Roto dinamic ove godine obilježava 30 godina poslovanja tijekom kojih je iz malog obiteljskog posla izrastao u nacionalnog lidera u veleprodaji pića koji posluje u okviru Fortenova grupe. Kompanija danas ima više od 600 zaposlenih te portfelj proizvoda u kojima su neki od najznačajnijih svjetskih premium brendova pića.

Na području cijele Hrvatske Roto dinamic ima 15 prodajno-distributivnih centara s više od 32.000 četvornih metara skladišnog prostora, a sa 120 dostavnih vozila dnevno opskrbljuje više od 11 tisuća lokacija svojih kupaca – caffe barova, restorana, hotela, malih trgovaca, javnih ustanova i trgovačkih lanaca. Samo u 2021. kompanija je imala 390 tisuća dostava s preko 110 milijuna litara prevezenog tereta.

Ante Pralija, direktor poslovnog područja prodaje Roto dinamica u razgovoru za Poslovni dnevnik otkriva kako se tvrtka prilagođava izazovima današnjih nimalo lakih uvjeta poslovanja, što se može očekivati na tržištu potresenim inflacijom, kakvi su budući planovi u segmentu prodaje, ali i kako se kroz prodaju pića već naslućuje dobra turistička sezona.

”Roto dinamic ove godine slavi 30 godina poslovanja, za biznis u kojem jesmo to je maksimalna moguća brojka jer trgovina i distribucija se mogla pokretati tek nakon osnutka države. Mislim da je to velik uspjeh, posebno kad uzmemo u obzir zadnje dvije godine koje su neke od naših konkurenata uspjele i ugasiti.

Prvenstveno diversifikacija poslovanja nam je omogućila da imamo i dalje jednu stabilnu kompaniju koja u Hrvatskoj zapošljava 600 ljudi. Za godišnjicu imamo jako puno aktivnosti s našim djelatnicima i partnerima, ali i bogatu nagradnu igru namijenjenu našim horeca i pojedinačnim kupcima”, rekao je nas početku razgovora Pralija.

Na koji načim ste prebrodili pandemiju, s obzirom da vam je horeca bila fokus, a sve je bilo zatvoreno?
Tako je, u 2019. godini praktički 70 posto naših prihoda je činila prodaja u horeca kanalu i kad se dogodio lockdown možete zamisliti kakav je to bio šok. U tom trenutku trebali smo brzo reagirati ne samo po pitanju prihoda već i po pitanju morala ljudi, da ljudi osjete, kako je kompanija i dalje itekako aktivna što smo provodili kroz razne aktivnosti.

S obzirom na manji broj dostava Lanac logistike smo optimizirali a dio ljudi se prebacio u retail koji je tada jako dobro radio, uključujući i Konzum klik. Paralelno smo razmišljali o tome što nam može donijeti nove prihode. Ljudi su bili u domovima i bili smo svjedoci velikih gužvi ispred trgovina. Kako mi imamo vlastite trgovine, u tom trenutku to je bio brzo i lako dostupan kanal i ljudi su se djelomično okrenuli i našim shopovima.

Dodatno i srećom smo već krajem 2019. imali u planu otvoriti naš web shop pa smo u prvom mjesecu zatvaranja ubrzano radili na pokretanju iste i ona je krajem travnja 2020. i startala.

No, trebali smo još jedan kanal gdje bi još brže došli do prometa i sjetili smo se dostavnih službi, te smo se povezali s Woltom koji je postao naš partner.

Tako smo dostavu prema kućanstvima objedinili u dva kanala, web trgovina predstavlja plansku kupnju uz dostavu 24 do 48 sati te slaganje robe i dostavu iz naših skladišta dok Wolt pak predstavlja kanal impulsne kupnje, za manje i brže dostave do 30min iz naših shopova kao pick zone. U oba kanala smo jako brzo imali dobre rezultate.

Spomenuli ste da je u tom procesu ključna bila diversifikacija poslovanja koja postoji od ranije, na što točno mislite?
U toj cijeloj situaciji smo imali sreću da nismo tipični distributer koji obavlja samo klasičnu distribuciju, već jedna hibrid kompanija koja radi veleprodaju i distribuciju, ali imamo i svoje vlastite shopove te vlastiti uvoz pojedinih brandova. Prema tome Roto je danas veletrgovac, retailer i uvoznik brandova.

U pandemiji smo prirodno prebacili fokus na prodajne kanale koji nisu HoReCa, kao što je dostava prema tvrtkama, već spomenuti home delivery, ali i naši shopovi. U našim trgovinama su do pandemije većinom bili kupci iz Horeca kanala koji su radili nadopunu za svoje ugostiteljske objekte, no u pandemiji i našim fokusom na promjene smo uspjeli postići da danas imamo veliki udio “home consumera”.

Prepoznali su koncept naših shopova kao jedini lanac liquor storea u Hrvatskoj. U takvim promjenama je i ključna agilna i fleksibilna prodajna sila koja se može brzo okrenuti prema kanalima gdje se događa potrošnja. Dakle, pandemija nas je dodatno usmjerila prema diverzifikaciji našeg biznisa iako Horeca i naši shopovi kao dva najprofitabilnija kanala ostaju oni koji će i u budućnosti biti fokus.

Mnogima je pandemija ubrzala digitalizaciju. Kako se to odrazilo na prodaju Roto dinamica?
I mi smo otišli u tom smjeru, prvenstveno po pitanju komunikacije s našim kupcima. Dosad je to bila u prvom redu izravna komunikacija, preko naše prodaje na terenu, zatim preko call centra i telefonskim pozivom i porukama, te preko blagajni.

U 2020. godini smo pokrenuli našu B2B aplikaciju, kojom smo se dodatno digitalno povezali s našim kupcima, a cilj nam je buduću jednostavnu komunikaciju ili česte upite kupaca prebaciti na taj kanal. Ujedno, mi smo prvi u FMCG-u u Hrvatskoj koji imamo takav alat komunikacije.

U komunikaciji s kupcima postoji prvi dio procesa prodaje u kojem pregovaramo s našim kupcima i tu je potrebna direktna komunikacija.

Međutim u svakodnevnom poslovanju i održavanju poslovanja jako se puno troši na rješavanje upita koji se vrlo lako mogu rješavati upravo putem aplikacije. To su pitanja poput onog kad stiže roba, ima li određene robe u asortimanu, kakvo je stanje dugovanja itd…

Roto ima izravan dodir s najvećim brojem kupaca u Hrvatskoj, mi smo lani imali preko 6 tisuća kupaca sa više od 11 tisuća dostavnih mjesta. Ostale FMCG kompanije u Hrvatskoj, a to su mahom naši dobavljači sa većinom svojih kupaca nemaju direktan kupoprodajni odnos za razliku od nas.

Želimo preko naše B2B aplikacije razviti dvosmjernu komunikaciju između nas i kupca tako da jednim klikom možemo obavijestiti kupce o novom proizvodu, akciji ili aktivnostima koje nudimo. Trenutno imamo 2.000 korisnika, a cilj nam je sve naše aktivne kupce na ovakav način aktivirati i pokazati im da je za njih to brži način komunikacije. Vizija nam je da se u to uključe i naši dobavljači.

Vidi li se po horeca kanalu kakvo je trenutno stanje potrošnje koje se može povezati s turizmom?
Nakon dvije godine pandemije susprezanja i opreza vidljivo je da su nakon potpunog otvaranja ugostiteljskih objekata prihodi u horeci otišli prema gore, čak i u odnosu na 2019. godinu. Također su bez obzira na ova ratna zbivanja u Europi trenutni pokazatelji bookinga za ovu sezonu jako dobri, skoro na razini 2019. a negdje i bolje.

Očekujemo jako dobru i uspješnu sezonu u svim segmentima. Ujedno vidimo da se vraćaju svi veliki eventi koji su se zadnji put održavali 2019. godine, oni imaju svoju publiku, to je većinom mlađa populacija željna provoda, tako da smo optimistični barem što se tiče sezone do kraja rujna. Ono što je bitno, u HoReCa kanalu trenutno vlada velika pozitiva.

Kako izgleda situacija u Zagrebu?
Uz Dubrovnik, u prvom valu pandemije Zagreb je bio najviše pogođen u ovom segmentu, dijelom i zbog potresa. Trenutačno u Zagrebu vidimo da nema nekih većih novih objekata, tek tu i tamo se otvori neki lokal, no veliki projekti su većinom stali.

Pozitivno što se događa u Zagrebu su eventi na otvorenom, i tu se Zagreb jako promijenio u zadnjih nekoliko godina – od svibnja do početka jeseni imamo grad pun događanja na otvorenom u kojem građani i turisti mogu uživati. To je za nas značajan kanal u kojem imamo ozbiljan rast prihoda u odnosu na pred 5 godina, uključujući i zimske evente kao što je Advent.

Koji će biti najveći izazovi poslovanja sada kad se promet vratio, ali tržište muče jednako ozbiljni problemi?
Dva su najveća izazova koje će imati svi ove godine u kompletnom lancu, od dobavljača i proizvođača preko distributera do ugostiteljskih objekata i retailera. Prvi je izazov zaliha robe koja se poremetila na svjetskoj razini. Osim što jako puno robe dolazi iz područja koja su sad zahvaćena ratom i poremetio se opskrbni lanac, jako je puno devijacija zbog podizanja troškova, inflacije, rasta cijena goriva i svega ostalog. Moj najveći strah je da ćemo imati nedostatak robe.

Drugi najveći izazov je nedostatak zaposlenika kojih nedostaje u svim djelatnostima, od ugostiteljsko-hotelijerskih, prijevozničkih do proizvodnih i trgovačkih.

Ima li Roto dinamic prostora da nedostatak dijela radnika kompenzira automatizacijom poslovanja?
U komercijalnom dijelu sigurno je da će naša B2B aplikacija dovesti do automatizacije određenih procesa, možda je prerano tu govoriti koliki će to biti efekti. Međutim, jako puno prostora za automatizaciju imamo u skladišno logističkim procesima, što smo vidjeli kod nekih distributera u zemljama u okruženju.

Naših 15 prodajno-distributivnih centara u Hrvatskoj jako dobro su opremljeni, no ono što nam tu nedostaje je dodatna automatizacija. Trenutno u tim procesima jako puno ovisimo o ljudskom radu i s obzirom na sve veći izazov s radnom snagom u idućim godinama to će nam biti fokus za naredna ulaganja.

Što je s cijenama pića, koliko su otišle gore i što se može predvidjeti?
Mi danas radimo s preko 250 dobavljača i većina njih su u proteklih godinu dana podigli cijene svojih proizvoda. Naravno, kako dobavljač diže cijene moramo ih podići i mi prema tržištu što ne veseli naše kupce. Ono što radimo po tom pitanju je stalno kreiranje atraktivne ponude određenog asortimana s pojedinim dobavljačima, te dogovorene mjesečne akcije kako bi taj efekt podizanja cijena kupcima barem malo ublažili.

Na žalost, trenutno možemo vrlo malo utjecati na rast cijena odnosno opću inflaciju, ali unatoč tome i dalje ćemo se truditi osigurati našim kupcima vrhunsku uslugu, dostupnost i širinu asortimana te dugoročno građenje partnerskog odnosa koji izlazi iz okvira samo kupoprodaje što smo i pokazali u izazovnom periodu koji je sad iza nas.