U ova krizna vremena najčešće se srećemo s činjenicom da se smanjuju troškovi tako da poslodavci sve manje ulažu u svoje zaposlenike. S druge strane zaposlenicima se prilikom natječaja za posao često obećava kontinuirano usavršavanje kako bi se na na natječaj privukli što bolji kandidati.

Smanjeno ulaganje u svoje zaposlenike ima za rezultat i smanjeno zadovoljstvo uvjetima rada samih zaposlenika, ali isto tako izravno utječe na uslugu prema kupcima ako se tvrtka bavi prodajom. Kao rezultat svega je lošija usluga prema kupcima će direktno negativno utjecati na prodaju. Ako izdvojimo edukacije zaposlenika u prodaji koji direktno komuniciraju s kupcima, čak i poslodavci koji ulažu u edukaciju takvih zaposlenika često rade neke osnovne greške – ulože sredstva u jednokratnu edukaciju, ne postave unaprijed ciljeve edukacije ili ne uspostave sustave mjerenja i kontrole efekata edukacije. Rezultat nakon toga uglavnom bude kratkotrajan. 

Tajni kupci o rezultatima 
Kako bi edukacije zaposlenika u prodaji imale dugotrajan efekt bitno je uspostaviti kontinuirani sustav edukacija. Primjer je prodavača u maloprodajnih objektima – puno više efekta se postiže kraćim edukacijama i treninzima, koji se provode u intervalima tijekom godine od jednokratnih dužih treninga. Edukacije moraju imati unaprijed postavljene ciljeve, a ne biti same sebi svrha. Ciljevi edukacije su mjerljivi kroz povećanje prodaje, bolju uslugu prema kupcima, efikasnije procese i sl. Kad je poslodavac dogovorio ciljeve edukacija, onda se kvalitetno može pristupiti i izradi i provedbi treninga koji će zadovoljiti te ciljeve. Kvalitetno postavljeni ciljevi i nakon toga dobar sustav edukacija vraća uložena sredstva u edukaciju prodavača u trajanju jednog do tri dana prema mojim iskustvima. Nakon toga je potrebno uspostaviti dobar sustav mjerenja i kontrole, bilo putem tajnih kupaca ili alternativnih metoda. Jedino na ovakav način dugoročno izravno utječete na bolji prodajni rezultat. 

To nije trošak
Edukacije se ne smiju promatrati kao trošak, već kao investicija s vrlo brzim povratom i dugoročnim efektom na prodajni rezultat, uslugu prema kupcima ili zadovoljstvo zaposlenika koji ne bi imali bez edukacija. Osim što stvarate klimu u tvrtki koja brine o svojim zaposlenicima i omogućava im nova znanja i vještine, svojim kupcima omogućavate da komuniciraju s kvalitetnim, stručnim i ljubaznim osobljem koje zna prepoznati i zadovoljiti kupčeve potrebe. Kolika je cijena koju je poslodavac spreman platiti imajući lošeg prodavača, koji će uzrokovati lošu prodaju te kojeg će možda na kraju morati i otpustiti te krenuti u potragu za novom osobom? Koliko je neusporedivo manje ulaganje u zaposlenike kako bi od njih stvorili prave prodavače i prave predstavnike poslodavca prema kupcima.

Prema istraživanju provedenom od strane portala Educentar i Moj posao u proteklih godinu dana o trošku poslodavca edukaciju je pohađalo svega 15% ispitanika, a tek 15% poslodavaca vjeruje da dovoljno ulaže u edukaciju zaposlenika. Anketiranih 74% poslodavaca izjavilo je da je glavni razlog neulaganja u zaposlenike nedostatak financijskih sredstava. Ovo istraživanje samo je  jedan primjer koliko su poslodavci premalo informirani o visini ulaganja i povratu tog ulaganju te o dugoročnim efektima kvalitetnog uspostavljenog sustava edukacija. Ono što je bitno još jednom napomenuti  je da se dugoročan efekt postiže kontinuiranim obukama te da je isplativost same obuke, ako je ona kvalitetno postavljena, u samo nekoliko dana, što je prema dosadašnjim istraživanjima očito bilo nepoznato samim poslodavcima.  

Rješenje

Velike trvtke imaju zaposlene trenere

Neke velike hrvatske tvrtke imaju uspješne interne sustave edukacije i edukacijske centre te interno zaposlene vlastite trenere koji u kontunuitetu provode edukaciju. Trvtke koje to nemaju  ili koje outsourcaju neadekvatne kontinuirane treninge trebaju shvatiti da edukacija nije samo dodatno rješenje, već jedino moguće rješenje ako žele kontinuirano opstati na tržištu.

Ana Brajković