U uvjetima neizvjesnosti raste potreba za osiguranjem potraživanja, ali za velik broj hrvatskih poduzetnika to je i dalje – trošak. To je jedan od razloga zašto čak 80,7% anketiranih hrvatskih tvrtki nema ugovorene ove police, iako je čak 84% njih iskusilo kašnjenje u plaćanju tijekom 2022.

Također, gotovo trećina klijentima daje duži rok od 60 dana za plaćanje fakture, što kod neosiguranog potraživanja dodatno stvara glavobolje jer se tijekom produljenih rokova izlažu još većem riziku defaulta kupca. S druge strane, s kvalitetnim načinom zaštite od rizika, kroz osiguranje potraživanja, posebice ako ga se kombinira s bezregresnim faktoringom, svi ugovaratelji osiguranja imaju mogućnost 100% mirno spavati, dakle neovisno o tome što se zbiva s kupcem.

Tvrtke koje koriste taj alat tako jačaju prodaju, ali i povećavaju kreditnu sposobnost, pokazala je panel rasprava “Osiguranje potraživanja, kako osigurati likvidnost u teškim gospodarskim vremenima”, u organizaciji Poslovnog dnevnika. Moderirao je glavni urednik Vladimir Nišević.

‘Neće se nama dogoditi’
Ovaj vid zaštite zapravo je ultimativan, ‘must have’ element poslovanja, ujedno iz više razloga iskrena preporuka panelista: glavne ekonomistice Hrvatskih izvoznika Marijane Ivanov, direktora prodaje u tvrtki specijaliziranoj za osiguranje naplate potraživanja Acredia Versicherung AG Gorana Tolića, direktora financija u M SAN Grupi Marka Rašića, direktora prodaje i razvoja proizvoda u Erste Factoringu Mihaela Babića te voditelja odjela financija u Krašu Ivana Glavinića.

Poduzeća koja vode računa ne samo o financijskim rezultatima i novim poslovima, nego pogotovo ona koja vode brigu o reputaciji i dugoročnosti poslovanja, prema profesorici Ivanov, svakako će ugovoriti osiguranje potraživanja. Glavinić smatra da je naročito na izvoznim tržištima potrebno smanjiti rizik izloženosti. Preporuka svim poduzetnicima da se slobodno otisnu u vode osiguranja potraživanja, stajalište je Rašića, iskristalizirala se i kroz pojedine primjere koje u M SAN Grupi primjećuju u smislu nešto učestalijih pre-defaultova na zapadnim tržištima

– To je određeni signal, u svjetlu činjenice da problemi u Hrvatsku uvijek dolaze s vremenskim pomakom. Erste banka, i sama vjerni korisnik osiguranja potraživanja već gotovo 10 godina, svojim iskustvom svjedoči da je to najbolji alat za zaštitu od potencijalno loše naplate. “Ako je to dobar alat za nas, onda je to dobro i za naše klijente”, tvrdi Babić.

Na relativno mali interes za osiguranjem kod nas utječe nekoliko faktora, i očito je ne mali problem što poduzetnici štede i pitaju se zašto bi poslovni odnosi bili narušeni ako su dosad bili dobri. No, u situaciji kad se razmišlja u stilu ‘neće se to meni desiti’, upadaju u zamku.Uz to što tada imaju manjak preciznog uvida, iz vidokruga im izmiče sve važnija komponenta da se osiguranjem može poboljšati i pozicija u procesu dolaska do novih kredita. Kad kreditor zna da je klijent osigurao potraživanja, tada je manje vjerojatno da će poduzeće doći u probleme.

“Velik dio poduzetnika stalno posluje s istim kupcima i to je najveći razlog zašto ne osiguravaju potraživanja. I kod izvoznih poslova velike tvrtke uglavnom posluju sa stalnim kupcima u inozemstvu”, kaže Ivanov.

Izvozno orijentirane kompanije imaju razvijeniju komponentu zaštite od rizika, pa su zato i prisutnije na tržištu osiguranja potraživanja, no dojam je da i one neosigurane sve više promišljaju o riziku. Ali Tolić se pita jesu li sa segmentom ovog osiguranja upoznate na kvalitetan način. “Sa strane zaštite, ovaj alat omogućuje da se ne treba strepiti nad kupcem svakoga dana, ali s prodajnog aspekta on služi i kao podloga za pristup novom kupcu i stvaranju novog odnosa. Pored cijene i kvalitete, konkurentnost se danas ostvaruje i s uvjetima koje daje prodavatelj”, kaže Tolić.

Ova vrsta osiguranja namijenjena je svima, tako da i Acredijini klijenti dolaze iz svih segmenata gospodarstva; malih, ali i srednjih te velikih tvrtki.

Za takve je ovo alat za prepoznavanje novih tržišta i novih klijenata, uz nužno izbjegavanje loših kupaca. Etablirane i velike kompanije kompleksne su u poslovanju, i zbog dinamike odnosa s kupcima, kao i zbog potrebe za novima, te također traže podršku u ovom instrumentu. Primjerice, izvozno orijentirana M SAN Grupa koja radi s više od 6000 partnera nema problema u naplati potraživanja, ali još od osnutka koristi ovaj mehanizam zaštite.

Ivan Glavinić; Marko Rašić

U razgovorima s partnerima prepoznali su vrijednost instrumenta, jer su ga i oni prakticirali. Prošli su i nemalo iskušenje odustanka, ali… “Desio se jedan snažniji rizik i odlučili smo da ćemo u korporativnoj strategiji imati ovaj instrument koji nam daje i veću fleksibilnost u nastupu prema kupcima”, kaže Rašić.

Na poslovično dobru suradnju s poslovnim parterima ukazuje i iskustvo konditora Kraša koji plasira proizvode na 40 tržišta. Kompanija rizicima pristupa na tradicionalniji način u kojem se avansna plaćanja koriste u prvoj fazi upoznavanja kupca, a tek potom i drugi instrumenti.

“Vidimo potencijal u osiguranju potraživanja koji je prilagodljiv proizvod za razliku od statične garancije, a pruža stalnu interakciju s osiguravateljem, odnosno s kupcem, u kojoj dobivate rane znakove upozorenja, što je nama izuzetno bitno”, kaže Glavinić. Kompanija koja je prepoznata može imati taj tradicionalni pristup kroz avansna plaćanja, ali SME tvrtka ne može inzistirati na avansnom plaćanju, ističe Babić.

“Osiguranje potraživanja odličan je alat za zaštitu od gubitaka s kojim se naplaćujete do 90%, ali s njime često kombiniramo bezregresni faktoring tako da se naplaćuje 100% rizika, jer je nepokriveni dio od 10% prebačen na banku. Osiguranje potraživanja nužno je da biste osigurali stabilnost poslovanja.

Kompanije koje su značajno izložene prema nekom kupcu dolaze u situaciju kad jedan default može ugroziti egzistenciju te tvrtke. A i stalni kupci povremeno propadaju”, upozorava Babić dodajući da je nakon defaulta Agrokora tada dominantni regresni faktoring nepravedno došao na loš glas jer su određeni subjekti na kraju igre koju su izgubili, pokušali mijenjati pravila.

Konkurencija ga posjeduje
Kupci su u fokusu, a samim time do izražaja dolazi njihovo praćenje i analiza na osnovu informacija koje dolaze od ugovaratelja police, pa s tog aspekta gledano Tolić ističe da su oni prva instanca koja može doznati da je neki pravni subjekt ušao u problem s plaćanjem. To im je, tvrdi, najvažniji izvor, bitni su i svi javni podaci, ali i druge okolnosti poput političkih rizika.

“Rusija se nije dogodila preko noći. Neki osiguravatelji nisu bili fer prema kupcima jer su davali prividnu podršku, a kad se dogodila situacija, onda su se povukli. Nama je cilj biti objektivan, prepoznati stvarne okolnosti i s njima upravljati tako da klijent ima osigurana potraživanja. Dodatno napominjem da se pri izlasku na strana tržišta tvrtke susreću s konkurencijom koja ima ovo kreditno osiguranje, što znači da ih njihovi osiguravatelji obavještavaju da je npr. neki kupac loš”, navodi Tolić.

Što se cijene osiguranja tiče, iako to ovisi o veličini kompanije i izloženosti prema kupcima, za odluku je, smatra Tolić, važan širi okvir vezano za iznos koji je potrebno nadoknaditi ako se pojavi gubitak. Po nekim procjenama, oko 100 tisuća era defaulta nekog kupca traži da se generira 5 milijuna eura dodatnog prihoda pa je takav gubitak jako teško nadoknaditi. Pored toga, i pogled u budućnost sugerira da je osiguranje potraživanje važnije nego ikad. EU tržište stagnira i “nove se prilike otvaraju drugdje, primjerice tržište Afrike je vrlo atraktivno, no tamo morate imate osiguranje, a slijede azijsko tržište te Latinska Amerika”.

Mihael Babić; Goran Tolić