S posljednjom akvizicijom kojom je pod kišobran Wienera ušlo Erste osiguranje to tržište polako, no sigurno nastavlja proces konsolidacije. Nakon pripajanja, Wiener osiguranje, ne samo da je da je postao četvrti igrač na tržištu i podigao ljestvicu naviše, već je dobio i novo vodstvo. Zašto ne treba očekivati skori kraj okrupnjavanja, gdje vidi prilike za rast u okruženju u kojem se osiguranje smatra samo troškom pa građani uplate u prosjeku 40 eura premije godišnje (gotovo četiri puta manje nego u EU), i koliko je Agrokor u korporativni fokus stavio osiguranja od odgovornosti menadžera, govori predsjednica Uprave Wienera Jasminka Horvat Martinović.

Nakon nedavne akvizicije Erste osiguranja preuzeli ste čelnu poziciju Wiener osiguranja. Kako je došlo do pripajanja i koja je vrijednost transakcije?

Radi se o strateškoj odluci Vienna Insurance Groupa (VIG) u šest zemalja, Hrvatskoj, Austriji, Češkoj, Slovačkoj, Mađarskoj i Rumunjskoj, u kojima su poslovala društva usmjerena uglavnom na bankoosiguranje. Erste osiguranje je u Hrvatskoj radilo isključivo životno osiguranje, a mi smo već ranije strateški surađivali s tom bankom putem neživotnih osiguranja. Pripajanjem se želi optimizirati resurse i pojačati strateško partnerstvo. Računamo da će doći do rasta kompetencija jer zajedno sagledavamo oba segmenta (životna i neživotna) osiguranja. Cilj nam je povećati udio neživotnih osiguranja, prvenstvo imovinskih i zdravstvenih gdje vidimo značajan potencijal za rast. Usporedo s pripajanjem bankoosiguranja sestrinskim društvima, Erste grupa i VIG sredinom svibnja u Beču su dogovorile produžetak strateške suradnje do 2033.

Kakvi su vam planovi?

Nakon 2017., koja je bila jedna od najboljih godina u poslovanju Wienera, u 2018. nastavljamo slično. Nakon pripajanja smo četvrti na tržištu s 9 posto udjela. U životnim osiguranjima smo dosegnuli drugu poziciju, odmah iza Croatia osiguranja, što smatramo velikim uspjehom. Ako gledamo novu kompaniju, u prva četiri mjeseca prikupili smo 329 milijuna kuna bruto premije, cilj za ovu godinu je iznad 800 milijuna kuna i oko 58 milijuna kuna profita.

Želimo rasti, Hrvatska je za VIG jedno od strateških tržišta na kojem nam je u srednjem roku cilj unutar tri godine dosegnuti 10 posto udjela. U neživotu rastemo brže od tržišta, s prvenstvenim fokusom na osiguranje imovine te osiguranje od odgovornosti. Smatramo da su naše prednosti u osiguranjima kod kojih cijena police nije odlučujući faktor nego razina usluge i kompetencije kod zahtjevnijih osiguranja.

Kod nas se godišnje po stanovniku uplati 40-ak eura premije, u Sloveniji 140. Koliko uopće ima prostora za rast?

VIG je strateški usmjeren na CEE regiju, Hrvatska je prepoznata kao tržište s potencijalom i zato nam je i postavljen cilj minimalnog udjela od 10 posto. U zdravstvenom osiguranju je velik prostor za rast: s dopunskim smo krenuli krajem 2016., a već iduće godine imali smo 25.000 osiguranika i premašenje plana prihoda. Zato smo od veljače ove godine krenuli s dodatnim zdravstvenim osiguranjem. Imamo izuzetno ambiciozne planove tim više što je VIG i Wiener Städtische u Austriji jedan od lidera u zdravstvenom osiguranju. Kroz Hrvatski ured za osiguranje (HUO) svi zajedno radimo na edukaciji građana; želimo ukazati na značaj životnih osiguranja s obzirom na visine mirovina koje nas čekaju u budućnosti, kao i na važnost osiguranja imovine.

Ljudi nemaju jasnu percepciju o stvarnom trošku, ako pitate koliko bi stajala polica osiguranje imovine obično kažu dvostruko veću brojku od stvarne. Zato je nužno demistificirati cijene i približiti da se, primjerice, prosječan stan od 60 kvadrata može osigurati godišnje za 500 kuna za osnovna pokrića.

Većina osiguranje doživljava kao nužno zlo, a ne ekonomski racionalnu odluku. Je li to stvar mentaliteta ili financijske nepismenosti?

Financijske nepismenosti, rekla bih. Naravno da je osiguranje stvar ekonomske situacije i kupovne moći, ali pogrešno je tumačenje da ono treba bogatima. Baš suprotno, najpotrebnije je ljudima srednje i niže kupovne moći jer je njima teško pokriti troškove u slučaju neke izvanredne situacije. Činjenica je da postoji raskorak između (nerealnih) očekivanja što bi osiguranik trebao dobiti u odnosu na što je zaista ugovorio. Tu je regulator puno učinio u zadnjih nekoliko godina, a i sve EU direktive o informiranju potrošača idu u smjeru još veće transparentnosti i kvalitete.

Bi li se u edukaciju o osiguranjima trebala uključiti i država? Nije li njoj u interesu da, umjesto isplata odštete za elementarne nepogode iz proračuna, ljude usmjerava u osiguranja?

Nije prepoznato da osiguranje ima socijalnu komponentu. Kod vremenskih nepogoda osiguranja bi nosila teret isplata umjesto proračuna, slično je u zdravstvenim te životnim osiguranjima u dijelu mirovinske skrbi. Trebalo bi zajedno raditi na sustavnoj edukaciji, naravno da je nama to u interesu, no postoji i ta socijalna uloga osiguranja koja se vrlo rijetko spominje. Mi smo se uključili u projekte financijske pismenosti, s njom bi trebalo krenuti čim ranije, već od osnovne škole.

Vi ste pripojili Erste, nedavno je Sava kupila Ergo… Što gura konsolidaciju na tržištu?

Broj društava se smanjuje, prva četiri imaju 65 posto tržišta, s još uvijek je puno onih s manje od jedan posto udjela. Do okrupnjavanja dolazi zbog većih zahtjeva regulative što je manjima teško pratiti, jer se postavlja opravdanost troškova prema volumenu prihoda. Regulatorni zahtjevi (od Solvency II, GDPR-a do IFRS 17 koji je najavljen za 2021.), većina tih promjena zahtijeva ulaganje u IT, ljude s visokim kompetencijama pri čemu je apsolutni trošak svima vrlo sličan što manjima može postati značajan teret.

Hrvatska je prošla liberalizaciju autoosiguranja, konkurencija je izrazito velika, okrupnjavanja su logična da biste bili profitabilni. Vjerujem da će se trend nastaviti, mislim da je pitanje trenutka kad će se oni s 1-2 posto tržišnog udjela okrupniti. VIG se sustavno okrupnjavao, mislim da smo se mi najviše spajali, svaki puta pokazao se efekt boljeg rezultata.

Rekli ste ciljate proizvode u kojima osnovni razlog za odluku nije cijena.

Smatramo da je za klijenta važna brzina i razina kvalitete pri ugovaranju te stručnost i transparentnost. Ako se dogodi šteta, važno je da naš klijent dobije kvalitetnu i brzu uslugu. Mi više od 99 posto šteta rješavamo van sudskog spora što je pokazatelj kvalitete i pravičnosti. Zbog razine usluge smatramo da nije naš cilj brendirati se kao osiguranje s najnižom cijenom.

S 8 milijardi kuna duga, i činjenicom da se 80 posto novca potroši na plaće, javno zdravstvo je na neodrživoj putanji. Što to znači za vas?

Zdravstvena osiguranja velik su potencijal, tržište je to prepoznalo. Gledamo da smo partner državnom zdravstvu, a ne konkurencija, posebno kad je u pitanju lista čekanja. Mislim da tu možemo imati ‘win-win’ situaciju da se smanje liste čekanja koje su takve zbog opće situacije u zdravstvu, ali i nezadovoljstvo pacijenata. Kako raste ekonomska moć direktno raste dopunsko osiguranje u kojem bilježimo snažan rast. U dobrovoljnom osiguranju (dopunskom i dodatnom) imamo izrazito ambiciozne planove, u naredne dvije godine želimo udvostručiti premiju.

Što je s imovinskim osiguranjima?

Ogroman dio imovine fizičkih osoba nije osiguran, a ono što jest, posljedica je zahtjeva banaka kod stambenih kredita. Požari i poplave, čak potresi, to su i pokazali. Uvijek nakon takvih događaja ljudi zovu da bi se osigurali, čak među njima i oni kojima je već stradala imovina. Nažalost, kako se brzo pojavi taj interes, tako i nestaje. Nešto je drugačije kod kompanija, nadamo se da će investicijskih projekata čija se gradnja osigurava, poput Pelješkog mosta, biti još. Za nas su značajni i projekti u turizmu; ako općenito porastu investicije, to bi za sektor osiguranja bio zamašnjak.

Aktualna događanja oko Agrokora u fokus su dijelom dovela i osiguranja od odgovornosti. Koliko domaće tvrtke i menadžeri prepoznaju to osiguranje?

Ta vrsta osiguranja značajno napreduje posljednjih godina, to je široki spektar u kojem postoji prostor za povećanje. Kod korporativnih osiguranja, kad se radi o većim tvrtkama, uglavnom se radi o ‘tailor-made’ proizvodu koji se kroji prema specifičnim potrebama. Kod SME i obrta osiguranja su primjenjiva na cijelu ‘branšu’, s tim da uvijek sagledavamo svakog klijenta u cijelosti. Kod osiguranja menadžera od odgovornosti postoji više vrsta osiguranja, ovisno o tome do koje su razine idu kazne i penali, koje su visine pokrića… Na inozemnim tržištima traže se visoke franšize, dok kod nas ljudi općenito nisu baš skloni sudjelovati u šteti.

Da li ste, zbog Agrokora, primijetili povećan interes iz drugih kompanija za to osiguranje? Je li kompanijama to skupo?

I prije tog slučaja imamo značajan porast u zadnje dvije, tri godine u osiguranju od odgovornosti pa time i osiguranje odgovornosti menadžera. Prepoznali smo da je tržište slabi pokriveno, ciljano smo ulazili u taj segment smatrajući da smo tu visoko kompetentni. Premije za ovo pokriće su atraktivne i računaju se ovisno o prihodima, o razini pokrivenosti, o limitima, no nije toliko skupo kao što ljudi misle. Tako npr. premija za tvrtku srednje veličine s limitom od 5 milijuna eura iznosi nekoliko tisuća eura.

Možete li dati primjer iz prakse?

Naše tržište još nema iskustva s velikim primjerima šteta iz osiguranja od odgovornosti. Prave sudske prakse nemamo. U Sloveniji se pred sudom upravo vodi postupak protiv uprave tvrtke koji bi mogao rezultirati odštetom u visini od nekoliko desetaka milijuna eura. Uprava društva se tereti da je provela proces pripajanja novog društva, a da nije provela „due diligence“ prilikom procjene vrijednosti pripojenog društva. Novo društvo je plaćeno znatno više od realne vrijednosti i na taj način su oštećeni dioničari i sama tvrtka. I naši sudovi će se uskoro sve više susretati s ovakvim slučajevima.

Banke su zbog GDPR-a stopirale registar kredita, kako vi stojite s prilagodbom?

Puno smo radili na implementaciji procesa, iako pitanja još uvijek ima puno. Proces sigurno nije završio na dan stupanja uredbe na snagu, bit će još brušenja detalja. No, mi nismo imali problem kao banke jer mi nemamo takvu bazu podataka.