Grad Zagreb ovaj je tjedan napravio kopernikanski preokret na hrvatskoj startup sceni. Umjesto grantova (subvencija) počeo je dodjeljivati konvertibilne zajmove. Zagreb je kroz ZICER stvorio prvi samoodrživi financijski instrument za startupe u Hrvatskoj – konvertibilni zajam za startupe. Poslovni dnevnik razgovarao je sa direktorom ZICER-a Franom Šesnićem koji već šest godina u gradu operativno radi na razvoju lokalnog startup ekosustava.

Zašto ne i dalje grantovi?

Ne želimo stvoriti bazen mladih tehnoloških tvrtki, dakle startupa ovisnika o besplatnom novcu. Ne želimo stvarati/razvijati model koji je u Hrvatskoj pokopao potencijalno prosperitetne industrije poput poljoprivrede i brodogradnje.

Ali i vi ste krenuli s grantovima?

Od nekud morate krenuti i postepeno evoluirati. No, i Startup Factory, koji je baziran na grantovima, ima selekcijski postupak i potiče natjecateljski duh čak i između polaznika. Znači, nema dijeljenja novca samo tako. S druge strane, u današnjem globaliziranom svijetu ne možete uspjeti ako startupima stavljate lanac oko noge. S grantom smo ih obvezali da godinu dana budu registrirani i žive i rade ovdje. Sada ih stvaranjem dodatnih povoljnih uvjeta za rast želimo motivirati da nastave brže rasti, odavde.

Što će biti sa konvertibilnim zajmom, ako startup propadne?

Uvijek može propasti. Statistika ukazuje da će sigurno biti onih koji će propasti. Nama je važno da novac ne damo onima koji niti ne žele uspjeti, niti aktivno na tome rade. Dakle, taj rizik uklanjamo kroz razne selekcijske postupke i na kraju kroz natjecanje za ta sredstva pred odborom. Nadamo se da ćemo to dodatno naglasiti kroz sindicirane investicije, odnosno podjelu rizika s poslovnim anđelima.

Na koje je razdoblje zajam i uz koji kolateral? Startupi obično nemaju dobiti pa postoji li model po kojem zajam mogu isplatiti budući investitori?

I mi imamo takav model. Cilj nije ulazak u vlasništvo već da zajam bude poticaj rastu i razvoju startupa po dogovorenim KPI-ovima. S obzirom da se procjenjuje buduća vrijednost teško je unaprijed procijeniti udio, ali zadržali smo se između 2,5 do 5 posto. Naš je primarni cilj da pomognemo i da nam se uloženo vrati bilo kroz ostvarene prihode sa tržišta ili nakon iduće runde investiranja.

Zašto uopće davati novac startupima?

Ovdje imamo više od sto startupa. Svaki je kreirao barem jedno novo radno mjesto. Baš svaki u nekom smislu inovira. Baš svaki stvara nove stručnjake, ali praktične stručnjake u industrijama koje su vezane za napredne tehnologije. Znači, startupi su ovdje kreirali radna mjesta, povećali nivo kompetencija koje možete pronaći u Zagrebu i povisili kvalitetu usluga. Konačno, platili su poreze ovdje.

Po čemu se vaš model razlikuje od PoC-a od Hamag-Bicra, koji zvuči vrlo slično?

Želimo više sindiciranih ulaganja s poslovnim anđelima. Netko tko je pronašao pet poslovnih anđela i ima osiguranu investiciju od 500.000 kuna moći će kod nas dobiti još toliko u obliku konvertibilnog zajma. Poslovni anđeli očekuju povrat od nekoliko puta, a mi od tri posto.

Slično je radilo Ministarstvo gospodarstva s grantovima u jednom trenutku, ali mi to želimo raditi kontinuirano s održivim financijskim instrumentom.

Pred kim su prva tri startupa branila zajam?

Pred odborom u kojem su predstavnici Grada Zagreba zaduženi za gospodarstvo, ZICER-a, direktor financija jednog velikog startupa, stručnjak za inovacije iz Svjetske banke i stručnjak za trgovačko pravo.

Koliko vam je još novca ostalo za nove zajmove?

Zasad 700.000 kuna. S obzirom da je ovo tek novi instrument, trenutno skupljamo interese da vidimo koji je ulagački potencijal te ćemo sukladno tome osiguravati i potrebna sredstva u suradnji sa nadležnim uredom za gospodarstvo, energetiku i zaštitu okoliša.

Najavljivali ste fond. Dugo ste se oko njega trudili. Zašto sad odjednom konvertibilni zajam?

Fond nismo mogli osnovati, jer nije imalo smisla da Grad Zagreb bude jedini osnivač. Tražili smo podršku institucionalnih partnera, ali je nismo dobili. Osim toga fondovi imaju i značajan trošak upravljanja, a nije nam cilj ovakvim poticajnim instrumentima financirati fond menadžere već poticati najbolje u stvaranju novih vrijednosti. Tako se kao najbolje rješenje u ovom trenutku nametnuo konvertibilni zajam. No, treba značajno pojednostavniti regulativu za ulaganja.

Kako?

Država bi trebala značajno pojednostavniti grupne, sindicirane investicije do milijun eura u startupe. I još porezno stimulirati takva ulaganja. Ne vidim zašto se za startupe ne bi napravio model SPV-a za sindicirane investicije do milijun eura?! Svi bi imali korist od toga. Čak i Zagrebačka burza s Funderbeamom SEE. Tako bismo brzo postali mjesto koje bi privuklo ulagače, inovativne startupe i zadržalo mlade.

Uz konvertibilne zajmove, pokrenuli ste i inicijativu edukacije i umrežavanja poslovnih anđela kroz ESIL. Zašto?

U Gradu Zagrebu i ZICER-u vidimo da sve više tvrtki samostalno ulazi u projekte corporate venturinga. Tvrtka FIVE osigurala je iznos od 100.000 eura koje je namijenila ulaganju u startupe. Ima još takvih primjera. To radi Infinum, tj. Tomislav Car sa CircuitMessom. To radi i CROZ sa STEMI robotom. Kao jedan od prvih u to je krenuo Damir Sabol. Došlo je do prekretnice, jer ne govorimo više samo o imenima osnivača već tvrtkama koje podržavaju startupe financijski i to tvrtke u kojima su ljudi dokazane ekspertize i uspjeha u startup svijetu. Znači, u Hrvatskoj se stvara ponuda pametnog novca.

Jesu to pravi startup ulagači ili rade akvizicije i klasična poslovna partnerstva?

To je teško reći. Podataka o startup investicijama u Hrvatskoj ima samo posredno. No, možemo reći da se radi o sjemenskim investicijama, baš onim koje bi htjeli potaknuti, onda kad poslovni anđeli uzimaju najviše par postotaka u startupu. Nikad više od 10 posto, jer inače nema prostora za daljnje investiranje i skaliranje.

Što radite kroz ESIL?

Neki poslovni anđeli već razgovaraju sa startupima u ZICER-u. No, mi kroz ESIL razvijamo strukturirano umrežavanje. Naglasak je na jačanju kompetencija ulagača i na transnacionalnim ulaganjima. Iako nas često posjećuju strani investitori i iskusni poslovi anđeli, oni još nisu ulagali u naše startupe.

Ali priča se da ima investicija u startupe u ZICER-u?

Da, ali to ne mogu ja komentirati. O tome mogu pričati sami startupi i njihovi ulagači koji često takve aktivnosti žele zadržati za sebe. No, sa sigurnošću mogu reći da su u posljednjih desetak mjeseci krenule značajne investicije u ZICER-ove startupe.

Hoćete li te procese sad ubrzati jačanjem suradnje s WBEF-om i CRANE-om?

Mi smo otvoreni za suradnju sa svim investitorima. ESIL je otvorena inicijativa na razini EU. U Estoniji je lokalni lider ESIL-a jedan od osnivača Funderbeama.

Ne konkurirate li s ESIL-om postojećim institucijama, poput Hamag-Bicra ili aktivnostima nekih VC fondova?

Da startupi u Hrvatskoj mogu doći lokalno do kapitala, Grad Zagreb i ZICER ovo ne bi ni radili. U Hrvatskoj je financijsko tržište potpuno nerazvijeno. Spomenuli ste Hamag-Bicro. Mi nismo konkurencija! Oni nude mikrokredite i PoC grantove po natječajima i dobro je da to radi. Postoje i natječaji iz strukturnih fondova za mikro i male tvrtke koji se svode na najbrži prst itd. Ali treba razumijeti da je sve to nedovoljno.

Kako mislite nedovoljno?

U Hrvatskoj imamo premalo poslovnih anđela. Najavljeni VC-i se nisu značajno realizirali u praksi. Sada imamo priču o novom lokalnom VC-u o kojem isto nitko ništa ne zna. Već dugi niz godina se sve svodi samo na neke mistične najave.

Pa SC Ventures navodno nije mističan. Zar je?

SC Ventures je bio na Zagreb Connectu. Pozvali smo na tu konferenciju sve relevantne dionike, ali ulaganja tog fonda u startupe u Hrvatskoj, kao i drugih, mogu se nabrojati na prste jedne ruke.

Zašto je to tako?

Ili nemamo zrelih startupa ili imamo sjemenske i VC ulagače koji su konzervativni.

Što vi mislite? Nedostaje li u Hrvatskoj dobrih startupa ili dobrih investitora?

Mislim da imamo dobar brending sjemenskih i VC ulagača. Dobrih startupa nam svakako ne nedostaje i sve su kvalitetniji. Razumijem i jednu i drugu stranu. Najveći nam je nedostatak limitiranost domaćeg tržišta, a za otvaranja novih tržišta u Hrvatskoj još nemamo jasnu strategiju kome se i kako obraćamo.

Ali ZICER ima realan problem. Stvorili ste najveću tvornicu startupa u Hrvatskoj, a država sprečava stvaranje kupaca za njih, tj. investitora. Kako to rješavate?

Pa prvo smo stvorili prostor, donijeli opremu, organizirali mentore i pokrenuli niz inicijativa koje potiču stvaranje i kolanje kompetencija. To je danas ZICER. Sada radimo na stvaranju financijske komponente da bi startup ekosustav u Hrvatskoj mogao postati održiv. Otuda edukacija i umrežavanje poslovnih anđela, suradnja s velikim kompanijama pa ako treba i stvaranje vlastitih financijskih instrumenata za startupe. Ići ćemo i dalje. Radit ćemo na stvaranju zajedničkog kredibiliteta za naše startupe na novim tržištima. To bi uvjeren sam, trebalo bi biti pitanje nacionalne strategije izlaska hrvatskih tvrtki na vanjska tržišta.

Ali takve inicijative već radi gospodarska diplomacija pri Ministarstvu vanjskih poslova i HGK ili interesna udruženja poput CISEx-a ili šire Hrvatskog izvoznika?

Mislim da su se te inicijative ili istopile ili istupile. Ja sam bio jedan od članova CISEx-a čiji rad pratim od osnivačke skupštine. Znam kakva je bila izvorna ideja i što CISEx radi sada. Mislim da Hrvatskoj nedostaje takvih inicijativa, koje bi se fokusirale na određenu industriju i onda je gurale prema izvozu i otvarale vrata tvrtkama u inozemstvu. Nekako mi se čini da se ta izvorna ideja u CISEx-u izgubila. Da su postali svrha sami sebi. CISEx se treba reaktivirati i ponovo početi jako gurati izvoz hrvatskog softvera.

Što će zbog toga napraviti ZICER?

Nedostaju nam ljudi koji mogu prodavati globalno. Mi nemamo key account menadžere koji su spremni izaći na teren u Europu, Afriku ili SAD i tamo prodavati. To je bila inicijalna ideja u CISEx-u. ZICER će raditi na tome. I dakako, bili bi presretni da u tome imamo što više kvalitetnih partnera pa tako i CISEx.

Osim CISEx-a koga još vidite kao partnere na takvom projektu?

Otvoreno pozivam Ministarstvo vanjskih poslova i HGK da svoje resurse usmjere na ekspanziju hrvatskih proizvoda globalno. Ali ne da samo o tome pričamo kao u brodogradnji. Treba nam da Hrvatska ima strateški fokus na proizvode s visokom dodanom vrijednošću, odnosno s novim tehnologijama. Uistinu imamo što ponuditi na globalnom tržištu. Primjerice, Grad Zagreb je lani davao poticaje od 700.000 kuna za ekspanziju na strana tržišta.

Ali ima li ovdje dovoljno startupa kadra iskoristiti takvu podršku? Što mislite o tome kad pogledate šest godina unazad, koliko vodite Razvoju agenciju Grada Zagreba pa sad Zicer?

Kvaliteta startupa sve više raste. Imao sam prilike vidjeti druge ovakve hubove po Europi i svijetu pa mogu reći da uopće ne zaostajemo. Imamo vrhunske startupe u Zagrebu. I imamo ih puno. Ovdje je sada više od 100 startupa. Dosta ih se uspješno takmiči vani. K tome, ima ih dosta koji su već sada tržišno održivi, jer im je rast bio organski.

Koje startupe u Ziceru vidite kao uspješne?

Talentlift, Crotech i Mikrotvornica samo su neki od njih. Rekao bih da je oko 80 posto naših startupa uspjelo.

Vani se pod uspješnim startupima misle jednorozi. Hoćemo li u Zagrebu, konkretno u ZICER-u vidjeti nekog jednoroga?

Vjerujem da će ih biti. No, da bi startup postao jednorog mora odabrati određeni model rasta – kroz investicije i nova tržišta. A čega mi u Hrvatskoj nemamo? Pa nemamo osnovne financijske infrastrukture koja bi to omogućila, a i generalna ulagačka percepcija nam nije sklona. Kod nas tvrtke ne mogu jednostavno raditi čak ni crowdfunding za svoje proizvode, a i kad prodaju udjele, kao u slučaju Funderbeam SEE-a to se u praksi može izvesti samo preko Estonije. Također, ne možete startupima ni nametnuti takav način rasta. Mi primjećujemo da, možda zbog kulture, a možda zbog nedostatka financijske infrastrukture kod nas ima mnogo startup poduzetnika koji razvoj temelje na organskom rastu. Velika večina startupa u ZICER-u je samoodrživa. Osim financijama, želimo im u budućnosti pružiti podršku na jačanju njihove globalnie perspektivue No, to je proces. Neće se to dogoditi preko noći.

ZICER radi odlične stvari, ali je najveći u Zagrebu i Hrvatskoj i financiran je javnim novcem. Ne smatrate li da treba dati više prostora privatnim inicijativama?

Apsolutno se slažem da treba biti više opcija. Međutim, svi koji su to probali privatno napraviti suočili su se s gorkom činjenicom da Hrvatska nema ni financijske ni regulatorne ni druge uvjete kakve imaju Silicijska dolina, London ili Berlin. U SAD-u su hubovi, inkubatori i akceleratori filtri za najbolje od najboljih startupa, oni su katalozi za ulaganja. Smatram da potporne institucije poput inkubatora, akceleratora i ostalih HUB-ova teško mogu imati održivost bez jakog investicijskog, korporativnog ili javnog partnera. Nama je to Grad Zagreb i za to smo i osnovani. Na startupima se teško zarađuje, pa čak i u SAD-u. ZICER stoga probija led. I kao što vidite, i nama nije lako niti su promjene koje potaknemo nabolje brze i odmah vidljive.