Trgovački lanac Lonia iz Kutine sljednica je nekadašnje Slavije i ove godine slavi 60. obljetnicu, a direktor Krste Jaram tvrtku vodi od 2002. Lonia ima mrežu trgovina u četirima županijama središnje Hrvatske, početkom travnja ušla je i na konkurencijom prenapučeno zagrebačko tržište nakon što je, iznenadivši mnoge konkurente, preuzela 20 trgovina Dione.

Što je bio motiv dolaska Lonije u Zagreb?
Lokacije koje je Diona ponudila ocijenili smo kao šansu koju ne treba propustiti jer je riječ o klasičnim kvartovskim trgovinama. To je nešto gdje smo mi doma i gdje se dobro snalazimo. Da je Diona ponudila objekte većeg formata koje je nedavno uzeo Spar, morali bismo to odbiti, u tom tipu trgovina nismo dovoljno dobri. 

Što je ključ uspjeha Lonije, koja je 2008. imala 90 trgovina i manje od 500 radnika, a danas ih u 230 trgovina zapošljavate više od 1000?
Stalna pripravnost na promjene i prilagodbe dovela nas je tu gdje smo danas. Brzo je prilagođavanje ključ opstanka. Neću reći uspjeha, nego baš opstanka. Veliki trgovci sve većim pritiskom na tržište utječu na zatvaranje malih, koji ne mogu izdržati tržišnu utakmicu, no istodobno otvaraju prostor za ulazak i pozicioniranje, samo je pitanje tko će to znati iskoristiti. Mislim da smo uspjeli prepoznati tu mogućnost i time osnažili svoju poziciju na tržištu.

Dakle, domaća se maloprodaja može uspješno nositi s jakim inozemnim trgovcima?
Sve je to, na žalost, privremeno i pitanje je koliko dugo će još trajati. Teško je dati konkretan odgovor. Možda ćemo se uspjeti oduprijeti sljedećih 10, 15 godina, no čini se da ćemo u konačnici svi kupovati u nekom trgovačkom lancu tipa Spar ili Kaufland. Dovoljno je pogledati maloprodaju u Austriji, sve je Spar i nema prodajnih formata manjih od tisuću kvadrata. Možda se tek ruralna područja odupru toj invaziji jer nitko od stranaca ne pokazuje interes ulagati tamo. 

Lonia je u šest godina recesije broj trgovina povećala za 140, znači li to da je maloprodaja još atraktivan biznis? 
Veliki sustavi nisu dobri za male formate, ni Konzum već dugo ne otvara male trgovine nego hipermarkete, a nastao je iz malih trgovina. I ovaj naš rast ima konačne granice, ovo je već prevelik broj trgovina za obiteljski način vođenja biznisa. Dok god budemo uspijevali tehnicirati odnosima među ljudima, a svakodnevno poruku treba poslati na 230 adresa i postići da ona bude ispravno protumačena, bit će to dobar posao. Ključ je dobrog poslovanja u odnosu poslovođe prema zaposlenicima i prema centrali. Ako te dvije linije funkcioniraju, trgovina će imati odličan rezultat, neovisno o lokaciji i konkurenciji. Ilustrirat ću, vratili smo jedan objekt iz franšize u sustav, u roku tri godine prihod je povećan 15 puta isključivo zbog ekipe koja je radila u tom objektu.      
 

Unatoč nasrtaju stranaca i moćnih domaćih trgovaca, Lonia je godinama lider, ne silazi s trona u Sisačko-moslavačkoj županiji, u leđa joj gledaju i Konzum i Kaufland.
Ne uspoređujemo se i ne opterećujemo Konzumom ili  Kauflandom. Nastojimo za dnevnu kupnju osigurati najširi asortiman s konkurentnim cijenama. 

Planirate li nakon preuzimanja trgovina Dione još neke akvizicije?  
Tijekom 2014. i 2015. namjeravamo konsolidirati ukupan portfelj, potkraj prošle godine kupili smo pekaru u Bjelovaru, početkom ove ušli na zagrebačko tržište, što je veliki pritisak na našu organizaciju.

Mnogi strahuju da će Konzumovo preuzimanje Mercatora izazvati tektonske promjene na tržištu.  
Ne namjeravam raditi promidžbu, no sve što je do sada akvizirao Agrokor je odradio vrlo korektno, pa ne sumnjam da neće i ovo. Da nema Agrokora i Konzuma, ne bi bilo ni hrvatske trgovine. Nadam se da će kroz novi kanal prodaje u regiju plasirati brojne hrvatske proizvode.

Dio trgovaca opstanak pokušava izboriti udruživa-njem. Stječe se dojam da se pojedini samo prošetavaju iz jedne skupine u drugu? 
To je klasična hrvatska priča, gdje se, uvjetno rečeno, susjed gleda kao neprijatelj. Vlasnici bi se morali pomiriti s činjenicom da su samo kap na jednom velikom prostoru. Odupirat će se povezivanju sve dok ih tijek zbivanja ne natjera na to. To je nešto što će se sigurno dogoditi, ne mogu reći kada, ali drugog izbora neće biti. Lonia imama odličnu suradnju s ULTRA-om, njezina smo najveća i najaktivnija članica, a ja sam joj izabrao i ime.

Lonia između 2008. i 2013. bilježi kontinuirani rast prihoda, što nije uspjelo mnogim većim trgovcima. Smatra se da su cijene niže u velikim formatima, da kupci tamo više troše. 
Razlike više nisu velike, nastojimo se približiti cijenama u velikim trgovačkim centrima i biti konkurentni. Tu zapravo trpi tvrtka jer pati dohodovnost, mi zarađujemo puno manje od velikih trgovaca. Nastojimo balansirati s cijenama, negdje smo na sredini ljestvice. 

U portfelju imate i pekarstvo?
U sastavu Lonije su i dvije pekare, u Kutini i u Bjelovaru. Svaka nova trgovina zapravo je širenje tržišta i za naše pekarske proizvode.  

Bavite se i vinarstvom, hoće li ono postati treći stup obiteljskog biznisa? 
To je više hobi nego biznis iako godišnje proizvedem oko 25 tisuća litara vina. Poslove uglavnom obavljam sam, uz povremeno angažiranje sezonaca. Cilj mi je da autohtonoj sorti škrlet izborim poziciju koju zaslužuje, pa svaka kap mora biti najbolje kakvoće. Na žalost, Hrvatski zavod za vinarstvo toj vrsti vina još nije dao certifikat vrhunskog, što sve nas u Moslavini čini nezadovoljnima. Škrlet ima taj potencijal, o čemu svjedoči i bronca na nedavnom sajmu u Londonu.  

Ističete da ste samo direktor, a tko je vlasnik Lonije?
Moj otac Frane, no ni on, ni sestra Matea, ni ja nismo opterećeni vlasništvom. Ne ponašamo se kao vlasnici, već kao menadžeri.