Razvili ste kvalitetan proizvod ili uslugu i planirate doći do kupaca. Ipak, osim klasičnih oglasa i marketinških kampanja, nedostaje vam prodajni segment ne bi li polučili uspjeh i doprli do svih ciljanih kupaca i potencijalnih klijenata.

Upravo u tom dijelu prostor za svoj biznis vide poduzetnici Bojan Bernik i Saša Tenodi, koji su krajem prošle godine osnovali tvrtku Alter Advoco (na latinskom znači “drugi poziv”, tj. follow up) koja klijentima nudi usluge outsource prodaje kroz prodajni call centar.

– Da, radi se o call centru ili pozivnom centru, no ne bilo kakvom i bilo kojem, već o prodajnom call centru čije usluge tvrtke mogu iznajmiti kada kreću u prodaju svojih proizvoda i žele skalirati, odnosno postići isplativost čim prije, a istovremeno u svom sastavu nemaju prodajni odjel ili im je nedostatan za veće akcije prodaje – ističe B. Bernik za Večernji list.

Često se događa da prodaja ima zadatak širiti poslovanje, ali to se ne događa brzinom kako je zamišljeno jer ljudi imaju otpor prema kontaktiranju nepoznatih ljudi i radije će komunicirati s postojećim kupcima. Imati zaposlenike koji rade aktivnu telefonsku prodaju puno je teže nego se na prvu čini. Najteže je pronaći motivirane ljude koji su vješti u tom poslu, koje netko treba konstantno motivirati i voditi. Zatim oprema poput laptopa, slušalica, radnog mjesta u uredu, pa sve do specifičnih softvera i usluga telekom operatera. Po našoj procjeni ne isplati se imati in-house prodajni call centar ako ne mislite u startu zaposliti barem 5 ili više ljudi.

Naš call centar nije, primjerice onaj koji će prodavati mobilne tarife ili uređaje, za to telekomi imaju svoje službe jer im je osnovi biznis građanima prodavati usluge. Jednako tako ne radi se o call centru za pružanje podrške nakon kupnje proizvoda, govori nam Bernik.  Ono što je naša vizija i cilj, jest prodavati proizvode visoke dodane vrijednosti koje su namijenjene drugim tvrtkama ili određenim nišama, dodaje Primjerice, ako IT firma napravi softver koji bi olakšao posao odvjetnika ili javnih bilježnika, a nema dovoljnih resursa u svom prodajnom odjelu, tada nastupamo mi, jer smo u mogućnosti doprijeti do odvjetničkih ureda i imamo znanja i vještina u prodaji.  Kako ističe Bernik, istražili su tržište i uočili prostor koji bi mnogima mogao pomoći, jer popunjavaju odjel prodaje koje neke tvrtke nemaju ili je pak nedovoljno popunjen.

Prodaja putem maila jest jedan od načina ponude, no, kako veli, telefonski poziv i dalje je vredniji, posebice ako se radi o prvom kontaktu prema željenom klijentu. Vješti prodavači itekako su vrijedni, a u ovom slučaju donose ono što mnogi nisu spremni raditi ili ne žele. A pri tom odmah dobiju i količinu. Jer, tvrdi Bernik, i ako tvrtka ima dobar proizvod, a nema razgranatu prodajnu mreži i odjel, puno skuplje mu je zaposliti nekoliko osoba koje bi se time bavile. Jedna, ma koliko vrijedna i vješta osoba nije im dovoljno ako žele skalirati prodaju, jer u ovom slučaju količina je bitna, a upravo to oni osiguravaju. Usto nimalo nisu zanemarivi troškovi opremanja bilo pojedinca bilo cijelog call centra. Prema istraživanjima, kada se uhvatite nazivanja potencijalnih klijenata, pola vremena ćete potrošiti na uspostavljanje poziva, a manje od pola u samom razgovoru.

Često klijenti krenu kalkulirati koliko će neki agent obaviti posla u nekom vremenskom razdoblju, zato im volimo predložiti da jedan dan sami pokušaju raditi taj posao kako bi dobili realan dojam kako to izgleda i kolika im je uspješnost. Kao dodatnu prednost, ističe Bernik, jest što su njihovi prodavači završili NLP trening. Ili, ukratko vješti su u pregovorima i jasnoj komunikaciji.

NLP tehnike uglavnom se u ovom našem segmentu odnose na to da prodavači znaju nedvosmisleno uputiti poruku i odgovoriti na pitanja potencijalnih kupaca bez da dođe do šuma u komunikaciji. Odnosno da minimiziraju krive poruke, te da klijenti dobiju pravi uvid u proizvod i njegove prednosti – kazuje Bernik i dodaje – Krenuli smo oprezno, jer u ovom poslu, kvaliteta je jako bitna, stoga vrlo pomno biramo naše djelatnike koji prije svega moraju biti motivirani i željni svakodnevnog učenja, što o proizvodima što o potencijalni kupcima. Suvlasnik Saša Tenodi, koji je inače suvoditelj regionalnog poslovnog podcasta pod nazivom “Surove Strasti”, pročitao je preko 50 knjiga o prodaji i vještinama, te ih je snimio u obliku sažetih audio knjiga u trajanju 30 minuta po knjizi, kojima pristup imaju naši agenti.  Za sada imaju različite klijente, primjerice, tvrtku čiji je softver namijenjen vlasnicima poljoprivrednih zemljišta kao i proizvode Genosa.

Inače, Bernik je već niz godina u poduzetništvu, osnivač je agencije za digitalni marketing Morgan Grey. Pokrenuo je i niz popularnih web portala među kojima su Klik.hr i Automobili.hr.