Čudili biste se koliko kvalitetnih i perspektivnih kompanija i poduzetnika ima u Hrvatskoj. Naši ljudi itekako mogu biti ambiciozni i vrlo su sposobni izgraditi sjajne biznise.

Za nas je pravo zadovoljstvo kada možete jedan njihov životni projekt preuzeti i podići na sljedeću razinu ili ga nastaviti zajedno razvijati s njima.

Vjerujte, ako pogledamo sve sektore u koje ulažemo, meta ima dosta i njihov broj i veličina samo rastu. Tim riječima na pitanje o investicijskim potencijalima na našem tržištu odgovara Saša Galić, glavni partner privatnog equity fonda Blue Sea Capital koji ulaganja fokusira na tržišta bivše države, a u svom je portfelju imao i brendove poput srpskog Bambija i Knjaza Miloša koje je 2019. godine prodao Coca-Coli odnosno Pepsiju.

Premda u Hrvatskoj dosad manje poznat, Blue Sea snagu je pokazao početkom svibnja otkrivši da je vodećem globalnom dobavljaču staklene ambalaže za farmaciju – Nipro PharmaPackagingu prodao sesvetsku tvornicu Piramida koja je time postala dio moćne japanske Nipro grupacije i njezin adut za osvajanje kompletnog tržišta Srednje Europe.

Neposredno nakon ovog iznimnog uspjeha Blue Sea Capitala, njegov čelni čovjek ekskluzivno nam najavljuje velike ambicije za Hrvatsku.

Preskočila bih okolišanje i izravno pitala. Kakve su šanse da na hrvatskom tržištu potrošite dio kapitala koji vam se otvorio izlaskom iz Piramide, ali i ostalim nedavnim exitima u regiji. ‘Snimate’ li već neke sektore i konkretne tvrtke na našem terenu? Koje biste branše izdvojili kao one s najpotentnijim izgledima za snažan rast i izdašan povrat ulaganja?

Hrvatska će biti fokus našeg drugog fonda koji planiramo lansirati ove godine. Smatramo da je Hrvatska ne samo najveća, nego i trenutačno najzanimljivija ekonomija u regiji u koju ulažemo. Za naš novi fond, uspjeli smo osigurati kapital od Europskog investicijskog fonda kao i niza drugih investitora.

Naša investicijska strategija iz prvog fonda pokazala se jako uspješnom, a na dosadašnjim izlascima iz investicija napravili smo povrat od skoro četiri eura na svaki uloženi euro, uz godišnji prinos iznad 25%. Stoga planiramo nastaviti s istom strategijom ulaganja u sektore koji još uvijek imaju puno potencijala, kao što su zdravstvene usluge, proizvodnja hrane i pića te proizvodne kompanije poput Piramide. Uz to, vidimo dobre prilike i u pojedinoj maloprodaji kao i u tehnološkom sektoru.

Dio našeg posla je da stalno ‘snimamo’ zanimljive sektore i tvrtke te pratimo relevantne tržišne trendove, kako bismo identificirali nove poslovne prilike. U zadnjih 10 godina pratili smo svake godine kako se veliki broj firmi u SME segmentu razvija i raste, te dolaze na nivo na kojem postaju zanimljive i za nas.

Kada bismo okvirno mogli očekivati prvu hrvatsku akviziciju? Jeste li već u konkretnijim pregovorima? Koji od sektora bi prvi mogao biti na redu i kojeg bi raspona mogla biti prva investicija?

S obzirom na postojanje prvog fonda i regionalnu prisutnost, mi kontinuirano razgovaramo s igračima na tržištu i potencijalnim akvizicijama. Zdravstvo je za nas najatraktivniji segment i brzo nakon zatvaranja novog fonda bismo mogli napraviti prvu akviziciju. Ciljana vrijednost ulaganja u novom fondu je 10-20 milijuna eura.

Privatno zdravstvo otprije je snažan magnet za vaš fond, u portfelju imate dosta takvih akvizicija, no zasad samo na području Srbije. Zašto vam je taj segment toliko interesantan te kako to da u Hrvatskoj dosad nismo vidjeli vaše akvizicije tog formata?

Za iskusnog ulagača privatno zdravstvo može biti itekako vrijedan sektor. Globalni trendovi kao što su starenje populacije, preventivni pregledi i povećanje dohotka, dovode do rasta potrošnje na zdravstvene usluge. No, kao i u drugim sektorima i tu postoje značajni rizici, te više ili manje atraktivni projekti. Zdravstvo je visoko reguliran sektor, što predstavlja barijeru ulasku na to tržište za manje iskusne.

U našem prvom fondu niz faktora nas je usmjerio na ulaganje na tržištu Srbije, gdje smo kroz niz akvizicija stvorili MediGroupu, danas uvjerljivo najveću i najvredniju kompaniju u privatnom zdravstvu u regiji. U drugom fondu planiramo se fokusirati na Hrvatsku, gdje smo već u razgovorima s vlasnicima nekih zdravstvenih ustanova. Iza nas je 10 godina dragocjenog iskustva ulaganja u zdravstvo ove regije kao i niz vrlo uspješnih projekata, zbog čega smo jedinstveno pozicionirani da sličan projekt napravimo i u Hrvatskoj.

Sandra Šimunović/PIXSELL

Koliki je vaš trenutačni investicijski potencijal?

Ciljani iznos kapitala našeg drugog fonda je 50 do 60 milijuna eura. Imajući u vidu financijsku strukturu preuzimanja i podršku kroz bankarsko financiranje dolazimo do više od 100 milijuna eura investicijskog potencijala. U neke naše investicijama također ulazimo i kroz partnerstvo s našim investitorima ili međunarodnim private equity fondovima, što dodatno povećava ukupan investicijski potencijal.

Piramida je bila prva investicija vašeg fonda. Kako ste ‘naciljali’ tu tvrtku? Unatoč njezinoj izvrsnoj poziciji na europskom tržištu, u široj hrvatskoj javnosti do prodaje Japancima bila je gotovo potpuna nepoznanica. Vi ste, čini se, imali ‘šesto čulo’?

Potpuno ste u pravu, Piramida je bila zatajen nebrušeni dragulj, a pronalazak Piramide je bio rezultat našeg istraživanja tržišta, kao i mreže kontakata. Treba imati na umu i da je današnja izvrsna pozicija na europskom tržištu u većoj mjeri ostvarena tijekom našeg vlasničkog horizonta, kada smo prodaju povećali sa 7,5 na 16 milijuna eura te udvostručili proizvodne kapacitete.

Iza današnjeg uspjeha leži puno rada kako bi se jedna obiteljska kompanija pretvorila u malu korporaciju. Rada na modernizaciji proizvodnog pogona, povećanju kapaciteta, usavršavanju radne snage, upotpunjavanju menadžment tima, uvođenju najbolje industrijske prakse, podizanju kvalitete proizvoda, razvoju novih proizvoda, što su sve u konačnici prepoznale i vodeće farmaceutske svjetske kuće, koje su danas kupci Piramidinih proizvoda.

Koliko je korporacija bilo u finalu za kupnju Piramide i čime je Nipro prevagnuo? Samo cijenom ili? Jesu li svi kandidati imali jak background poput Niprovog?

Proces je bio kompetitivan i uključivao je više financijskih i strateških ulagača, što iz Europe što na globalnoj razini, koji su izrazili želju preuzeti Piramidu. S obzirom na strateški potencijal koji Piramida daje Nipru u Europi, prepoznali smo ga kao najboljeg partnera za Piramidu, koji će kompaniji donijeti najviše znanja iz ovog sektora, kao i investicija. Zbog strategije i sinergija, Nipro je bio prirodni kupac za Piramidu, što se na kraju odrazilo i na cijenu, koja svakako nije jedini kriterij koji smo uzeli u razmatranje.

Tvrdite da pandemija nije ‘pogurala’ prodaju Piramide niti potpirila interes ulagača no, iskreno govoreći, mislite li da biste bez Covida postigli cijenu za koju ste je na kraju prepustili Nipru?

Prve razgovore s Niprom započeli smo prije početka pandemije. Suprotno intuiciji, pandemija je proces prodaje samo usporila i otežala zbog nemogućnosti putovanja i direktnih susreta s Niprovim timom. Uz pandemiju, tijekom procesa su se dogodili i potresi, ali srećom Piramida nije bila značajno oštećena. Cijena za koju smo prodali Piramidu bila je na stolu od početka pregovora, a kompanija postiže rezultate u skladu s 5-godišnjim planom koji je usvojen prije pandemije.

Strategija Blue Sea diktira targetiranje snažnih tržišnih igrača (pa i lidera) koji lako mogu obraniti svoju poziciju, ali i oduprijeti se eventualnim krizama/rizicima. U kojoj mjeri vam takva taktika sužava manevarski prostor na ex YU tržište, osobito u Hrvatskoj? Nedostaje li vam ‘meta’ u ovo krizno vrijeme?

Naša investicijska strategija jeste donekle ograničavajuća, i zbog nje nam neka poduzeća neće biti interesantna, ali mi ne investiramo samo u postojeće lidere, već i u kompanije koje možemo sami pretvoriti u lidere kroz razvoj ili kupnju konkurencije, a njih ima puno. Ovaj rigorozni pristup biranju investicija nam se pokazao uspješan u prvom fondu i planiramo na isti način nastaviti.

Čudili biste se koliko kvalitetnih i perspektivnih kompanija i poduzetnika ima u Hrvatskoj. Naši ljudi mogu itekako biti ambiciozni i vrlo su sposobni izgraditi sjajne biznise. Najljepši dio našeg posla su upravo susreti s takvim poduzetnicima koji vas osvajaju svojom energijom i idejama. Za nas je pravo zadovoljstvo kada možete jedan njihov životni projekt preuzeti i podići na sljedeću razinu ili ga nastaviti zajedno razvijati s njima. Vjerujte, ako pogledamo sve sektore u koje ulažemo, meta ima dosta i njihov broj i veličina samo rastu.

Analiziranjem upravljanja portfeljom Blue Sea nije teško uočiti da ste kompanije u svom vlasništvu/suvlasništvu prodavali najjačim globalnim igračima. Knjaz Miloš otišao je Pepsiju, Bambi Coca-Coli, Piramida Nipru. Je li to stvar vaših velikih ‘apetita’, izvrsne sposobnosti pregovaranja ili je na kraju ipak odlučujući maltene neograničen kapital koji takve korporacije imaju na raspolaganju?

Sve uvijek polazi od strategije investiranja. Nama je jedan od ključnih pristupa ulaganja ciljanje firmi s karakteristikama koje mogu biti interesantne za globalne igrače. Strategiju izlaza i potencijalne partnere identificiramo već u ranim fazama razmatranja svih investicija, samim time već kod kupovine firme imamo plan kome je prodati.

Vrlo je važna i transformacija koju provodimo u prethodno obiteljskim i srednjim firmama; kao što je angažman profesionalnog menadžmenta, uvođenje detaljnog izvještavanja i korporativnog upravljanja; kojima spremamo ‘mladu/mladoženju za svadbu’ i uklapanje u veći sistem.

Također morate jako paziti na trendove u industrijama, da slučajno ne krenete u recimo lansiranje novih proizvoda ili proizvodnih linija koje možda donose dodatne prihode ili profite kompaniji, ali je s druge strane čine manje atraktivnom zbog neuklapanja u industrijska kretanja. Za te potrebe, kod svake investicije angažiramo i industrijske eksperte s dugogodišnjim iskustvom u tom biznisu, a koji nam pomažu da provedemo transformaciju.

U implementaciji ovakvog procesa transformacije mi, kao financijski investitor, upravo stvaramo tu dodatnu vrijednost koja je krucijalna kod privlačenja potencijalnih kupaca te postizanja premium cijene.

Na kraju, ako imate kompaniju koja raste, posluje na dobrom tržištu, koja ima dobar menadžment i koja je posložena u smislu upravljanja i procesa, ona će uvijek privući pažnju globalnih lidera poput Nipra.

Koliko je teško pregovarati s korporacijama takvog kalibra? Popuštaju li ikad?

Članovi Blue Sea Capitala imaju dugogodišnje iskustvo rada i pregovaranja s velikim korporacijama, ali najvažniji faktor u pregovorima je konkurencija. Kod svih dosadašnjih izlaza smo imali kompetitivne situacije s više potencijalnih kupaca, što je nas kao prodavatelja dovelo u povoljan položaj. Također, velike kompanije imaju puno iskustva u kupnji firmi i dovoljno resursa za sofisticirane savjetnike, tako da su pregovori s njima često lakši od pregovora s poduzetnicima od kojih firme kupujemo.

Kakvi su u tom smislu bili Japanci? Zna se da je njihovo poimanje biznisa u mnogočemu drukčije od uobičajenih zapadnjačkih postulata.

Što se Nipra tiče, istina, njihovo sjedište jest u Japanu, no oni su prije svega globalna korporacija, tako je i tim s kojim smo bili u doticaju uključivao i Europljane i Japance. Izlazak iz Piramide nam je bila prva transakcija koja se gotovo u potpunosti vodila online, kroz videokonferencije, bez sastanaka i pregovora uživo, što je značajno smanjilo prostor za bolje upoznavanje druge strane.

Bez namjere da generaliziram, Japanci jako puno pažnje posvećuju dužnostima prema društvu i zajednici u kojoj posluju, što i Uprava Piramide smatra jednim od prioriteta poslovanja. Ovaj sklop temeljnih vrijednosti je Nipro dodatno uvjerio da je Piramida za njih atraktivna firma koja će se lako uklopiti kako u njihov poslovni tako i vrijednosni sustav.

Osim za regiju, ekspert ste za M&A. Svojedobno ste nešto više od godine dana bili na poziciji izvršnog potpredsjednika Agrokora za strategiju. Kako komentirate prodaju Leda? Biste li se vi “odrekli” te tvrtke da se vas pitalo i mislite li da je Fortenova postigla dobru cijenu?

Ledo je jedan od najboljih brendova koji je legendaran na ovim prostorima i ima svoju cijenu. Fortenova je našla kupca, koji je prepoznao kvalitetnu firmu i našao sinergije koje su mu dozvoljavale da ponudi premiju kod kupovine, što je na kraju bio slučaj i u Piramidi. S novim vlasnikom, koji ima iskustvo u ovom tržišnom segmentu i koji će biti fokusiran samo na portfelj sladoleda i smrznutih proizvoda, Ledo će sigurno nastaviti prosperirati i osvajati nova tržišta.

Je li Blue Sea “pikirao” Jamnicu? Vjerujete li da ona na kraju balade ipak neće u prodaju kako tvrdi vodstvo Fortenove?

Naš fokus je segment malih i srednjih firmi, ali Jamnica je jedan od pravih dragulja regionalne industrije, i ako se bude prodavala siguran sam da će Fortenova naći dobrog kupca koji će također biti spreman platiti premiju za ovakvog lidera s prepoznatljivim brendovima.