Koprivnička tvrtka Sana delikatese na tržište je izbacila nove proizvode – Power Mozza, Trapi i Greek, biljne zamjene za sir. Iako su troškovi proizvodnje, logistike, ali i sirovine višestruko porasli ova mala tvrtka i dalje radi na širenju asortimana, povećanju broja partnera i prodajnih kanala. Pritom su im cijene proizvoda rasle minimalno i nisu imali otpuštanja radnika. Ova tvrtka koja je biznis priču počela s humusom, danas ima 220 proizvoda, prisutni su u gotovo svim trgovačkim lancima, izvoze, a surađuju i s nizom partnera u HoReCa kanalu.

“Novi proizvodi koje smo nedavno predstavili tržištu pokazali su izuzetno dobru reakciju. Primamljivi su okusom, a strukturom se gotovo ne razlikuju od mliječnog sira. Sve to zahvaljujući posebnoj tehnologiji, kokosovom ulju te biljnim proteinima iz graška ili badema. Potpuno su bez konzervansa, glutena, soje ili palminog ulja, a obogaćeni su kalcijem. Zbog svih dobrobiti koje nam donosi biljna prehrana i velikog interesa naših potrošača i kuhara očekivali smo odlične reakcije, a posebno smo sretni što su svi pozitivno iznenađeni okusom”, kaže Silvija Repić, direktorica tvrtke Sana delikatese.

Objašnjava kako je strategija koju su definirali na početku poslovanja ostala ista do danas –a to je potrošačima i kuharima ponuditi ukusne, inovativne i proizvode vrhunske kalite koji su najčešće vrlo novi i drugačiji te zdravih i nutritivno vrijednih karakteristika.

Foto: Alica Bjeli Duduković

“Na ovako malom tržištu kao što je to Hrvatska ovu strategiju nije nimalo lako održati. Unatoč ‘kriznim godinama’ ipak smo i dalje tražili nove niše i proizvode koji bi mogli biti interesantni, slušamo potrošače, naše partnere chefove kuhinja i pratimo zbivanja na zapadu najbolje što možemo. Osjećali smo da naši potrošači od Sane očekuju da „mora“ imati biljne zamjene za sir i da nam taj dio proizvoda odlično dopunjuje naše popularne proizvode kao hummus, guacamole, punjene papričice, ketchup od cikle i ostalo. Biljna prehrana, fleksitarijanstvo ili jednostavno želja za što bogatijim i raznovrsnijim namirnicama u svakodnevnoj prehrani vodilja je kod kupnje namirnica sve više potrošača. U današnje vrijeme česta pojava kod ljudi je intolerancija na laktozu te razne druge alergije. Većini koja se iz zdravstvenih ili etičkih razloga želi odreći mliječnih proizvoda najveći problem često predstavlja omiljena namirnica – sir, a sir je delikatese i Sana je svojim potrošačima ponovno htjela omogućiti da uživaju zdravo, baš kao što i naš slogan govori”, objašnjava Repić kako su se odlučili na novitete u ponudi.

Ogroman pritisak

“Nakon dvije vrlo izazovne godine sa smanjenim prihodima bilo je financijski vrlo teško pripremiti se za turističku sezonu koja je za nas uvijek vrlo značajna, a također s druge strane istovremeno ulagati u nove proizvode. Gotovo na tjednoj bazi dolazile su do nas obavijesti o rastu svih mogućih troškova. Uz sve ostale zadatke koje redovno poslovanje nosi, ovakvi stalni krizni momenti ogroman su pritisak za malo poduzeće i financijski i vremenski, a posebno je teško raditi dugoročne planove i ulagati u marketing kad ne znaš što donosi sljedeći mjesec. Ovakvo okruženje nije jednostavno niti za radnike, a niti za poslovne partnere. Dodatni izazov je organiziranje logistike s obzirom na to da Sana u svom asortimanu ima sva tri režima skladištenje (svježe, smrznuto i ambijentalno)”, ističe Repić.

Ipak, napominje da Sana konstantno ulaže u razvoj svog poslovanja i to primarno kroz nove proizvode i marketing.

Najdonator

Konzum, Dukat i Sana donirali najviše hrane

“Podrška prodaji u smislu obilaska prodajnih mjesta u retailu i HoReCa segmentu zadržana je na gotovo istom nivou što je već izazov samom činjenicom u kojem postotku su povećani troškovi goriva. Unatrag nekoliko mjeseci dodatno ulažemo u digitalizaciju poslovanja kroz implementaciju EDI sustava. Digitalizacija je nužna za bolju efikasnost kako raste obujam posla iako se u ovakvim ‘kriznim’ vremenima teško odlučiti na investicije koje ne donose direktni prihod”, otkriva Repić.

Foto: Alica Bjeli Duduković

Sana je vrlo brzo nakon izlaska na tržište s hummus namazima krajem 2014. godine počela raditi i u HoReCa kanalu prodaje tako da su dugogodišnji dobavljač većine najvećih hotelskih lanaca u Hrvatskoj (posebice Istra, Kvarner i Dubrovnik) te nekoliko manjih u Sloveniji. Na listi se tako nalaze Valamar, Arena Hospitality group, Maistra, Hilton, Sunčani Hvar, Liburnija, Jadranski Luksuzni hoteli, Blue sun, Remisens i brojni drugi, a sve više surađuju i s brojnim restoranima, od lanaca kao što su Submarine, Batak, Gyotaku ili Biberon do nekih restorana koji imaju i Michelin zvjezdice, barovima i slastičarnicama. Naći ih se može i na policama svih većih trgovačkih lanaca, ali i u malim specijaliziranim trgovinama.

Njihov najpopularniji proizvod iz asortimana je upravo proizvod s kojim su krenuli na tržište – hummus, a njemu uz bok je guacamole. Čips od jabuke s tamnom čokoladom je pak najpopularniji u kategoriji slastica, a u Horeca kanalu, ističe Repić su posebno ponosni na Sana premium začine  te falafel kuglice od slanutka.

“Suradnju u raznim segmentima možemo ostvariti zato što Sana ima već preko 220 proizvoda u svom asortimanu i to više i visoke kategorije pa je tako zanimljiva za sve one koji žele uključiti kvalitetne i inovativne proizvode u svoju ponudu. Često nam je žao što nas je još uvijek premalo u timu da bismo pokrili cijelo HoReCa tržište, a u zapošljavanju dodatnih ljudi nas je spriječila primarno kriza u zadnje dvije godine. Širenje još uvijek imamo u planu, ali ipak uz nužni oprez i pametan rast. Premium proizvodi kao što su oni pod markom Sana zahtijevaju dobro educirano prodajno osoblje pa samim time nemamo opciju zapošljavati radnike samo sezonski”, požalila se Repić.

Problemi u planiranju zaliha

Kako kaže, njihova strategija u proizvodnji je suradnja s outsourcing partnerima koji proizvode pod markom Sana prema ugovorenim recepturama.

“Taj poslovni model ima svoje prednosti i nedostatke, ali za ovakve specijalne proizvode smatramo da ima više prednosti. Primjerice Sana Guacamole se proizvodi u Španjolskoj i za to postoji razlog – Španjolska je jedini uzgajivač avokada u Europi a najbolji guacamole je onaj od zrelog avokada. Do ove godine naši proizvođači nisu imali problema s proizvodnim kapacitetima. Međutim, za sve nas su novost ovi poremećaji na tržištu ambalaže i raznih sirovina i sve se češće počelo događati da određeni proizvodi imaju produžene rokove isporuke. To stvara velike probleme u planiranju zaliha, a s druge strane trenutno trgovci najčešće za to nemaju razumijevanja”, objašnjava Repić.

Foto: Alica Bjeli Duduković

Iako im nimalo nije lako s obzirom na sve okolnosti i troškove, otkrila je kako već sad rade na novitetima kojima će iznenaditi potrošače i kuhare već početkom iduće godine.

“Sve je lošija i lošija situacija s rastom cijena na svim razinama (sirovina, ambalaže, logistike), to je lančana reakcija koja se u krug pogoršava iz mjeseca u mjesec od kraja prošle godine. Pokušali smo više mjeseci zadržati cijene na istim razinama i sami podnijeti teret rasta troškova tako što nismo ulagali u neke druge planirane segmente, no to u jednom trenutku nije bilo moguće i morali smo i sami povećati cijene. Troškovi i dalje rastu, cijene se ne mogu povećavati u nedogled, neki partneri za to imaju razumijevanja, dok neki nemaju i ne žele prihvatiti novonastalu situaciju. Ne želimo sve probleme i rast cijena prevaliti na potrošače pa dio koji podnesemo sami nažalost ‘otkinemo’ od ulaganja u marketing što dugoročno možda i nije sretno rješenje. Također, s rastućom inflacijom i naši radnici očekuju povećanja plaća, a pitanje je što će Sana moći učiniti ako rast troškova i dalje bude ovako značajan. Za sad smo se s krizom borili tako što smo se odlučili za razvoj i ulaganje (u nove proizvode i marketing) i nismo otpuštali radnike. Hoćemo li dugoročno gledano morati donositi neke nepopularne, ali nužne mjere kao smanjivanje ulaganja teško je reći, ali svakako ne bi voljeli da naši radnici dodatno osjete teret krize. Smanjivanje kvalitete proizvoda ne dolazi u obzir i zaista je teško reći kako smanjiti troškove u poslovanju koje je i ovako već organizirano vrlo solidno”, ističe Repić.

Za sada izvoze u Austriju i Sloveniju, i ciljali su na povećanje izvoza, no pandemija im je izvozne ambicije stavila na čekanje.

“Posljednje 2 godine u uvjetima pandemije nismo uspjeli ostvariti zadane izvozne ciljeve. Bilo je izuzetno teško raditi, pregovarati, a gotovo nemoguće sklapati nove distribucijske ugovore. Izvoz u Sloveniju i Austriju još uvijek je manji od 10% prihoda. Prije pandemije smo imali velike planove, imamo ih i dalje, ali smo sada puno oprezniji jer se pokazalo da su u uvjetima krize potencijalni partneri puno zatvoreniji za suradnju”, otkriva za kraj Repić.