Dok se tvrtke diljem svijeta koriste osiguranjem naplate potraživanja i povjeravaju upravljanje rizikom trećim osobama kako bi poboljšale svoj bonitet i zaštitile se od poteškoća u naplati svojih potraživanja, u Hrvatskoj je osiguranje potraživanja relativno nepoznato.

Upravo to i tržišni potencijal potaknuli su Acrediju, vodeće društvo za kreditno osiguranje na austrijskom tržištu specijalizirano za zaštitu potraživanja, da nakon što je od 2012. godine poslovala pod brendom Allianz, ojača svoju poziciju u Hrvatskoj i započne izravno poslovati s hrvatskim klijentima. Michael Kolb, član uprave društva Acredia, govori o svojim iskustvima i planovima za hrvatsko tržište.

Tko je Acredia? Recite nam nešto više o tome kakve usluge Acredia pruža?

Acredia je vodeće kreditno osiguranje na austrijskom tržištu koje štiti potraživanja tvrtki diljem svijeta. Do kraja 2022. godine zaštitili smo potraživanja ukupne vrijednosti 33 milijarde eura, dok je naš promet iste godine iznosio 97,6 milijuna eura. Kao dijelu Allianz Tradea, globalnog lidera u području osiguranja potraživanja, Acredijin zadatak je pratiti i izvještavati o kreditnoj sposobnosti tvrtki iz Austrije i Adria regije.

Kakva vam je vlasnička struktura?

Österreichische Kontrollbank drži 51 posto, a Euler Hermes AG, koji pruža usluge pod brendom Allianz Trade, ima 49 posto vlasničkog udjela.

Koji je vaš poslovni model?

Podržavamo poduzeća u upravljanju rizicima, ocjenjujemo kreditnu sposobnost kupaca i nadoknađujemo gubitke uzrokovane neplaćanjem potraživanja zbog insolventnosti.

Imamo pristup kreditnim informacijama 85 milijuna tvrtki diljem svijeta i lokalne kreditne stručnjake, što nam omogućuje brzo donošenje odluka, bez obzira u kojem se dijelu svijeta nalaze kupci naših klijenata.

Kako osiguranje potraživanja funkcionira u praksi?

Recimo za primjer kako hrvatska tvrtka koju mi osiguravamo želi isporučiti nešto drugoj tvrtki u drugoj zemlji u EU s otvorenim računom, recimo 60 dana. Uđu u naš online sustav i zatraže kreditni limit od npr. 100.000 EUR. Acredia potom provjerava kreditnu sposobnost klijenta, uvjerava se da nema “crvenih zastavica” i izdaje kreditni limit. Hrvatska tvrtka tada može pokrenuti proizvodnju i isporučiti robu, znajući da će Acredia pokriti preostali iznos ako joj klijent ne plati.

Dakle, klijentima prije ugovaranja dajemo informaciju o pouzdanosti posla u koji ulaze, a ako se pokaže kako smo bili u krivu pokrivamo gubitak.

Kako provjeravate kreditnu sposobnost tvrtki?

Kontinuirano pratimo financijsku stabilnost tvrtki na temelju različitih izvora. Najvažniji izvor informacija za nas su naši osiguranici koji nas prvi obavještavaju ako njihov osigurani kupac kasni s plaćanjem. U stvarnosti zapravo nema boljeg i bržeg izvora informacija o nečijem neplaćanju od samih osiguranika. Kao dodatni izvor podataka koristimo financijska izvješća dostupna iz različitih izvora kao što su rejting agencije, FINA, tržišta općenito, a po potrebi i izravno kontaktiramo tvrtke za informacije.

Koliko košta vaša usluga osiguranja potraživanja?

To ovisi o brojnim čimbenicima kao što su ocjena kupca, vrijednost posla, rizik zemlje i tako dalje. Ali pravo pitanje je koliko košta ako nemate osiguranje i vaš kupac vam ne plaća? Evo jednostavne računice, ako vaši kupci ne plate fakture u vrijednosti od 200.000 eura, a vi imate profitnu maržu od 3%, tada su vam potrebne dodatne narudžbe u vrijednosti većoj od 6,6 milijuna kako biste nadoknadili gubitak.

Također, tvrtke zaboravljaju izračunati troškove za provjeru kreditne sposobnosti i samostalno upravljanje rizikom. Potrebni su vam stručnjaci koji mogu analizirati godišnja izvješća, koji imaju znanje o različitim industrijama, tržištima i zemljama. A ako nisu u pravu i kupac ne plati, morate platiti štetu. Ako se pokaže kako smo mi u krivu, mi onda i pokrivamo štetu.

Koje su ključne prednosti osiguranja potraživanja za poduzeća?

Osiguranje potraživanja olakšava donošenje ispravnih odluka, pružajući transparentnost. Prije nego što tvrtka prihvati određeni posao, donosi se procjena je li taj posao vrijedan rizika ili ne.

Također, osiguranje potraživanja je podrška internim procedurama i djeluje kao mehanizam ranog upozorenja. Može se koristiti i kao kolateral za poboljšanje vašeg kreditnog limita u vašoj banci. Naposljetku, osiguranjem potraživanja izbjegavaju se gubitci poduzeća zbog neplaćanja kupca.

Iako ste na hrvatskom tržištu aktivni od 2012. godine, tek ste prošle godine počeli poslovati pod svojim imenom. Kako to?

Unutar Allianz Tradea mi smo središte za Jugoistočnu Europu i kao takvi smo ovdje bili aktivni i prije ulaska Hrvatske u EU, poslujući pod brendom Allianz. Kako već godinama ocjenjujemo tvrtke u Hrvatskoj, dobro poznajemo hrvatsko tržište i vidimo ogroman potencijal tog tržišta, a tijekom tog vremena potrebe naših kupaca su se uvelike promijenile. Danas hrvatske tvrtke trebaju rješenja koja su prilagođena njihovim potrebama.

Budući smo unutar Allianz Tradea specijalizirani za osiguranje potraživanja u Adria regiji, odlučili smo pružati naše usluge izravno na hrvatskom tržištu.

Je li se nešto promijenilo u vašem poslovnom razvoju otkako ste u Hrvatskoj počeli poslovati pod svojim imenom i što?

Našim kupcima je puno lakše surađivati s nama i u mogućnosti smo brže odgovoriti na zahtjeve kupaca. Nadalje, mogu koristiti punu funkcionalnost našeg korisničkog softvera gdje mogu zatražiti limite, prijaviti štete i pristupiti svim podacima o osiguranju s nekoliko klikova. Svi ugovori dostupni su na hrvatskom jeziku radi lakše komunikacije.

Kakvo je vaše ukupno iskustvo poslovanja u Hrvatskoj? Koji su izazovi s kojima se susrećete i koje prilike vidite?

Svako tržište je drugačije i ima svoje specifične izazove. Hrvatsko tržište osiguranja potraživanja nije tako razvijeno kao u drugim zemljama i to je prilika i izazov u isto vrijeme. Istraživanje koje smo proveli u siječnju ove godine pokazalo je kako 80,7 % tvrtki u Hrvatskoj nema osiguranje potraživanja, iako je njih 84 % iskusilo kašnjenje u plaćanju tijekom 2022.

To je još zanimljivije obzirom na činjenicu da hrvatske tvrtke odobravaju duge rokove plaćanja. 32 % tvrtki koje smo obuhvatili istraživanjem omogućuje svojim klijentima više od 60 dana za plaćanje fakture, a u 60 dana može se dogoditi mnogo toga što može rezultirati gubitkom plaćanja.

Uloga osiguranja trgovačkih kredita je omogućiti tim tvrtkama da daju duge rokove plaćanja bez preuzimanja rizika. Niska tržišna penetracija sasvim sigurno nudi priliku za nove klijente, ali u drugu ruku, izazov je stvoriti svijest o tome što je osiguranje potraživanja, kako ono može podržati poslovanje i učiniti ga uspješnijim. Dok smo u Austriji vodeći na tržištu, u Hrvatskoj smo novi, stoga moramo povećati i svijest o našem brendu.

Kakvi su vaši poslovni rezultati za hrvatsko tržište u 2022. godini?

Jako smo ponosni što su svi postojeći korisnici, koji su do sada bili osigurani preko Allianza, odlučili ostati u Acrediji. To nam pokazuje da naši klijenti cijene naše usluge, vjeruju nam i zadovoljni su našim radom. Sigurni smo kako ćemo nastaviti rasti i u budućnosti.

Koje klijente imate u Hrvatskoj? Kakvi klijenti najbolje odgovaraju vašim proizvodima?

Obično se proizvođači koji intenzivno izvoze oslanjaju na naše usluge, ali mi osiguravamo poduzeća različitih veličina i u velikom broju različitih industrija. Svako osiguranje prilagođeno je potrebama naših klijenata, na primjer tvrtke mogu osigurati sve svoje B2B klijente diljem svijeta ili odabrati određenog klijenta, čak i projekt. U Hrvatskoj imamo solidnu bazu klijenata koja je neprestano rasla tijekom godina.

S kojim se rizicima najčešće susreću hrvatske tvrtke?

Prema rezultatima našeg istraživanja, hrvatske se tvrtke najviše bore s visokim troškovima resursa, jakom konkurencijom i niskom cjenovnom elastičnošću. Također, odgovori iz istraživanja upućuju na prekinute opskrbne lance, dok su valutni rizici nestali s dnevnog reda hrvatskih tvrtki nakon ulaska u eurozonu.

Koji proizvodi su vam “bestselleri” na hrvatskom tržištu?

U Hrvatskoj smo započeli s proizvodom Acredia Global koji je naš “bestseller” globalno. Uz Acredia Global, tvrtke mogu osigurati sve svoje klijente širom svijeta jednom policom.

Koji su ključni trendovi u poslovanju osiguranja potraživanja?

Digitalizacija usluga jedan je od glavnih trendova kojeg vidimo u cijelom svijetu. Kupci trebaju uslugu 24/7 i brze odluke o limitima. Acredia je predvodnik ovog trenda i ima vlastiti Inovacijski Laboratorij u kojem zajedno s klijentima razvijamo nova rješenja koja osiguranje kredita čine dostupnim i lakšim za upravljanje.

Kakve planove imate za budućnost i hrvatsko tržište?

Naš je primarni fokus pružanje usluga našim postojećim klijentima na najbolji mogući način i povećanje baze klijenata. Kontinuirano procjenjujemo koje su usluge najpotrebnije u Hrvatskoj i planiramo u budućnosti predstaviti više proizvoda iz našeg portfelja. Naše aktivnosti također će uključivati daljnju edukaciju tržišta o važnosti osiguranja potraživanja.

* Sadržaj omogućila Acredia