Vedran Pušić je prije dva desetljeća u Banja Luci pokrenuo posao oglašavanja na prijevoznim sredstvima. Prije četiri godine dobio je ugovor s Gradom Zagrebom i hrvatsko je tržište trebalo biti najveće u cijeloj grupaciji, no danas njegovoj Info Media Grupi nosi manji dio prihoda nego je planirao jer im je Grad Zagreb raskinuo ugovor, zbog čega su podigli tužbu na sudu.

U međuvremenu, dobio je poslove u Ujedinjem Arapskim Emiratima (UAE) od kojih očekuje da će višestruko nadmašiti za sada izgubljeno poslovanje u Hrvatskoj.

Za Poslovni dnevnik Pušić objašnjava što očekuje od spora s Gradom Zagrebom, kako se kompanija priprema za poslove u UAE te otkriva da razmatra mogućnost prodaje udjela u kompaniji investicijskom fondu ili strateškom partneru.

Koliko je kompleksno pripremanje za posao koji ste dobili u Dubaiju?
Vrlo je kompleksno iz sadašnje perspektive. Naša je sreća možda što nismo znali u što ulazimo na početku jer je sve izgledalo poprilično jednostavno. U posljednjih godinu i pol dana na međunarodnim smo natječajima u kompeticiji s mnogo većim globalnim kompanijama dobili poslove vanjskog i unutarnjeg oglašavanja na prijevoznim sredstvima i pratećoj infrastrukturi u svih sedam Emirata.

Ugovor za Dubai transport assets koji predstavlja veliki potencijal za luksuzno oglašavanje jer se nalaze u čuvenoj Dubai Marini na ulasku u Palm Jumeira, potpisali smo u Berlinu s predstavnicima kompanije Roads and Transport Authority (RTA).

Radimo u zemlji u kojoj žive 203 nacije različitih navika u kojoj država vrlo detaljno sudjeluje u poslovanju na dnevnoj razini i regulira tržište. Država sudjeluje u gotovo svakom koraku poslovanja, moramo sastavljati mjesečna, tromjesečna, polugodišnja i godišnja izvješća prodaje, investicija, troškova, ulaganja, naplate te biznis plan.

Na kraju svake poslovne godine moramo dostaviti poslovni plan za sljedeću godinu, kako bismo dokazali da su očekivanja države ispunjena te da oni vide kako se mi razvijamo i kakva nam je strategija i filozofija poslovanja, a one se mijenjaju kako se poslovanje na tržištu razvija.

A kakva su očekivanja u Emiratima?
Na zadnjem natječaju na kojem smo dobili posao u Dubaiju pobjedili smo 16 velikih globalnih oglašivačkih korporacija, a ponude su se ocjenjivale tako što je 30 posto ocjene nosila financijska ponuda, a 70 posto iskustvo i stručnost. Naša ponuda bila je bolja i od ponude globalnih kompanija s godšnjim prihodima većim od 10 milijardi dolara.

Pokazali smo veću posvećenost pripremanju natječaja koji je trajao 11 mjeseci, bolju viziju i veću “glad” da ostvarimo rezultate koje smo sami sebi postavili, a koji su očigledno prepoznali regulatori koji su nas izabrali. U pripremanju ponude morate biti vrlo detaljni i obajsniti gdje je oglašivački medij, a to su autobusi, tramvaji i tramvajska stajališta te taksi vozila sada na tržištu u odnosu na druge medije, gdje ga mi vidimo za pet godina i kako ćemo ga u tom razdoblju razvijati.

Zatim, koliko smo kreativni i kako ćemo pratiti nove tehnologije i implementirati ih te kako ćemo pratiti učinkovitost tih medija kod oglašivača. Ponuđači znaju svašta “izmaštati” u takvim ponudama pogotovo s aspekta inovacija, pa ugovor koji smo potpisali sadrži penalizaciju ako ne isporučimo ono što smo obećali. Dakle, važno je planirati ali biti realan.

Što je vaš tim ‘izmaštao’ u ponudi Info Media Grupe?
Najbolje je to objasniti kroz konkretne primjere. Digitalizirat ćemo vanjski dio tramvajske stanice kao i vanjštinu tramvaja tako da ćemo imati velike pokretne digitalne reklame veličine od 150-420 četvornih metara. To su velike ostakljene površine koje će postati digitalni interaktivni ekrani na kojima će se brendovi predstavljati.

Digitalizacija jedne takve stanice je kao da digitalizirate jednu stranu koncertne dvorane Lisinski u Zagrebu. U ponudi smo pokazali što sve možemo inovirati kao i tehnologije koje već primjenjujemo. Između ostalog puštanje reklama uz pomoć geotargetiranja što već 3 godine primjenjujemo u Adria regiji (BiH 8 gradova i Srbija 8 gradova) a od 2025. ta će usluga biti dostupna i na tržištu Hrvatske, za početak u šest najvećih gradova.

Primjerice, imate autobusnu liniju koja prolazi pokraj trgovačkog centra i određeni brend se želi reklamirati u autobusu u trenutku kada on prolazi pokraj tog trgovačkog centra. Dakle, može se targetirati putnike u trenutku kad su u blizini trgovačkog centra.

Koliko je učinkovito oglašavanje na prijevoznim sredstvima i kako to mjerite?
Istraživanja nam rade Ipsos i Valicon u Adria regiji, a u UAE primjenjujemo specijalizirani softwear Streach tehnološke tvrtke Seventh Decimals koji na osnovu GPS uređaja unutar vozila (autobusa, tramvaja ili taksija) i GSP uređaja u telefonu svakoga od nas daje u realnom vremenu podatak o poklapanju i mogućnosti da se primjeti određeni oglas.

Tu je i Google napredna tehnologija na našim telefonima koji već znaju sve naše navike korištenja/pretraživanja i interesa tako da možemo jako precizno odrediti i ciljnu skupinu oglašivača. Već neko vrijeme radimo na pripremi ovog softweara za Adria regiju te se nadamo da ćemo za 2025. godinu moći to napredno rješenje koje zovemo RTMR (Real Time Metrics Report) predstaviti tržištu.

Istraživanja pokazuju da 86 posto ljudi idu u kupovinu odmah nakon napuštanja vozila javnog prijevoza, a 52 posto njih kupe ono što su posljednje vidjeli na reklami unutar vozila. Imamo 50 različitih kategorija po kojima možemo sortirati ciljanu publiku na osnovu spola, dobi, dijela grada u kojem ih nalazimo i vrste proizvoda ili usluga koju im nudimo našom reklamom.

Imate li podatak o tome koliko možete povećati prodaju nekom brendu?
Prodaja ne ovisi isključivo od reklame. Na koncu ovisi o kvaliteti proizvoda, ali i o pozicioniranosti i širokoj dostupnosti proizvoda. Ono za što možemo dati detaljne i pouzdane podatke je koja populacija je bila izložena reklami o proizvodu ili uslugama i da na primjeru kampanje samo na našem mediju za određenu uslugu ili proizvod dokažemo da naš medij “radi”.

Imali smo kampanju za kredite jedne banke samo na našem mediju unutar vozila, gdje je cilj bio plasman 97 kredita u 30 dana kako bi se kampanja smatrala uspješnom. Nakon 12 dana zahtjev za kredit podnijelo je 153 ljudi. Nekada smo u oglašavanju mogli prodavati neku osobnu impresiju, ali danas se sav smisao gubi ako ne možete bar približno dokazati tko je bio izložen reklami na vašem mediju.

Brojevi nam idu u prilog – tranzitno oglašavanje raste između 8 i 12% godišnje u sklopu outdoor (OOH) oglašavanja, a taj rast prati i rast prihoda i profitabilnosti. U prihodu nam je rast nešto i veći jer smo podizali cijene posljednje dvije godine, ali mi rast gledamo i kroz druge kategorije, a to su broj novih klijenata i povratak klijenata koji je također sve veći.

Kako se nositi s izazovom pretjeranog izlaganja ljudi reklamama i svojevrsnog zamora od te izloženosti?
Prebacite TV kanal ili odložite mobitel. Trenutačno najveće bombardiranje ljudske psihe reklamama dolazi od online oglašavanja i 90 posto ljudi će vam reći da kada puste neki video, većina gleda samo u donji desni kut kada će se pojaviti “skip” da ga pritisnu.

Tržište vanjskog oglašavanja je poprilično regulirano i kada se dogodi određeno “iskakanje” s nelegalnim OOH pozicijama, to se odmah regulira samostalno jer provajderi prijavljuju nelagalnu konkurenciju inspekcijama. Gradski prijevoz je sam po sebi reguliran mnogim zakonima s optimalnim brojem vozila na svakoj liniji, tako da tu ne možemo govoriti o pretjeranom izlaganju reklamama već isključivo o subjektivnom mišljenju pojedinaca, sviđa li im s eto ili ne.

Koliko prihoda vam donosi pojedino tržište Adria regije?
S obzrom na situaciju s Gradom Zagrebom Hrvatska nam nije najveće tržište, a trebala je biti jer je u Adria regiji i najpotentnije sa 16 do 18 tisuća dolara BDP-a po stanovniku i snažnom ekonomijom dok Bosna i Hercegovina te Srbija imaju od 7,5 do 9 tisuća dolara i na kraju imate Crnu Goru i Makedoniju. Ukupno u Adria regiji ostvarujemo oko 15 milijuna eura godišnjeg prihoda, sa oko tri milijuna eura profita.

Srbija i BiH su nam za sada najveća tržišta (osim UAE) koje nam donosi više od 50 posto poslovanja. Prije četiri godine, kada smo sklopili ugovor s Gradom Zagrebom, bio sam oduševljen hrvatskim tržištem, no nažalost administracija aktualnog gradonačelnika Tomislava Tomaševića nam je raskunula ugovor iz političkih razloga i sada smo na sudu te očekujem da ćemo spor dobiti. U međuvremenu, sklopili smo dugoročne ugovore s alternativnim autobusnim prijevoznicima koji voze zagrebačkim ulicama poput Samoborčeka i Autotransa.

Što očekujete od spora s Gradom Zagrebom?
Vrijednost sudskog spora koji smo pokrenuli je 6,2 milijuna eura i vjerujemo da ćemo pobjediti jer nam je ugovor raskinut bez osnove, iz političkih razloga, s apsurdnim naručenim mišljenjem arhitektice iz gradskog ureda da reklame na vozilima ometaju pažnju građana i da narušavaju izgled grada. Da nije tako ozbiljno, bilo bi smiješno.

Želim naglasiti da podržavam odlučnost u raskidanju ugovora kojima je Zagreb financijski oštećen, ali naš ugovor nije takav, naprotiv. ZET je prije nego što je naša ponuda za poslovnu suradnju na natječaju odabrana kao najbolja sam radio posao oglašavanja, od toga su imali 1,2 milijuna tadašnjih kuna prihoda i gubitak od 200 tisuća kuna jer su im troškovi lijepljenja, održavanja reklama i uklanjanja bili veći.

Mi smo im platili četiri milijuna kuna i preuzeli sve troškove na sebe što je višestuka dobit za ZET i Grad Zagreb te predstavlja čistu zaradu. Druga najbolja ponuda je bila slabija od naše i iznosila je 3,2 milijuna tadašnjih kuna. Za razdoblje od pet godina mi smo ponudili 20 milijuna kuna, a prva slijedeća ponuda je bila 16 milijuna kuna.

Očekujemo da ćemo dobiti spor na sudu, ali ne želimo novac već želimo novi ugovor kao kompenzaciju za odšetu. Radimo u niz hrvatskih gradova, a u svakom je neka druga stranka na vlasti pa se ne može reći da imamo bilo kakvu protekciju. Iskreno se nadamo da će se i to ubrzo promjeniti jer ćemo postati dio velikog internacionalnog investicijskog fonda te ćemo zaštitu za naš posao moći potražiti na međunarodnoj razini u globalnim zakonima i EU praksama.

Prodajete li cijelu kompaniju ili manjinski udio?
Pregovaramo o ulasku u našu vlasničku strukturu s investicijskim fondom iz Nizozemske i s jednom korporacijom iz našeg sektora koja nam je potencijalni starteški investitor. O detaljima ne možemo govoriti.

Koliki prihod očekujete od poslovanja u Emiratima?
Očekujemo da će nam poslovanje u Emiratima u sljedeće tri godine donijeti minimum 60 milijuna eura. Tek što smo počeli prodavati oglašavanje na tramvajima od početka listopada, a već smo sklopili ugovore za kampanje s luksuznim brendovima Longines (satovi), Hermes (moda), McLaren (automobili), kraljevska banka (Emirated NBD) u Dubaiu kao i Etisalat (najveći telekom operater).

Kao primjer, u Adria Regiji najskuplji tramvaj smo za spoljašnje oglašavanje u trajanju od godinu dana prodali za 40 do 50 tisuća eura, a u UAE iznos od 220 tisuća dirhama (55 tisuća eura) dobijemo za kampanju u trajanju od 4 tjedna. Longines je primjerice kupio kampanju u trajanju od 12 tjedana.

Bavite se ovim poslom 20 godina, jeste li ga ovakvog zamišljali na početku?
Ne. Nikako. Kada smo krenuli iz moje Banja Luke dolazili smo u tvrtke poput Atlantica, Saponije, Kraša te tada Zvečevo pronuditi im oglašavanje na tržištu BiH koje je, iako malo, ipak bilo prvo izvozno tržište za hrvatske kompanije.

Danas dogovaramo kampanje za cijelu regiju i postali smo ‘one stop shop’ za oglašavanje u javnom prijevozu, prepoznatljivi po tome što radimo. Klijenti su nam skoro svi veliki oglašivači od prehrambene industrije preko trgovačkih centara do telekoma i robe široke potrošnje, odjeće, obuće, banaka i drugih.

Nisam mogao zamisliti da ćemo se toliko razviti niti da će napredak tehnologije omogućiti da radimo to što danas radimo. Da mi je netko prije 20 godina ponudio pola od ovoga što smo danas, bio bih zadovoljan, a sada nisam zadovoljan i želim da se više razvijamo i napredujemo. Da li se to zove velika ambicija ili prokletstvo? Opet se vraćam na početak – bitno je naći mjeru.