Zagrebačka tvrtka Maras, osnovana iz istoimene obitelji 1994., bavi se prodajom modnih dodataka, asesoara poput novčanika, kišobrana, torbica, a 'core business' je prodaja kofera i tzv. putnog asortimana, najviše brenda Samsonite, čiji je Maras ovlašteni zastupnik za Hrvatsku od svog osnutka.

Prije godinu i pol tvrtku je počeo kao izvršni direktor voditi Ivan Jakovac. Premda nije član obitelji, vlasnici su mu, kaže mladi menadžer, dali povjerenje na osnovu znanja i postignutih rezultata, a prvi mu je cilj bio povećati online prodaju.

"U vrlo kratkom roku napravili smo značajan rezultat, nakon toga je bilo lakše razgovarati s vlasnikom i predstaviti mu plan povećanja maloprodaje tj. ukupnog biznisa", govori Jakovac, otkrivajući da je, unatoč stabilnu poslovanju kompanije kroz niz godina, posljednjih godina bila stagnacija prihoda u maloprodaji pa je rast bio nužan radi širenja u regiju. U tome su također, kaže Jakovac, uspjeli, ostarivši planove u nepune dvije godine. "Zabilježili smo dvoznamenkast rast, lani veći od 12% u maloprodaji. Ove godine nam je fokus veleprodaja i otvaranje novih dućana u Srbiji te preuređenja u Splitu i Zagrebu kao i daljnje povezivanje retaila i web prodaje kroz tzv. omnichannel pristup kupcu", najavljuje Jakovac.

Sustav nagrađivanja
Maras, ustrojen kao lanac trgovina, kojih ima 14 u većini najvećih šoping centara u zemlji (ona u Avenue Mallu nedavno je preuređena, a prometom su vodeće u Areni i City Centru one West, sve u Zagrebu, op.a.), s ponovnim usponom rezultata ukazao im se i problem – manjka radnika, koji bi u trgovinama usluživali posjetitelje, savjetovali ih, informirali i navodili na kupnju.

"Naravno, osjećamo da ih fali, odlaze i u inozemstvo. To se najviše vidi po fluktuaciji ljudi, ali i broju prijava za posao gdje nam se javi 20-tak ljudi, a nekad se na oglas prijavilo 200. Ono što nam je bitno da nam ne odlaze najbolji prodavači, fokusiramo se na zadržavanje najboljih", kaže Jakovac.  To čine ne samo ispunjavanjem formalnosti iz radnog odnosa – isplatom plaća, već i sustavima nagrađivanja. Primjerice, prodajno osoblje ima transparentan plan i razliku do plana koji može pratiti u svakom trenutku.

"Dobivaju se i bonusi, ovisno o ostvarenom planu i prebačaju. Isplaćujemo mjesečne stimulacije, te poseban bonus na kraju godine. Nagrađujemo svaki mjesec tri najbolja prodavača uz unaprijed definirane kriterije. Posebno nagrađujemo i najbolje dućane tj. najbolji tim. Pratimo rezultate i učinak i ovisno o njima prodavačice mogu napredovati od pripravnice do voditeljice dućana ili voditelja maloprodaje", nabraja direktor Marasa kako potiču i nagrađuju zaposlenike. No, po njemu je važnije od svega stvaranje i "njegovanje vrlo ugodne i opuštene radne atmosfere".

Nove generacije žele više
"Kod nas se zaposlenici osjećaju sigurno i kao dio obitelji, što je zasluga vlasnika. Svako mišljenje se cijeni i uvažava", ističe Jakovac. Da bi prodavači bili vještiji i u konačnici uspješniji, tvrtka se ne libi educirati ih, pokušavaju ulagati u najbolje ljude, od internih edukacija, plaćanja stručnih seminara, stipenidiranja formalnog obrazovanja pa do putovanja na međunarodne konferencije. Uz to, na radnom mjestu su proveli i digitalizaciju.

"Prodavačice na tabletu imaju pristup online edukaciji, tzv. digitalni coach gdje na jednom mjestu imaju sve informacije za uspješnu prodaju i uslugu, poput načina izlaganja robe, novih brendova i proizvoda, novih kampanja te prodajnih videa", nastavlja Jakovac o tome kakve mogućnosti imaju prodavači i oni koji to žele postati u Marasu.

No, i oni imaju svojih zahtjeva, kakve i predoče na razgovorima za posao: "Više nije dovoljno biti samo poslodavac koji redovito isplaćuje plaću svakog prvog u mjesecu. Današnja generacija želi da ih uvjerite zašto bi on ili ona radio baš za vas, dok su nekad poslodavci postavljali takva pitanja. Žele znati koja vam je svrha, vizija i kako će se oni uklapati u tu viziju. Bitna im je i plaća, naravno, no fleksibilnost radnog vremena, mogućnost edukacije i razvoja su još važniji. Sama plaća nije najbitnija, iako će vam današnje generacije, kada im spomenute neku prosječnu početničku plaću, reći da toliko zarade na Instagramu!", naglašava Jakovac, samo potvrđujući kako se mlađe generacije postavljaju prema – prilikama. 

Neizbježna digitalizacija

Marasu je glavni partner Samsonite, s kojim, kaže direktor, imaju odličan odnos i duboku povezanost, a taj im brend ima najveći udio u prodaji, pored desetak drugih poput Tommyja Hilfigera, Lacostea, Calvina Kleina… Odnedavno su zastupnik i brenda Tumi, iz svjetskog vrha proizvodnje torbi i kofera. U sektoru je trend danas povezivanje prodaje u fizičkom dućanu s onlineom radi što bolje usluge za kupca.  "Tu dolazimo do digitalizacije i novog odnosa tj. marketinga prema kupcu na temelju podataka. Lani smo uveli napredan softver koji bilježi broj ulazaka u dućan, konverziju, prodaju, najprodavanije kategorije proizvoda te tzv. hot spotove kupaca što nam daje uvide koje koristimo kroz izvještajne dashboarde i povezujemo s ostalim izvorima podataka poput Google Analyticsa, ERP-a… Od ove godine krenuo je novi webshop, dogovorili smo suradnju s UPS-om kako bi dostava bila što brža i transparentnija, svaki dućan ima tablet te je moguće naručiti na licu mjesta preko njega, kupiti u dućanu i tražiti dostavu doma, ili obaviti kupnju na webshopu i doći po proizvod u dućan. Smanjujemo razliku između online i offline iskustva kupovine", objašnjava Ivan Jakovac. U novi koncept trgovina kakav su realizirali u Beogradu, a uskoro će i u Zagrebu i Splitu, uklapa se npr. i mogućnost personalizacije kupljenog proizvoda na licu mjesta, u obliku inicijala, imena, naljepnica, a rade i na tome da kupci mogu sjesti u udoban naslonjač i popiti kavu dok suprug ili supruga biraju najdraži artikl. Novi webshop prati i internet marketing, newsletteri i Facebook oglašavanje pa će Maras i u tome trebati nove ljude. "Tražimo odgovarajuće influencere za naše brendove kroz YouTube i Instagram", zaključuje poduzetni izvršni direktor Ivan Jakovac.