Piše: Mr. sc. Ana Brajković, poslovni konzultant i prodajni trener

Danas se u Hrvatskoj češće susrećemo s “dodavačima” u maloprodaji nego s pravim prodavačima.  Dobro educirani i motivirani prodavač je u stanju samo dodatnom prodajom pokriti svoju plaću i ostvariti dodatni profit svom poslodavcu.

Prema dosadašnjim istraživanjima oko 50% kupovina se odvija neplanski, kupac ne kupuje uvijek ono po što je planski došao ili ako se susretne s dobrim prodavačem obavi i veću kupovinu od planirane. Svatko od nas je kupac skoro svakodnevno, i koliko puta nam se dogodilo da smo otišli u trgovinu samo po par artiklala i vratili se punih vrećica. Pogotovo je čest slučaj kad žene kupuju garderobu – odemo po kaput, a vratimo se još s par majica, i nekoliko pari cipela.

Zanemarena kategorija

Prema GUEST istraživanju za 2013.godinu provedenog u ovoj regiji na 800 objekata (autosalona, turističko-ugostiteljskih objekata, banaka, maloprodaje, prodajnih mjesta telekomunikacijskih tvrtki, benzinskih pumpi, supermarketa te uslužnih objekata) najlošije ocjenjena kategorija je upravo dodatna prodaja gdje je samo u 40,37% slučajeva ponuđen neki dodatni proizvod od strane prodavača, a najlošije ocjenjeni su upravo supermarketi. Prodaja dodatnog artikla je još uvijek zanemarena kategorija od strane poslodavaca, a upravo ona znatno utječe na ukupni financijski rezultat. Ono što je često greška poslodavca je da smatra kako će prodavač sam po sebi ostvariti dodatnu prodaju. Prodavač mora biti adekvatno educiran i motiviran kako bi upravo to i činio. Dva su jednostavna načina kako povećati prodaju u trgovini – prodajom dodatnog artikla i vezanom kupnjom.

Prodaja dodatnog artikla nije ništa drugo nego prodaja još jednog artikla osim osnovnog po koji je kupac došao ili koji mu je prodavač uspio inicijalno prodati. Ako dođete kupiti cipele u trgovinu, a prodavačica vam je ponudila još neke koje odgovaraju vašem stilu, ili torbu koja je prikladna baš uz te cipele, u trenu ste izašli iz trgovine s više artikla nego što ste planirali kupiti. Prodavačica je ostvarila dodatnu prodaju, vi ste kao kupac zadovoljni jer je ona prepoznala upravo ono što želite, a poslodavac je ostvario dodatni promet koji ne bi ostvario da je na prodajnom mjestu ostavio pasivnog prodavača ili “dodavača”.

Trgovac zna marže

Vezana kupovina je isto tako bitna i ne smije se zanemariti. Kad kupac već donese odluku o kupovini glavnog artikla ili skupine artikala onda se otvara prostor za vezanu kupovinu. Najbolje rezultate pokazuje ponuda artiklala koji su vezani uz osnovni proizvod koji je kupac već odabrao, kao npr. ako je kupac kupio cipele ponuditi mu i sredstvo za čišćenje cipela, ako je kupac kupio nešto od duhanskih proizvoda, ponuditi mu upaljač i sl. Da bi prodavač bio uspješan u dodatnoj i vezanoj prodaji treba ga adekvatno obučiti, jer samo dobro educiran prodavač može ostvariti dodatnu prodaju kako bi kupac iz prodajnog mjesta izašao zadovoljan i kako bi od tog istog kupca stvario lojalnog kupca koji se vraća upravo u vašu trgovinu. Osim same edukacije prodavača važno je i sustav motivacije vezati uz ostvarenje dodatne prodaje.

Osim što prodavač da bi bio uspješan mora biti adekvatno educiran, prodavač mora biti i adekvatno motiviran. Vezanje motivacijskih sustava uz ostvarenje prodaje je izvrstan način da poslodavac kao krajnji rezultat ostvari veću prodaju, ali i veću profitabilnost jer je lako vezati uz osnovni proizvod prodaju proizvoda koji imaju veću maržu, premda to kupcu izgleda kao jeftiniji proizvod od osnovnog proizvoda. Tako primjerice ako uz prodaju artikla iz segmenta duhana koji ima malu maržu vežete upaljač koji ima veću maržu, osim same prodaje povećavate i profitabilnost prodajnog mjesta. Sustav motivacije da bi bio učinkovit mora biti transparentan i jasan. Komplicirani sustavi motivacije gdje prodavač sam ne zna izračunati benefit od ostvarene prodaje su skoro jednaki sustavima gdje nema nikakve dodatne motivacije za prodaju.

Prodavač mora biti u stanju sam sebi izračunati benefit koji ostavaruje radi osvarenog rezultata, i tek onda je sustav motivacije stvarno motivirajući. Prodajna mjesta tipa kioska imaju prosječnu košaricu 20-tak kuna, i ako kiosk u smjeni napravi promet od 5000 kn, znači da je na kiosku bilo 250 kupaca. Kad bi samo svaki peti kupac kupio paket žvakaćih guma od 5 kn koje mu je kupac ponudio, prodajno mjesto bi ostvarilo povećanje prometa od 5%, tj. 6000 kn mjesečno samo na tom artiklu. Ako prodavač na prodajnom mjestu koje prodaje mobitele uspije dnevno prodati još 5 futrola za mobitel za 100 kn, u 6 radnih dana tjedno, ostvario je dodatni promet od 12.000 kn mjesečno. Želimo li stvarno da nam taj dodatni promet klizne niz prste?

Edukacija osoblja

Mogućnosti za dodatno povećanje prometa i profitabilnosti su velike, ali neadekvatnim ulaganjem u prodajno osoblje većina poslodavaca se tih mogućnosti nesvjesno odriče. Na poslodavcima je da ulože u adekvatnu edukaciju svog prodajnog osoblju, da propišu koje proizvode vezati da bi potaknuli prodaju te da urede transparentene sustave motivacije. Ova vrsta ulaganja u prodajno osoblje se isplati već na mjesečnoj razini samim povećanjem prodaje i  profitabilnosti.