo na tome puno raditi i u idućem razdoblju. Svi se temelje na optičkoj infrastrukturu u koju smo ulagali dugi niz godina, na najboljoj 4G, a uskoro i 5G mreži te spomenutoj NB-IoT mreži, koja omogućava komunikaciju velikog broja umreženih uređaja. Jednom kad imate sve to povezano zaista imate i pametne gradove i digitalno društvo.

Korona je naštetila turizmu, ali kod nas se ta industrija pokazala i žilavom. Što HT radi u području turizma, posebno sada?

HT je već neko vrijeme značajno prisutan u hospitalityju, a zadnjih mjeseci intenzivno pomažemo našim klijentima u toj branši. Posebno imamo dobru suradnju s velikim hotelskim lancima. S njima smo razvili dosta rješenja koja utječu na zadovoljstvo gostiju od toga da u hotelima realiziramo najbolja WiFi rješenja, podatkovne i Internet linkove velike propusnosti preko clouda, sigurnosti i podatkovnog centra do različitih hotelskih aplikacija i integracija na svjetske platforme. Dakle, sve što im može povećati učinkovitosti ali i konkurentnost. Sve velike hotelske kompanije su se oslonile na nas u vrijeme korone. Mi smo im osigurali kontinuitet poslovanja i u kratkom vremenu otvorili mogućnosti daljnje digitalizacije.

Svi kažu da je korona ubrzala digitalizaciju, ali vidite li vi da se to stvarno odrazilo na prodaju?

Značajni događaji su obično katalizatori promjena. Digitalnih projekata je sve više. Ali jasno je da je u nekim područjima to više izraženo, kao primjerice u Hrvatskom telekomu gdje smo poslovanje u relativno kratkom vremenu prebaciti u potpunosti na remote način rada od kuće, dok je drugdje to nešto manje izraženo. No, ima branši u kojima sama priroda posla to ne omogućuje. Međutim, po svim industrijama i po svim veličinama biznisa vidi se trend digitalizacije koji će u nadolazećem periodu dobiti još veći zamah, osobito kod nešto manjih kompanija koje do sada nisu ulagale u nove tehnologije.

A konkretno, kod korporativnih korisnika?

Nisam primijetila niti jednog korporativnog korisnika koji nije prepoznao važnost digitalizacije i da nije počeo raditi na njoj. Tržište se definitivno promijenilo.

Više se ne priča o važnosti digitalizacije već tempu. Što ubrzava digitalizaciju i što je vama, posebno kroz prodaju, bio najveći izazov u prodaji ‘digitalizacije’ klijentima?

Mislim da smo odradili ogroman, ako ne i najveći posao edukacije tržišta po pitanju digitalizacije u Hrvatskoj. Neki su znali da postoje mogućnosti, ali ih nikad nisu isprobali. Neki nisu znali pa smo im pokazivali što je sve moguće. Neki su nešto od toga već koristili, ali nikada na ovakve načine koji se sad traže. Bilo je mnogo edukacije i savjetovanja.

To je vrlo zahtjevno i inače, a sad smo morali to dodatno prilagoditi zbog rada od kuće i korone.

Obrazovanje i savjetovanje su karakteristični za prodaju IT-a pa neke IT tvrtke čak danas u konzaltingu konkuriraju i velikoj četvorci. Do koje mjere HT ulazi u konzalting? Kad prodajete rješenja za rad od kuće uključuje li to i pravni dio savjetovanja kako to izvesti?

Fokusirani smo na digitalna rješenja, znači alate, naravno ne i interne akte i druga pravna pitanja. Naš posao je u ICT-u i tu kroz savjetovanje omogućujemo korisnicima individualan pristup i da kroz dijalog pronađemo najbolje tehničko rješenje koje odgovara datoj organizaciji. Za nas je konzalting i mogućnost da budemo proaktivni, da potičemo digitalizaciju.

Neke kompanije, primjerice, nisu bile niti svjesne, a time niti spremne na mogućnost rada od kuće. No, najvažnije nam je, i to su naši korisnici prepoznali, da smo velik, stabilan i pouzdan partner, što dodatno dolazi do izražaja u krizno vrijeme u kojem se danas nalazimo.

Krajem 2019. ste objavili suradnju s Microsoftom o outsourcingu, ako zatreba, i 4000 ili čak i više, programera iz Indije. Programeri su trenutačno najtraženiji resurs u IT-u u nas. Kakvi su vam kapaciteti za isporuku ICT rješenja?

Imamo veliku sreću što unutar grupe imamo vlastitu IT kompaniju – Combis. Unutar te tvrtke je mnogo kompetencija, za različite tehnologije. Dakako, zahvaljujući činjenici da smo dio Deutsche Telekom Grupe imamo mogućnost koristiti i njene kapacitet. Jedan od njih je i taj ugovor o partnerskoj suradnji Microsoftom na globalnom nivou.

Usto, imamo i partnersku mrežu IT tvrtki s kojima surađujemo. Sve to omogućuje nam da suvereno nudimo široku lepezu ICT rješenja, počevši od infrastrukture i podatkovnog centra, preko cijelog spektra usluga iz područja mrežne sigurnosti do IoT rješenja i pametnih gradova,

Otkako je HT ušao u IT dosta se priča o razvoju nekih novih usluga unutar kompanije, bilo da to radite sami ili kroz partnerstva, a jedan od najzvučnijih primjera je najbrži blockchain na svijetu, Tolar HashNET, u vašem podatkovnom centru. Koliko radite na R&D-u?

Iznenadili biste se koliko ima inovativnosti i u telekom dijelu, naročito u radu s korporativnim korisnicima sa složenim podatkovnim mrežama Ali s ICT-om svakako radimo investicije i razvijamo nova rješenja. Primjer toga je projekt Campus Network, gdje smo zajednički s FER-om razvili prvu privatnu 5G mrežu u Hrvatskoj na kojoj se testiraju projekti za Industriju 4.0, Internet stvari, umjetna inteligencija i 5G aplikacije.Po pitanju R&D-a u području 5G-a to Hrvatsku stavlja na sam vrh tehnološkog razvoja u svijetu. Veliki tržišno značajni iskorak napravili smo i prije dvije godine kada smo prvi u Hrvatskoj uveli novu mrežnu tehnologiju NB-IoT koja omogućava povezivanje i međusobnu komunikaciju velikog broja povezanih IoT uređaja na hrvatskom tržištu te će hrvatskim IT tvrtkama osigurati preduvjete za razvoj velikog broja različitih IoT rješenja za domaće, ali i inozemno tržište.

Dobro poznajemo naše korisnike, ali baš zato je nužno stvarati i testirati rješenja koja im mogu pomoći, bilo da im donose uštede, ubrzavaju ili pojednostavljuju procese i doprinose zadovoljstvu krajnjih korisnika njihovih usluga ili stvaraju nove prihode.

Kako “novo normalno” izgleda u prodaji?

Kad je počela karantena, tih mjesec dana bilo je toliko intenzivno da mogu reći da ih se ne sjećam sa sjetom. Počeli smo intenzivno koristiti kolaboracije alate, Microsoft Teamse i Cisco WebEx, sastanci su postali vrlo intenzivni i bili višesatni. Kompanije su se trudile održati kontinuitet poslovanja, tražile su savjete, a mi smo se trudili ponuditi najbolja rješenja. Najvažnije je bilo da stvari nastave funkcionirati.

Kako smo počeli izlaziti iz karantene tako se otvorio prostor za razgovor o novim projektima i daljnjoj digitalizaciji, ali i za to da pronađemo i novi, potencijalno efikasniji model rada. Mislim da smo ga našli. Mi imamo korisnike po cijeloj Hrvatskoj od Dubrovnika do Istre preko Like, Međimurja do Slavonije. I dalje do klijenata dolaze key account manageri na razgovor, ali mnogo komunikacije nastavno na to, poput edukacije, rješavanja problema i slično sada se rješava preko kolaboracijskih alata. Često to traže i sami korisnici, a to je dosta snizilo troškove putovanja i ubrzalo neke projekte.

Ali kad pričam s prodavačima, ne sjećam se da mi je ijedan rekao da mu se sviđa rad od doma. Zašto?

Da, valjda smo mi u prodaji specifičan profil ljudi. Iako tehnologija sad nudi nevjerojatne mogućnosti, mi ipak najviše volimo tu fizičku prisutnost. Kad se cijeli HT organizirao da radimo od doma naša je prodaja bila iznimno aktivna online i pomagala korisnicima tijekom korone i potresa.

Znači, to smo radili od doma. Međutim, čim se otvorila mogućnost da budemo u uredu, mi iz prodaje smo prvi bili ovdje i odmah tražili sve ostale po kompaniji da uspostavimo taj kontakt uživo. Ali da, veliki dio zaposlenika preferira rad od doma i to pozitivno utječe na zadovoljstvo. HT zato ide u tom smjeru kombiniranog rada, a s njim i prodaja.

Kakva su vam očekivanja od prodavača u vašem timu danas i prije deset godina?

Iznimno sam ponosna na svoj tim i mislim da imamo najjaču prodaju u Hrvatskoj i šire. Ovdje su ljudi sa specifičnim znanjima, kakvih nema na tržištu, razmišljaju i savjetuju sveoubuhvatno, kombiniraju znanja iz telekomunikacijskog i ICT svijeta. To je jako važno, jer ima mnogo onih koji znaju puno o telekom uslugama, ali ne i IT-u te obrnuto. Korisnici traže rješenja po modelu ključ u ruke i to se postiže upravo objedinjenim pristupom.