Hrvatska godišnje proizvodi za tržište od 60 do 70 milijuna litara vina. Uz domaću potrošnju i izvoz imamo i 12 milijuna turista godišnje, pa ako i pored svega toga naše vino ne možemo prodati, problem je očito u nama.

Samo Lukšićeva vinarija San Pedro proizvede oko 100 milijuna litara vina godišnje, pa nam se ne tuže na prodaju svojih vina. Iz toga možemo zaključiti sljedeće: ili nam ne valja vino, ili cijene. Tim riječima stanje u domaćem vinarstvu opisuje Miše Matić, suvlasnik Vrutka, najveće hrvatske trgovine vina, smještene u blizini zagrebačkoga Doma sportova, sa 1600 vinskih etiketa u prodaji. U strukturi prodanih vina imaju 75 posto kvalitetnih, samo pet posto stolnih te 20 posto vrhunskih, iako je takvima ocijenjeno tek četiri posto vina proizvedenih u Hrvatskoj. U 2012. prodali su za 60 posto više hrvatskih vina nego u 2008. te za 16 posto manje uvoznih. 

Dobra kvaliteta i povoljne cijene očito su recept uspješna poslovanja i u krizi?
Ne može se više bilo što prodati. Nama vrhunska vina, koja u strukturi prodaje čine 20 posto, stvaraju čak 40 posto prihoda od vina! Neki još imaju previsoke marže. U jednom sam hotelu vidio da vino koje mi prodajemo za 40 kuna oni prodaju po 200 kuna, no tržište čini svoje i toga je sve manje. A mi sada vrhunsku Enjingi graševinu, i to ekološku, prodajemo po 36 kuna, i na to još dajemo 10 posto popusta onome tko kupi karton. Svim dobavljačima koji nam daju dobre uvjete plaćamo avansno. Ivica Perak, nekadašnji glavni enolog Kutjeva, sada je na vlastitih 10-ak hektara vinograda pod svojim imenom počeo raditi izvrsna vina. On dobro razumije tržište i zato nam je dao dobre uvjete, njegova vrhunska graševina  najpovoljnija je na tržištu, butelja stoji samo 32 kune i u posljednja tri mjeseca prodali smo mu 6000 boca. Perak je napravio ukupno 30.000 boca i mi ćemo ih u Vrutku sve prodati. Takvi vinari su i nama dobra propaganda, mi im odmah plaćamo i tako ostajemo živi, dobit nije velika, ali svi smo zadovoljni. Pozitivan su primjer i Kalazić iz Baranje i Antunović s Pelješca. 

Ima li pomaka u cjenovnoj politici domaćih vinara?
Najveća je greška prodavati skupo. Kalazić, koji ima 16 hektara vinograda, prvi je 2009. krenuo s vrlo niskim cijenama vina, smanjio ih je sa 50 na 20 kuna. On je elektroničar, vino mu je bilo hobi, a sada je zanimanje. Rekao sam mu da se riješi zaliha, što je i učinio i sve rasprodao. Čak su se neki vinari zbog toga ljutili na njega, no to je bio jedini način da proda cijelu berbu i posveti se novoj. U dva mjeseca smo mu prodali 16.000 boca. Kupci su ga prihvatili i otad ima tržišne cijene. U novije vrijeme takav je slučaj i sa Matom Antunovićem, koji je lani proizveo 20.000, a ove će godine imati 30.000 boca plavca i postupa, najpovoljnijeg na tržištu. Prije tri godine prodavao je u Vrutku 20 boca mjesečno. I njemu sam rekao da snizi cijene vina postupa sa 109 na 70 kuna, a plavca sa 38 na 30 kuna, pa mu sada prodajemo više od 1000 boca plavca i postupa mjesečno. Plaćamo mu avansno, pa se ne mora brinuti za naplatu. 

Kakvo je stanje s pjenušcima?
Zbog male domaće proizvodnje i visokih cijena prošle smo godine prodali oko 85 posto inozemnih pjenušaca, a samo 15 posto domaćih. Ali i tu ima napretka. Agrokorova Mladina znatno je snizila cijenu svog pjenušca Poj, pa smo im povećali prodaju sa 20 boca mjesečno na 324 boce u srpnju ove godine. 

Neki, međutim, i dalje drže visoke cijene?
Neki imaju velike zalihe, a ne snižavaju cijene. Vina koja su prošle godine mogli prodavati po cijeni 30-40 kuna ove godine moraju prodavati po 20 kuna, jer bijelo vino treba što prije prodati. Nedavno smo u Vrutku kušali dvadesetak hrvatskih vina, a nijedno nismo uzeli u prodaju jer im je odnos cijene i kvalitete nerazmjeran. No, ima i vinara koji su stekli toliki ugled koji ne moraju snižavati cijene, primjerice Coronica i Kozlović, vrlo lako prodaju cijelu proizvodnju.

Koliko ulažete u marketing?
Postoji dvadesetak hrvatskih vinara koji imaju dobra vina i povoljne cijene, s kojima smo znatno unaprijedili prodaju, jer nam uz redovni rabat daju i 10 posto od cijene vina za marketing. Vrutak uvijek ulaže više od tih 10 posto jer je njihov marketing i marketing Vrutka. Na taj način nam plaćaju dodatno izlaganje, objave u vinskom katalogu, mjesečnim katalozima, dva tjedna degustacije u Vrutku, objave na internetu… Na klasično oglašavanje ne ulažemo puno nego stvaramo povjerenje kod kupaca, važna nam je preporuka od usta do usta. Manje poznati vinari moraju ići s nižom cijenom, a najvažnije je da ta vina budu dobre kvalitete.  

Vrutak uvozi vino iz 17 zemalja. Hoće li nakon ulaska u EU jeftina strana vina uništiti domaću proizvodnju? 
Cijene uvoznih vina će se sniziti jer nema više visokih carina. Unije se ne trebaju bojati oni vinari koji imaju dobra vina i tržišne cijene. U cijeloj Europi nema konkurencije za Perakovu graševinu. Hrvatska vina postaju svakim danom sve bolja, a cijene povoljnije. Zbog toga nam prodaja uvoznih vina pada, a domaćih raste. Do sredine srpnja prodali smo 16 posto više hrvatskih vina nego u istom lanjskom razdoblju. To se, međutim, uglavnom odnosi na bijela vina. Naša crna vina su i dalje preskupa, u prosjeku su od 35 do 40 posto skuplja od bijelih. Zbog toga u Vrutku prodajemo više od 70 posto domaćih bijelih vina, a samo oko 30 posto crnih. Kod inozemnih vina je obrnuto. Njih prodajemo 80 posto crnih i oko 20 posto bijelih. 

S kakvim se problemima susrećete u izvozu?
Ovih dana nam je jedan Hrvat, ugostitelj iz Praga, došao i kupio 20 kartona vina. Nadamo se da ubuduće neće morati dolaziti u Zagreb jer će mu Vrutak vino slati u Prag, čim se smanje troškovi transporta. Problem je visoka cijena transporta u EU. Imamo ponudu za dostavu četiri kartona vina u Beč koja je osam puta viša nego za Dubrovnik. Prijevoznik kaže da imaju malo prometa robe prema EU. Kad se snizi cijena prijevoza, nadam se da ćemo prodavati više vina ugostiteljima Hrvatima koji drže restorane u Europi. Samo u Njemačkoj ih je navodno više od 3000.  

Imaju 104 radnika, pristojne plaće

Planiraju kupiti još dvije-tri trgovina

Miše Matić Vrutak je osnovao 1990., najprije je uvozio sokove iz Austrije, pa igračke s Tajvana. Prije 15-ak godina unajmio je sadašnji prostor, bivše skladište. Kad je, kaže, vidio koliki podrum imaju, odlučio se baviti vinima. Prije su 80 posto prodaje ostvarivali u veleprodaji, a nakon dolaska stranih trgovačkih lanaca i njihove robe sve se promijenilo, sada 80 posto prodaju u maloprodaji. Vrutak je postao distributer nekoliko desetaka stranih i domaćih vinarija. Prosječna je neto plaća u Vrutku za trgovinu pristojnih 4800 kuna. U posljednjih godinu dana, zbog otvaranja nove trgovine pokraj Trešnjevačkog placa, Vrutak je zaposlio još desetak ljudi, pa ih sada ima 104. Planiraju kupiti još dvije-tri kvartovske trgovine u Zagrebu.