Hrvatska je malo tržište i domaće gospodarstvo može osigurati napredak samo ako je izvozno orijentirano. Statistike pokazuju da je lani Hrvatska izvezla dobara i usluga za 71,3 milijarde kuna, a istodobno uvezla za 121 milijardu čime je postignut deficit od gotovo 50 milijardi kuna. U Hrvatskoj udruzi izvoznika (HIZ) smatraju da su općenito domaćim tvrtkama uvijek najveća prepreka financije. Uvijek se javlja problem financiranja i osiguranja izvoza, naplate potraživanja te nepovoljana tečaja, kažu u udruzi kojoj je na čelu Darinko Bago.

Dugoročni ciljevi

U HIZ-u upozoravaju tvrtke koje žele u izvoz da se pozabave provjerom boniteta potencijalnih partnera te osiguranjem naplate potraživanja, i to prije sklapanja konkretnog posla, a ne kad nastupe problemi. Tvrtke poput Ericssona Nikola Tesle, riječke farmacetuske tvrtke JGL, varaždinskog Boxmarka i zagrebačke Elke najveći dio svojeg prihoda ostvaruju na iznozemnom tržištu. Svatko od njih ima svoju tržišnu nišu i načine na koji izlaze na tržište. Riječka farmaceutska tvrtka JGL je u prvih osam mjeseci ove godine 67 posto svojih prihoda ostvarila s izvoznih tržišta, a prognoza do kraja godine je da će izvoz nositi 75 posto ukupnih prihoda. Za 2012. očekuju rast izvoza za 25 posto u odnosu na lani. O iskustvima u stvaranju svoje sadašnje pozicije značajnog izvoznika kažu da je njihovo cjelokupno poslovanje posloženo tako da internacionalizacija bude uspješna. Pojašnjavaju da to obuhvaća od strateške analize potencijalnih tržišta, postavljanja dugoročnih ciljeva, kompetencija internih resursa pa sve do projektnog vođenja izlaska na novo tržište etabliranih brendova. "Ono što je jako bitno jest činjenica da imamo uspješna izvozna tržišta i međunarodne brendove koji nam daju vjerodostojnost u kontaktu s potencijalnim partnerima na novim tržištima", kaže Jasmin Huljaj, izvršni direktor operativnih poslova JGL-a. Huljaj objašnjava da je teško ući na tržište kad je ono u stagnaciji te da bi se u ovom trenutku on odlučio za rastuća tržišta zemalja BRIC-a s naglaskom na Rusiju, a tu su i Ukrajina te Kazahstan u kojima je JGL već prisutan, i Brazil koji je u fazi otvaranja. "Indija i Kina tržišta su niske cijene rada, teško je biti konkurentan s cijenom proizvodnje u Europi, pa treba razmišljati o lokalnoj proizvodnji što je iznimno zahtjevan i dosta rizičan proces. Tržišta Bliskog istoka također su vrlo interesantna s pozicije kupovne moći stanovništva, a dugoročno treba pratiti i zemlje Afrike koje će zasigurno biti novi generator rasta svjetskoga gospodarstva", naglašava Huljaj.Riječka tvrtka poduzetnicima iz Hrvatske koji planiraju izaći na inozemno tržište preporučuje da planiraju dugoročno, realno sagledaju svoje sposobnosti te da neprestano rade na dizanju kompetencija organizacije za internacionalizaciju. I zagrebački proizvođač kabela Elka najveći dio svoje proizvodnje, oko 70 posto, plasira u izvoz.

"Elkini zaposlenici imaju znanje i dugogodišnju ekspertizu na svim tržištima, posebno onima iz EU. Ulaganjem u edukaciju naših zaposlenika i poslovanjem u skladu s održivim razvojem vjerujemo kako će naši prihodi još više rasti. Svoje poslovanje temeljimo na fleksibilnosti, odnosno prilagođavanju aktualnih potreba pojedinog tržišta", kaže Vatroslav Sablić, predsjednik Uprave Elke. Njemačka je za tu tvrtku najveće izvozno tržište, a slijedi Velika Britanija. Na tim su tržištima ove godine potpisali ugovore vrijedne desetke milijuna eura. Zemlje jugoistočne Europe su perspektivno tržišta, a dodatni prostor u Elki vide i u širenju na Afriku. Povećanje konkurentnosti u ovoj tvrtki ističu kao čimbenik koji mora imati svaki izvoznik koji želi dugoročno poslovati, zadržati svoja tržišta i osvojiti nova. "Treba poštivati pravila igre i poznavati kvalitetne igrače na tržištu. Svako tržište ima posebnosti kojima treba prilagoditi način poslovanja", kaže Sablić. Ericsson Nikola Tesla jedna je od najvažnijih hrvatskih tehnoloških tvrtki koja velik dio svojih operacija vezuje uz inozemstvo. "U 2011. godini Ericsson NT je 77% prihoda ostvarivao od izvoznih rezultata, od čega je 38% ostvareno s izvoznih tržišta, a 39% od izvoza znanja u Ericsson. Podaci za prvo polugodište ove godine još su pozitivniji kada je riječ o izvozu koji s čak 85% sudjeluje u ukupnim prihodima. Uz rast udjela našeg izvoza na tržište ZND-a također je važan trend rasta izvoza znanja u Ericsson", kaže Kovačević.

Kontinuirana prisutnost

Svoju komparativnu prednost u Ericssonu vide u snažnom tehnološkom liderstvu, konkurentnim rješenjima, proizvodima i uslugama visoke kvalitete i partnerskom odnosu s kupcima koji godinama grade. "Ono što također predstavlja razliku u odnosu na mnoge druge je snaga i znanje koje je kumulirano u 1650 visokoobrazovanih stručnjaka koji rade u Ericssonu NT te mogu preuzeti najsloženije razvojno istraživačke i ekspertne zadatke kao i velike projekte na našim izvoznim tržištima. Naša prisutnost i kontinuirani rad s kupcima najbolje se može opisati kroz jedan primjer. Daleke 1998. velika je kriza pogodila Rusiju pa tijekom cijele godine nismo potpisali ni jedan ugovor s tamošnjim kupcima. Međutim, nismo napustili to tržište. U godinama koje su slijedile tržište se oporavilo, a mi smo zabilježili neke od naših rekordnih poslovnih godina upravo zahvaljujući izvozu na rusko tržište", pojašnjava Gordana Kovačević.

Priprema

Standardi poslovanja

U Ericssonu pojašnjavaju da je strateški prodor na neko tržište uvijek rezultat sveobuhvatne pripreme koja u pravilu zahtijeva stručne resurse, konkurentan i cjenovno prihvatljiv proizvod, rješenje ili uslugu koja se nudi, dobro poznavanje prilika na nekom tržištu, regulatornih i poslovnih okvira te, naravno, kulturu zemlje u koju se izvozi. Standardi poslovanja i primjena svih sastavnica izvrsnosti i kvalitete poslovanja postaju preduvjet bez kojeg se neće moći izvoziti.

Određivanje strategija

Definicija potencijalnog partnera

U JGL-u ističu da je potrebno dobro istražiti potencijalna tržišta te odabrati strategiju ulaska, pratiti uspješnost u svim koracima i brzo prilagođavati interne procese i resurse. U nastupu na tržištu, pogotovo velikim tržištima, preporučuje se korištenje lokalnoga konzultanta koji je kompetentan u poznavanju tržišta i industrije. Razlog za to je jer vi trebate tržište poznavati bolje od potencijalnog partnera, to vas čini uvjerljivim. Treba i dobro definirati profil poželjnog partnera jer je bolje ne otvoriti tržište, nego krenuti s partnerom koji nema kompetencija, kažu u JGL-u. Važno je i primarno etabliranje u regiji, a tek onda šire.

Izvoz u brojkama

Boxmark
Varaždinski proizvođač kožnatih navlaka za automobilsku industriju u vlasništvu je istoimene austrijske multinacionalne tvrtke

100% svoje proizvodnje u vrijednosti od 1,9 milijardi kuna godišnje plasira na inozemno tržište

Elka
Tvrtka za proizvodnju energetskih kabela na tržištu je prisutna već 80 godina, a isto toliko je vezana i uz izvozne aktivnosti

70% ukupnoga godišnjeg prihoda Elka ostvaruje na inozemnom tržištu, ponajviše u Njemačkoj i V. Britaniji

JGL
Farmaceutska tvrtka iz Rijeke bori se na izvoznim tržištima već desetljećima, a u novije vrijeme okreću se zemljama BRIC-a

75% ukupnog prihoda bi prema procjenama Uprave riječke tvrtke trebalo ove godine doći od izvoza

Ericsson NT
Tehnološka tvrtka iz Zagreba posluje u sklopu globalnoga koncerna Ericsson, što joj otvara mnoga vrata na tržištu

59% hrvatskog uvoza je prošle godine bilo pokriveno izvozom čime je nastao deficit od 50 milijardi kuna

Hrvatska
Prema statistikama DZS-a Hrvatska je lani izvezla roba i usluga za 71,3 milijarde kuna, a uvezla za 121 milijardu kuna

59% hrvatskog uvoza je prošle godine bilo pokriveno izvozom čime je nastao deficit od 50 milijardi kuna

Irska
Zemlja koja je teritorijem i brojem stanovnika usporediva s Hrvatskom izvezla je lani dobara za 118,7 milijardi dolara, a uvezla za 68 milijardi

174% irskog uvoza lani je bilo pokriveno izvozom čime je ostvaren suficit od 50,7 milijardi dolara